主题归档
经销商经营文章
Dealer Operations
浏览新经销关于“经销商经营”的 3903 篇文章。
已发布文章
3903 篇 · 第 131/163 页
我是小型经销商，我该如何做管理？
张伟最近特别烦闷。自从脱离了原来的公司,自立炉灶开起了公司做经销后,摸爬滚打了四年多,将原来的年销售额二三百万元做到了现在的近千万。销售额在提升,可是企业的管理问题越来越大,最近好像一下子全呈现出来了:从原来公司带过来的老部下现在都自认为是公司的功臣,不做事还老抢别人的功劳,人员越来越不好管了;最近几个月仓库里丢了十多箱啤酒,到现在还没查到是谁偷走的,现在仓……
谭长春经销商做强做大必备的能力与方向
随着市场的白日化竞争,产品同质化趋于严重、产品利润越来越低,人员、配送、维护费用越来越高的境况,经销商面临空前的窘迫。但是经销商这个环节又不可能被淘汰,记得2010年,马云与王石曾打赌,互联网有可能代替实体店,但是笔者认为这是永远不可能的。两者只可能齐头并进,相辅相成,既相互竞争,又相互互补,达到共同发展。因为经销商从广义上面来说,是属于营销4P中重要的组成……
李通升如何摘除经销商窜货的神经？
窜货也叫冲货,就是经销商以低于市场价格向异地倾销。作为处于价值链下游的经销商,对整个价值链的影响力和话语权都是很微弱的。那么只能根据厂家的策略在本区域进行市场运作,而其利润也是极为有限的。同时商家也见过太多的厂家向他们描述各自的市场策略,最后都不了了之。经销商大多数是从批发起家,习惯了见利就走,他们对那些过于长远的目标缺乏必要的耐心。同时他们在对本地市场无可……
樽粮经销商需根治“短视经营症”
“没有品牌,就没有竞争力”。这是一个品牌竞争的时代,大到一个国家、一个省、一个城市,小到一个企业、一个公司甚至一个人都在进行品牌化运作。对于白酒行业来说,品牌化发展不仅酒类生产企业如此,也是酒类经销商的必由之路。那么,酒类经销商如何进行品牌化运作呢? 品牌力即“感召力” 品牌化运作是指经销商结合自身的实力和能力,在某个区域内给自己进行明确的定位,目的是拥有一……
师顺宽17种类型成功与失败经销商心态与思维对比，看看你是哪一种？
利润在市场而不是在工厂,很多的经销商搞不清这个关系,在他的脑海里一切都是上游的问题,他们幻想自己代理的品牌力度大,广告炸,价格低,政策好,返点高,礼品多,售后少这些都是一些意想天开的老板幻想的美梦,其实任何诱饵背后都是一个鱼钩在哪里等着你,还不如我们平平实实,真真切切的把市场做扎实来的心里安宁,其实在这个变换的市场竞争当中,如果你真的认不清自己,认为自己努力……
盛运涛管理经销商的真谛
我们经常谈到经销商管理,究竟什么是经销商?为什么要管?管什么?怎么管?管到什么为止?精通每一个环节就显得非常关键。 经销商在营销当中扮演的是四大核心之一,其营销的四大核心:产品、价格、渠道、分销。经销商就是营销不可或缺的渠道。所谓渠道就是水从源头出来流到终点必不可少的载体,那么这个载体如果出现堵塞、断裂、漏水、弯曲,水也就会失去方向,终究到达不了终点。渠道亦……
李通升业务员来自火星，经销商来自金星
?业务员大会上,一位优秀的业务员被问到以下问题: 问:你负责的区域最核心、最优秀的经销商老板是谁? 答:是XX地区经销商老板XXX。(这个问题所有的业务员都可以轻松回答) 问:这位经销商老板的生日是多少? 答:(有点茫然)不知道。 问:这位经销商老板老婆的生日是多少? 答:(挠头)不知道。 问:这位经销商夫妻的结婚纪念日是多少? 答:这我哪知道。 问:这位经……
韩锋压货盲区及管理动作指引
压货对于业务人员来说是必修课,在旺季来临之前或者新品上市的时候,压货几乎是每一个厂家的习惯动作。千军万马挤在压货这个独木桥上,有的压货之后会是春光灿烂,有的却会只一地鸡毛。对于在压货中被挤下独木桥的案例,我们大多会看到要么是压货过度导致爆仓、要么是压货技巧不高明导致失败、要么就是压货季节把握不好导致过期...... 压货是什么? 把货铺到终端就是压货! 也可……
