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经销商经营文章
Dealer Operations
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改善弱势市场的四步法则
市场是做出来的,于是就有了强势市场和弱势市场的差异。 弱势说明市场存在问题,存在问题就必须解决问题。不过,面对现实,既不能乱投医,也不能破罐子破摔,更不能急于求成。 一个公式必须谨记:四步解题法则。 1、 发现问题是什么? 2、 分析问题为什么? 3、 解决问题靠什么? 4、 检验方案合理吗? 例如:你的产品一直难以在市场上难有很大起色,其原因可能有以下四种……
朱志明5个指标看经销商如何向终端要销量!
现在国内的好多企业都存在一种现象,他们每个月都会制定销售任务,每年也定销售任务,而最终的结果是月月完不成,年年完不成。这到底是什么原因呢?其实不管对企业还是经销商来说,你一定要熟悉自己所在的区域市场,掌控终端,这样才能向终端要销量,完成业绩目标。下面笔者根据多年的操作经验,与读者一起探讨经销商到底如何向终端要销量? 终端是指消费者决定购买的最后一个环节,是获……
师顺宽经销商规范化运做之：内部管理基本法
经销商作为产品商品化过程中的一个重要环节,对企业来说是布局市场的棋子,对终端店来说是产品畅销与否的风向标。对于经销商本身来说,自己能不能快速发展,能不能适应市场的发展动态,能否规范化的运做,这成为其做大做强的根本,或者说是关键。 经销商要想规范化运做,我认为内部管理是最为基础的,这是除下经销商企业战略规划外,规范化运做的第一步。 我们看到往往出现的情况是经销……
侯军伟从5000万到1亿－－经销商如何跨进大商行列
销售额达到了5000万,如何成功突破1亿?梦寐以求,但前进的路上却荆棘重重。虽然各不相同,但却有章可循。打破思维瓶颈,重塑商业模式,点燃再创业激情,经销商就能跨进大商行列。 提出5000万到1亿的跨越发展,是基于未来行业发展的趋势和对经销商价值的重新认定。酒水行业的发展趋势必然是整合,未来主导酒类市场的必然是大厂,和大厂相匹配的必然是大商,因为超商和大商是稀……
刘会民遇到不听话的经销商我们该怎么办？
小王是某食品公司的区域经理,最近刚被调到A地区;刚到那个地区,小王踌躇满志,心想一定出要做点成绩,不辜负领导对自己的期望。小王每天都到市场上搞促销活动,做陈列,每天忙的不亦乐乎,但经过几天的市场走访,小王也发现了市场上诸多问题,公司的促销资源被经销商截流,产品铺货率不高,经销商主推公司成熟的产品,对新品只是敷衍一下,进货量很少。小王把市场上出现的问题都一一列……
新经销区域经理处事“八不为”
表面上看,做销售是个体面活:我们走南闯北,见识多、收入也不少,回到公司还很有优越感。公司强调以市场为导向,但我们自己知道,销售人员也承受着比别人更大的压力。 淘汰的考核,会结合我们平时的表现,对于那些平时销就量达成率低、费用超标、客户配合度差、公司政策难以贯彻下去、市场秩序乱、新品推不动、促销做不好、退货/断货现象频繁、回来报账慢、领导对你不信任、客户对你不……
新经销经销商：你的资金为什么老是不够用？
我们经常可以听到经销商诉苦:资金不足!因为资金不足影响了他的生意进一步做大;因为资金不足影响了他每年少赚很多钱;因为资金不足迫使他每次参与厂家的活动时少发了很多带促销力度的货;因为资金不足在年底时甚至因此完不成厂家额定的任务......等等。现实中我们也经常看到经销商为筹措资金的事焦头烂额、到处借债,特别是年关将近,货物旺销的时候,许多经销商还因此借高利贷度……
唐江华产品不动销，不上量，终端动销的“3456”法则告诉你如何真正有效提升销量
销量=终端数流转率品种数。 终端覆盖越多,单品流转越快,产品品项越丰富,则终端动销越容易实现。然而,事情往往是易言难行。目前,动销难、难动销成为企业和经销商遇到的头疼问题。产品没有销量,自然就谈不上利润。 产品要实现动销需要精耕细作市场,做市场就是让人活动起来,让终端活跃起来,否则就是做仓库。产品积压在仓库,自然不会有销量。销量怎么来?产品覆盖一家终端和覆盖……
方刚经销商火爆销售的秘诀
全国各类型的经销商夜夜做梦都希望自己的产品能够火爆的销售,实现天天产品卖得火,年年快乐发大财。这是美好的理想。但是,很多时候事与愿违,不少的经销商目前正处于水深火热的销售困苦之中,甚至一面对终端销售就思绪乱作一团麻或者脑中一片空白,头痛不已。是的,经销商的终端销售不是一个简单的问题。如何使经销商的销售越来越好,实现优良甚至火爆的销售呢?这是很多企业和经销商共……
沈海中下半年，经销商靠什么活?
