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经销商经营文章
Dealer Operations
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海天经销商的“三板斧”，还砍得动当下的市场吗？
“在红利期,天下没有难做的生意。红利期一过,天下就没有好做的生意。”——润米创始人刘润。 25年前,做调味品的经销商们随便接一个品牌,只要把货发出去就是钱。5年之后,一名海天的业务员对衡水某知名经销商表示:“你别看海天现在不出名,只要你做了这个品牌,未来肯定会成为区域一霸。” 而在红利期下,这名业务员的说辞也成功打动了当时正处在起步阶段的经销商,就此成为海天……
调料人都在关注的从一线业务员到创业商贸公司，仅用七年，销售规模过亿，他是如何做的？
“生意难,不好做”,这是前两周,到河南、河北等地的一线市场调研,看到的一些经销商的现状。 确实,近几年行业的变化很大,各种新业态、新模式、新产品层出不穷,“线上侵扰,线下内卷”,生意连年缩水。 不可否认,生意不好做,有市场变化的原因,但更多的还是,在面对变化时没有找到对的方向。 我们看到,有一些经销商,在这样的大环境下,积极尝试探索转型,也取得了不错的效果……
周群到底什么是渠道的本质？
前几天,和一位做渠道商的同学沟通。 他说他特没有安全感。 因为毕竟是卖品牌商的东西。 担心万一哪天,品牌商直营了,或者换别的渠道商了,那他可怎么办? 是不是要考虑建厂自己做产品? 确实,这种危机感,或者不安全感,可能很多渠道商都有。 但我们也无需妄自菲薄。 虽然没有自己的产品,但是作为渠道商,我们也有我们自己的稀缺能力,那就是我们能把产品规模化的触达那些潜在……
刘润燕麦奶市场大热，经销商要不要入局？
植物奶赛道越来越拥挤了,尤其以燕麦奶为例。 最近,全球燕麦植物基品牌OATLY公布了2021年第四季度和全年财务业绩。财报显示,OATLY全年收入6.432亿美元,同比增长52.6%。其中,亚洲地区收入1.269亿美元,同比增长136.5%,显示出了最强劲的增长势头。 与此同时,在中国,燕麦奶乃至植物奶的市场发展也已进入加速期。 前瞻产业研究院发布的《202……
田静专访洛阳蓉城易购：数字化，给经销商带来了什么？
“所有生意的趋势都是头部,数字化也不例外。” 中国的商贸流通生意,从90年代开始,经历了几波比较大的红利。 第一波,产品的红利。早期中国,还处在物质匮乏的阶段,只有要产品,基本不愁卖。 第二波,渠道的红利。从供销社到个体户,给了不少人创业的机会。 第三波,大卖场的红利。随着家乐福、沃尔玛等零售巨头进入,让经销商看到,原来单店产出可以如此可观。 第四波,电商的……
周群青山资本：亲爱的消费创业者，请认清现实
文来源:青山资本(ID:cyanhillvc) 产品突然卖不动了。消费者不再蜂拥而至,产品依旧,但收入数字每天就是不涨了。投放效率一落千丈,虽然行业和竞争对手也问题重重,但这并不能让你好受一点。 志得意满的新品上线计划破灭。供应商要涨价或者发不出货来,物流停了,物料和内容的vendor催着要结款。准备靠新品打翻身仗解决上一阶段货品滞销,但却看不到上线希望……
与创业者同行的回归线下：快消品企业渠道覆盖模式布局策略
回归线下和基本盘是今年快消品行业热度非常高的词汇,之前的2C电商,供应链优化是从品牌商直接到消费者,后来的B2B,供应链优化是从品牌商直达终端网点,到这两年的社区团购,供应链优化是经销商直接到消费者。 整个供应链体系F2B2b2C之中,在资本裹挟和互联网工具的加持下,不断地寻求创新和突破,最终抢占了市场近30%的销售额,于是大家又重新将目光锁定到市场占比70……
高级研究员 海游电子烟，终于尘埃落定
“距离水果口味禁售倒计时XX天”,这是一位电子烟经销商发送的朋友圈,用醒目的红色字体标注着“欲购从速” 。似乎所有的电子烟门店和消费者都在跟时间赛跑,更具体一点,是在跟5月1日赛跑。 3月11日,《电子烟管理办法》(以下简称《管理办法》)正式发布,将于5月1日起施行。 《管理办法》对国内电子烟生产与质量管理、销售管理、进出口贸易和监督检查等方面做出了规定,其……
