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经销商经营文章
Dealer Operations
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实战：从旺季要做什么，看淡季要准备什么？
一、压库 到了旺季不做压库的厂家基本上没有,就是茅台、五粮液这样的大品牌,在借用淡季进行控货以拉升价格后,随着旺季的到来也逐步加大了货物投放速度,他们控货的目的最终也是为了多卖货、卖高价货而已。 压库是要压分销渠道和酒店终端、团购单位的货,不是把货压在总经销的仓库里。我们许多厂家把政策推出后就逼迫总经销打款,款一打、货一发就认为旺季销售已经做完,可以回家睡觉……
新经销节后上班别慌乱，看成功业务秘而不传的6大魔鬼细节
假期已经结束,你是否还没从懒散的假期时光里缓过神来,全身心的投入工作呢?你是否被迎面而来的一堆事情弄得手忙脚乱,焦头烂额呢? 工作第一周有哪些重要的事情需要去做呢,怎么做才能让一切井然有序呢? 那么请和小编一起来捋一捋,优秀的酒水业务员节后必须做好的六件事! 第一件事:理清思路,事分轻重缓急 各位回到市场上,各种事情迎面而来。例如,经销商需要打当月的任务款了……
微酒团队二批商的未来：二传手面临转型，三传手能幸免吗？
几年前,我们的团队曾经协助国内最大的生活用纸及妇幼卫生用品企业——恒安国际集团制订与实施“销售管理变革项目”,在该项目中,帮助恒安集团开展过二级批发商渠道的相应梳理,就是其中一个重要的子版块。在本书(《从趋势到行动:未来十年商业新生态》一书)中,与大家重点分享其中的三个字:转、停、管。 恒安集团梳理二批商的三字经 一、转。 所谓“转”,就是把一部分合乎条件的……
李政权如何从“忙、茫、盲”成长为一个有觉悟的经销商？
在笔者培训的客户中,有一家年销售额数亿元的经销商,曾先后代理了多家著名品牌,并在所负责的区域做到了最大。 不仅如此,其还在发展中实现了自身的品牌升级、市场升级、渠道升级,拥有了自己的生产厂,注册了自己的产品品牌,建立了“商贸公司+实业公司”两位一体的经营模式,开创了事业发展的新路子,可谓是经销商成功转型的模范,其发展已经到了品牌经营商的层次。 但是我也曾遇到……
崔自三宗庆后创新不容易，请多给一些尊重
引子: 近期娃哈哈集团变革多多,无论是自动售货机,还是中国糖果借壳上市,包括最新的饮料瓶广告。 虽然不少弯路、不少质疑,但是,我们要说,老爷子, 你好样的! 中国饮料业其实是娃哈哈首先实现了颠覆式创新 记得2011年在可口可乐做产品经理,当时因为做酷儿和雀巢茶,所以,还专门将人聚集在一起,将娃哈哈作为竞争对手研究。 娃哈哈当时的联销体,确实在现实中给可口可乐……
谭长春总部越大，问题越大
作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 在《西游记》中,那些妖精基本都是“总部”偷跑下来的,只有白骨精是个野妖精。孙悟空是打不过妖精的,但那些“总部”领导下来却能不用动手就轻易把妖精“收了”,只因为他们手中有“法器”。 强势总部是集权体制的产物。无论职务大小,总部人员见到一线人员,总有“见官大半级”的感觉。中国人喜爱在总……
刘春雄都说动销难，为什么那么难？了解消费者心态就不难！
每当企业或经销商或他们的销售人员,咨询我一些关于产品动销方面的问题时,我会问他们一个问题——消费者为什么要消费你们的产品? 面对这个问题,我们不妨换位思考一下,思考自己在消费一个产品时的消费心理与消费行为?自己为什么要选择某个品牌的产品消费呢? 有人说,这个产品有品牌影响力。是的,这个产品有品牌影响力,这种影响力影响了你,让你选择了它。 有人说,广告猛。是的……
朱志明厂家为什么不愿意用B2B?
