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经销商经营文章
Dealer Operations
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新时代下经销商谈发展--博弈与布局
引言 说到博弈,不能不提著名的囚徒困境,我们都知道如果两个囚徒拒不招认的结果双方获得的益处最大,如果一方招认则招认方受到奖励,未招认方可能受到更大的惩罚,如果都招认则将都受到处罚。结果呢,我们看到双方都是到了处罚。这是基于人性的思考,人总是考虑自己受益最大的方式,而忽略了整体环境。 说到经销商和厂家博弈,理论上是不存在的,为什么呢?在这个博弈的过程中由于经销……
一叶扁舟谈批发商的尴尬转型
2015年始,传统行业形势急转直下......经济环境持续恶化,电商冲击,成本上升,三座大山压得传统行业人喘不过气来。新的经济叫嚣着去掉中间环节,从工厂直供消费者。批发商无用论更是占据主流思潮,特别是二级批发商更是死无悬念⋯⋯经销商依赖了许多年的生存之道,果真要被打断了吗? 很多人都在谈转型,关于如何转型的说法也很多。笔者一直在拜读一些实战型专家的作品,结合……
戎尘书生新时代下经销商谈发展--如何断臂自救？
每每读《神雕》,总是对杨过断臂、小龙女失贞这两件憾事耿耿于怀!如鲠在喉!但随着社会阅历的丰富,更感这两件事情的真实和必然,不是金庸先生写杨过断臂和小龙女失贞破坏了美好,反而更加真实地再现了人生和社会运行的道理,只有如此,读者才能更感杨过与小龙女的天作之合,美轮美奂。 上一章说到经销商如何平稳度过当下经济萎靡的形式,需要从四方面着手,今天我们就着重演绎经销商如……
一叶扁舟经销商厘清当下，才能快动快销
2016年的中秋节就要到来了,经销商王姐却没有了往年的喜悦,王姐作为南方某二级地市的大商,原来年销售额一个亿以上,到中秋前总要完成年目标的50%—60%之间,甚至完成全年目标的70-80%。而现在,全年目标的35%也没有达成,眼看佳节要到,出货量却没有明显好转。 作为商贸公司的总经理王姐担心的还不只是销量利润的下滑,毕竟在前几年经济形势高速增长的时候,王姐是……
一叶扁舟给经销商的费用哪去了？
伸手向厂家要支持,是很多经销商的家常便饭。要支持的方法有很多种:哭着要,闹着要,威胁着要,或者像祥林嫂一样,每次厂家来人就念叨一遍:“给点支持、给点支持......”。长此以往,经销商向厂家要支持已经变成一种习惯,反正每次厂家来人,不要点什么就浑身不舒服,这使很多业务员头疼不已。 为什么要? 其实,经销商向厂家伸手要费用是正常的(不要反而不正常),大家都是生……
潘文富经销商九大关键经营要素
前言九大关键经营要素 有几个因素对最终成败起着明显的决定作用,它们的重要性随公司成长和发展而有所变化。我们在研究中发现了九个这样的因素,其中七个与公司相关,两个与管理者相关。 与公司相关的七个因素是: 1.财务资源,包括现金和借贷能力。 2.组织技能,涉及员工数量、后备力量和素质,以及组织结构的合理化设置。 3.制度资源,指信息和规划控制系统的完善程度。 4……
肖蓉该给经销商留多大利润空间？
咨询实践中经常遇到业务员、超级业务员,怀着看透市场的自信、饱含“你们做理论的、一定不懂经销商心理”的好为人师的善意,对我说:“经销商都是惟利是图的”。 每当遇到这种“小白兔”,我都会报以同样的“善意”的提问:经销商唯利是图的利,有108种,你知道吗?比如利润率,比如利润总额,比如作为开发终端的工具---总之108种,你知道几种?不知道吧?所以,“该给经销商多……
曾祥文经销商要如何做好进口食品电商？
