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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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2022年预算规划：快消品企业的线下通路该如何设计？
最近和两个年销售额二十亿左右的企业沟通来年渠道覆盖的事情,马上要开始做2022年的预算了。 渠道覆盖模式一直没有思考成熟,按照预算规划9月必须出第一版渠道覆盖预算,10月份就要全公司宣导并下发各办事处落地规划,11月份就要启动执行,所谓是时间紧任务重啊。 今天我将刚刚给某个企业做得渠道覆盖规划大概框架分享给大家,同时也希望这个企业的团队可以更好的理解执行……
高级研究员 海游终端为王，路在何方，新店商能否成为解药？
点击阅读原文查看详情 终端为王,渠道制胜 终端为王,渠道制胜,一时间成就了很多行业品牌,比如饮料行业的娃哈哈、白酒行业的劲酒、老村长、插座行业的公牛、调味品行业的海天、手机行业的OPPO等。 终端是销售渠道的最末端,是产品到达消费者完成交易的最末端口,是产品面对面交易和展示的场所,因此抢占终端对于企业是至关重要。 终端为王的销售模式,没有消亡,只有进化.鸡叫……
朱朝阳全域分销，是每个企业、每位城市经理必须掌握的核心技能之一
点击阅读原文查看详情 什么是渠道? 营销教科书上所定义的消费品渠道: 渠道全称为分销渠道(place),引申意为商品销售路线,是商品的流通路线。所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商或经销商而卖向不同的区域,以达到销售的目的,故而渠道又称网络。 渠道简单来说,是商品从工厂不论经过多少环节最终与消费者见面,并且发生交易的所有的环节统称,叫做渠道。注意,这里……
赵波代理冠生园、大白兔、阿尔卑斯等，年销数亿，乐业贸易线上线下的“打法论”
经常有经销商说,进入KA卖场要慎重,各种名目繁杂的费用,进场费、条码费、陈列费等等,“费用高,利润低,账期长”,成了不少卖场经销商的口头禅。 这也是很多经销商不愿意做KA卖场的原因,典型的吃力不讨好。但不可否认,在过去的十几年,KA渠道的兴起也带动了一批经销商的崛起。 即便是在今天,仍有不少经销商,而苏州乐业就是其中之一。 2012年成立,8年时间,从一个创……
Asher比起数字化，可能数字化运营体系更重要
点击阅读原文查看详情 SFA:覆盖 通过SFA的普及和应用,大幅度地提升了一线业务人员的作业效率。但是我们要辩证的来看,一线业务人员到底是在做什么?系统可以为业务员提供什么? 是监控?还是赋能? 从今麦郎的系统来看,业务人员只需要按照今麦郎厂家要求的产品动销的逻辑,在不太动脑的情况下,把活干了就行。本质上是把业务人员当成工具来用。 这个动作并不复杂,需要持续……
赵波蒙牛，想说爱你不容易！
点击阅读原文查看详情 文来源:董振堂 (ID:Dzhentang) 我叫董振堂,一个曾经蒙牛最大的经销商,一个曾经把自己的命运和蒙牛紧紧捆绑在一起的经销商。而现在,我的公司经营和个人生活都陷入了窘境,这一切又和蒙牛紧密相关,此时我真的想说:蒙牛,想说爱你不容易! 我从事冷食行业30余年,对这个行业的热爱与执着可能是其他人无法想象与理解的。十八年前,在蒙牛刚启……
老董社区团购进入深水区，传统市场生态变化
点击阅读原文查看详情 前一段时间,在镇江地区走访市场,这里已经过多次社区团购企业的洗礼。无论是供应链中各商户,还是消费者,对社区团购都有较为深入的了解,拜访了几家经销商和几十家终端店,现将所见所闻分享给大家。 社区团购的”洗街行动” 市场拜访中遇到某社区团购平台推广人员,在一个烟酒超市和店老板沟通安装APP变团长事宜,审核简单粗暴,表示只要有店门头即可,其它……
高级研究员 海游试吃：一个提高5倍销量的动作， 被90%的企业忽略！
点击阅读原文查看详情 强烈建议观看,本文适合一切实体企业。 如果你是做食品或饮料企业,本文收获会最大;如果你不是,也应该看下,本质思维是如何改进一个司空见惯的商业动作,并提升销量的。 这是什么商业动作?是大家都在做,却基本忽略的一个动作。 不用额外增加人力、物力和时间成本,改动一下做法,销量就能提高5倍。而且,不但让产品在短期内起销量,还能让消费者持续购买……
阳光头进驻线下40000+网点，盒马类目销售第一，对话米客米酒，突围微醺市场！
