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经销商经营文章
Dealer Operations
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备战中秋，订货会不是吃喝会，一切为了提销量,开新户,增客情！
中秋节即将来临,是时候着手准备订货会了!仲秋订货会开的好,销量节节高,下半年少烦恼。本文主要针对现场订货会进行分析。 订货会的三个目的与两个误区 一场成功的订货会一般会帮助经销商达成以下三个目的: 提升销售额 在某区域内,由经销商出面组织,由公司业务员配合,招集区域内的二批商和大零售商参加订货会。通过产品介绍和政策介绍,加上现场抽奖等形式,让参会代表积极订货……
新经销厂家一线业务人员如何有效管理渠道商
小许曾是一家大型啤酒J品牌企业一线业务员,负责一个县级市场的业务开发,我负责管理和服务一个一级商,并协助分销商进行终端开发和管理。由于一级商不但做县城市场,还做乡下市场,每个乡镇有一个二级商,县城还有5家二级商,共有20个二级商。 该县因有煤矿资源,经济条件好,消费水平高,而且方圆150公里之内就在4家啤酒企业,所以啤酒市场竞争相当激烈,市场上啤酒品牌竟有2……
闫治民饮料企业如何打好旺季销售战
虽说酒香不怕巷子深,但是这句话在如今的饮料市场上似乎并不怎奏效。铺天盖地的广告,竞品的步步紧逼,以及消费者本就不高的品牌忠诚度,饮料经销商要想打一场漂亮的旺季攻坚战,除了依靠过硬的产品力之外,还必须在销售推广上使尽浑身解数。那么饮料企业如何打好夏季饮料营销战呢? 初夏,饮料市场群雄逐鹿。能否充分发挥自身的营销优势,结合产品特点量身打造推广方案,率先发力抢占市……
胡伟厂商博弈，才是渠道的防腐剂！
经销商转型、升级与二次创业的话题,是这两年营销界的热点。 当然,经销商们可不是这两年才感受到压力。一方面,厂家这些年通路精耕、渠道下沉的花活不断,每每厂家销售受阻,不是从经销商身上割肉,就是拿经销商祭旗;另一方面,无论是大卖场的崛起,还是电商的爆发,每次渠道的革命,虽然都有眼花缭乱的新名词冒出来,但千言万语汇成一句话,就是要将经销商“去中间化”。 经销商成了……
黄润霖渠道变革的关键是要逆失顺势！农夫山泉搞大客户制必将再走回头路！
作为中国食品饮料及快消品行业的一个标杆,农夫山泉的一举一动一向受人关注。最近,关于其大幅度削减经销商数量转而推行大客户制的消息在坊间流传,围绕此的讨论也林林总总。 就我看来,此一时彼一时,农夫山泉推行大客户制的举措是暂时性的,它一定还会走回头路。 农夫山泉推行大客户制的时机真的成熟了吗 在大家都在强调通路精耕、区域深耕的时候,农夫山泉推行大客户制的消息让不少……
李政权经销商如何对抗大卖场的霸王合同?
相信很多经销商在与卖场的合作中遭遇霸王合同,这种情况多数发生在销售状况良好的大卖场。对于这种霸王合同,大多数经销商表现出来的都是无奈,一旦这种霸王合同成立,这个大卖场就会成为经销商生意中的一块“鸡肋”——食之无肉,弃之有味。做吧,不会有什么钱赚,不做吧,又会失去一块市场。又爱又恨,欲罢不能。 为什么这么说呢?因为前面说过,出现霸王合同的卖场一般都是销售状况良……
黄静经销商，遇上半吊子产品怎么办？
一个经销商的困惑 我是一个做快速消费品的经销商,这两年生意是越来越难做。近两年公司扩大经营范围,投入50万元,引进了一款果冻产品,以某知名动画片中的主角为品牌,在销售上,果冻产品与其他业务分开操作,配置了独立的销售队伍。代理这个产品一年之后我就开始后悔了,代理这个产品的时间越长,我的心越乱。问题是这样的: 1\. 厂家每次承诺给我的政策和支持总是能拖的就拖……
英昂林“老大难”终端、新品不接受、大终端联合抵制、产品涨价……面对四大核心问题，经销商该如何破解？
在白酒行业,终端渠道管理是商贸公司产品运作的的重要工作之一,整个白酒销售过程中从新终端的开发、维护、新品推广、产品涨价、费用投放核发、问题反馈解决等,每一个环节都影响整个销售的过程与结果。今天酒食汇记者筛选出四个在白酒业务市场上经常遇见的问题进行分析与探讨。 怎么搞定区域“老大难”终端客户? 什么是“老大难”终端客户?“老”就是在区域市场做烟酒生意时间较长……
