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经销商经营文章
Dealer Operations
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食品经销商如何实现KA卖场赢利？
1、食品行业经销商的处境----KA卖场是一个迈不过的坎! 作为食品业的一个非常重要的渠道,KA销量在食品经销商的销量中占有越来越大的份额,有些地方甚至占了经销商的大半江山,这种现象在东部沿海城市和内陆一二级城市更是明显。但是和卖场合作,面临太多的问题,最主要的就是多如牛毛的各种费用,令经销商朋友实在头痛。很多经销商是处于做卖场找死、不做卖场等死的局面,很有……
新经销娃哈哈是怎样控制窜货的？
娃哈哈集团公司年的销售收入超百亿元,成为中国饮料业当之无愧的江湖老大。娃哈哈的每一个产品都没有高的技术含量,不存在技术壁垒,但娃哈哈却步步领先,一枝独秀,为何?这与其牢不可破的分销网络是密切相关的,而分销是企业最难控制和管理的内容,特别是其中的窜货问题,是所有企业面临的共同难题,被称为分销渠道的一个“顽疾”。娃哈哈曾经出现过严重的窜货现象,现在却基本上控制了……
新经销庙小香火少，业务不好找，5招让经销商的好业务不跳槽
对于经销商来讲,能够吸收到优秀的业务人才并不容易,因为优秀人才择业的首要选择是产供销一体的企业,而培养一个人才也不容易,因为一般经销商并不能给业务人员提供规范系统的培训。不过他们手下的精英却往往掌握着销售通路,具备很强的实战操作经验和能力,同经销商的上游厂家和下限客户又保持着不错的客情,他们一旦流失就会给经销商的经营带来被动,甚至出现下限客户的大量流失。由于……
毛小民互联网时代：被挤兑的经销商们何去何从？
都在翻经销商墙头 互联网时代的商业发展的主流趋势是从做“减法”开始的,所谓的减法是要去掉更多的交易成本,在非互联网时代,企业不可能直接跟顾客发生交易关系,而建立一个金字塔结构的经销商网络就显得非常必要,这样的结构对于企业来说交易成本是最低的,自从有了互联网后,企业就可以和数以万计的消费者产生直接关系了,这一点我们都非常清楚,如果企业在天猫开一家店,企业就可以……
杨江涛新品上市的5个促销绝招
受推广难度和消费习惯的影响,在经销商代理产品和消费者购买产品时,不管是经销商还是消费者,他们首先会选择畅销产品,其次才会抱着尝试的心态选择新上市产品。这时候,如果新产品促销做得好,就能很快打开市场。 某种意义上讲,促销就是抓住通路消费者占便宜的心理设置的奖励。就像福利彩票,花2元钱可能中500万元大奖,买了才有可能,不买永远没有可能。促销就是要给经销商、二批……
王冠群经销商库存管理四误区
在日常的库存管理过程中,无论对经销商,还是对零售行业来说,库存管理都是不可回避的问题,库存管理做得好,不但可以加快资金的使用率,提高商品的周转率,还可以降低仓库的使用成本,但在实际工作中,很多管理者容易犯下这样那样的错误,走进各种误区,最典型的是以下四大误区: 误区一:爆饮爆食,导致库存积压 吃饭不能爆饮爆食,会造成后期的消化不良,进而影响整个身体的健康。但……
沙宗磊经销商如何与区域经理处好关系？
有人说经销商和区域经理是鱼和水的关系,亲密无间,也有人说二者是博弈的关系,不是东风压倒西风就是西风压倒东风。两种说法不管正确与否,都反映了经销商和区域经理的紧密联系。也正是因为关系紧密,经销商和区域经理之间才会产生很多无法回避的矛盾。一方面经销商会把对厂家的不满发泄到区域经理身上;另一方面区域经理则为了完成任务,不断督促经销商压货、打款,甚至会把市场开发不利……
刘会民端午过后，马上7月，经销商抓紧做这四件事！
对于白酒厂商而言,一年的销售主要集中于三大节日。厂商习惯了每逢佳节做促销,终端也养成了无促而不销。 端午作为三大节中第一个销售节点而备受关注,而端午过后恰逢是漫长的白酒销售的淡季,这个时候厂商容易陷入淡季思维,市场建设容易松懈,而终端经过一轮政策压货后,也面临库存压力,市场问题也会随之而来,主要体现在以下三点: 价格混乱: 端午前期,白酒厂商通过促销把货压给……
