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经销商经营文章
Dealer Operations
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经销商“数字化”管理公司的必要性
在管理中,我们经常忽视这样一个事实:是“数字”揭示了管理的真相,而并不是管理者个人估测、预计及感觉的判断。事实上,假如管理者忽视甚至根本就不知道“数字”在管理中的价值和作用,那么,他完全可能被自己的直觉、情绪和经验所欺骗,并由此得出完全错误的判断和结论。 例如:在某快消品贸易公司,公司整体销售额连续三个月下降,公司老总被销售业绩下降弄得焦头烂额,于是聘请咨询……
新经销经销商内部管理提升实战模型
一、经销商在考核及管理中遇到的难题 1、业务员都是老员工,管理上都是人性化管理,没有制定太多的制度,有的员工处罚不好执行。 2、旺季人员缺乏。 3、没有过程指标考核、服务分销商人员业务功能欠缺(主要是送货)。直供网点太少,低于10%,提高直供率,培养员工素质。 4、现在服务二批的这一组人没有进行考核,人员无市场开发能力,单纯的体力劳动,一直想把这批人考核起来……
方刚面对众多的产品，我该代理哪个？
快消品是竞争激烈,产品同质化非常大的一个行业。对于很多新进入该行业的经销商来说,首先遇到的问题就是“我该代理哪款产品”。 选择比努力更重要。一旦经销商选择对了产品,销量利润就随之而来;反之,选错了产品,不但做得很辛苦,还可能会让该经销商产生巨大的亏损。 笔者结合从业经历,给计划接产品或计划进入这个行业的经销商提四点建议,供大家参考,具体如下: 一、产品是否具……
胡伟经销商向上管理，搞定厂家必备的10项修炼
处于弱势地位的经销商群体 自从诞生了第一个厂家,这个世界上也就相应产生了经销商!恩恩怨怨,分分合合,经销商和厂家这对冤家,这个矛盾统一体自诞生之日起,就从来没有停止过彼此之间的利益博弈!销量与利润,占有率与风险,投入与产出等等的矛盾与冲突一直处在争论的漩涡之中!尽管外界一直对于经销商与厂家的具体关系的探讨与争论,老婆?情人?还是其他? 但是,客观的讲,经销商……
李玉国经销商拓展市场的八大策略
魏庆老师将于9月10日在微信公众平台推出行业内首次视频直播培训授课,本公众平台有幸成为此次授课的首发平台之一。对于想提升自身的销售技能,但是抽不出时间来进行现场培训学习的朋友,那么一定不要错过此次学习的机会。 详细内容见本文底部。 纵观食品行业的全局,面对残酷的市场竞争,广大经销商都在苦思冥想“赚大钱”的“硬道理”,都想在自己的疆土上插上密密麻麻的“小红旗”……
师顺宽业务员，你为什么得不到客户的尊重？
近日,笔者和多位一线的业务员在闲聊中谈到客户(即经销商)都不尊重他们,而且有个别的业务员被客户骂,明明是公司派来管客户的,反被客户管了,自己的工作难开展,总是感觉工作压力大,业绩难完成,在客户面前没地位,也没尊严,蒙生跳巢之念头。出现这种现象,笔者觉得应该有以下几种原因: 一、业务员自身的业务能力低下,不能胜任此工作 笔者认为基层业务员的职责就是帮助经销商完……
新经销经销商，你到底需要什么样的企业文化？
近期笔者与一位经销商朋友沟通,他夫妻俩个(老板与老板娘)刚参加完了厂家组织的一场经销商年会的培训,热血沸腾,情绪激动,感觉比较受用。因为会上培训老师讲到,经销商要给自己的带领的团队建立文化,不要光给员工谈钱,要谈未来的发展,要谈如何让员工一心一意地跟着经销商老板干,要员工有长远的打算,要留住优秀的员工。这位经销商正处于自己与员工除了谈钱,基本没别的好谈的困境……
韩锋经销商如何打造自己的根据地市场
魏庆老师将于9月10日在微信公众平台推出行业内首次视频直播培训授课,本公众平台有幸成为此次授课的首发平台之一。对于想提升自身的销售技能,但是抽不出时间来进行现场培训学习的朋友,那么一定不要错过此次学习的机会。 详细内容见本文底部。 生存第一,发展第二。这是一种旨在利用有限的空间创造局部的优势,赢得较大的市场份额,从而有效的抵御竞争对手的攻势,保存并且壮大自己……
