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经销商经营文章
Dealer Operations
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经销商“内忧外患”日子不好过！哪些人能“逆袭”成功？
现如今,经销商面临的经营环境发生了翻天覆地的变化。实事求是的说,现在大多数的经销商身陷“内忧外患”,处境很困难。 “内忧外患”,经销商不好过! 1F厂家的压力:半是喜悦,半是悲哀 任务压力。 厂家都要给经销商定任务。我给大家举个例子,某企业对合作的经销商的要求是,每年(销量)增长率不能低于百分之三十,如果低于百分之三十,它就把经销商干掉。很多经销商不愿意,不……
戈军珍经销商：干销售没客情，啥都干不了！
好客情更能创造大销售 销售终端要抢,销售客情要强。甚至,终端客情比拼抢终端更加重要。 一是,如果没有良好的终端客情,各项终端工作就难以顺利开展; 二是,如果没有良好的终端客情,有些终端投资就难以发挥其作用,而良好的终端客情就能够使终端投资的效益最大化; 三是,终端客情本身就具有直接的终端促销力。 而良好的客情,更容易事半功倍: 如产品推荐上,终端愿意向顾客推……
新经销经销商对大品牌“说不”，厂家正在失去对经销商的主导!
1 经销商对大品牌“说不”, 厂家正在失去对经销商的主导 从2016年开始,一些大品牌在市场上不得不重新寻找代理商,因为原来的代理商说不干就不干了,有的甚至是无预警的,搞得一线业务员很被动。 如果是个别经销商的行为,可以视为个案。但当这种现象越来越多的时候,就成为一种值得沉思的现象了。 放在两年前,这是不可想象的事。那个时候,大品牌的代理权是很抢手的。 世道……
刘春雄和10年前相比，业务员在退化，99%的经销商都这么认为！
作为一位经销商,自然少不了与各厂家的业务人员打交道,从九二年至今,笔者接触过的厂家业务员怎么着也有上千位了。这其中,有大厂家的,也有小厂家的,有国营企业的,有乡镇企业,还有外资企业的,也算的上形形色色。虽然是行业不一样,企业不一样,但是,从总体上来说,还能明显感觉到厂家业务人员的整体能力水平高低,乃至个人素质高低。在这二十多年,厂家业务人员的整体能力水平一直……
潘文富新营销组织转型：从B端组织向C端组织进化
2017年重庆秋糖,刘春雄老师在华糖论坛演讲提出:新营销一词,并阐述了4P皆传播的新营销框架。自此,新营销开始成为热词,也引起营销届的热议:传统营销和新营销的区别在哪里? 对于新营销的定义,刘春雄老师讲的很清楚:核心理论是4P皆传播。 关于新营销组织,其对应的就是传统营销组织。所以,我把传统营销组织定义为B端组织,新营销组织叫做C端组织。 过去三十年:坐销……
方刚案例丨年销售额300万的县级饮料经销商业绩忽然增长了10倍，他做了什么？
案例: 在河南郸城县,有一个经销商,他掌控了382个网点。他代理某个品牌的饮料,一年的销售额差不多300万元,他认为自己做得非常不错。 在一次闲聊中,我对他说:"你这个市场潜力非常大,我估计销量能很容易地再翻一番。"这个经销商很是不服气,当时就说了:"你是站着说话不腰疼。我们做这么多年了,该用的方法都用了,都无法再翻一番。"我说:"你也别跟我抬扛,你现在掌控……
王冠群旺季转淡季，经销商要调整的9个策略29个技巧！
一、产品整合有看头 销售淡季,是梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓,因此,适度调整产品布局和结构,对市场销量不会带来太大的影响。 1、挑选新产品,打造新的盈利点。 在销售淡季,大多厂商都采取保守收缩战略,这个时候推广新产品,往往会因为竞争对手少,而容易切入和融势、造势。同时,新产品推出后,会给业务员以及经销商新的感觉,新的动力,最终给……
新经销经销商转型B2B问题那么多，到底还要不要做？
