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经销商经营文章
Dealer Operations
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转型迫在眉睫，经销商与便利店将如何自处？
快消品行业渠道变革已经进入白热化,传统经销商的利润空间被一再挤压,价值也慢慢被替代,他们一方面与电商B2B平台针锋相对,另一方面开始转型自建平台。但自建平台又谈何容易,虽然有懂行的优势,但互联网知识却几近于0,传统思维的限制令经销商的转型运营深陷泥沼。经销商虽知变革迫在眉睫,但如何适应新的经销体系仍然无解。 再说传统夫妻老婆店,进货方式繁琐导致效率低下,房租……
新经销经营环境已经大变，经销商还在“执迷不悟”？
导语: 信息传播让所有人,我们的对手、我们的客户,他们掌握信息的速度,跟我们是同步的,如果我们再依靠信息不对称“吃饭”,可能我们就会非常难。 很多经销商都是在十多年前,二十年前,还有甚至三十年前、八十年代末,就开始做经营,当时的经营环境已经不能和现在的经营环境同日而语。现如今,经销商面临的经营环境发生了翻天覆地的变化。实事求是的说,现在的经销商处境很困难,比……
戈军珍变革十年，供应商从经销低质低价走向成本透明，零售企业将进入无差别竞争
近十年来,零售业发生了诸多变化。大卖场业态被社区超市、便利店抢了风头,精品超市与折扣店谁更具竞争力未有定论,加上盒马鲜生、超级物种、无人便利店等新物种频现,零售商跨业态竞争成为必然趋势。不少零售商推行现金直采、开发自有品牌,试图从提升商品力中实现业绩突破。 但很少有人关注,零售业上游的供应商群体,是优化品类管理,实现品质升级的背后推手。 从行业规模来看,供应……
张思遥害死人的临期品，怎么消灭它？
点击图片查看详情 作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 1临期品害死人 当下经销商的第一害是临期品,不是压货。当然,有人说临期品是因为压货产生的,我不完全认同。 临期品到底危害有多大呢?这么说吧,在快消品里,几乎所有品类都面临这个问题。 这是临期品的普遍性。 有次到一家卫生巾企业,很多经销商提这个问题,厂家老板说这个问……
刘春雄让员工从打工者变成合伙人，经销商员工小老板工程如何做？
点击图片查看详情 近期和一位交易规模三千多万的经销商朋友打电话聊天,问及生意现在最头疼的事情是什么?原本以为会是销量下滑,电商冲击,结果都不是,最让他头疼的是业务员,招不到,管不了,留不住,整个市场和业绩,都因为人的问题受到了影响。 其实这是很多经销商发展到一定阶段的通病,人员规模到达一定阶段,原来的组织管理体系,业绩评价体系都开始失控,这里面核心的因素其实……
赵波厂家、经销商、B2B平台、小店之间到底是啥关系？
点击图片查看详情 做为一个新兴起的行业,B2B这个话题虽然讨论的人很多,但是大家对各个环节之间的角色与关系并没有一个统一的认知,很少有人站在供应链的角度去梳理品牌商、B2B、经销商和零售店之间的关系,包括做B2B的创业者。 很多创业者在做B2B的时候,评估自身B2B在供应链当中的角色,也习惯性的把B2B与经销商之间定义成竞争关系,或者是替代关系。 大多数的品……
赵波经销商做B2B，90%的模式都是错的
点击图片查看详情 笔者经常与各地经销商朋友交流关于B2B转型的一些话题,如商业模式的可行性、或是在经营过程当中遇到的困难与问题等等,不同行业,不同资源的经销商,转型的模式千差万别,但是总结起来,一般分成以下几种商业模式: 一、拿到政策补贴,几个经销商合伙,花巨资建很先进的现代化仓储物流园,一起做统仓共配物流。 二、在统仓统配的平台基础之上,叠加上一个B2B平……
赵波经销商做统仓共配的城配物流，可能是未来三五年最大的商业机会