师顺宽实战：如何提高经销商团队的铺市效果
厂家与经销商公司合作的时候,新品上市的铺市工作尤为重要。经销商公司一般都经销多个品牌,新品上市的推动如果不力,很可能导致经销商人员对新品不感冒,从而不尽力完成铺市,影响新品上市的进度。所以,如何调动经销商销售团队的销售激情和节奏,就显得尤为重要。 案例: 某市场,经销商老板陆总刚代理一家农药企业的产品,做其当地市场的区域经销商。该企业的厂家业务代表小张,负责……
刘 雷中秋国庆双佳节，经销商行业的你准备好了吗？
市场调研,确定促销基调 调研主要是为了获得两个方面的信息: 第一,竞品目前的市场政策和发力重点,据此选择合理的方案。 比如,某市场主导品牌将终端放到终端店,而忽略了餐饮渠道的促销,那么我们就可以从这个缺口切入,整合一部分资源。 第二,调研不同区域消费者对于促销品的喜好。 比如,农村消费者喜欢比较实在的促销品,如生活用品;而市区消费者喜欢一些比较新颖的促销品……
新经销中秋压货，如何压出真精彩
随着传统节日中秋节的到来,白酒也迎来了销售旺季,很多在淡季备受煎熬的白酒企业更是指望借此“中秋压货”一洗前期的疲惫,打个漂亮的翻身仗,于是为了制定压货策略,可谓绞尽脑汁,简直“乱花渐欲迷人眼”。然而,尽管招式繁多,可现实的情况却让很多企业大失所望。 其实,压货是一种普遍的现象,对于销售来说是天经地义的事情,只要销售存在,压货就不可避免。酒类企业的市场竞争本质……
师顺宽经销商的借“人”之术
案例: 江苏某城市的经销商薛总今年32岁,从事农资经销已经有3个多年头。从起初的夫妻店,慢慢发展为外聘2名驾驶员和3名业务人员的小规模,刚刚又取得了一个知名品牌的经销权,准备往正规军转变,朝做大做强的发展路径奔走。 薛总目前除了面临资金压力和市场拓展的难度以外,还面临着人员不足的问题。招来的人因为工资待遇等各种原因流动非常大。后来薛总想到了利用厂家的人力资源……
新经销销售新人 管理经销商入门4法则
王能毕业后在一家大型食品企业做终端业务员,是一个工作一年多的快消品行业新业务,主要负责线路的拜访。一年的辛苦努力和实干,让公司看到了他的务实和潜力,将他调岗到另一个市场负责经销商的管理工作。 王能做一线拜访是个能手,但突然间转为经销商管理,深感压力山大。他不知道怎么管理经销商,虽然公司进行了3天的专项培训,但由于将经销商管理渲染得尤为紧张,需要使劲浑身解数才……
刘 雷经销商的产品选择策略
产品是经销商的胆量。 经销商发财的第一秘诀就是选择一个好产品。 浪莎河南总代理说:经销商选择一个好产品,就等于挖掘到一座金矿。 经销商的产品策略包括两个部分:产品品牌选择和二、产品组合策略。 一、产品品牌选择 选择一个好产品,但什么是好产品呢? 经销商对好产品的理解不同。 有的经销商认为利润大的产品是好产品; 有的经销商认为政策优惠的产品是好产品; 有的经销……
新经销经销商选品必须遵守的5大原则和6个细节
在河南某地讲课时,我曾接触到这么一位经销商,他在采购某品牌白酒时,由于过于相信厂家,草签协议,造成拉回的白酒失真,等他去和厂家理论时,该白酒公司却一夜蒸发,最后落得欲哭无泪,真是“赔了夫人又折兵”。 其实,在采购产品当中,像这位经销商一样由于疏忽而造成损失的案例俯拾皆是。经销商们要提高识别厂家和产品的能力,只有这样,你才能把好“入市”的第一关,采购到自己“如……
新经销经销商：“横行”方能“霸道”
区域经销商如何做大做强问题的探讨由来已久,但我们更多却是在关注其自身运营系统的锻造、与上游厂家的合作实力、下游分销批发层级的顺畅以及终端渠道的掌控等等,这往往导致我们将经销商视为一个独立无依靠的点并由此纵向辐射,而忽略了在其相对独立的区域环境内横向的辐射——经销商之间的竞合体系。 传统的经销商注意力集中在上游厂家及下游分销网络我们权且称之为供应链的打造,而近……