方刚眼皮底下的文化：经销商到底需要什么样的文化
近期笔者与一位经销商朋友沟通,他夫妻俩个(老板与老板娘)刚参加完了厂家组织的一场经销商年会的培训,热血沸腾,情绪激动,感觉比较受用。因为会上培训老师讲到,经销商要给自己的带领的团队建立文化,不要光给员工谈钱,要谈未来的发展,要谈如何让员工一心一意地跟着经销商老板干,要员工有长远的打算,要留住优秀的员工。这位经销商正处于自己与员工除了谈钱,基本没别的好谈的困境……
韩锋经销商为什么会放弃你的品牌？
通路建设是任何企业都极为关注的一大营销环节,很多企业甚至全年都忙于其拓展和维护。由此可见,通路建设对每家企业都是十分的重要。但是,为什么如此重视和努力,每年还是有不少的经销商流失了——经销商放弃你的品牌?其中肯定是有原委的,这值得我们去分析、思考,并且全面的改善,以求与各区域经销商能更好的“并肩作战”,共同开拓本品牌的“疆土”,收获胜利的“硕果”。 一、经销……
沈海中经销商工作拜访八步骤
很多时候,我们都可以看到一些中小企业在效仿大企业操作市场的手法,花高薪挖人才,做预售培训,强调铺货率,生动化,重视员工的拜访终端客户专业步骤,考核执行力,做过程管理。认为这样做可以迅速的打开市场,产生销量,在投入了大量的人力,物力,财力后,市场表现虽很快提升,但在后期管理上出了较多问题,导致无法正常开展工作,使前期的铺垫付之东流。 这些问题中的最常见,最令人……
田金强下半年想要完成销售目标？来，先回答下面的这23道题。
2015年市场疲软销售形势不好,业绩指标不理想成为很多企业最为头痛的事情。如何让业务员完成下半年的销售目标? 首先,给各位出两道题,目的:让各位自己制定区域市场开发战略。 1、拿出区域地图,找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场 钉子市场。 2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式,制定出适合于你区域的市场战略。 增加客户的数量 其次,告诉大家销售……
张小虎快速消费品四大渠道类型操盘关键点把握
所谓渠道的概念是指一系列相互依赖的组织,它们致力于使一项产品或服务能够被使用或消费的过程。渠道是营销4P要素中最重要的要素之一,是企业能否顺利实现产品从厂家到达消费者的关键环节。在产品高度同质化、价格相差无几的背景下,渠道成为企业制胜市场的关键,正所谓“得渠道着得天下” ! 在实际的市场营销过程中,各企业由于大小规模及性质的不同,对渠道的划分标准与叫法也不尽……
刘杰八种不能与之合作的经销商
厂商之间是一种什么样的关系?这个问题恐怕只有局内人才能说出一二三来,虽然在客观要求上和表面上厂商之间是一种合作伙伴的关系,而事实上许多厂商之间却难以磨合,各自从自身利益出发相互算计的现象普遍存在。因此,许多厂家总是想方设法协调其中的种种枝节,而又难有收获,最后才明白当初招商的错误就是选择了不该选择的经销商。从建材行业的终端反映来看,厂家在组建市场营销网络时……
许孙鑫面对厂家，7句经销商一说就错的话
1.“我这市场和其它市场相比太特殊,非常难操做。” 点评:这样笼统的描述,无非是想在谈判之初给厂家一个先入为主的印象——确实特殊,确实难操作,确实需要大投入。但问题的关键点是到底有多“特殊”,“难”在什么地方。 因为当你说出所谓的“特殊”或“难”,在其它市场也普遍存在时,你的另有所图之心暴露无遗,这对你后续的谈条件是很不利的。 分析:很多酒商朋友一见到厂家人……
吴勇快消品厂家要砍掉经销商的几种情况！
浙江地区的一位化妆品代理商苦恼不堪,自己刚代理半年多的BXT品牌在没有任何通知的情况下,被厂家将代理权转签给新代理商,白给别人“养孩子”外,还被零售商当成了没有代理权的“骗子”。 当事人经销商王先生(化名)说:最近自己的业务员跑店时,发现底下零售商不相信其拥有代理权,且被告知另外一家代理商已在操作该品牌。 fmcg 企业发展壮大需要更加强势的代理商,通过一系……