引子: 现在的一些B2B电商好像不少出现了骑虎难下的局面,一是前面这个B即主要是代理商们,却不是企业,一是后面的这个B服务的成本、难度越来越大,操作与利润空间却不大,深度延展性不高。这样,有的原来就是经销商还好,可以继续做自己的经销商,只是升级而已嘛,而其它一些新晋的B2B电商,则好似乌云布头,难以知道明天在哪里! 厂家用渠道商的目的 其实,一些知名产品的厂……
谭长春达利园：这可能是最成功的“山寨”公司
一个善于“山寨”的食品企业,如何做到净利润超过统一和康师傅之和? 快消品行业自2014年前后开始变化,旺旺的市值蒸发了近890亿元,康师傅受制于低迷的方便面业务,统一还沉浸在问题食品下架的阴影中......消费市场剧变给了本土企业充足的上升空间。当加多宝、王老吉仍然为凉茶争得你死我活,有一个企业却在默默跟进。它就是福建的达利食品集团(以下简称达利)。 据达利……
老纳奶粉新政落地前，有的厂家再吹一轮营销泡沫套牢渠道商！
在婴配粉行业即将发生重大转折与洗牌的关键之年,各厂商与订制商都浑身解数,使出五花八门的的手段粉墨登场。近日在微博上的@奶粉揭秘与@李铁博士奶粉之争,这场争论吸引了不计其数脑残粉站队,赤裸裸的看到利益竞争的白热化。 其实,不论线上大V之争,还是线下各利益代言人各种行动,一起助推了整体行业的“虚假繁荣”现象。 行业整体泡沫化发展,不断的误导了零售商与消费者,使中……
傅先生逆袭新风口，为什么是自动售卖设备？
自动售卖机不是什么新鲜物件。最早可追溯到公元1世纪希腊人希罗制造的自动出售圣水的装置,1925年美国研制出售香烟的自动售货机,此后又出现了出售邮票、车票的各种现代自动售货机。在无人零售设备最最发达的国家日本,全国共有550万台各种业态的自动售货机(卖饮料、卖香烟、卖咖啡、卖菜、卖玩偶、卖美妆产品、卖热腾腾的面条...),平均23人拥有一台;在美国这个数字是3……
悦人悦吟红牛,内忧外患下走向哪里？
内忧外患下的红牛如来会走向哪里? 一 2016年底华彬红牛陷入商标到期的困境,而比这困境更大的是扑天盖地的谣言和来自销售团队、经销商团队的恐慌。 也许有人说这可能是红牛的饥饿营销,通过商标要到期事件,把库存清一清,而后让经销商和终端多压点货,再把价格涨一涨。 然而从红牛的系列动作来看又不象是饥饿营销。首先裁员还在继续,各地缩编减员;其次,春节大力推果倍爽,春……
老纳、肥鱼投资50万，就能做代理批发食盐？
近日,盐城个体商户虞志勇(化名)向现代快报记者反映,去年12月,他听说中盐皓龙盐化责任有限公司(下称中盐皓龙)在盐城各县招代理商做食盐批发,于是就签了合同,交了50万元盐款。可因没有食盐批发许可证,他接到当地盐务执法部门通知,只能零售不能批发。“200多吨的盐要卖到猴年马月啊”?于是,虞志勇想要回盐款,但答复是:食盐可以发货,但是钱不退。 “盐业改革并非取消……
陶展 现代快报2000家经销商将齐聚漳州，掘金5000亿糕饼市场
(3月31日,发自北京)糕饼行业近两年内爆品频出,从曲奇、蒸蛋糕到手撕面包,再到牛轧饼,一款款经典产品在市场上表现突出,抢尽风头。随着消费市场的日益成熟,烘焙产品迭代升级,一众品牌型企业率先朝着中高端方向发展。为了更好地促进中国糕点饼干和休闲食品行业良性健康的发展,推动厂商交流合作,经研究决定,主题为“高端糕饼品牌时代”的2017中国糖果零食展漳州论坛,定于……
新经销经销商之间的商商联合之路，你知道多少？一文给你讲透！
不管经销商们是图谋更大以走上资本化道路,还是为了强化渠道的话语权,还是面对行业寒冬的抱团取暖,还是为了榜上“大款”图谋更好的发展,经销商们之间的联合或并购之现象,已经成为一种趋势,静悄悄的发生在我们身边。 商商联合三类表现形式: 一、上下联合,(跨区域的商商联合,资本并购式) 行业正在快速发展,以往松散型、碎片化的传统商业模式已经不能形成涵盖经营规模、管理能……
朱志明过度压库的结果厂商两败俱伤
很多企业为解决资金压力,往往会旺季或淡旺季来临之前采取一些措施或一些诱惑的销售政策,向经销商进行促销以达到压库的目的。当然这种做法是无可非议的,合理的压库对企业和经销商而言都能从中受益,关键是企业在这个时候的做法似乎失去理智,无节制地向经销商施压,或诱导经销商多囤货,再加上业务人员为了获得个人利益,从中作梗,也贪得无厌的向经销商施压,严重超出经销商的承受能力……
杨旭向全国的快消品销售人员致敬！
在中国的销售行业,有一支最庞大的销售队伍就是“快消品销售人员”。这个群体包括快消品企业的、经销商的、分销商的销售人员。他们每天的主要工作就是面对经销商、分销商和终端客户,并不厌其烦的和客户沟通讲解,为了把自己的产品销售给客户来换取相应的报酬。 这群人绝大多数既不是官二代也不是富二代,他们没有拼爹的资本,他们只能拼自己!他们的年龄从初出茅庐的小青年到花甲之年左……
师顺宽正经经销不如窜货赚钱？
不但厂家痛恨窜货,经销商也痛恨,痛恨的原因,不仅仅是扰乱市场,而是明显看到这窜货比自己正经做经销钱赚得还多,而且还是时间短见效快,干脆,人家干得,我也能干。所以说,这窜货的受害者和作案者往往是一体化的。 窜货赚钱短平快,这是有目共睹的,但为什么正经经销反而不赚钱呢?按说,厂家给经销商在前台和后台也预留了不少毛利空间,有些本事大的经销商还能通过虚报费用,截留市……
潘文富饮料行业已杀入5元主流价位区，饮料行业价位上涨的基础在哪?
