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经销商经营文章
Dealer Operations
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元气森林，输不起的「冰柜保卫战」
点击阅读原文查看详情 2020年,元气森林的管理层在公司的内部年会上做了一个“巨头如何才能把元气森林弄死”的讨论。这种带有强烈忧患意识的内部讨论,往往意味着企业当下或未来要进行不对称的残酷竞争。 随后的两年,元气森林就被农夫山泉和可口可乐带头围剿。今年一季度唐彬森对外宣称,因为疫情原因,2021年销售目标没有达成。 进入2022年,元气森林尝试给自己换一个牌……
袁喜乐重回线下，经销商怎么抓住新机遇？
01 10年前,我一直在传播三句话,都是关于机遇重要性的。 第一句:成功不是因为解决了问题,而是因为抓住了机遇。 这句出自美国著名未来学家奈斯比特的著作《定见》。解决问题小成功,抓住机遇大成功。这是奈斯比特总结的规律。 第二句:台风来了,猪都能够飞上天。 这句话出自李嘉诚。我在一本杂志上发现了这句话,开始传播。后来,小米创始人雷军加入了这句话的传播,于是,雷……
刘春雄经销商下半年怎么干？
01 其实今年很多经销商过得都比较焦虑。 一方面是没完没了的疫情,另外一方面,外部的大环境,前所未有地波及到了我们个体商贸公司的老板层面,俄乌战争引发的全球大宗商品涨价,美国滥发货币导致的全球大通胀,原材料的涨价,台海危机等等,各种世界性的问题不可避免地波及到了消费品领域。 从国家层面,有两个消息值得关注,一个是今年二季度的GDP增长为0.4%,另外一个消息……
赵波合理的渠道政策是深度分销的基石
点击阅读原文查看详情 智者千虑必有一失,愚者千虑必有一得,最近走访市场,对这句话有很深刻的理解。 很多企业在不断地追求政策的颗粒度,越做越细,他们会考虑存量、增量、目标、区域、时间、对象等诸多因素,本质上没有任何问题,但是却忽略了越到基层,接受能力越弱的事实。 头部企业一线作业人员是企业员工,可以微信+邮件+会议多维传达,头部以下企业一线作业团队主要依靠经销……
高级研究员 海游重磅！臭宝螺蛳粉入驻山姆，多渠道互动引爆经销商生意
对于经销商而言,螺蛳粉是不是一门好生意?有的说好,有的说坏。我们看一组数据: 据广西柳州市商务局消息,2021柳州螺蛳粉全产业链销售收入达到501.6亿元,其中袋装柳州螺蛳粉销售收入达151.97亿元,同比增长38.23%。在传统速食品类的围攻下,发展势头依然是速食品类中的“顶流”,答案不言而喻。 2022年,螺蛳粉市场仍处于行业发展期,越来越多品牌加入这个……
高级研究员 海游从“业余选手”到“专业选手”，经销商增量从哪来？
点击阅读原文查看详情 在商贸流通生意中,经销商一直是一个不断跟着市场变化而进化的商业群体。 在三十多年的汰换和学习中,经销商逐渐从“业余选手”向“专业选手”发展,由单一的卖货老板,转变为具备经营管理意识的正规化企业。 「新经销」将这种转变分为四种阶段: 第一阶段:作坊式经营 ,以兄弟店/夫妻店的档口为主,主要经营行为是批发卖货。 第二阶段:家族式经营 ,以夫……
周群大多数企业的数字化动作，只是为了缓解焦虑！
点击阅读原文查看详情 前一段时间,跟一个快消品牌的朋友交流,该企业无论从体量、市场份额,还是知名度上,都是绝对的头部位置,但数字化的能力却非常堪忧。 举个例子,他们全国覆盖的网点有几十万家,如果想知道单月回转5箱货的终端有哪些,能不能立马拉出来?对不起,做不到! 不仅如此,经销商管理只是基础的进销存信息的录入;业务员用的SFA也只是形式上的,数据无法采信;每……
任文青Andy虚胖的经销商，没有利润
点击阅读原文查看详情 前段时间,拜访了几位经销商朋友,在沟通和交流过程中,发现了不少虚胖的经销商:年销售额不低,在县城也能做到两三千万,地级市场五六千万,甚至有的还能做到年销过亿。 这些上了规模的经销商,在当地可谓是“有头有脸”的商贸公司了,但一问利润,对比千万过亿的销售额,利润往往低得可怜。一年忙完,百十万的净利不在少数。 01与虚胖经销商的对话 这是之前……
