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经销商经营文章
Dealer Operations
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个体户式用人法：经销商长不大的症结所在
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 因为有几个能人,所以小有所成;因为只有这几个能人,所以做不大。这是经销商老板从生意人变成管理者之前的最大挑战。 经销商的用人境界 经销商能做多大,或者说是否有未来,是由经销商用人的境界决定的。 从用人角度讲,老板有四种境界。 境界一:自己是能人,充分发挥自己的能力。 老板是孙悟空……
新经销销售员和客户沟通五大禁忌
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 从销售心理学来讲,很多客户都怕你质疑他们的理解力。如果针对一个事情,你一直跟客户抬杠,让客户产生了逆反心理,这样即使是马上要成的单子也会被搞砸。除了说话的方式,销售员还需要注意什么呢!下面跟大家一起来分享下,销售心理学之销售员的五大禁忌。 禁忌1、不说主观性很强的议题 如果你是一个……
新经销总经销怎样选择分销商
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 不少经销商开发外埠市场的政策是:搞一辆送货车,周期性轮流拜访几个县/市去撒货,业务人员按销售额提成。这种做法好处是见效快,执行简单,但实际上如果真的有耐心走访一下市场,会发现很多问题。价格混乱、销货率低、陈列生动化效果差,有些商户货品积压,而又有很多商店(零店、超市等)早已断货,却……
新经销科普：中国销售大区及城市级别的划分
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 按行政区域划分渠道是企业一种常规的做法,如图所示,是截止到2012年12月31日的中华人民共和国行政区域统计表。 这种行政区域的划分每年都会有些小的调整,如图6-7所示,是2010-2012年的行政区域统计,其中地级市、县级区、市辖区、县级市、县几乎每年都有变化。 同时民政部区划地……
新经销经销商运作市场误区解析
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 案例: 老周是一个和我认识8年的经销商,时不时通过电话联系聊聊天,偶尔小聚加深加深感情,谈谈市场的问题,做做指导,彼此相处的都非常快乐。最近、老周又和我进行了一次小聚,在寒暄完后,一声长叹后说:“现在的市场真不好运作,累的要死还不赚钱,希望我能够给个意见或指导指导”。 我并没有给老……
新经销15种成交策略，保你永远都不愁销售！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 为了与客户成交,达到销售的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。 在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈。也许,这时候的客户还是犹豫不决,不过没关系,趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会仍然很大。 下面介绍成交……
新经销适时而变的经销商能力
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 老王的市场被拆分 每个经销商的愿望都是“销量更大,赚钱更多”,但大多数经销商却注定实现不了这个愿望。 经销商老王,进入行业已经二十多年,曾是当地渠道商群体中“教父”级人物。在素以“贫瘠”著称的北方某市场,他每年的销售额均能维持在1个亿左右,和当地另外两个经销商,上演着当地食品界的“……
新经销销售最大的收获不是提成多少，而是生活中多了一个信任你的人！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 【销售最大的收获】 不是提成多少,不是升职,不是增加了炫耀的资本,销售最大的收获是:你生活中多了一个信任你的人! 1、顾客是最好的老师,同行是最好的榜样,市场是最好的学堂。取众人之长,才能长于众人。 2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感,3%在成交。 3、拒绝是成交的开始……
新经销吴晓波：5到10年内，中国商业世界将被80后彻底颠覆
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 导读 在5月27日的明道大会主题演讲中,正和岛岛邻吴晓波回顾了中国商业社会的历史,他总结称,一代人重要的使命就是把上一代人干掉,只是干掉的方式不一样而已。如今的80后、90后将干掉富豪榜上的那些主力军,他们将彻底颠覆中国的商业世界。 我记得我读大学的时候,读过一本书,其中有一句话我……
新经销娃哈哈渠道控制力的秘密
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 相对其他饮料企业来说,娃哈哈现有的渠道已经很密集,但是为何还要强制一批商发展二批网络呢?娃哈哈强势推进二批网络的建设。归根结底,出发点有两个。 一、一批商的销售情况远远达不到娃哈哈的要求。 娃哈哈的长处在于农村市场,也是有志于做透农村市场的一个品牌。但是,农村市场幅员广阔,人员分散……
赵晶没人喜欢便宜货！客户喜欢的是占便宜！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 爱占小便宜是人性的一个特点,每个人都希望得到“免费的午餐”。但是在很多情形下,我们进一步分析就会发现爱占小便宜这种心理有时更多的并不是出于功利上的考虑,而是人们在占到“小便宜”后常会有好心情。所以在销售时,我们不妨满足客户爱占小便宜的心理,让客户买得开心,也使我们赚得更多。 小王开……
新经销销售员在出门要搞明白的九件事
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 很多销售人员喜欢用“成事在天”这句话来表达对开拓市场这项工作的态度,认为自己把市场都跑了个遍,可没有客户想增加品牌操作,自己也很懊恼、无奈,面对公司每月对于开客户硬性数量的指标,实在是被罚款罚得已经没有脾气了。其实,我们都忽略了“成事在天”的下一句话——“谋事在人”,“凡事预则立……