张强增渠道、调结构、抢陈列、加动销，这4个库存消化法值得学习！
在整个快消品增长缓慢、动销乏力的大背景下,消化库存成为许多企业和经销商都要面对的重要问题。为了解经销商库存的真实情况,帮助经销商妥善处理库存问题,食品板进行了深入调查,征集有效解决库存积压的好办法。 接受食品板问卷调查的五百多名经销商中,针对“面对高库存,您正在采取什么应对措施?”的问题,有22.1%选择“与企业协商减少进货量”,选择“向企业要政策做终端促销……
张帆互联网改造传统行业，经销商的价值被严重低估了！
对业内人来说,白酒业的寒冬似乎有点长了。2016行业触底几乎是圈内共识。顺应并借力“渠道变革”大势调整行业发展是行业当下局势。那么,传统经销商和新型渠道是此消彼长,还是能在变革中融合,各自在新一轮发展格局中有不同的分工? 1渠道(经销商)变革,才是行业调整最后戏码 秦柯曾提出:“行业调整的最后一幕,必然是人事大戏。只有由产业核心环节的主导人物构成的既得利益链……
傅钟揪出经销商库存重压四大 “元凶”，你中了几刀？
当年,朱元璋的谋国老手——朱升所想妙计“高筑墙,广积粮,缓称王”,奠定了朱氏276 年的大明江山。其中,“广积粮”意味着扩大战备物资,就是所谓的库存,而这一战略在本世纪初依旧被食品行业所采用。 但在近几年,库存却突然变成了经销商们的烦心事。尤其是从去年开始,产品积压的难题成为行业内不可回避的事实。无论是中小型经销商,还是已经拥有亿元身家的超商,库存压力大都让……
王飞飞销售经理的七大定理
一、椅子定理 销售经理不是出去销售产品的,他的工作主要是和人打交道。因此,一个人,是否有潜能成为优秀的销售经理,可以静下心来问问自己,是否从内心里愿意和人打交道。这样一来,销售经理就必须清楚人的行为。我认为,人的行为可以用生活中常见的椅子来说明。任何人在社会上,都有一把椅子,就像称呼一样:赵总、钱处、孙董事长、李主席等。但是,任何一把椅子,都有两面性:一面是……
孙曰瑶中间商：自掘坟墓跳下去？还是跪着活？
我的家族曾经是某品牌啤酒长三角地区最大的代理商之一,是一个名副其实的“中间商”。名义上每卖出去一箱啤酒,有1.5元的利润,但是为了抢客户,往往都是抹掉1.5元裸卖,甚至再倒贴5毛钱去赔本卖!全靠年底卖够了量,品牌方给个每箱块儿八毛的返点......后来品牌方也学精了,返点不折现,也变成了一箱箱的啤酒......然后,就没有然后了。 放心!我这不是在诉苦,也不……
马金同市场不买账，同仁堂凉茶“凉了”
一度号称签下3亿元订单的同仁堂凉茶,在凉茶销售旺季却有些沉寂。 记者近日从多个渠道获悉,同仁堂凉茶终端销售并不给力,甚至有些经销商因为卖不动而终止了合作。业内人士分析,同仁堂凉茶5.5元的高定价以及渠道单一成了品牌发展的拦路虎。 终端 产品滞销 经销商终止合作 3月,在成都糖酒会上同仁堂高调推出同仁堂凉茶,据当天发布的数据,已经累计意向签单金额高达3亿元。时……
阿茹汗 王子扬经销商未来的价值到底是什么？
无论行业环境还是社会环境,经销商的角色都发生了重大变化 未来的经销商如何定位?做配送商还是运营商? 经销商的未来价值到底是什么? 如何挖掘经销商的价值? 首先要明确一个概念——价值链。其严格含义如下:企业要生存和发展,必须为企业的股东和其他利益集团包括员工、顾客、供货商以及所在地区和相关行业等创造价值 。我们可以把企业创造价值的过程分解为一系列互不相同但又相……
刘圣松国内某知名经销商择厂、选品、业务沟通技巧暨业务常见问题对策
企业新产品上市要进行招商,而每年也会有不少经销商要选择新产品。对于业务人员来说,招商工作同样是一件十分重要的工作。近来,酒食汇记者从某知名酒水公司获得一份内部选品策略(当然是获得了当事企业授权的),他们从价位、品牌、模式、产品选择四个方面进行了较为全面的分析,现在我们借此机会与大家进行分享,希望能对广大酒厂商有所帮助。 一、选价位: 经销商在选择新的产品时……