袁会文日化多难做？宝洁背后的男人也抗不起来
文来源:纳兰醉天 随着近几日蓝月亮下架,宝洁瘦身,集中更多精力去做日化行业,越来越多人群开始关注于日化行业,似乎一股寒流来袭。那么日化行业到底有多难做?老纳只能告诉你,宝洁背后的男人也没有抗起日化的大旗。 那么谁是宝洁背后的男人呢?这位神秘客就是国际知名企业益海嘉里。提起益海嘉里可能有部分人还会愣一下,这是个什么品牌呢,好象没听过。益海嘉里是新加坡最为知名的……
纳兰醉天抓住2个时间点，分析5大关键要素，充分调研3+3，快速定位开发优秀经销商
对于厂家销售人员来说,一个市场的成与败很大因素就在于客户开发的成功与否,可是新市场新经销商开发我们往往很对经销商的实力与市场操作的专业度有清晰准确的判断,经销商若有意向代理我方产品,往往一定会将自身的实力和社会关系吹的天花乱坠,而且也会拍着胸脯保证将如何轻松的完成任务,但是理想是丰满的,现实是骨感的,经销商的实际经营状况很多时候并非像其讨论的那么好,这就要求……
赵波史上最系统：销售主管对经销商日常拜访与管理动作流程分解
业务人员与新经销商见面有很多话讲(公司的产品、政策、价格促销等等),但是如果你要去拜访一个老经销商呢?他对公司的种种政策比你还清楚。见了老经销商说什么呢? 业务人员出差拜访经销商,除去坐长途车,一天有效的工作时间也就三四个小时。如果你追问他:这三四个小时里你具体应该做什么动作?答案往往是一漏万,甚至一脸茫然,更多的则是把培训教材里的大堆“理念”滔滔不绝地讲演……
魏庆经销商如何跨越成长瓶颈？
任何一个流通商品产业的发展都离不了厂家的产品和品牌、商家的市场流通渠道推动、消费者消费行为等最为基本的三部分组成。而当我们都在关注厂家的品牌建设和消费教育时,却往往忽略了在厂家和消费者之间起到重要桥梁作用的经销商群体。 一、正确认识经销商在商业环境中的地位 经销商通常是最为典型的生意人,传统的理解就是进货赚点差价,没有产品定价权和品牌所有权。经销商提前为消费……
新经销康师傅确立江湖地位的秘密武器
20年前几乎没有人听说过康师傅,10年前很多人听说过康师傅,现在没有人不知道康师傅!康师傅自1988年9月投资大陆以来,经过20多年的不懈努力,取得了令人敬佩的成绩:康师傅方便面市场占有率为全国第一,康师傅茶饮料市场占有率为全国第一,矿物质水在09年又取得全国第一的市场份额,其果汁也取得了全国市场占有率第三的好成绩,09年合计完成500亿元人民币销售额! 康……
王冠群如何有效控制和避免市场上的退货
做任何产品都会产生退货,产生退货的原因有多种,一种是因产品质量原因而退货,一种是因市场原因而退货。因为市场原因退货的主要有以下几种: 一、 由于自身销售不力造成退货。新品到了仓库,没有严格要求业务人员去铺货,或者有要求,但是思想上不够重视,认为新品推广难度大、销量小,费时费力,得不偿失,由此老板和业务员产生畏难情绪,不愿去积极推新品,从而导致新品铺货速度越来……
段杨解密“锐澳”狂热的背后的秘密！
饮料行业网 预调酒的崛起引发了行业的“躁动”:一方面各类区域性小酒厂“上纲上线”,一时间各类品牌层出不穷、鱼龙混杂;另一方面,经销商普遍“蠢蠢欲动”,前几天一个浙江金华地区的经销商更是“跪求”锐澳的联系方式,小编也是惊呆了。 实际上,预调酒既没有想象中的那么“美好”,但确实近年来发展也值得可圈可点。针对目前一窝蜂式的狂热,小编还是想给行业“降降火”。 一、本……
新经销厂家销售人员如何读懂经销商
厂家销售人员是连接厂家与经销商之间的桥梁和纽带,如果这个桥梁和纽带作用发挥的出色,厂商之间合作就会非常愉快;如果这个环节做的不好,那么厂商之间的矛盾就会增多,甚至会激化,对市场的危害极大。所以作为厂家的销售人员必须读懂经销商,才能谈得上和经销商搞好客情,才能谈得上去做好市场,管理好市场。 首先,销售人员到了市场,先把市场了解一遍,再去经销商那里。不要一下车直……
