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经销商经营文章
Dealer Operations
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厂家愿意优先与之合作的11种类型经销商
★第一种类型:受到同行尊重的经销商 我们业务员到市场上去打听打听,如果大家都交口称赞某经销商能力强、水平高、服务好、重信誉,我们不用再去做详细调查了,就可以直截了当直接去拜访他,请他做我们的总经销。我给大家看一个案例,某著名品牌的业务员在市场上开发经销商的时候,他们的业务员首先是到当地的零售终端,去看一看,看什么?看在当地市场上铺货率最高的是哪一个产品?终端……
王荣耀家庭式经销商如何突破管理瓶颈？
最近笔者受一经销商朋友所托,对家庭式经销商现状做个分析,并给他做一个深入的诊断和剖析,为他公司现在经营的问题给一些合理性的建议,想突破现阶段的发展瓶颈,为实现他第二次创业做一次全面的手术。(由于某些原因,具体针对该朋友的个案不便在此用文字描述,只是借此机会分析一下家庭式经销商的一些问题) 都说市场如战场,不仅要时时关注市场的瞬息万变,也同时要刻刻留意内部的发……
汤如贤经销商管理动作分解（九）
上篇主要内容回顾 : 上节我们学习了销售人员在面对经销商进行合作前谈判、鼓励其合作意愿时具体套路路的第一步:——让经销商感到“不会赔钱”的方法 通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到厂家的实力 降低首批进货门槛,打消经销商的担忧、畏难心理。 有关独家经销权的合理解释 强调厂家的市场管理制度严格 强调厂家重视程度 强调厂家的售后服务和经销商义务……
魏庆老师经销商组合产品的黄金法则
产品是经销商赖以生存的根本,而组合产品同样是经销商不可忽视的工作。一些成功的经销商经常说,自己成功的秘诀不是赚每一种产品的钱,而是赚每一批产品的钱。这讲的就是组合产品的重要性。糖酒会刚过,面对千差万别的产品,经销商如何用最优的组合来创造利润最大化,又如何利用最少的资金进行最快的周转以创造更大的利润?带着这些问题,我们邀请了几位经销商来谈一谈他们的心得体会,用……
新经销2015经济不景气，经销商可以有效转变盈利模式的6大方法
随着整个市场竞争环境的日趋激烈,加上零售业态的日益强大及厂家销售区域的细化,市场运营的整体成本越来越大,经销商的利润空间被挤压得越来越小。“生意越来越难做,赢利越来越困难”是2015年目前市场的真实写照。面对这一严峻现实,许多经销商都在思考转变赢利模式,突破困局。但究竟采取何种模式,才能在转变的同时,和厂家及下游客户“达成协议”,打成一片,保证三方同时都能达……
李德猛经销商管理动作分解（八）
上篇主要内容回顾 : 上节我们学习了销售人员在面对经销商进行合作前谈判、鼓励其合作意愿时的基本技巧。要点如下: 1\. 心中有数 2\. 营造环境 3\. 厚而不憨 4\. 善动者动于九天之上 5\. 双向沟通 本节将进一步学习,与经销商沟通、制定新市场开发计划时的具体方法和常见模式。 实战动作培训:新市场开发计划的制定与沟通的具体“套路” 孙子兵法云:“兵……
魏庆老师经销商你的现金流该要如何管？
人体最重要的是什么,很多人都会说是血液,那么作为经销商最重要的是什么呢?答案应该是资金,准确的说,应该是现金流量。作为中小经销商来说,可资调度的动态资金,一个月也许只有那么几十万,通畅的现金流就是经销商的命脉。管理好资金流向,先要区分开资金占用的性质。 作为经销商,资金的占用可以分:长期占用、固定占用、呆坏帐、短期占用、现款等。 经销商的现金流管理,就是希望……
董小全经销商管理动作分解（七）
上篇主要内容回顾 上节内容着重讲了业代在经销商选择实战过程中常遇到的陷阱和具体的动作流程示例,包括以下关键点。 业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区: 误区一:预设立场——认为经销商一定会是知名客户或者经销商一定是在批发市场 误区二:冒然拜访经销商——造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。 误区三:不重视新经销商谈判,合作意愿煽动工……