在谈如何操作进口食品之前,我们先看几组关于进口食品的搜索数据: 百度指数 360指数 是不是有发现进口食品有升有降,整体来算是增长的? 是不是为自己生在北上广深方便购买而偷偷窃喜? 是不是有那么几次网络购物的经历,紧跟潮流? 是不是客服一句“亲,谢谢好评”让你浮想联翩?实际上她可能是个抠脚大汉!→→ 从模式划分可分为:厂家或总代直营 、通过代理商(经销商)运……
Dreaming厂家协助经销商管理团队套路全解
厂家业务人员在经销商、经销商团队之间充当着一个润滑剂的人员管理效应,一个特殊的人员属性,在经销商团队管理中就要以特殊的角色出现做些特殊的协助事宜。 ◆ ◆ ◆ 红白脸一:说唱脸谱配合 人们把由于表扬与批评所起的正反心理效应地现象,称之为“白脸红脸效应”。“白脸”实际上就是指批评,它从负面去禁止人的消极行为,“红脸”实际上指的就是表扬,它从正面去激励人的积极性……
刘雷再谈快消品B2B冲击，经销商转型方向路在何方？
传统的经销生意被互联网改造重构,已经是大势所趋,这个领域有无数聪明人拿着VC给的资金,用最先进的技术对这个行业进行改造。前有阿里巴巴和京东这类的行业巨头,也有惠民网,掌合天下,易酒批这类崛起的新贵,更有新高桥,51订货,云宝商盟,进货宝,91订货等数不清的B2B平台先后进入。目前国内从T1-T6市场已经均有不同类型的B2B平台覆盖,去年到今年,经过了不断的试……
赵波员工不勤奋？经销商你抓过程管理了吗？
我们先举个例子:公司下达了销售任务,经销商是如何分解的?我接触到绝大多数的经销商朋友都是在任务量的基础上20%-40%,然后再分解到业务员车上,然后再制定分品项销售任务,好一点的客户会分解出重点品项和新品的指标,然后月底根据业务的销售达成来做业务员的绩效工资,那么问题出来了: 这些产品怎么卖的? 卖哪去了? 卖给了谁? 你每个SKU的铺市率有多少? 终端大面……
赵波一文带你看懂阿里巴巴零售通厂商合作政策
本公众号第4期B端电商考察班在8月18日到了阿里巴巴零售通总部参观学习,并听取了阿里相关的负责人对零售通项目的介绍。笔者特地整理出来了这次阿里巴巴零售通的介绍内容,让没时间参与的厂商朋友了解零售通的政策与模式。 关于零售通的运营模式: 零售通搭建一个面向B端封闭交易平台,为3-6线城市的60-100平米零售小店提供一站式的采购服务。零售通不参与甲乙双方交易……
赵波经销商利润怎么来？我一笔一笔算给你！
关于经销商怎么能够赚到钱,能够轻松的赚到更多的利润,与经销商的产品组合有直接关系,选择新产品,除了要考虑该产品是否有卖点外,还要想到自身产品的搭配问题。经销几种产品,哪种产品是“利润”,哪种产品是“武器”。下面经销商之家小编与您算一算,那个组合模式最好,分析如下: 三类品牌的不同特点 根据经销毛利水平的高低,快速消费品大体可以分为三大类,我们不妨分别称之为一……
新经销B端电商考察千米之行圆满结束
千米考察·经销商如何通过SaaS“触电”升级? 2016年8月17日,本公众号四期B端电商考察班考察千米网。本期活动旨在为传统企业及经销商们全面解析移动互联网时代的企业转型趋势,分享行业理念,同时帮助企业深入了解SaaS系统优势,为传统行业电商化转型提供完整的解决方案。 上午9点,近百位来自全国各地不同行业的经销商伙伴齐聚千米网。在全面参观千米网总部大楼后……
新经销曾经如日中天，现在却被“砍掉”，二批商为何走到今天的局面？
· 二批商的生命力在哪里?· 01 分销能力 二批商都有自己的小区域,通过自己的勤跑、勤配送养成了一个小区域的铁杆网点,尤其是以前的粗放运营时代,一级商总想着赚大钱,对这种小配送赚的小钱看不上,也愿意让二批商对网点进行二次配送,久而久之就形成了一种默契。 另外,二批商都不是以某一个品牌为专营,如果是这样,二批的竞争力就不强,小区域网点也不会认可,这跟一级商专……
唐江华十个让终端老板进进进，自家库存减减减的办法!