但是,随着与转型的经销商的接触逐渐增多,新经销发现目前经销商做B2B,其面对的困难与压力远远要比想象复杂的多。B2B的复杂程度和困难程度,都远超很多经销商的能力范围之外,针对转型当中遇到的问题,新经销给想转型做B2B的经销商朋友做一个系统的梳理: 经销商做B2B的形式有很多种,大体上可以分成几种类型: 第一种:物流型 同城物流是目前快消品经销商转型比较主流的……
赵波互联网时代下，代理商还可以做吗？
问: 互联网时代,代理商还可以做吗? 李政权答: 当然可以做,但是做老模式下的旧代理越来越难做,越来越没得做是必然的,要转变! 一、为什么老模式下的旧代理越来越难做? 1.一个老生常谈的缘由—渠道扁平化: 其一,终端倒逼,稍微上点规模的零售系统都要求厂家直供,代理商被逼向运作小连锁和单体终端客户; 其二,厂家压缩,过去盛行的二级代理、三级代理被一层层的砍掉……
李政权经销商不懂品牌组合，再干十年也白搭！
同为经销商,创造同样的销量,为什么人员投入、利润差距那么大?为什么有的经销商上半年忙的四脚朝天,大把赚钱,下半年车辆、人员闲置,天天赔钱?为什么二批、零售销售你代理的产品很赚钱,你的渠道掌控力却依然很弱?因为你代理的产品品牌组合出了问题。 所谓经销商品牌组合就是指经销商把经销的不同企业的品牌进行合理的搭配,最大化的减少资源浪费,降低运营成本,增加渠道控制力……
王冠群品牌商与经销商，江湖恩怨何时了？
导语: 有时候,不要太复杂,换位想一想,双方让一让,那些不愉快,就会烟飞云散。有时候,不要太势利,偶尔静一静,双方退一退,多少纷争事,都会荡然无存。 一、茫茫人海:不是冤家不牵手 二、滚滚红尘:爱恨情缘未了愁 三、恩恩怨怨:相逢一笑泯恩仇 四、漫漫征途:相敬如宾偕白头 一、茫茫人海:不是冤家不牵手 品牌商和经销商,都是商海中的匆匆过客。有时候的“邂逅”转身忘……
戈军珍2017酒商利润大调查！酒业繁荣背后，经销商究竟赚不赚钱？
文丨酒业家团队 都说酒行业在复苏,到底是谁的复苏? 从目前公开的16家上市酒企的业绩快报来看,其中贵州茅台、洋河股份、山西汾酒、今世缘、舍得酒业、水井坊、酒鬼酒、海南椰岛、珠江啤酒、重庆啤酒、兰州黄河、会稽山等12家业绩预喜,占比达75%。 仅从预增数据来看,行业确实一片繁荣景象。酒企开会都说“要让经销商赚到钱”,但奔波在一线的酒商们真的赚到钱了吗?利润增长……
新经销经销商 | 如何提高产品铺货率？教给你7个方法15个技巧
产品要想实现好销量就要进行提高铺货,但是我们往往会遇到终端铺货不积极的情况,以下就为大家奉上让终端动起来的方法。 一、打消顾虑 小型终端资金少,单次进货数量少,进货频率高;抗风险能力较差,经营比较谨慎,对新上市的产品或未曾销售过的产品往往持怀疑态度。 厂家可以采取适当的措施打消小型零售终端的顾虑,调动他们进货的积极性。 1、向他们承诺若销路不好,可以调换本企……
朱志明春糖来了，这份指南请收好！
作为糖酒食品行业的一大盛事,糖酒会每年都会吸引全国各地的经销商。今天,新经销为大家奉上一份2018成都春季糖酒会指南,请收好! 春糖时间和地点 酒店展 时间:3月15——21日 地点:成都各大布展酒店(下文有详细名单) 会展中心 时间:3月22日——24日 地点:成都中国西部国际博览城(新会展中心) 准备工作 提前买票 每年春季糖酒会都是一次大迁徙,全国各地……
新经销经销商 | 业务员做到这些，经销商绝对卖你的货！
时常会有经销商抱怨说,XX业务员“对经销商和市场不负责任”、“从不顾客户的感受”、“始终站在厂家的一边”、“不诚实、不可靠”、“老是拖延不解决问题”、“高高在上”、“过多插手”等等这方面的抱怨。 很多业务员做了七、八年,也不知道经销商喜欢哪一类业务员,也因此没办法自我提升;从业务员的层面说,很少业务员真正去研究怎么样做才能令经销商满意,让公司业务开展得一帆风……
梁胜威干货 | 食品经销商选小品牌，注意这11个雷区！
众多企业老总都明白:在产品已基本供过于求,在市场竞争激烈的今天,得渠道者才有可能得天下。在中国,渠道的作用从来没有象今天这样受到重视。经销商是渠道中重要一环。 一翻开有名一点的财经类报纸杂志,一幅幅版面大小不等的招商广告,跃然而至。企业使尽浑身解数来吸引经销商。从雄厚的企业实力,研发能力,到营销策划高手的全方位的营销策划支持,到承诺实行严格市场保护机制,杜绝……