魏庆没有管不好的员工，只有不会管的上司
因从事咨询工作和做快销品经销商,我常常与老板们在一起,一起聊天,特别喜欢聊一些管理话题,多数老板都诉说现在的员工难管理,特别是80后和90后员工更是令人头疼。他们不但要好的工作环境,好的福利待遇,还要工作舒服、工作好玩。但每次谈到这些员工难管理的话题的时候,我几乎都是微笑地沉默,因为我一直有这样一个观点,认为“没有管不好的员工,只有不会管的上司 ”。 我为什……
梁胜威经销商管理动作分解（六）
上篇主要内容回顾 上节着重讲了经销商选择的八大注意事项 1、 经销商选择的标准应该如何排序 2、 注重经销商的选择质量 3、 尤其对新经销商的调整要当机立断,市场不等人 4、 经销商的产品线长了好还是短了好? 5、 利用二线客户的欲望 6、 人力投入较充足的厂家可考虑诱导资金量充足的其他行业经销商进入新行业 7、 警惕国营经销商现象 8、 经销商评估表的运用……
魏庆最受经销商喜欢的四类业务员，你做到了吗？
我到市场看望经销商时,经常听到他们跟我说,XX业务员“对经销商和市场不负责任”、“从不顾客户的感受”、“始终站在厂家的一边”、“不诚实、不可靠”、“老是拖延不解决问题”、“高高在上”、“过多插手”等等这方面的抱怨。很多业务员做了七、八年,也不知道经销商喜欢哪一类业务员,那确实是够悲哀的。从业务员这一层面说,我看到的也是很少业务员真正去研究怎么样做才能令经销商……
梁胜威经销商管理动作分解（五）
上篇主要内容回顾 通过上两节的内容,我们学习了经销商选择的思路、标准、和动作。主要内容如下: 经销商选择标准一:实力认证(细分为考察经销商店面规模、仓储规模、运力、网络知名度等系列动作) 经销商选择标准二:行销意识认证(细分为对经销商的“三句问话、两小时观察”等系列动作) 经销商选择标准三:市场能力认证(细分为了解经销商现经营品牌表现、KA业务、批发阶次等系……
魏庆经销商管理动作分解（四）
上篇主要内容回顾 上节学习了经销商选择的四大思路、判定经销商行销意识的具体动作,大意如下 经销商选择的思路:选择经销商就象是选员工,要严进宽出;要全面考评;选择经销商要与企业市场发展策略匹配;大小权衡,合适的才是最好的。 经销商选择标准之一——行销意识的判定方法和动作 ·问经销商现在代理的各品项的销售情况 ·问经销商当地市场基本情况 ·问经销商需要哪些支持……
魏庆老师经销商该如何扁平分销体系？大商的这“三招”，招招见效！
【导读】 “扁平化”曾是各大酒企突破销售瓶颈的利剑之一,“扁平化”的最终目的在于掌控销售渠道,通过简化销售层级,保证产品顺畅分销。在企业“扁平化”战略中,经销商作为厂家与终端之间的中间环节,无疑是要被扁平掉的。于是,如何在企业扁平之前将自己扁平,是经销商需要思考的问题。此外,在行业供求过剩的大背景之下,经销商只有深度挖掘每一终端商的潜力,才能获得增长。为此作……
新经销县级快销品经销商销售八大技巧
全国近2800个县控制着全国近9亿的农民和乡镇消费者。也是许多国内著名品牌乐百氏、娃哈哈、雕牌等借以成功并安身立命之根本所在。 但占有广大县乡及农村市场决非易事,因为我国县乡规模庞大,但地势分散,物流成本极高;同时商业不规范,渠道重叠、普遍消费能力不高。这就决定了选择与培养县级经销商对于成功进行渠道下沉和组建乡镇网络是极其重要的。 县级经销商所处状况:一是总……
吕洪江经销商管理动作分解（三）
上篇主要内容回顾: 上篇分析了厂商之间的关系实质,得到以下结论: 一、 厂家经销商之间有三重关系。 1、 经销商是厂家进入新市场的入场卷; 2、 厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售,经销商是厂家的区域销售经理; 3、 经销商是厂家的商业合作伙伴,两者之间的关系既有统一又有对立; 二、 厂家业代和经销商的关系就像“特派员和地方武装……