2015年上半年的最后一天,“绿化率”屡创新高的中国股市,终于在各种利好消息的反复刺激下,杀红了一条血路,虽然只坚持了一天。 我所认识的经销商中,多半手中有点闲钱,不去炒股的,倒显得小众异类。作为散户的中坚力量,他们也算得上是我国中产阶级的典型代表。最近在广州碰到一个以前的安徽经销商,过去在我心中还算得上是一个求知若渴的人,平时有空就去看各类营销网站的文章……
黄润霖经销商最怕厂家发出这7个信号！（遇到第5点要特别注意啦！）
1 营销总监辞职 酒企的营销总监决定市场运作的方向和方法。企业今年的营销工作“是否大力度运作酒店渠道”、“是否注重对渠道商的支持”、“与电商平台有怎样的合作”、“如何运用移动互联”这些都是营销总监决定的。营销总监辞职会让现有营销政策的落地执行受到很大影响,因为每个营销总监都有着自己的方式与方法,在新旧交替之间,很多经销商正在执行的政策等一系列问题都将受到影响……
柴玉对抗3000万箱的牛白二，这个光瓶酒气势汹汹靠谱吗？
文丨盛初咨询 郭辉 牛栏山二锅头(以下简称牛二),连续多年增长,2015年预计再度突破2000多万箱,近3亿瓶;主流成交价13元。 没有任何广告传播、最主要的营销策略只是密度分销......令无数营销人无语的牛二,目前来看,依然不可一世。 不过,最近二锅头市场上却冒出了一个叫做“一担粮”的二锅头,一上市就引起了巨大关注,更是在河北、河南等区域市场对牛二形成了……
郭辉区域经理必备的七项素质
“千军易得,一将难寻”。随着市场的快速开发和竞争的日益加剧,厂商与厂商之间的博弈越来越变成厂商之间综合竞争力的角逐,而这其中,身处一线的区域经理开始逐步扮演更重要的角色。 问题是:现在很大一部分区域经理并不能很好的扮演好自己的角色,完成自己应尽的责任和义务。 那么,区域经理该具备那些基本的(同时也是必备的)素质呢?笔者认为,区域经理必须具备以下七项素质。 一……
刘雄孝怎样防范经销商截留促销资源？
案由: 我们公司的某品牌的茶饮料开展“开瓶见喜”和“再来一瓶”促销活动时,某些经销商把饮料瓶底对着阳光“透视”瓶盖看是否中奖,“截留”有奖饮料。 由于经销商的“违规”行为,使我们企业的产品促销计划大打折扣,我们对经销商的类似行为心痛不已,但往往又显得不是很有办法。因为企业对大的经销商依赖性比较强,害怕在这类小事上得罪了经销商,别的厂家就会趁虚而入,所以一般是……
魏庆经销商铺货的8大失败和6大成功表现
铺货失败的八种集中表现 1、降低难度,代销引起的滞销,产品悄然死亡 新产品入市铺货,因为售点对产品的未来销售情况没有把握,害怕造成积压,占用资金,所以缺少进货的欲望,在这种情况下铺货的难度无疑是非常大的。很多业务人员为了完成公司铺货的目标客户数或抱着尽快铺货尽快上量的目的,以及其他的原因,为了降低铺货的难度,提高铺货率,缩短铺货时间,往往会直接同意或默认采取……
新经销新常态下，把握动销解“冻”的两个关键词！
由产品动销主导的这场行业大考,无疑是对食品厂商的一次重大挑战,同时也是对食品行业传统营销思维的一次集体反思。常言道,动销源于好的营销策略,更离不开好的渠道执行。为此,食品企业必须站在整个产业链高度,重新规划自身的职能定位,强化自身的产品研发和营销推广能力,与此同时还要紧密联合渠道,与经销商通力协作,共同化解动销不畅的坚冰。 动销策略是一整套产品推广方案 当前……
张宇重解被经销商误读的8个经营观点