新经销真实经历 | 做统仓统配需要跨过的3个血泪经验！
以下内容是万超帮创始人陈思廷在《新经销公开课》就“做统仓统配遇到的经验教训”进行的主题分享,经《新经销》编辑整理,以飨读者。 万超帮是一家做统仓统配的平台,成立于2016年,这两年的发展大概可以分成三个阶段:16年初到10月份,是立项和系统开发;16年10月到2017年4月份,是市场验证,或者叫试错;第三是从17年6月份开始,从成都、郑州、到北京,是市……
陈思廷一个合作6年的大经销商，就这样被厂家业务员吓跑了！
导读: 在拜访经销商时,谈起厂商关系,一些经销商都会举出自己被厂家业务员欺骗的经历。这些厂家业务员中的害群之马,不但给经销商带来了损失,更损害了厂家名誉。下面这个事件,希望厂家能够引以为戒。 今天,一个朋友说,他放弃了一个自己做了六年的企业和品牌。 他付出了那么多的心血,也已经把产品在当地做的相当不错了,就这样割舍实在是有点不甘心,但是不割舍也没有办法了。他……
新经销经销商该如何管理高薪职业经理人？
导语:经销商事业发展,大老板力有未逮,外聘专业人才从旁辅佐,却可能要面对更大的管理风险。 经销商出于自身管理或发展的需要,从外部聘请专业高级人才,任命为总经理助理、经营部经理、品牌经理或副总经理,职位仅次于经销商大老板,有一定的职权范围,所以被称之为二老板。这些二老板们的薪酬待遇大大超过普通员工,有的甚至拥有股份期权。 一般来说,能够请高级管理人员的经销商有……
潘文富新零售对于快消品牌商、经销商是馅饼还是陷阱？
2012年,还是大卖场的黄金年代,如果此时,你告诉大卖场的决策者,未来几年,大卖场会进入关店潮,那么你很可能被当成胡言乱语的妄人。 现在,随便一个零售从业者,也能说出大卖场为何会频频关店,因为电子商务的冲击,因为消费习惯的改变,因为成本结构的变化。 大卖场的出路,目前有公认的变革方向,强化生鲜经营能力,提高颜值形象,缩小经营面积,减少非食商品比例。只是,永辉……
张陈勇老经销商已经被越套越牢，新经销商正在上套！！
昨天和做调味品的经销商贾总交流,原来我们都有上吊绳。 我做的是休闲食品,贾总做的调味品。调味品的上吊绳是500万。 什么意思? 500万以下,生意是自己的,想怎么做怎么做。500万以上是厂家的,叫你压货、促销、搭赠销售,你不得不从。稍有不慎,直接KO,随便就能换一个代理商。 500万,就是调味品经销商的上吊绳。做经销商的都懂。 近年来生意不好做,做市场很难……
新经销错不起的经销商，选择可能比转型更重要！
点击图片参与报名 转型,是这两年经销商群体最大的共识。但转向哪里,今天仍是经销商群体最大的迷茫。 2018年,转不转型不再是讨论项了,选择转向哪里才是关键。 01 经销商转型的理论可选项 从过往的讨论和实践来看,本质来讲各种转型经销商都必须自我革命,将传统商贸“四流合一”功能重新定位和选择后的专业化道路。 所以,想完全的无痛转型,基本是妄想。或有想加盟互联网……
陈思廷辩证 | 为什么经销商转型B2B比大平台更有机会？
点击图片参与报名 快消品的渠道变革已经走到了第四个年头,按道理来讲,电商巨头的介入,携着资本,带着信息技术的利器,应该速战速决,收割传统市场份额。但从目前市场表现看,传统渠道好像并未“认输”。 一方面,中国快消品行业的市场体量足够大,即使是电商巨头,一时间无法搬动;另一方面,市场足够的复杂,暂且不说终端形态的多样化,单从链条数量看,电商平台要解决和疏通至少四……
赵波、袁来2018年开拓新市场，就这么干！
点击图片参与报名 经销商想要在新市场上分得一杯羹,除了对新市场的开拓要讲究谋略外,对产品的选择与推进的策略同样也要步步为营。一般而言,新产品开发新市场,到稳定市场的形成,大致需要经历3个阶段。 第一阶段:单品突破 一般来说,市场开发初期,厂家和经销商无力同时开展多个产品的同时推广,因此,不得不依靠单一产品的冲力在市场形成良好的开端。单品突破需要做好以下几方面……
周亮