袁来从竞争层面思考产品的动销问题
点击阅读原文查看详情 有一位品牌商高管给我打电话,沟通关于企业第二引擎产品的动销问题,该企业面临的瓶颈是第一引擎产品已经相当成熟,渠道价格越来越透明,渠道利润越来越低,部分渠道商甚至出现了“藏着卖”的情况。 疫情的影响,原材料的上涨等因素,致使企业盈利困难,启动第二引擎单品迫在眉睫。于是我们站在市场竞争格局的角度聊了关于产品动销的三个核心竞争力,在此分享给大……
高级研究员 海游所有经销商都应通过“薪资考核”调整重新再做一遍终端！
点击阅读原文查看详情 过去的一段时间,有不少人问我,如何评估一个经销商的经营能力管理水平,如何看一个经销商未来是否有发展前景? 我的回答很简单,核心看一点:经销商一线业务员的薪资结构。 事实上,薪资结构最能够直接体现经销商的经营理念和经营能力。本篇便围绕着经销商一线业务员的薪资考核设计,看经销商的经营管理能力。 纵观经销商一线业务员的薪资结构,基本可以分为三……
袁来今年下半年，快消市场能好起来吗？
点击阅读原文查看详情 “农事必知天地时宜”,知则生长成熟,“无不遂矣”,这是宋代农学家陈敷很有影响力的一句话。 同样,市场环境的好坏,消费情绪的涨跌,未来市场趋热还是趋冷,对在行业里生存的企业或经销商而言,这些都是“不可不知”的大事。 但预估未来越来越难,甚至在今天成了几乎不可能完成的任务。2022年以来,全球形势的巨变,几乎打破了所有人对未来的预期。俄乌冲……
文石从3个案例，看快消企业数字化“变革”的策略和路径
点击阅读原文查看详情 关于数字化,我曾打过一个比方: 说数字化是趋势,那感觉就像,有一条高速公路在那里,而且似乎离我们不远,但是真往那个方向走的时候,却发现路上各种障碍,各种坑,我们其实是推着车一步步往前挪,越走越感觉遥不可及! 为什么会这样? 是企业领导对数字化不够重视,推行不够坚决?还是没找到一条适合自己的数字化路径? 今天,我想通过3个真实的案例,分享……
任文青Andy1元雪糕去哪了
点击阅读原文查看详情 冰柜里每一个格子放什么雪糕都要考虑产出。 “那你们打算卖多少钱?”雪莲走红之后,有便利店采购商问庄焕焕,能不能供应一些雪莲给他们,庄总会脱口而出这句话。 庄焕焕是宁波焕成食品的总经理,主要在华东区域做雪糕经销,目前是30多个雪糕品牌的宁波大区一级代理商。旗下代理品牌包括国货品牌、网红品牌以及一些进口品牌,国产品牌如宏宝莱、中街1946……
胡楠楠被惯性思维一次次绊倒的经销商
点击阅读原文查看详情 最近给某品类头部企业做咨询业务,走访了河南、河北市场,和其经销商进行了深入沟通,发现一个有趣的现象: 好的方面是经销商的数字化意识越来越强,很多经销商都已经开始无纸化运营,业务前台销售的数据采集、中台的数据分析、后台的运营决策均实现数据系统化。 坏的方面是数据分析能力依然很弱,很多数据处理依然延续十年前的经营思维,将数据价值大打折扣,今……
高级研究员 海游新酒饮的优等生，经销商的新选择，是谁？
酒饮渠道新机会在哪里? 根据中国酒业协会数据,2021年白酒行业产量约716万千升,距2016年巅峰期1358.36万千升已接近腰斩。 与此同时,国内啤酒产量及人均消费量也已见顶,逐年递减趋势明显。 作为中国酒业风向标的广东市场,葡萄酒则降低了30%以上的市场份额。 红海之中,如何破局? 梅见以一出世就引领青梅酒品类的方式,正在改写酒水市场格局。 01新酒饮……
新经销哪一类经销商能在冬天里活下来？
点击阅读原文查看详情 1 2022年,可能是中国快消品的立冬之年 改革开放以来,我们已经习惯了几十年里不断增长的市场,让人眼花缭乱的机会。虽然理性一直提醒我们,冬天一定会来,但个体的感觉一定会滞后很久,直至问题降临到我们自己的公司。 中国的快消品市场已经走过了大繁荣时代。消费者的热情似乎仍然能够保持,但极简主义、低欲望消费也渐渐成了一批年轻人的主张。而我们的……