新经销经销商三步管好销售队伍
案例: 温州某酒水经销商虽说公司成立时间不久,可发展速度还是比较快的,公司李总原是某品牌葡萄酒的区域经理,管理温台区市场若干年后,感觉时机成熟了,于是自己注册了一家公司,成为一名酒水经销商,公司主要经营长城葡萄酒、伊力特等品牌,主要销售渠道为当地的商超渠道及大排档、酒楼类餐饮渠道,另外就是一些二级分销商。公司从成立时的几十万,到几百万,目前年销售近千万。 在……
张文平关于市场退货的原因及解决策略！
做任何产品都会产生退货,产生退货的原因有多种,一种是因产品质量原因而退货,一种是因市场原因而退货。因为市场原因退货的主要有以下几种: 一、 由于自身销售不力造成退货。 新品到了仓库,没有严格要求业务人员去铺货,或者有要求,但是思想上不够重视,认为新品推广难度大、销量小,费时费力,得不偿失,由此老板和业务员产生畏难情绪,不愿去积极推新品,从而导致新品铺货速度越……
快消品网竞争对手促销如何应对？
竞争对手采取促销政策,应该说很少有企业不予跟进的。因为跟进是找死的话,不跟进更是找死,还不如正面对待它,或许能变被动为主动。 十多年营销生涯,确实也见到过竞争对手进行促销,企业从容应对,不采取任何的应对式、反扑式促销,而采用其它的方式来确保销售不受损失。如可口可乐公司的酷儿在竞争对手的市场份额占主要优势时,不降价、不促销,而是尽快采取“角色行销”的办法来亲近……
谭长春经销商生存守则：十忌与十五防！
经商十禁忌 1、忌坐门等客 商品市场瞬息万变,商品交流讲究时效性,坐门难见客。只有跑动,才能得知市场信息,找准时机,方能盈利。 2、忌没胆量 俗话说,只要有七分把握便可行动,余下的三分把握靠你争取,遇事下不了决心,错过时机不得利,要知道经商中十拿九稳赚钱的事是不多的。 3、忌商品越贵越不卖 商品不可能只涨价不跌价,贵到一定程度,只要赚钱便卖,无论赚多赚少都要……
新经销区域代理商如何实施自有渠道的扁平化
渠道扁平化已经成为当前市场细化的必然趋势,区域代理商需要通过自有渠道扁平化的实施来适应这一新的市场形势。前几日笔者就“区域代理商如何面对厂家的渠道扁平化”在中国营销传播网发表了个人看法,引起了同行和广大经销商的广泛关注,特别受到了过去有过接触客户的重视,他们纷纷用电子邮件或电话的方式与我沟通,探讨这一问题,并希望我能够就“区域代理商如何实施自有渠道的扁平化”……
李刚国销售要的不仅仅是执行结果，更要执行过程
转摘:来源微信公众号【商业趋势】lizhengquan02 我一直认为:对一支没有执行力的销售队伍而言,首先要惩戒的并不是那些奋斗在市场一线的销售人员,而是管理他们的总监、区域经理、城市经理。因为只有不得力的将才会带出一支执行力大有问题的销售队伍。其中,很重要的一个原因就是常挂在嘴边的“只要结果,不管过程”。 要的是结果,管的是过程 要让办事处主任、城市经理……
李政权弱势经销商如何破局市场窜货问题
谈到窜货,我们首先必须分析一下窜货的性质,就目前市场出现的窜货行为,我们简单归纳为以下三种。 一、有意识恶性窜货 这种性质的窜货,往往是区域业务员或者经销商为了扩大自己的销量和利润,故意向跨区域的市场倾销产品的行为。他们经常采用的方式是以低於厂家规定的出手价向非辖区销货。恶性窜货无论是给企业还是跨区域的经销商都会造成巨大的伤害,它不仅搞乱了市场价格体系,使得……
朱志明经销商也需定战略
从我给众多经销商做咨询服务的时候,我时常会问经销商朋友,"你们公司今年的战略是什么?"很多经销商朋友都会跟我说"今年我们要做3000万","要么是5000万"等等,他们时常认为这个目标就是他们的战略,我就说了,那只是你战略的一小部分,那是你今年要实现的销售目标,而不是你的战略。 是的,对于战略的理解,有很多经销商朋友都没有搞清楚,我们说了一个企业要是没有了战……
张文平