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经销商经营文章
Dealer Operations
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重温市场：别因在销售路上走得太远，而忘记原点在哪里？
销量贡献、利润贡献、市场表现、销售网络、推广运营等等这些营销名词,相信对于每一个经销商或品牌商从业人员都是耳熟能详的,但事实上,绝大部分人员的认知都是断点式的。 说起哪一条来都是专家,实际操作丢三落四、拆东墙补西墙,主要原因就是脑子里面缺乏对市场的整体宏观认知,无法将各个环节有效组合。 记得我曾经的领导经常挂到嘴边的一句话:“以市场的手段做销售,回到原点看问……
高级研究员 海游经销商打破特通-医院渠道壁垒三步骤，引爆销量！
前几天和陕西一个小规模矿泉水品牌的负责人聊矿泉水如何突破的问题,他将自己的目标消费者锁定了几个人群,我们进行了逐一的演练:产品差异化、目标消费者、集散地、渠道、推广模式、市场支持、费用投入等等,最终我给出的建议是:在医院渠道引爆。 拿郑州市医院渠道举例,据调查仅瓶装水这一项,年销量就不低于30万件,可见医院售点巨大的消费潜力。 医院渠道销售品项多集中在礼盒产……
高级研究员 海游冻品经销商福利 | 乐肴居米汉堡带您遨游蓝海市场
目前市场上不是缺产品,而是缺能超级动销的超级产品。再加上今年疫情的特殊情况,目前经销商对超级产品的渴望可谓望眼欲穿。终端店老板是没有义务帮你推销产品的,所以经销商要选择能动销的产品就是经营成功的一半。 这场疫情给我们带来的启示是:要提高极端情况下的经营抗风险能力。 经销商选品最关心这四个问题: 1\. 产品卖给谁?在哪里卖?2\. 能否快速动销?3\. 市场……
新经销一线 | 快消区域市场，操作战术打法汇总一览
此文为上篇文章的姊妹篇,上篇侧重策略,本篇侧重实际打法,大家可以联合阅读。 经常有朋友问我,我是某一个市场的经销商,怎么做才能做大,做强?我是某品牌商在某市场的负责人,市场如何操作才能完成公司下达的销售指标? 这些问题很大,但其核心点只有一个:面对目前的市场情况,市场负责人不知道如何下手?如何改变现状?千头万绪从哪一头开始梳理? 最后的选择,往往是跟随策略……
高级研究员 海游“娃哈哈品牌社交电商”哈多多被指虚假宣传、涉嫌传销 回应：“经销商行为与公司无关”
文来源:中国网财经,作者:左尔 娃哈哈电商被经销商带偏。 娃哈哈掌门人宗庆后曾在央视公开表示“不看好马云的电商模式”,不但直指马云“都是胡说八道”,更表示电商构成了对实体经济的破坏和打压。然而近两年,娃哈哈在电商的方向却走的意外的远。 继前年与杭州中南天眼科技公司合作推出专供微商渠道的“晶睛”发酵乳之后,娃哈哈去年又与杭州哈多多网络科技有限公司(以下简称“哈……
左尔经销商费用管控：不要总想在“人”上省费用，而是在“事”上让费用花得更有效！
很多经销商都在抱怨,自己每年的销售额都在增长,毛利看着还不错,但就是不赚钱。仔细一算,才发现是费用支出成本太高。 一说到费用支出,经销商很自然地想到是人员成本的上升。的确如此,但人员成本支出是内外部环境综合因素影响的,很难改变。没有人就没办法开源。但除此以外,希望经销商明白除了人,事实上我们还有很多费用的支出,是可以降低的。 不夸张地说,经销商很多投放到市场……
李锋疫情后，饮品经销商如何选品布局？
近期,有很多经销商和行业人士将目光聚焦在了山东济南,一场足以引爆市场的新品发布会即将在这里举办,那就是——好+1超级新品发布会。 对于好+1相信很多经销商并不陌生,聊城好佳一生物乳业有限公司是山东省知名企业。 2020年对于饮品经销商的布局无疑是极度紧张的,往年这个时候经销商已经完成了新品的选择和产品订货会,开始布局终端市场了。 突如其来的疫情,让这一切按下……
海游五一促销季，仅仅是摆摆台面，打打特价，这么简单？
很多人对卖场最直接的印象就是搞促销,而促销模式总是千篇一律,主要做价格,只要价格放的低,销量就飙的高。 至于其他,按部就班经验照抄即可,很少去细化的考虑活动执行的细节,尤其是经销商,甚至很少去评估促销活动的投入产出以及对将来带来的实际效果。今天我们就这些司空见惯的问题来聊聊如何搞好促销活动。 -01-要明确促销的目的,否则就是得过且过 1\. 激活目标消费者……