2015年以来,中国饮料行业告别了过去的两位数增长的强劲势头,开始随着经济的转型进入行业的调整期。根据国家统计局数据,2015年全国软饮料销售量同比增长仅4%。步入2016年,南北方在6、7月份两个饮料销售旺季出现了大面积暴雨天气,更是给原本处于调整中的中国饮料行业雪上加霜。可以预计,今年整个饮料行业的增长仍将不太乐观。 尽管娃哈哈、康师傅、可口可乐、统一等……
新经销实战|经销商抄单模式应用场景分析，效率真的比车销高吗？
文来源:周谱数据(ID: zhoupudata); 声明:本文已获作者授权; 五年前,南方的经销商已经开始陆续转抄单模式;而在江苏的北部,大多数还在沿用车销模式。一定程度上,车销确实是最简单和最实用的销售模式:业务员带车载货拜访客户,现场卖货收款,并完成商品陈列、客情维护等一系列工作。 然而,随着人力和配送成本的不断增加,经销商的传统销售模式和终端维护都面临……
舟谱数据万店易购董事长邓侠：探讨渠道变革与经销商转型
2017年3月21日-22日,2017(第二届)中国快消品+互联网大会在成都世纪城新国际会展中心盛大召开,吸引了上千名行业内的经销商、厂家和互联网企业等从全国各地赴会,现场座无虚席,盛况空前。以下是3.21日万店易购董事长邓侠在会议上的发言稿,小编在此整理出来,以飨读者。万店易购董事长邓侠是演讲嘉宾中唯一没有准备PPT的,但是他的演讲风格和独到的见解仍获得了……
邓侠中盐与各地盐务局矛盾激化，多地经销商代理盐被查封，很多被“拖死”！！！盐改之路，任重道远！
盐改的现状与困惑 日前,河南项城市多名超市、商店的经营者向媒体反映称,项城市盐务局在全市范围内非法扣押其他品牌的食用盐,大力推广自己包装的盐。随后,记者就此事前往当地盐务管理局进行核实,结果该局局长称:“记者没权力监督我。” 盐务局是主管盐业工作的主要部门,按照行政级别来划分,最低可以到县(区)一级。项城是周口的县级市,当地盐务局长角色没什么特别,有什么监督……
新经销经销商，该给你的产品“减负”了
导读 作为经销商,相信没有哪位只代理几种产品的吧,有的经销商认为代理产品越多越好,为什么呢因为他们觉得这个卖不动的话我还有那个,那个卖不动的话我还有下一个,也有的经销商认为我代理的产品越多,就会吸引客户,因为他在我这能够享受一站式服务。真的是这样吗?记得有一次和一位经销商朋友聊天,他告诉我他的库房很满,卖的品类也多,代理的产品也不少,无论是冻品还是冰淇淋,店……
新经销直接送CEO赖宣任：我眼中的新零售----渠道变革的生存与发展
2017(第二届)中国快消品+互联网大会在昨天完美落幕,围绕本次“赋能、进化”主题,直接送CEO赖宣任提出了关于自己对于新零售的看法,做出了关于渠道变革的生存与发展的生动演讲。 赖先生直击当前新零售发展中最大的现实困境:不挣钱! 虽说对一些经销商或是B2B而言,他们订单量大、交易额大、客户多、服务质量也好,但是终端市场集中度低、忠诚度低;市场变化快、可预见性……
赖宣任