郑一鸣可乐又生气了：一场长达28年的围剿
碳酸饮料的生产过程很简单,将二氧化碳加压注入到糖水里就成了。有意思的是,作为全球碳酸饮料的两大巨头的可口可乐和百事可乐(以下简称“两乐”),就像一瓶可乐一样,气量很大,只要谁松动了它们的瓶盖,就会滋滋往外冒。 据媒体报道,2022年一开年,“两乐”就放出狠话,“今年下定决心干倒元气森林”。“2022年,市场上不会再有元气森林气泡水”。 一家可口可乐的下游经销……
最话团队疫情肆虐，比淡季还要淡的市场，经销商该干点啥？
疫情又一次开始在各地肆虐,波及近30个省份。相比2020年年初新冠疫情的突然到访,虽然依旧有些担忧,封闭管理也带来了诸多的不便,但过去零星的疫情让各地身经百战,过去两年多的时间总算总结了不少经验,防控上也更加从容。 相信要不了多久,这轮疫情也很快会结束,也大有可能是我们抗疫的最后一战。 面对这波疫情的反扑,估计对经销商生意也产生了不少的影响,虽然不会像202……
袁来400亿辣酱市场，老干妈和虎邦都救不了
越来越少出现的老干妈,为什么涨价了? 没守住辣酱市场价格基准线,老干妈涨价的消息从经销商处传播开来。 卖完货架上的这批货,地上这批老干妈就要正式开始涨价了,干杂店老板娘指了指放在角落的麻袋。 老干妈拥有庞大的经销商网络,这带给其强势的铺货能力,二十多年形成的强品牌力,在老百姓中拥有极高的认知度。 在辣酱的江湖,老干妈一直都是市场竞争中的强者,线下商超、便利店……
关注老干妈的“另类”经销商转型：放弃一线，主攻二三线品牌，200名导购构建渠道护城河！
过去「新经销」报道过不少经销商转型的实战案例,有业务管理方向的,有组织变革方向的,有仓配物流方向的,有渠道下沉方向的,但在经销品牌方向的案例,少之又少。 代理品牌本身就是经销商的生意基础,在我们的常规认知中,这似乎没有什么可说的,但看完今天的转型案例,我想你一定会佩服这位经销商的魄力和胆识。 众所周知,手握一线知名品牌的经销代理对经销商而言,可谓是个“宝贝”……
袁来从俄乌冲突，看我国快消企业的数字化安全
导读: 俄乌战争如火如荼,在全球化和信息化的今天,俄乌战争从一开始就注定了不仅仅是俄罗斯和乌克兰军备之间的竞争和较量,而是从文化、经济到信息化的一场全领域的竞争。 近日, Oracle、SAP等全球知名互联网、软件公司相继退出俄罗斯市场的信息刷爆了朋友圈,作为全球最大的数据库和业务流程软件服务商之一,Oracle和SAP全球市场份额一度超过50%。 作为信息……
君子不器渠道商，当然是有价值的
我出差很多,经常给企业做咨询、讲课,也和很多人沟通交流。 最近,有一位做渠道商的同学和我说,觉得自己很有危机感。 因为是卖品牌商的东西,万一哪天品牌直营了,或者换别家的渠道了,怎么办? 甚至,渠道商还有没有价值都不知道。 有危机感,是好事。但是,也不用过分紧张。 渠道商,当然是有价值的。 只是作为渠道商,我们要认识到自己的价值,更重要的是,发挥好自己的价值……
刘润98元一盒果冻上架一天竟然卖断货了？！溜溜梅凭啥？
最近,一条“98元一盒的果冻,上架第一天竟卖断货” 的新闻登上热搜,引发了大家的热议。 这盒售价“不菲”的果冻,原来是溜溜梅划时代意义的新品类 – “梅冻” 。果冻一上市便销量爆表,经销商们都争先恐后地点名要货。 (溜溜梅·梅冻牢牢占据天猫果冻品类榜首位置) 在这个无数新消费品牌都挤破脑袋,希望占领消费者心智却败走江山的市场,溜溜梅的“梅冻”到底有怎样的魅力……
小新涨价，就是一头“披着狼皮的羊”
时代的每一粒尘埃,落在每个人身上都是一座大山。 疫情的反复,突发的俄乌战争,看似没有关联的背后,却和每个人息息相关。 比如,涨价。 2021年,“涨价潮”就已此起彼伏。 尤其从2021年下半年开始,调味品巨头海天味业宣布,自10月25日起对酱油、蚝油、酱料等部分产品的出厂价格进行调整。 没过几天,其它调味品企业纷纷跟进,恒顺醋业于11月3日晚间发布《关于部分……