酒食汇团队经销商代理市场老品，掌握这五个细节，一样赚的盆满钵溢！
产品是经销商赚钱的武器。如何选择合手的武器,一直是经销商关心的大事。我们经常探讨“经销商如何选择战略新品”的话题,其实“新品”只是针对经销商来说。而对于市场来说,经销商选择的产品可能是当地市场的新品,同样也可能是市场老品。 这里所说的市场老品,是指已经在当地市场上出现并销售的,有经销商进行经销或分销的产品。那么,经销商在代理市场老品时该注意哪些问题呢? 案例……
冯媛为什么糖酒会上最热新品更可能让企业和经销商亏损？
为什么糖酒会上的最热新品更可能让企业和经销商亏损? 蹭市场有啥窍门才能不丢老婆也能抓住流氓? 规划产品线就像排兵布阵,正确的姿势是怎样的? 每年三月份开始,行业展会都开的如火如荼。 行业展会看啥?看“新品”、看“趋势”、看动态,据说大的展会都是行业风向标。 但一般人看来,行业展会就是“赶大集”、“轧闹猛”,产品喜欢一窝蜂的上。做饮料的头几年看到六个核桃火了……
苗庆显经销商如何防止厂家过河拆桥
导读 经销商经常骂厂家“过河拆桥”,以后不要骂了,因为我自己干营销二十多年,过了河不拆桥的厂家,我压根就没见过。 经销商也不用道德绑架,愤愤不平,想象一下,如果有一天厂家出事了,要完蛋。经销商会不会很仗义的说,我陪厂家一起死,欧耶? 经销商是一张随时“会被撕票”的“入场劵” 如前文所言,做终端的人一定越来越多。市场维护一定越来越细。这就意味着经销商的趋势一定……
魏庆经销商仓库管理四+4
网商客户发展越来越迅速,仓库面积往往也就越来越紧凑,随之而来的就是移仓和开分仓。 一般来说,商家对前端销售这块的了解程度较深,对于后端仓库配送这块的了解往往不够深,前端的销售成功,会给自己带来很多的满足感,觉得没有什么事情是自己搞不定,或者说,没有什么复杂的。这样就会对仓库中很多的问题掉以轻心,造成更多的问题。 做仓库做的是细节,大方向谁都懂,但是一个细节可……
新经销饮料、乳品库存更多，中等经销商压力偏大——请看2016食品商库存大调查！
近年来,我国的经济形势与市场环境发生翻天覆地的变化。受此影响,老品销量下滑,新品动销乏力。即使是有着强大渠道网络、充足资金的大型食品企业,也面临同样的困扰。 为此,食品板针对食品行业经销商的库存现状,对河南、山东、福建、浙江、安徽、江西、湖南、四川、陕西等地经销商进行了深入的电话采访,同时在微信公众平台发布了调查问卷,共回收有效问卷533份,调查对象涉及休闲……
新经销为什么说经销商与二批有着无可替代的价值？
壹 经销商无可替代的四大价值 经销商价值的话题,不是这两年才开始讨论的,只不过这两年经销商过得特别不顺,才会显得如此刺眼。我们今天重提经销商价值,不是要为千千万万的经销商刷存在感,而是要提醒经销商,切不要因走得太远,而忘记了当初出发的目的。 下面我提到的四个经销商价值,也不是经销商的全部价值,只不过因为他们具有无可替代性,所以才会单独拎出来与大家分享。 一经……
黄润霖、祝有华农夫山泉迎来经销商体系调整，升级大经销商意图何在？
日前,国内知名饮料品牌农夫山泉传出重大消息:公司将在近期在部分地区实行培养大客户的新制度,针对现有经销商体系进行重组。 消息传出引起业内一片热论,因为农夫山泉不是第一家推行大经销商制度的公司。此前对于快消品企业来说,下沉渠道是占领市场的重要方式,所以大家都在大力开发县级经销商。从今年开始,许多厂家为了控制运营成本,陆续开始尝试大经销商制度。在饮料行业逐步回暖……
华丽的冒险某知名经销商的全套考核系统，让销售利润倍增！
经常听到经销商反应:规模越大,越不赚钱;品牌越强,越不赚钱;越重视文化、越重视关爱、越公司化,越不赚钱。 新形势下,经销商需要创变前行,最根本的便是完善内部管理,重塑比较竞争优势。通过各种方法激励员工去积极扩展网络、做好核心终端陈列、及时消化临期品等,增强自身实力,应对激烈竞争。 对于经销商来说,重塑比较竞争优势迫在眉睫。 1 内部管理机制需重构 如今,多数……
祝启明