新经销中秋来临，备战旺季，如何成功将经销商“肚子”搞大？
中秋马上来临,天气渐凉,对于很多食品企业尤其是糖果食品企业,一年一度的传统销售旺季即将到来,全年剩余的大部分销售任务都必须在这最后几个月内完成,如何才能顺利完成全年销售任务成了每一位一线销售人员每天必须面对与思考核心问题,其中,如何将经销商的仓库实实在在的“压满”(我们经常形象的称之为将经销商的“肚子”搞大)成为完成任务的关键一环。“压仓“意味着要经销商承担……
刘杰市场做不起来，难道都是经销商的错吗？
小李是东北一家著名的运作全国市场的低端白酒B企业的销售人员,他负责河北省A县级市场销售工作。A县人口30万,8个乡镇,165个自然村,城区商超终端112家,餐饮终端145家,乡镇市场商超终端775家,餐饮终端156家,该市场低端白酒的容量在2500万左右(以上数据是换了业务员后经过精耕细运作过程中作统计出来的数据)。该县经销商王经理原来运作着一个地产白酒品牌……
师顺宽经销商的合同签订要注意的10个问题
1 产品问题 质量问题: 产品质量问题要由供应商全部承担,无条件退货。如果供应商也不是质量的承担者,让供应商与他的上游客户签这样的协议。质量问题处理的响应时间是多久,延期处理如何补偿都要很明确。 新品滞销: 对应的是“退换货条款”。初次接触的品牌,要本着精挑细选的原则,确信“供应商不处理,自己也能卖得掉”的原则来进货,毕竟要找供应商扯皮太浪费时间。只要反复问……
新经销作为经销商，与厂家资源整合可以整些啥？
说如今是一个资源整合的时代,不明就里的人以为这是一句套话。 举给例子,很多人认为小米手机的成功是低价,我却要提醒大家,雷军创立小米之前,已经在金山软件苦干了16年,并先后投资了UC视频、拉卡拉、凡客诚品等20多家创新型网络公司,人家创业时振臂一呼,多少兄弟应者云集。没有整合能力的低价无法持续,更何况,即使你有整合能力,也还要考验你是否管得好这一亩三分地。所以……
黄润霖下海做经销商，起步最关键！一步错，步步错。。。
起步期的经销商:从成功运作一个品牌开始 3年前,做销售的同行小刘难以忍受长期奔波又食不果腹的销售职业,看着自己服务的经销商是日进斗金、财源滚滚,就抱着置身商海一搏的信念,转身成为一个经销商。 由于自己没有什么积蓄,靠着东拼西凑的一点钱就开张营业了,为了自己的信念和生活,凭着自己几年来跟随经销商风里来雨里去的经验,也多少学了一点为商之道,对未来还是充满无限期望……
杨永华扒一扒那些号称颠覆掉现有快消经销模式的订货软件及平台
从去年开始,互联网上出现了很多线上订货平台的软件,赢销通的“惠下单”、江浙一带的快消管家、北京的008、同城批发等等,均是以B2B模式下的快消品供应链采购电商为主要商业模式,通过线上下单,线下集中配送的模式,节约掉业务员和批发商,提升配送效率。 最近不少经销商最近都打电话过来问,这个软件是否真的有效,能否像软件上所说的那么有效? 首先我觉得这些软件找的痛点还……
赵波小经销商对公司的12个管理感悟
编者按:我们习惯于在惯性中生活,却忽略了生活中的点点滴滴;我们习惯于从书本上、从别人那里寻求答案,却忽略了自己的智慧。集合经销商生活、经营中的点滴小事,折射真实、有效的管理理念,请关注每期更新的经销商连载管理故事。 我是辽宁的一个经销商,和其他中小经销商一样,公司不大,但也是问题一堆。对于管理,我认为最主要的就是管好人。可以说,管人是件繁琐的事儿,但小事能折……
刘会民浅谈对现代经销商商性的几点认识
相信很多读者都对人性这个词语不会陌生,但是对商性却可能接触不多,权当是笔者杜撰出来的一个词语,解释为经销商在商业活动中体现的人性。人的行动都是有思想所控制,而思想或者说意识,除了遗传因素,更多是后天环境的影响,我分析过在营销行业做得优秀的营销人员,也分析过在商业领域经营比较成功的商人(这里成功的定义是现在企业还是做得可以,运转正常),发现其实他们成功很大的原……
黄会斌