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经销商经营文章
Dealer Operations
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旺季备货如何破解经销商资金难题
每到旺季到来,按理业务人员总算可以轻松一点来完成工作,然而,现实情况确不尽人意,往往由于经销商资金短缺或者无法按照预定的计划回款,从而使节前备货工作功败垂成,因为对于企业的财务人员来讲,由于 “见款发货” 的规定限制,任你怎么说,很简单,钱到发货否则没戏。对于业务人员来讲毕竟市场不等人,都说“一年之际在于春”,而对于销售工作来讲可能是“一年之际在于今”,完不……
伯建新短保烘焙产品正流行，经销商真的能赚到快钱吗？
说到近一两年内迅速崛起的潜力产品,经销商们纷纷在脑海中闪现一个词:蒸蛋糕。有近70%的经销商对以蒸蛋糕、泡吧金牌鸡蛋糕为代表的短保质期烘焙产品十分看好。 虽然这种短保质期的烘焙产品口感绵软,质短新鲜,但是现在市场上这么多企业都在生产这种短保质期的产品,一方面是市场容易做死,另一方面,渠道建设以及在短保质期产品的运作方面经验不足,担心产品最终只能躺在仓库里……
新经销经销商：营销自己比营销产品更重要
一些经销商拒绝采访和害怕别人学到自己成功经验的做法,其实是一种“小家子气”的表现,更是一种封闭自我、拒绝他人帮助的体现。其实,一个不能容纳他人(比如竞争对手)、不能有效释放自身价值的经销商,注定很难做强。实际上,经销商营销自己,比营销产品更重要。 心有多大,舞台就有多大 现在已经不是“酒香不怕巷子深”的年代了,一个经销商要想放眼未来,施展自己的抱负,首先,就……
新经销不能让经销商赚钱，你没有资格对经销商指手画脚！
现在的厂家业务,可以看出,都扎堆似的想往一些大厂家钻,为什么呢?因为大厂家有以下好处:1、大厂家品牌硬,销售不太费劲。经销商重视程度高,刚来到管理域,开会!经销商要是不热情点,非给穿个小鞋不可,费用卡你没商量! 2、别看这销售人员回公司后,表现的小绵羊、乖乖男似的,给领导那是低声下气,非常听话。到客户那里后那说话语调、办事风格,那个高调啊!动不动就是:你看任……
朱志明做！管理经销商的第一准则
销售人员管理经销商的第一条准则:做。因为行动是最好的语言。 请大家首先思考一个问题:经销商是否会配合和支持一个自己不信任、不尊重的销售人员? 几年前在一家公司做培训时了解到一个例子,一位经销商打电话给公司销售经理,生气地提出,让销售经理换负责自己市场的业务员。经销商威胁道,如果不换业务员,我就不卖你的产品了。 那么,销售人员如何才能赢得经销商的信任和尊重,从……
王荣耀经销商怎样进行知识管理？
有一位姓黄的老板,从小食品批发市场的一张摊床起家。十多年前开始经营小包装食用油产品。 七、八年过去了,随着生意的一点点做大,黄老板注册了一家商贸公司,有了专门的办公室,手下业务员、主管、财务、搬运工加起来也有好几十人。黄老板的生意可谓芝麻开花节节高,可是,生意大了也有苦恼。 首先,黄老板钱虽然赚得多了,但哪里赚钱好像自己也不清楚。以前定期去厂家拉一车货回来……
余盛家庭式经销商如何突破管理瓶颈？
都说市场如战场,不仅要时时关注市场的瞬息万变,也同时要刻刻留意内部的发展变化,只有在内外兼顾,并且做出迅速反应,市场才不会舍你而去,才可能在市场的浩瀚中游刃有余。 背景描述 家庭式的经销商大部分创业初期都是迫于生计,以养家糊口为目的,他们很多是下岗工人,被企业“抛弃”之后,无奈中选择做点买卖,也有些是农民出身,想做点生意为跳出农门,但他们的共同特征都是白手起……
汤如贤新品终端动销的“六种武器”
很多企业都有这样的一种困惑:经常一个新产品成功招商、铺货后,想着货如轮转、财源滚滚时,上市后突然发现,产品在终端走不动了!一时间,销售人员垂头丧气,终端失去信心,一个月后经销商也纷纷要求退货........ 为什么新产品到了终端就此打住?如何让它在终端动销起来? 终端如同交战时的战场。终端动销,就如同地面部队采用各种地面的武器克敌致胜。在新产品上市过程中,除……