在今天晨会上,一位同事讲了一件有意思的事儿:一天他突然发现自己骑车的速度变慢了,开始他认为是自己发胖了,之后别的同事帮他分析,有的说他年纪大了,体能下降得吃补品了;有的说长期坐着办公,并且工作压力大,是亚健康了等等。听了这些分析,这位同事真的觉得自己是有病了,一直生活在阴影当中,直到一个偶然的机会,他发现骑车慢的原因,是自己车胎气不足引起的。最后,他分析这个……
刘会民经销商选择新品：哪片云彩会下雨？
对于大部分经销商来说,选个好产品如同选好女婿一样难,由于竞争的加剧,产品的生命周期越来越短,如何才能在“乱花渐欲迷人眼”的产品群中选择一款适于自己经营的产品,成了众多商家的难题, 现在酒类企业的竞争是“你方唱罢我登场”,哪些企业才能笑到最后,在选择新品时,没有任何的依据、找不到标准,很多经销商是难以预料,不知天空哪片云彩会下雨,笔者结合多年一线经验,谈点自己……
新经销销售老兵的五个死穴
销售新手,有点刚入道武士的愣头青,心中也许还存有一点理想,希望通过好产品、好服务改变他人的生活状态。而销售老兵,则像是混油了的颓废武士,遇到任务挑肥拣瘦,碰到好处死缠烂打。在人堆里混熟了,靠着对人际关系的快种快收,以及灰色地带的游刃有余,销售老兵的职业根基,日渐停靠在松软的流沙上,事业生态环境的些许变化,都会带来灭顶之灾。 关系运作,销售老兵的拿手戏,岂不知……
新经销五方面帮助经销商协同营销，才是真正对经销商好！
随着市场竞争趋势的变迁,营销环境已经开始对厂家和经销商提出了更高的要求,必须根据市场发展的实际需求,不断的调整自身的定位,通过营销价值链协同运作,厂家才能建立起良性发展的销售体系,经销商才能完善稳定的盈利模式,创造和谐,共同发展,实现厂商双赢,成就厂商一体化的合作关系。当今市场营销的竞争已经由过去的某一节点上的竞争,升级到整个营销价值链的竞争。 单纯的厂家主……
新经销经销商多赚钱的五个途径
所谓“无利不起早”,在商言商的各路经销商,在今天的贸易领域和流通渠道,到底可以靠着哪些路子来多赚钱? 众所周知,经销商的主要盈利来自进销价差,贱买贵卖是该利润的主要模式。信息时代正让贱买贵卖的生存空间不断缩小,所以经销商迟早都将回归“暴利是变态,微利是常态”的现实。在产品价差越来越薄的今天,经销商作为一个独立群体,要保有足够的利润空间,该向何处伸手要钱,才能……
黄润霖如何让经销商心甘情愿投入资源开发市场？
对厂家业务员来讲,让经销商敢花钱的诀窍之一就是“大标杆、现场会、借力整合资源”! 第一步“大标杆”就是要树立至少一个优秀的经销商样板。榜样的力量是无穷的。业务员千言万语,不如经销商只言片语。让经销商去说服经销商,是最简单、最省力的方法。业务员先选择一个实力比较强、经营思路比较好、与公司配合度比较高、市场投入意愿比较大、对周围有辐射和影响力的经销商,把这个经销……
韩锋经销商四步走出家族模式
经销商发展中最大的障碍就是管理模式的升级,没有好的管理模式,只会让经销商的发展遇到更多的瓶颈。家族式管理是经销商发展过程中最大的障碍。如何突破家族式管理,成为经销商做大做强所必须面对的问题。 很多经销商在刚开始的时候都是夫妻店形式,随着生意越做越大,就开始吸收自家亲戚加入。所以发展到一定程度,经销商的公司就陷入老婆管财务,叔叔管仓库,侄子管业务的家族式管理模……
新经销不要和趋势作对——把终端还给“代理商”
不要和趋势作对——把终端还给“代理商” 摘自魏庆老师即将出版的新著《区域市场增量模型》 本文转载自魏庆老师公众号:魏庆老师 一、背景:快消行业的三个升级趋势 诺基亚、柯达、......这几年发生,太多案例了。别跟跟趋势较量,趋势是“天意”,逆天而行,注定悲情,天会收你的。快消品行业,有几个趋势,小心。 1、销售界面升级:快消暂时受电商冲击较小,但是.....……
魏庆