新经销【反思】渠道变革下，经销商在经历哪些痛？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 去年以来,经销商正经历来自上游生产企业以及下游消费者等的改变而带来的影响,这使得经销商不得不明确供应链条上的每一环节发生的转变,而重新审视自身所处的环境。 渠道变革下的生产企业: 发展放缓 大部分上游生产企业都在经历渠道变革,在与生产企业进行商务谈判和接洽时我们发现,从去年开始,很……
新经销在临近成交之前，四个关键话术技巧！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 推销中有很多关键时刻,是对销售人员的考验,有不少新销售人员就是因为不能把握好销售的关键口,导致费了九牛二虎之力的推销失败。而对于老销售人员,销售的关键口也是最见销售技巧功力的地方。 一、当客户犹豫之时的销售技巧和话术 这个时候,往往是客户对产品有了一定了解,但还没有形成强烈的购买欲……
新经销销售最大的敌人，不是对手，不是价格太高，而是你的抱怨！你的借口！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 销售最大的敌人不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨!你的借口! 1、顾客是最好的老师,同行是最好的榜 样,市场是最好的学堂。取众人之长,才能长于众人。 2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感,3%在成交。 3、当你学会……
新经销变局下的营销团队与渠道商管理
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一、现在和以前有什么不一样了? 1、企业环境快、乱、躁 近些年来,经济持续快速发展,企业面临着良好的发展机遇期。企业发展快、交通快、信息快、沟通快等,还有“快鱼吃慢鱼”理论,认为只有快才有更多的生存机会。快,成为了当今的关键词! 快速发展的背后,也带来一些乱象:企业为了追求一些所谓……
贾同领经销商在困境中变革发展的五大模式
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 “生意越来越难做,钱越来越难赚,一个不好还得赔钱”,在市场夹缝中的经销商如何重新回到“捡钱”的时代呢? 随着整个市场竞争环境的日趋激烈,加上零售业态的日益强大及厂家销售区域的细化,市场运营的整体成本越来越大,经销商的利润空间被挤压得越来越小。“生意越来越难做,赢利越来越困难”是目前……
李德猛要成为沟通高手的基本技巧
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一、说话基本要领 01、抓住重 点(沟通主题具体、精简)。 02、速度适中(不急不徐)。 03、保持微笑(伸手不打笑脸人)。 04、察言观色(看对方反应调整说话情境)。 05、间接指出对方错误(人人都爱面子)。 06、善用形容词(增强说话效果)。 07、叫出对方的名字与头衔(表示亲……
新经销向保险学销售-让客户欣赏的11种行为
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 经常会有新人问,面对客户时我如何才能打动他们,让他们愿意购买我们的产品?抱着要打动客户的心理,有些新人总是使尽混身解数,旁征博引,在客户面前喋喋不休。但最终却发现客户对你的话并不感兴趣,而且过于冗长的谈话已使他产生了厌恶情绪,你很难再预约到下一次的见面机会。 在与一些成功的寿险营销……
新经销经销商向渠道要效益的七种战略要素
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 经济学家吴敬琏关于渠道的看法是:“甭管卖芯片还是卖土豆片,只要能赚钱就行,其中效率最大化是最本质的。”对于经销商而言,渠道是最重要的资源,也是经营效益的最大源泉,那么应当如何向渠道要效益?总结起来,经销商必须考虑以下七种战略要素: 战略要素一:畅通。 畅通是渠道诊断的重要依据,其中……
新经销什么样的业务人员怎样才能获得经销商的尊重？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理内容。 曾经有一个朋友王建,他在经销商中的威信极高,经销商很配合他的工作,业绩自然做得也很不错,他和经销商的私人感情也很好,即使离开了原来的公司,那些经销商也常常给他联系希望能继续和他合作。 是什么样的魅力征服了经销商,让经销商如此尊重他? 第一,踏实勤勉,把经销商的事当自己的事来做。 王建……
新经销困扰小型商贸公司的八个尴尬模式
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理内容。 (注:本文所指的小型商贸公司是县级酒水代理商,文中简称商贸公司) 摘要: 很多商贸公司由于老板作风强势,习惯绕开经理人直接对各级发号施令,这就弱化了中间管理层的影响力。使原本的“金字塔”变成了“哑铃”,中间弱两端强。 尴尬一:被动的营销模式 由于白酒营销的激烈竞争,当前一线之后的白酒……
新经销经销商，你比竞争对手强在哪？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理内容。 浙江某县有两位经销商老板A和B,他们几乎同时成立商贸公司,在公司经营方面也颇具心得,通过几年的努力,他们成为当地最具规模的两家经销商。 起初,A与B并没有太多的交集,然而巧合的是,当A代理了“大好大”,“姚生记”就会向B抛出橄榄枝;当A接手“阿尔卑斯”,B也已经和“金丝猴”合作...……
新经销控制成本！值得借鉴的经销商费用转嫁技巧。
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理内容。 现代社会越来越开放,信息传播越来越快捷。企业的结构越来越庞大,专业的分工越 来越精细。靠个人单枪匹马独闯天下的时代已经过去。 所以,要成功就必须借用他人的力量而不仅仅是靠自己的艰苦奋斗,要最大限度地整合一切可以利用的外界资源为我所用,从而提高我们的办事效率,快捷地达到我们预定的目标……
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