张文雄经销商市场做的行不行，先看其内部管理精不精
我们可以看到经销商大多常年奋斗在一线,有点象山头土匪式的"武将"。很多中小经销商都是无所不能的:送货、回款、谈判、发货、卸货......什么都能干,一个能顶N个,是一不怕苦,二不怕累的"模范"。就算厂家来一车十几吨的货,夫妻二人能一口气卸完后再去送货。而且有太多的经销商似乎掉在"钱眼"中出不来,生意小的时候,雇不起人,只好自己干。生意大了,不舍得雇人,即使雇……
方刚经销商选“东家”——心动且慢行动，注意11个雷区！
众多企业老总都明白:在产品已基本供过于求,在市场竞争激烈的今天,得渠道者才有可能得天下。在中国,渠道的作用从来没有象今天这样受到重视。经销商是渠道中重要一环。 一翻开有名一点的财经类报纸杂志,一幅幅版面大小不等的招商广告,跃然而至。企业使尽浑身解数来吸引经销商。从雄厚的企业实力,研发能力,到营销策划高手的全方位的营销策划支持,到承诺实行严格市场保护机制,杜绝……
新经销浅谈困扰快消品经销商的几个发展问题
“市场小,竞争大,人难招,零售店要求高,利润越来越低,资金压力越来越大??,总之生意越来越难做”是目前很多经销商朋友叫苦最多,也是一直困绕着他们经营过程中的系列问题。 通过10来年的市场操作经验及与经销商朋友的接触,下面分析几点具有代表性的困绕经销商朋友的问题来和大家交流。 一、系统的经营意识不够,缺乏整体市场把控意识 面对目前市场的精耕细作和渠道的扁平化……
谭伯云经销商做市场的7个“歪招”
说是“歪招”,有两层意思:一是字面意思,是“不正当”的招数,二是不按常规出牌,是“奇招”。下面给大家介绍的7个小招数,前2个是第一层意思,不“正当”的招数,而后5个则是“奇招”,是经销商市场思维的火花,希望能给大家带来一些启发。 以恶制恶 使用时机:竞争对手恶意冲货 商家自述: 对付恶人当然要用恶办法,前不久我就用恶办法来对待恶性冲货。我之前是做葡萄酒代理的……
刘会民冲货该要怎么管？
冲货是什么?经销商年终业绩的冲击方式;二批商赚取利润的非正常手段;客户报复厂家的恶意行为;某些办事处纵容开发新市场的方法等等,其实,最大的迫害是摧毁厂家的生命线——价格体系。 治病救人最高境界是治病于隐患。所以,公司首先应该制定合理的价格体系,保证经销商、分销商、二批商、流通网点、KA店、餐饮店、福利特殊点等环节的合理利润。制定自己的游戏规则且让参与者乐于接……
新经销经销商设定薪酬制度的“6+6+10”原则！
大多数经销商在设计薪酬时,首先考虑的是成本问题,然后考虑的是销售人员可接受的最低薪酬问题,很少考虑激励问题。也就是说大多数经销商都都没有全面考虑过:如何让你设计的薪酬能够真正激发你的员工。 要想设计出好的薪酬制度,你必须了解你的员工为什么而工作、如何才会努力工作。有打工经历的老板,一般会相对了解员工的需求。 第一、员工首先是要有安全感 ,也就是说薪酬必须能够……
新经销1000-1500万销售规模的经销商如何突破增长瓶颈？内附3.8万字经销商内部管理流程范本下载
笔者近期在河南,湖北广西等地方调研了几个人口在60-90万的县城市场的部分经销商,发现年销售总量在1000-1500万左右的经销商目前几乎都遇到了增长瓶颈,14-15两年销售额出现不同程度的下滑, 有些老经销商甚至已经多年连续下滑,通过调研,市场走访,进入到企业内部,并与经销商沟通,发现遇到增长瓶颈的的经销商共同之处: 1、 团队:10人左右,五六个业务,五……
赵波窜货，厂家才是主力策划者！
说到窜货,可以说每个经销商都深恶痛绝,又不得不面对现实的问题。每个厂家都经常的喊:严查窜货!发现重罚等等重力度的话语,然而窜货每年都在说,窜货每年都在发生! 那么窜货到底是为了什么?又是怎么发生的呢?且听小编给您说一说: 1、问:什么产品会窜货? 答:品牌产品。 分析:没名气的的都不会窜货,因为本身产品都卖不了多少,厂家找个客户都难,当然厂家也没什么任务,经……