陈思廷2022，不确定的市场下，经销商的机会在哪？
点击阅读原文查看详情 前两天,和一个调味品经销商交流,我问他近两年疫情对生意的影响大不大。 他的回答是,总体上没什么大的影响,反而还有所增长。 为什么? 疫情对市场影响肯定是有的,最大的不确定性,是区域封控,门店无法正常开门,消费者无法正常出门。 经销商面临的情况可能是无法正常铺货送货,传统的销售方式失效。但这只是市场的变化,消费者的需求并没有变化。 经销商……
周群关于「稳大盘」，你一定要知道的三个案例
点击阅读原文查看详情 基本盘,就是一个公司的大盘,是这个公司得以生存和发展的基础。 基本盘到底有多重要? 最近六年,「新经销」连续跟踪了100个快消品牌和经销商,发现凡是能在剧烈变化里还能稳健经营并持续增长的公司,其公司基本盘的打造和升级都非常出色。 反之,在变化中迷失了方向,没有打造好「基本盘」,没有能在疫情冲击下稳住大盘的公司,过去几年都表现欠佳。 而那……
陈思廷疫情三年，经销商的水深火热
点击阅读原文查看详情 世界变化太快,不确定的因素越来越多,很多人由开始的“预测未来”,到现在的“抓确定性事物”;由之前的“创新”,到现在的“守旧”,一波一波的变化。在我看来,无论任何行业,只有不断交流学习才是助力生意增长一成不变的真理,一切亏损都是为认知买单,一切恐惧都来源于认知的不足。 今天我们就回顾一下快消品经销商近三年的水深火热以及优秀经销商的破局之路……
高级研究员 海游回归线下基本盘，经销商的四大基础建设能力是什么？
点击阅读原文查看详情 疫情反复、经济低迷、市场疲软、消费降级、原材料上涨等等,相信这些词汇几乎天天盘绕在经销商的头上,2019年就有人说这是近年来最差的一年,也有人说这是未来十年最好的一年,现在看来这些人好像都说对了。但是生意还得继续,这是无数快消品人的立命之本,怎么办? 当我们不太看得清楚未来的时候,我们怎么办,就看脚下,看手头,看那些改不了、夺不走、丢不……
高级研究员 海游新环境下，对经销商的能力要求只会越来越高！
点击阅读原文查看详情 看到这个标题,我估计不少经销商会嗤之以鼻,以为这又是站在品牌商的视角,忽悠我加人加车加资金...... 还真不是。发出这样的感慨,是因为最近一段时间跟经销商朋友们的交流后,真实地有感而发。 先说说我最近跟几位经销商朋友的交流,他们分享的生意故事。 1 第一个,金通食品,在徐州丰县,一个90后经销商,2014年入商贸行业。6年时间,将生意……
袁来正反观点：经销商，要不要做私域？
点击阅读原文查看详情 今天探讨一个话题:经销商要不要做私域? 有人认为,私域这个话题是很热,但是跟经销商离得有点远!经销商的核心定位是服务好终端,而不是运营消费者。 不过,今年上半年突然的疫情反复,给经销商的生意造成了极大困难,为了应对疫情封控造成的销量下跌,一些经销商开始尝试通过私域,解决一部分销量问题。在近期不同形式的交流中,就有来自不同地区的经销商,分……
任文青Andy2022年生意增量从哪来？
点击阅读原文查看详情 一年四季,春夏秋冬,周而复始,我们在四季轮回中日出而作,日落而息。看似再正常不过的生活节奏,却被今年一轮又一轮的疫情打破,几乎所有的快消企业,还有经销商,都成了冬天的孩子。 快消的商品,进入了“慢销”的市场。 但是,“狭路相逢勇者胜”,优秀的企业都经历过冬天,通过寒冬的淬炼让自己变得更优秀。任正非说,一家企业跌倒了三次再重新爬起来,才算……
田静厂商博弈，经销商的话语权在哪里？
点击阅读原文查看详情 前几天在群里有一位经销商朋友感慨到:“现阶段,经销商话语权是否是伪命题呢?其次经销商职能化,资金代垫、用工风险,除此以外没有太多价值”。 我的回答是:“经销商的未来要掌握在自己手中,有很多经销商成长为大型商贸公司完全有能力、有力量和品牌商平等对话,此时厂家业务团队的沟通方式也有明显变化。店大欺客,客大欺店,在快消品圈天天发生,也会一直持……
高级研究员 海游