海游一线城市经理：以前3个渠道价格就乱了，现在8个渠道价格到底如何管？
今天的周例会大家讨论的特别激烈,正常一个小时可以结束的会议已经开了两个多钟头...... 老王已经感觉到再多的争论也改变不了老问题,于是赶紧叫停——“价格乱不是新问题!市场价格没有一天不乱的!大家不要只是抱怨!以前抱怨大卖场抱怨外区窜货,现在又抱怨电商和B2B,有完没完?” 岁岁年年人不同,年年岁岁花相似!其实老王自己心里也清楚,价格的冲突真的是没完没了..……
许翔 Ryan Xu2020年，经销商先给自己公司体个检
2020年,一场突如其来的疫情让许多快消经销商陷入困境,库存积压,现金流枯竭,感觉自己撑不下去。其实,对于经销商来说这场疫情并非坏事。它让我们停下脚步,发现问题,给了我们一次重新审视自己的机会。 疫情终将过去,春天也会回来,近日新经销联合思码咨询合伙人、高级咨询顾问刘华明老师,为快消经销商推出《解码经营,迎战20》系列专题文章,结合实际案例帮助经销商成长……
刘华明经销商处理临期产品，如何将损失降到0.1%以下？
产品临期/破损/过期,是每位经销商老板的心头病,一年生意上千万,每年光处理残损就可能花十几万,这相当于一个多点。经销商净利润本身也就两个点到五点前后,这样一对比,光残损临期产品,可能占到经销商利润的50%。 当然,不少经销商也想降低临期损耗,还推出了各种制度,各种奖励。但很多时候,经销商没有认清临期损耗的真正来源在哪里,该如何管控? 为了解决这一问题,新经销……
李锋后疫情下，库存增加，出货放缓，清库迫在眉睫！
突如其来的疫变,让整个社会停下匆忙的脚步,也打乱了快消开年高点的传统秩序。一时间,人潮涌动的大卖场陷入沉寂,也给处在快消链路中下游的经销商带来巨大的生存考验。举国战“疫”下,也催生了新渠道的井喷和以除菌为主导的小品类消费升级,这一切又似乎让我们看到了大灾过后的星星之火。 对于经销商,对于每位城市经理而言,当下市场似乎处处是机会,但又暗藏陷阱,在后疫情下的今天……
Tyler Wei经销商渠道单一有风险，得治！5000家特殊渠道网点如何搭建？
因为疫情的出现,不少经销商的生意都受到了影响。做餐饮、批发、礼盒等生意的经销商影响最为严重。但我们也发现,一些做多渠道的经销商,受损相对较小,甚至不降反升。 我们先看2个案例: 第1个案例,一位做餐饮的经销商,春节期间备了不少货,原本打算在春节后工厂上班、年夜饭、酒店等节点大干一场,但因为疫情影响,仓库积压严重,基本滞销,资金受困,再加上员工、仓库等的成本支……
李锋维他柠檬茶有望成为下一个50亿单品，但也正面临康师傅、可口可乐等巨头围剿！
近几年,瓶装茶饮市场新品频出。柠檬茶作为茶饮的一个基础口味产品,从原来的维他柠檬茶一支独秀,到康师傅、东鹏、可口可乐、中粮等大厂先后入局,推出相关产品。 作为细分的柠檬茶市场,究竟未来发展趋势如何,哪些品牌会对维他柠檬茶形成影响? -01- 茶饮市场升级趋势明显,“茶+” 时代来临 国内瓶装茶饮在近30年的时间里,市场经历了多轮迭代。随着消费升级,茶饮市场结……
阿图当娃哈哈斥资2亿做电商：永远不要和趋势作对！
这时候不得不感叹:形势真的比人强! 几年前,曾经三度问鼎胡润全球百富榜内地榜首的宗庆后还对马云的电商模式有些不认同;如今,74岁高龄的他终于转身拥抱电商,以2亿元注册了杭州娃哈哈电子商务有限公司。 从抵制电商到拥抱电商,宗庆后一路走来的这些年,中国的商业生态也发生了翻天覆地的变化。 -01-马云他很会忽悠的! 在中国商业史上,宗庆后是一个很特殊的存在:在从事……
电商君本尊经销商二次创业社区团购，到底是抢谁的生意？
社区团购,我想很多经销商朋友经过新冠疫情,对这个词并不感到陌生。不少经销商或许在2019年前后已经了解了社区团购,或供过货,或因为商品价格有过直接的冲突。 如果没有疫情,社区团购这把火,从2018年烧起来2019年基本就结束了。 并购的并购,关门的关门。不曾想,世事难料。因为疫情的出现,社区团购在2020年2月重新被点燃。 当然,点燃社区团购的不仅仅是因为无……