新经销经销商管理动作分解（十二）
拜访经销商动作四、库存和陈列观念宣导 上节结束时讲到拜访经销商要做库存管理,下一个动作应该是业务员跟经销商介绍安全库存法计算来的建议订单,另外帮经销商做好店头的陈列工作,向经销商宣导库存管理和陈列促进销售的理念。 问题是经销商大多数不认这一套。他们的心理是:“你一个月赚多少?2000!你知道老子一个月赚多少?5万!你个小业务员才混了几天啊?跑来给我指手画脚……
魏庆老师经销商管理怎样入门
初入销售行业的新人,通常会遇到这样的问题:在与经销商打交道的过程中,总是感觉自己处于下风,对经销商抛出的一个个问题,不知如何应对。实际上,出现这种情形的主要原因是销售新人的经验不足,而其中最关键的因素,则是销售新人不知该如何辨别经销商的真实诉求,无法判断经销商行为背后的逻辑是什么。这就容易导致一个对对方知根知底,另一个则对对方一无所知,出现气场不对称的情况自……
张云柱主管市场操盘：如何在区域市场内找到心仪的经销商？
经销商的选择是每个市场主管的必修课,如何选择一个适合的、心仪的经销商更是每个主管梦寐以求的目标。 经销商的选择余地很多时候与品牌强度成正比,品牌力强势的企业选择经销商的标准很高,就像高富帅选择的标准大多是白富美。弱势品牌往往是门槛很低,甚至别无选择。如何选择心仪的经销商,选择哪种类型的经销商最为合适是考验主管市场操盘的基本功之一。 对于经销商的分类,从不同的……
方刚经销商管理动作分解（十一）
上节我们学习了,经销商常见的意义、和合作障碍点如何处理。主要知识点如下: 1、 赊销成风的行业如何实现现款销售? 2、 以“产品太贵”、“利润低”为例,讲述了业务人员因该如何应对经销商的常见疑虑 3、 再次强调提高谈判能力的诀窍:谈判不是靠口才、而是靠准备! 本节将学习老经销商如何拜访、如何沟通 实战动作培训:如何拜访老经销商(上) 一:业务人员大多在神志不……
新经销经销商老板赚钱的三个层次
从组织管理的视角来看待经销商的赚钱模式,无非是三种模式: 第一种模式,打猎模式。 经销商老板就相当于“猎人”,顾客就相当于“猎物”。猎人是不知道自己明天会打到什么猎物的,有很大的碰运气的成分。 第二种模式,是种树模式。 所谓种树模式,就比打猎模式前进了一步。只要种下一棵果树种子,到了收获的季节,就会长出果子来。如果经销商老板,平时勤奋一点,秋天的果树果子就会……
新经销强化资金管理提高商贸公司资金运营效率
对商贸企业来说,企业财务状况的好坏、经济效益的高低往往取决于资金周转速度的快慢。企业营运的本质就是周转,大多数情况下,由于我国银行严格的贷款制度和政府扶持政策倾向,企业通过银行贷款和政府的相关专项资金扶持来融资比较困难,企业资金的来源主要靠盈利所得,而资金是血液,企业是肉体,要想肉体有活力,就必须保障血液的顺畅流动。只有加强企业的资金周转,才能确保财务安全……
陈崖枫经销商管理动作分解（十）
上篇主要内容回顾 上节我们学习了谈判 “套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法 1、 纠正常见的观念误区(寻找 促销“秘籍”),简述了常见渠道促销及消费者促销的方法 和注意事项。 2、 详细讲述了沟通上市计划的7个具体技巧 3、 用上市计划沟通实例让大家有更具体更清晰和感性的认识 本节将学习经销商常见的一些问题和疑虑如何突破?。 实战动作培训:经……
魏庆老师厂家愿意优先与之合作的11种类型经销商
★第一种类型:受到同行尊重的经销商 我们业务员到市场上去打听打听,如果大家都交口称赞某经销商能力强、水平高、服务好、重信誉,我们不用再去做详细调查了,就可以直截了当直接去拜访他,请他做我们的总经销。我给大家看一个案例,某著名品牌的业务员在市场上开发经销商的时候,他们的业务员首先是到当地的零售终端,去看一看,看什么?看在当地市场上铺货率最高的是哪一个产品?终端……
王荣耀