这两年经济不景气,加上很多B2B平台冲击,很多经销商都在感慨生意不好做,不少人动了转型的心思,着眼于现有的存量,大多经销商都认为统仓共配的同城物流,是一个比较好的形式。 当然很多商业嗅觉比较敏锐的的经销商,早已利用自身的打底流量,开始动手去做,毕竟快消品是城市物流的大头,通过多家经销商统仓共配,实现自身物流成本降低的同时,还可以获得更多的商业收益。 遗憾的是……
赵波案例分享：区域型经销商如何实现县级市场破局增长！
近年来,随着白酒行业的深度调整,很多区域酒企、经销商在大本营市场受到了空前的挑战。一方面全国一二线名酒的渠道下沉不断的蚕食和占领区域及县级酒企、经销商的大本营市场。另一方面省酒的拓展发力,同样也对区域酒企、酒商产生威胁。 那么,作为一个区域酒企、酒商,面对全国一二线名酒及省酒的双面夹击,区域型酒企、酒商将如何实现基地市场的打造呢? 今天,我们就以河间府酒业为……
徐涛一旦开个商贸公司，成经销商老板！你的人生彻底就变了！
和经销商打交道那么多年,你对经销商的了解到底有多少? 经销商的真实状况与自己心中的想象到底相差有多远? 经销商的现状和你的感觉到底有哪里不同? 今天我们就走进配送商的世界, 看看配送的现实是怎样的?有点可怕哦! 我是一个经销商老板, 朋友说:整车送货大把收钱,看似风光,其实穷的叮当! 父母说:整天奔波,拉关系、找客户,有家不回,确实很累! 老婆说:不是晚归就……
新经销从经销商拆零销售，来看经销商如何实现技术升级
以前,经销商出货基本是整件整件出,退货也基本是按件退。 现在,门店需求量减少,频次增大,出货拆零开始增多,经销商很头痛。 为什么门店订货拆零越来越多? 个别现象?还是市场趋势? 笔者在一万多家老客户中,挑选了三百多家不同区域的经销商,在4至5月份进行了回访调查,发现今年上半年,大部分经销商的生意在增长,市场有回暖的迹象,这也是为什么经销商不像去年那样,急着到……
张文学业务员，真的是要压死经销商？！
导语: 业务人员到底该不该压货? 业务人员压货将经销商压垮了怎么办? 压货是利用了经销商蓄水池的功能 近日有篇文章写到:某经销商放弃了作为主要产品在经营的、合作六年还一直赢利的品牌。原因就基于厂家业务员不管其死活,只是压货。 应该说,这是一个常见的情况。 但是不是现实就应该是这种情况呢? 这是事实。 但事实本不应该完全这样。 基于企业是产品方,找经销商合作……
谭长春业务新人如何快速赢得经销商的好感？
笔者目睹过大量新人的兴衰沉浮,作为曾经手把手带他们的“老兵”,我谈谈自己的感受。现在,很多新人在刚开始下市场拜访经销商的时候,一方面显得踌躇满志,很想有所作为;另一方面又显得很盲目,见了面不知道说些什么,该怎么说,只是简单地介绍下自己,然后就极力向客户推销产品,一旦被客户拒绝就灰溜溜地离开,拜访下家客户便没有激情了。今天这样,明天还是如此,日复一日,没有做出……
吴明大讨论：B2B到底会不会干掉经销商？
6月4日下午,在《新经销》组织的B端电商讨论群里,国内知名的营销专家以及快消品B2B平台的创始人,围绕B2B会不会干掉经销商的问题展开了讨论,各位大咖的观点非常的有深度,也是目前行业内比较关注的话题,所以我们把内容整理出来,分享给各位,也欢迎您在留言区发表您对此事的观点: 赵波 : 问大家一个问题: B2B会不会干掉经销商? 目前来看,行业里大概分成了两派的……
新经销这些经销商必须掌握的“小数据”，你都明白了吗？
文/经销商课题研究者 潘文富 对于经销商来说,通过精细化管理,进行全数据化的汇总和分析是必然的趋势,一步到位也许比较困难,但可以从一些简单的基础数据开始,循序渐进地提升管理。 首先是基本的客户数据 经销商是靠下游的客户吃饭的,只有清楚地了解客户的相关情况才能做到有的放矢: 1、当前总共有多少个客户,必须要有个精确的数据,电话核实是最简单最有效的办法; 2、将……
潘文富四个阻击，保卫经销商利润
这是一个高物价时代,营销成本的上升超过了销售规模增长所带来的利润。这个时期的经销商该如何保卫自己的利润?解决问题要抓主要矛盾,经销商的利润保卫战主要从以下四个阻击开始。 一、阻击窜货 一个合理科学的价格体系可以快速推进销售量的增长,而一个不合理的价格体系会直接导致产品在市场上的消亡。 在产品价格管理方面,主要应该注意以下两点: 1.建立价格体系: 中国市场的……