田静覆盖千余家门店，年销过亿，这位传统休食经销商是如何做成区域标杆市场的？
前段时间,拜访了湖北一位做休食的经销商老王(化名),覆盖一千多家门店,规模过亿。 我问了他一个问题:您觉得经销商会一直存在吗? 他的观点是,市场可能不需要经销商,但市场需要中间商。 如何解释? 中间商可能是配送商,比如可乐的101,也可能是运营商,做深度运营服务的,可能就是换个说法。 我继续问,那您会怎么做? 做好当下,打好基本盘,因为我现在的生意还是在增长……
周群不上不下，不大不小，3000万经销商的“尴尬”
前段时间,与几位朋友经销商在一起交流。这些经销商的规模在三千万前后。深入交流对比后,明显感受到这类体量的经销商,有一些明显特征。同时,也正面临着增长的瓶颈,连续多年,生意基本上没怎么变化,徘徊不前。 坦率地说,2000万-3000万生意规模,是当下商贸流通领域的主流,面对线上消费迁移,门店客流下滑,品牌竞争日益激烈的现实情况,如何破局,如何增长,是每位经销商……
袁来渠道要数字化？经销商有自己的“小算盘”
最近笔者采访了一些经销商,了解他们在品牌商推行渠道数字化过程中的一些切身体验。 之前新经销报道的bC一体化案例,基本上都是从品牌商的视角出发,讲他们如何通过数字化的工具去赋能经销商,连接终端门店,触达消费者。 但这其中,在链路中扮演关键角色的经销商,他们的真实想法如何?面临哪些实际障碍?又有哪些关切和顾虑? 渠道离不开经销商,没有经销商的数字化,最终无法实现……
任文青Andy你还记得有个“新零售”吗？它真的来了
马老师好久没声音了,我很想念他。没有马老师的江湖,冷清了很多。 2016年,马老师提出了新零售,随后的两年里,新零售概念以横扫一切、煎饼卷大葱之势扫荡了中国所有商业领域,神州大地到处飘扬着“新零售”的泡沫。 那时间老苗写了好几篇关于“新零售”的文章,以至于被频频误认为是“新零售专家“。 如今还清晰记得,有行业论坛邀请我去讲”新零售“,我就问参会的都是什么企业……
响马老苗经销商是时候可以考虑做B2B了
经销商这两年的生意不太好做,一方面厂家任务不断攀升,另一方面市场的竞争压力很大。 经销商的成本过高, 人效太低,现有模式根本无法解决 目前国内地级城市,2000-5000万的经销商,基本是市场的主流,这个阶段的经销商十分尴尬,规模上不去,成本下不来,人员管不好,利润也很低,厂家任务重,市场竞争压力大,终端动销慢。 笔者看到很多经销商,基本上都在这个区间内一待……
赵波今年春糖变天了?这些企业统统来不了!
成都糖酒会开展在即,经销商 如何从五花八门的产品中准确地选择到正品、新品、大牌产品 ,同时兼具高利润、高品质 的产品,是经销商每年选品的最大痛点。 为倡导行业自律、助力产业升级、促进行业发展,在抵制不符合《国家食品安全国家标准饮料生产卫生规范》、山寨饮品、擦边球产品、假冒伪劣产品等行业痼疾上不断精进。 从品饮汇精品饮料主题展(以下简称“品饮汇”)举办以来,每……
品饮汇渠道数字化，到底是强化还是绕过经销商？
经销商,站在数字化第一线 如果渠道数字化是去中间化,那么,经销商是否是“去中间化”的首要对象? 双私域,用户既是终端的私域,也是品牌商的私域,用户是经销商的私域吗? 品牌商都连接用户了,经销商还有渠道价值吗? 渠道数字化是弱化经销商,还是强化经销商? 我的观点是:渠道数字化反而强化了经销商的价值,让经销商站在数字化的第一线。 数字化运营双私域模式着重强调了零……
刘春雄经销商二代的“苦”
前段时间,跟一位二代经销商探讨生意规划,交流之余顺便聊到了二代接班的话题,于是便有了本篇内容。 本篇期望站在二代经销商自身的视角来谈商贸接班。 当下的经销商,如果以时间节点看,大多是1990-2000年前后开始创业,随着各地的百货站、供销社的体制改革,逐渐选择了入局商贸代理生意。彼时,经销商们的年龄也差不多在30岁前后。 如果以2000年创业计算现在是52岁……
袁来