段杨和经销商谈判的五大策略，21个方法
本文转自:白酒经销商学院 在区域市场实战中,销售人员如何在与经销商的首次谈判或者见面中,留下深刻的印象或者谈判首战成功呢? 一、谈判前的准备 大家都知道,选择经销商最困难的工作是如何促成经销商的合作意愿,但在这一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。在锁定经销商候选人目标之后,只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍,怎么会轻易取得成功。 所以,在区域……
朱志明经销商速成：从厂家学几招反制厂家
经销商要提高自身的整体素质,是一个系统工程,不是短期内可以做得到的。有很多关于经销商转型的文章来论述这个问题。那么对于经销商们来说,有没有不需要大调整(那样风险较大)在短期内可以减少和厂家打交道当中的被动局面、提高成功几率的办法和途径呢? 回答是肯定的。经销商天天接触厂家的销售人员,就要学会用辨证的思想从他们那里学。怎么学?厂家和经销商的相关事物无非是以下内……
新经销合同续签时厂家加码怎么办？
[市场症状] 广西柳州市的潘经理最近很烦恼,因为他与沙城葡萄酒签订的合同要到期了,但是在续签合同的时候,厂家业务员提出第一次打款拿货就要打够上一年全部销售额的要求,否则就另找其它经销商。潘经理很为难,一方面他不想放弃这个全国知名品牌在柳州的代理权,毕竟他是该品牌在柳州的第一家经销商,通过一年时间的运作,虽然该品牌没有很火爆的市场,但也算是小有起色了;另一方面……
赵建英业务员完成月指标的几个常用招术
一日某公司营销部月末例会后聚餐,某区域主管醉酒,填词一首:孤峰提单包,一套牙具剃须刀,迷茫中堕落,一月两车货,漂泊也自傲,三千多钞票,潇洒尽逍遥。 笔者听到该司销售经理的转述并请求给予剖析时,我看到了酒文化外更广泛的危机,营销表面繁荣下的隐忧和危机。驻外一线业务员远离公司的监控,他们到底是如何工作的,这种类似散牧似的营销工作到底弊端如何?有没有一些固守的东西……
冯启驻外人员的三大纪律八项注意
如果你恨他,就让他去作驻外人员,让他去承受远离总部的孤独;如果你爱他,也让他去作驻外人员,因为这样可以把他打造成一个人才。 作为企业的代表,企业的特派员,企业的先遣部队,我们的驻外人员耕耘着企业广阔的土地。谁都知道,企业要发展,只会经营家门口肯定不行,走出去才会有更美好的一片天。可是怎样走出去,谁先走出去,那就是我们的区域代表,区域经理等,这里我们全把他们称……
新经销整治市场乱价：七分策略三分管理
三、四级市场的消费能量了得,三、四级市场的渠道乱价更是了得! 三、四级市场地域广阔,很多初入者一时间难以管理到位。即便是进入前做了大量准备工作的企业,仍然可能被搞得焦头烂额。一、二级市场上相对容易控制的价格,在这里全乱了套,“产品乱价”成为困扰企业在三、四级市场发展的罪魁祸首。 乱价因素何其多 三、四级市场上的乱价,原因五花八门。 1.经销商为王,厂家管理受……
新经销做一个“听话”的经销商
朱元璋是历史上很能“杀人”的帝王,为了打造“百年朱明王朝”,他“过河拆桥”罗织罪名,大开杀戒,先后将开国元勋廖永忠、李善长等斩杀,但就是这样一个“杀人魔王”,作为其同乡好友的汤和竟然能够躲过一劫,不但被老朱作为功臣楷模大加推崇,而且还功成身退,死后被追封东瓯王,谥襄武。 伴君如伴虎。作为汤和是如何保全自己而免受屠戮的?其实,说来也并不复杂,那就是做一个“听话……
崔自三做好经销商的利润管理
一、进行经销商利润管理的必要性 随着市场竞争的白热化程度进一步加深,各个行业的厂家对于渠道和网络的要求就越来越高。随着渠道精耕、重心下移的发展趋势,经销商的地盘被越划越小,厂家对经销商的要求却越来越多,资金、运力、诚意、管理、人脉一样都不能少;销量、陈列、促销、推广、分销,每件工作都要做。 经销商的投入越来越大,回报却并没有相应的增长。不做超级终端是等四,做……
张立强