如何才能快速循环铺货呢?今日,小编特为您带来某牛叉业务八年经验所总结出来的加速终端铺货的10大窍门,让您学了以后,终端老板进进进,自家库存减减减! 1寻找机会店 新产品上市总是这样,100个店都卖得不好,总有几个店能卖好。 销售主管在新品铺货阶段要去抓这些动销好的网点,徒步把这些店走一遍,跟老板聊一聊,看看这些店本身有什么特点、看看这些店产品、陈列、促销、价……
新经销经销商如何操作3大核心工作 成败皆在此
经销商作为产品流通的一个环节,还是一个独立的法人组织,因此,泛泛地说经销商的运作或管理,其实涉及的内容较多,本文主要针对经销商在市场营销工作中的渠道管理、团队管理及厂商关系管理三部分核心工作的运作进行描述,希望对经销商朋友操作起到借鉴作用。 渠道运作,核心在于规范 渠道是经销商的核心资源,如果经销商失去了下游的渠道,就失去了与厂家合作的根本。对于渠道运作,经……
王秀峰一箭三雕的开会策略：到一线市场开会！
“旺季做销量,淡季做市场”,这已经演变成一条成文的行规。淡季做市场做的是市场调研、活动策划,比拼的是业务员跑市场的勤快程度,是活动政策的优厚程度等。而当淡季遭遇行业调整期时,无论是经销商的团队还是企业的团队都会出现士气不足的问题,这将影响做市场的效率。当淡季遭遇充分竞争的行业现状时,激烈的竞争将会让以前做市场的方式和方法效果打折。于是,在这个淡季,我们需要一……
新经销企业需要的是什么样的经销商？
在市场竞争日趋激烈的今天,“渠道为王、决胜终端”已经成为众多企业奉行的名言。“欲要决胜市场,必先赢得终端;而要赢得终端,必须拥有渠道(经销商)”,渠道(经销商)已经成为企业市场成功与否的关键要素和基本前提。 而挑选经销商,则令很多新品牌头疼,不是因为找不到合适的经销商而胎死腹中,就是因为挑选不当而让经销商始终遏制着新品牌的咽喉,让新品牌不能顺畅的发展。新品牌……
新经销窜货——走私暗流
没有窜货的销售,是不红火的销售 大量窜货的销售,是很危险的销售 “发展和稳定是企业销售工作的两大目标。业务员首先要求发展,要不断地开发新市场,确保销售量不断提升。但是,没有稳定就没有发展,企业要在市场上站稳脚跟,就必须控制窜货和倾销,稳定好市场。如果因窜货和倾销而造成市场混乱,销售工作便无法顺利进行下去。发展是硬道理,稳定是更硬的道理。不能稳定的市场,是一个……
新经销经销商开发：新形势，新办法
经销商是企业的第一顾客,尤其是中小企业,品牌不足以对市场产生足够拉力,经销商对销售的推动就成了产品占领市场的关键。正如一家酒厂的销售经理提出的公式: 一流产品+一流经销商=超一流的市场。 一流产品+二流经销商=二流市场。 二流产品+一流经销商=一流市场。 选择一个错误的经销商,等于一开始就失败了。今天厂商合作中存在的许多问题,如产品推广不力,经销商配合不力……
王荣耀旺季销售的三大“招”
旺季前夕,作为快速消费品厂家在进行了大批量的占仓、压货后,下一步要做的工作便是如何实现产品的“动销”了。产品的动销其实比压货工作更重要,因为,只有产品在渠道环节中真正地“动”起来,才能实现“从商品到货币的惊险一跳”,才能顺利实现企业的预计销量以及利润目标。但厂家要想真正实现旺季热销,须做好如下三方面的“预热”工作: 做好终端活化 产品在实现了库存转移后,还要……
崔自三食用油经销商商超、粮油店的中秋促销活动这样搞，完美！
文来源:oilcn油讯(oilcnweixin) 今年的中秋节是9月15日,食用油销售旺季即将来临,可谓是油家必争之时,促销活动自然是少不了的。 如何控制成本,提高销售效果,让费用不浪费,让投入更高产?时间紧迫,还需做许多准备工作——市场调研、渠道筹备、宣传策划等等,赶快操办起来吧! 01市场调研,确定促销基调 调研主要是为了获得两个方面的信息: 第一 ,竞……
新经销传统企业正在经历颠覆式重构，你要在未来毁灭还是重生
传统企业正在经历颠覆式的重构,可怕的是置身其中的许多企业,对这种重构所带来的毁灭的威胁或者是重生的机会,还没有知觉。 这样的企业是缺乏未来的!现在就让我们面向未来的方向跑起来。 面向未来的方向:换个姿势 2014年的上半年,为了帮助中国生活用纸及妇幼卫生用品行业的老大——恒安国际集团落实与推进小区域深耕、弱势品类均衡发展、经销商及团队管理等方面的销售管理变革……
李政权