新经销该消费品也玩玩共享经济了！
导语: ofo和摩拜近日相继爆出贪腐报道,并且摩拜和ofo都认为情况不实,已向法院发起诉讼,这多少让红得发紫的各共享XX们出了一身冷汗! 我们也非常清楚知道,他们如此不计成本的在全国进行共享单车投放,以及进行互相的攻击抵毁,应就是为了抢占线下流量,在他们获得自己滚滚而来且稳固的高位流量后,流量再转化到其它商业与合作,从而赢利或取得可持续发展。 其实,我们消费……
谭长春经销商你能否转型做物流商？
一个转型的方向 上次概括的经销商转型的几种模式: 第一种是“强身健体”,就是不要去转型,而是做升级,把自己的商贸企业运营升级,降少各种浪费,增加业务能力,跑过你当地区域的同行。 第二种是“坚持中等待”,把业务维持住,等着靠谱的新组织来收你。 第三种是“挑战新机遇”,转型为平台型企业,做服务商或物流商。 无疑让大多数经销商心动的模式当然是第三种了。但是无论是做……
麦得邻徐永刚经销商，别急着让孩子接班，让孩子多读几年书吧
1 生活在狠狠的惩罚那些,不肯好好读书的人 给几百家企业的经销商年会讲课,课堂风光,常让我想起一句话:“生活在狠狠的惩罚那些,不肯好好读书的人”。 很多经销商老板,上学时候,要么贪玩,要么家里条件不好,早早地堕入江湖,卖货了。 第一代经销商,先贫后富,发财全靠吃苦,上学时逃学旷课撩猫逗狗,一旦入了买卖江湖,瞬间变劳模。吃的比猪差,干的比牛多,起得比鸡早,睡的……
魏庆老师重构市场部的底层逻辑！
关于市场部的话题,这几天连续发了几篇文章,引起反响很大,众多网友做了很认真的评论,感谢刘春雄老师,苗庆显老师,新经销商赵波等智力支持!综合评论,我觉得有必要进行深一步的探讨: 关于市场部的功能和分类: 1、管理型市场部。 这种类型的市场部一般出现在外资企业,主要功能是营销系统决策规划和分解实施 。主要职能是营销策略的制定和监督组织实施,包括品牌费用和销售费用……
方刚【方法】终端总是退货，经销商你是不是弄错了这几点！
痛点啊! 一跟你讲“退货”!我知道很多经销商都头疼了。但是文章你还是忍不住的要看看的。 是的退货很烦人,我们有限的产品利润,要是不能降低与控制退货率,那么很多辛苦与付出不就就白费了。 不过话说回来,有出货,自然就会有退货,这是很正常的。但怎么有效减少与控制产品退货,下面跟各位交流分享一下大家处理此类问题比较好的办法。 一、 由于自身销售不力造成退货。 新品到……
新经销好时大规模起诉金丝猴前员工和经销商；功能饮料市场进入“后红牛时代”；百威英博拟投入20亿美元重整美国市场
听说啊 天才都在看新经销早报呢 1 企业头条 1.好时大规模起诉金丝猴前员工和经销商 好时从去年开始陆陆续续起诉全国130多名办事处主任和近千名经销商。他们均是好时并购的企业——上海金丝猴食品股份有限公司(下称金丝猴)的前员工和合作伙伴。 好时第四季财报中,中国区销售额同比大幅缩水了16.6%。除了消费市场整体不景气,销售渠道的掌控不力也是好时急需解决的问题……
新经销旺季来了，压货容易，窜货难管，别让窜货害死你
窜货:通常是指经销商为了谋取利润的最大化,利用不同销售区域市场需求的差别,将产品超越所限制的区域进行销售的行为。区域市场窜货是一种比较常见的市场营销顽症,也有人称它为“倒货”,由于窜货会给原有的销售网络带来十分严重的破坏,所以很多厂家都“谈窜色变”。 一、窜货形式 窜货形式从区域上看分为:本区域跨渠道窜货和跨区域窜货 ;从窜货诱因来看分为:自然窜货和恶意窜货……
新经销主流不作为就别指望了，新边缘崛起就赶紧拥抱
作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 中国的变革,普遍都是从边缘崛起的——这是规律。 邓小平改革,先富裕起来的那批人,基本是社会边缘人。当时有一句传言:“工人哭,农民笑,不三不四赚钞票。” 存量改革,立马要命。边缘崛起,等一段才要命。总之,都是要命的事。 这时,越是主流,作为与不作为都很难。保存量与创增量,两者难兼得……
刘春雄