袁来年销8000万的经销商，为何聘请职业经理人80%都不成功！
不少经销商老板生意到了一定体量,便难以增长,无法突破瓶颈,可能个人精力有限,或因为市场环境,或因为缺乏管理。 此时,有心的经销商便开始寻觅合伙人或职业经理人,期望借助他们的力量让生意再上一层楼。但从实践结果看,很多经销商都没有找到靠谱、合适的职业经理人。很多经销商也是病急乱投医,没有什么正确的选人思路。 为了解决这一难题,新经销邀请了鞍山宏业恒大商贸的执行总……
李锋经销商说：“资金困难无法进货咋办？”
案例背景: 大发商贸是你管辖的一个重要经销商,去年完成公司4900万销售额;今年公司要求大发商贸生意增长500万,达到5400万。虽然有压力,但你觉得可以完成。就在此时,大发商贸的老刘却很焦虑,说没有更多钱进货,新增销量部分难以完成。老刘多年来工作上都很配合,销量任务完成得不错,如果不是确实有难处,他也不会提出来,这时你该怎么办? 首先,需要清晰这是什么问题……
刘华明跨区域、多品类、多品牌经销商，如何在2周内开设分公司？
受线上电商的冲击,一二三线城市经销商生意越来越难做,四五线城市和地级市下辖县域市场的影响相对较小,越来越多的经销商开始关注县级市场。想下沉到县级市场,到底应该怎么做?是否有必要独立开一家分公司?如何在最短的时间内开起来? 为此,新经销邀请了鞍山宏业恒大商贸的执行总裁李锋先生,从他个人的实操经验,谈谈多品类、多品牌经销商渠道下沉,开分公司的必要性,以及开设分公……
李锋80%的上亿级经销商，只吃透了“销”而不了解“营”
前言: 《左传·僖公十五年》:“今乘异产以从戎事...张脉偾兴,外强中干。” 意思是打仗时乘用异国的马,紧急时马就会血脉张动,外表很强大,实际内里很空虚。后多用来形容外表强大而实际虚弱的事物。 近期电话拜访了几个亿级经销商,感觉用“外强中干”这个词形容最为恰当,一年做上亿的生意,年底盘点,净利润寥寥无几。 中国的经销商大部分喜欢先做大,再做强,再加品牌商的任……
海游调味品龙头“海天”财报| 营收197亿，净增999个经销商
3月25日,作为中国调味品行业龙头企业的海天味业发布了2019年业绩公告。2019年,海天味业营收197.97亿元人民币,较去年(170.34亿元)同期增长16.22%。净利润达到53.5亿元,相较于2018年增长了22.64%。 但是,毛利率同比下降0.83个百分点至47.23%。对此,海天味业在年报中表示,毛利率下降主要系采购成本上升以及蚝油占比提升所致……
新经销商贸公司为何存在，将往何处去？
这个新年,大家遇到很多事,疫情爆发、大众隔离、门店歇业、到家团购暴走、有的品类爆仓、有的品类断货......经营压力剧增,同时伴随着各种耸人听闻的观点:“新零售来了,经销商的价值消失了......”。 各位经销商老板就会想我们为什么还存在?又将往何处去? 回答这2个问题,有很多的角度,但那些浮躁的新词只会让人焦虑。有时通过底层逻辑来思考,反而没有那么复杂。下……
刘华明全域分销时代下，传统业务经理即将被淘汰？
作为一名“老资格”城市经理,多年来一直被公司倚重的老王最近有点沮丧和消沉,已经连续三个月没拿到业绩奖金了,公司内部英雄排行榜上也已许久没有他的名字,邻市的小张风生水起气势逼人,老板也开始敲响警钟...... 哄完孩子入睡,老王走进书房,打开台灯陷入沉思—我真的要被淘汰了吗? 快速消费品作为日常刚需商品,由于其低货值,即时消费等特性,过去传统的流通渠道一直是其……
许翔疫情当前！经销商要想活下来，比卖货更重要的是现金流
-01- 疫情下,“杀死”经销商的是它 终端动销慢,库存积压严重,2020经销商难不难?旺季来临,可经销商却没钱打款订货,厂家难不难?当前,资金短缺已经超越销售慢、库存大成为经销商面临的最严峻的问题。 疫情期间,虽然销售受阻,但经销商现金支出并未停止,人员工资、房屋成本、库房租赁、车辆油耗,防疫物资等都在不断耗费经销商的现金流。 进入三月,啤酒、饮料、休食……
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