魏庆经销商如何有机增长？
最近龙城市嘉铭商贸有限责任公司的总经理王嘉明有些苦恼。龙城嘉铭商贸公司是国内最大的食品企业之一A品牌在龙城市的独家经销商。15年前由于自己的“前瞻性的眼光”,选择了当初初出茅庐,还不被多数人认可的A品牌,从而走上了一条真正的“跳跃式”的发展:15年的时间,从当初一个人骑着三轮车送货到如今的年销售额4000余万,拥有员工近70人的当地最大的商贸龙头企业。 在同……
吴之经销商困惑：我该如何用人
案例: 1、李某是安徽某县的一名经销商,她早年下海,为人豪爽、热情,并善于与政府机构和厂家打交道,所以很快变成了当地赫赫有名的经营大户。 但是在经营中很快陷入困境,因为她发现每年都感觉自己赚了很多钱,可以往往出现资金周转不灵,导致明明某个厂家的货快没了,就是抽不出钱打款,结果使自己很被动。 2、姚某是吉林省某市的一名经销商,他为人精明,前两年靠经营一家企业的……
毛小民经销商管理动作分解 (二)
理论教育:建立正确观念,正确看待厂商之间的关系 一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区 人的观念决定行为,大多数业务代表在经销商管理问题上的低效,究其根源不仅仅是技能问题,他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚, 厂家和经销商之间的关系也没摆正,于是就会出现: ——极左派(目前这种业务人员已经越来越少)……
魏庆经销商的薪酬平衡术
一样的工资,不一样的掏法,结果大相径庭。有的经销商发得巧妙,既激励了员工,又加强了管理;有的经销商发得“痛快”,但却没留住人才,没提高利润。这就涉及到经销商管理中的薪酬平衡问题,那么经销商该怎么给员工发工资呢? 从“底薪”到“基本工资”:名称改变,意义不同 一般经销商公司的薪酬结构很简单,大多是底薪+提成,而河南田经理采用的薪酬模式是:基本工资+考核工资+奖……
刘会民经销商管理动作分解 (一)
前 言 & 综 述 一、 为什么要选择“经销商管理”这个话题 1、 给营销界“商超过热”现象降降温 如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题,而且有点“热”过了头,似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重,这种提法和风气很容易给企业带来误导。尤其是中小企业,产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐,盲目的全面进入超市,大多会非死即……
魏庆经销商绑住零售终端的十种方法
经销商与企业之间一般是有合作协议的,双方在某种意义上说是一个利益共同体,而零售终端与经销商这间的关系往往是自由贸易关系,没有长期稳定的关系为基础,就会导致经销商对终端控制无力,在竞争中往往处于被动。如何才能转被动为主动呢?笔者归纳总结了如何绑住零售商的十大法宝――十项支持。 1、协议支持:经销商与企业之间一般来说是有协议的,通过协议的合作和约束可以初步形成一……
尚阳没客情，就不要干销售了！市场越淡，越要按此办法一步步干！
好客情更能创造大销售 销售终端要抢,销售客情要强。甚至,终端客情比拼抢终端更加重要。 一是,如果没有良好的终端客情,各项终端工作就难以顺利开展; 二是,如果没有良好的终端客情,有些终端投资就难以发挥其作用,而良好的终端客情就能够使终端投资的效益最大化; 三是、终端客情本身就具有直接的终端促销力。 而,良好的客情,更 容易事半功倍: 如产品推荐上,终端愿意向顾……
新经销经销商老板的13种死法
托尔斯泰有句名言:“幸福的家庭总是相似的,不幸的家庭各有各的不幸”,做为经销商老板也一样,成功的经销商似乎都能找到一些共同的特质,而倒下、死掉、关门的经销商原因却是各有不同。但仔细分析,却也能找到一些共同的规律。作为厂家的重要销售渠道,经销商老板已经存在了几十年,经销商老板已经不再需要“摸着石头过河”,有大量的“先驱”和“先烈”,成功或失败的经验可以借鉴……
韩峰