点击阅读原文查看详情 审核:Asher 提起低度酒,锐澳(RIO)作为一个非常成熟的品牌,在消费群体中,锐澳几乎能够和「低度酒」产生直接联想,多年的市场教育也让「微醺」从场景慢慢变成了一种年轻人的需求。 当低度微醺的场景和需求得到提升,这给不少新晋品牌提供了一个很好的入场机会,比如米客米酒、贝瑞甜心、梅见等越来越受年轻人欢迎的新兴低度酒品牌。 这是一个好的开……
苏相如渠道订单在线化，掌控商品流向，提升营销效率
外勤365提出,消费品行业数字化,主要由五个在线化组成:人员在线化,客户在线化,市场活动在线化,渠道订单在线化,通路库存在线化。 其中渠道订单在线化,实现将经销商售出商品订单的在线化管理,这毫无疑问是非常困难的一环。 国内一般的消费品品牌商,大多只管到自己卖货给经销商的订单,对于经销商再将货物卖给下游的门店,或者二级批发商的订单(又称为sell out),无……
数字化的一场成功的促销活动，促销员的功劳不会低于60%
点击阅读原文查看详情 个人观点一: 成功搞一场促销活动,促销员的功劳不会低于60%,但很多快消品企业都没有给予足够重视。 个人观点二: 80%的促销员没有给予像业务员一样的公平对待(非收入方面),打零工的思想一直贯彻于甲乙双方促销活动始末。 个人观点三: 99%的快消品企业都没有把促销员的招募和使用纳入人力资源部门的范畴,而是市场推广部简单监管的同时下放到基……
高级研究员 海游7年时间，从年销两千多万到年销数亿，这家商贸公司高速成长的背后，他做了什么？
扫描图中二维码即可报名 渠道碎片化、消费分众化,大环境的变化对经销商而言,确实越来越不友好。 过去经销商可以确定性的找到渠道,铺货陈列即可,但是现在不行,当下的经销商要站在客户,站在消费者,甚至站在品牌商的角度,思考他们为什么选择你,核心竞争力在哪? 五月初,在上海参加“聚坤供应链”的发布会,在台下有幸听了聚坤供应链CEO,也是安徽苏龙工贸董事长苏建东先生的……
周群销售代表去哪儿了？
销售代表们,真的都在“跑销售”? 从最近一个快消行业热议话题说起: # 年轻人都不愿意做快消业代了?# # 都改行送外卖、开专车了?# 如果你是一个快消品的外行,你心目中快消业务销售代表是怎样的?年轻朝气的脸庞?整齐得体的穿着,代步电动车,配备SFA(销售自动化系统)的大屏手机,和老板谈笑风生,握手成交订单...... 对不起,这样的情景只能出现在企业宣传片……
山仙森BC一体化运营终将替代深度分销
有一个基本现实:2010年之后,没有一个知名新品牌是靠广告崛起的(小罐茶或许是例外);同样,没有一个新知道品牌是靠深度分销发家的(江小白IP引爆后的深度分销或许是例外)。 广告驱动(品牌驱动)和渠道驱动,不再是企业崛起的驱动力。 渠道的分销逻辑正让位于动销逻辑。 深度分销是分销逻辑,BC一体化是动销逻辑。 分销解决2B问题,动销同时解决B和C的问题。 动销解……
刘春雄不要让社区团购成为销量下滑的“背锅侠”
今年的社区团购一直炒的火热,理所当然也就成了部分快消品营销人员销量下滑的最大“背锅侠”。 最近我拜访了几个经销商和品牌商职业经理人,说到四五月份的销量情况,摇头叹气,问及是什么原因导致销量的疲软?想当然的就说“现在社区团购烧钱那么厉害,很多终端网点都抗不下去,我们的销量就更不要提了“,悲观态度弥漫整个谈话过程。 听完之后,我也没有留任何情面的回应道:你销售的……
高级研究员 海游终端媒介，好用不代表谁都能用的好
地铁站广告空位越来越多,当初豪气冲天的酒水品牌广告航班,早已散尽酒香味。即便以往琳琅满目的户外大屏和电梯广告,保护环境、爱护动物、关爱健康等公益内容,现在反而成了常客。 难道不需要前端媒介广告营销了吗?当然不是。深度运营目标受众,聚焦营销目标转化的战略前提下,泛流量的前端媒介广告,效能上不再讨好甲方爸爸的口味。 或许会说,应该是没钱了吧。遗憾的告诉你,可以没……
车阳“自采”救KA，“团批”救小店？
-01- 市场调研时突然发现“团批”新模式,于是就共鸣了! 团购与团批的差别是什么?客户对象不同。 社区团购的对象是居家用户(2C),社区团批的对象是街头零售小店(2B)。 团批的价值就是构建了一条零售业的新供应链体系。 “团批救小店”只是我个人设想。团批最后能否救小店,要看团批的发展。但是,“团批”的商业逻辑能救小店。 如果“团批”不成功,未来还会有类似的……
刘春雄数字化三张图，全景图、路线图、运营图，一个都不能少
【数字化实践驱动业务增长第一课】是一堂面向CDO/CIO/数字总监/数字办/数字小组的全面数字化培训: 1\. 将提出企业全面数字化蓝图(大图、中图、小图); 2\. 组织游学观摩数字化超级标杆; 3\. 分享三家数字化标杆案例; 4\. 解读六个数字化系统模块; 5\. 提供一场数字化落地实践工作坊训练。 这个夏天!让我们为你点亮明灯,看清数字化的方向,手……
刘春雄深度分销已见顶，下一步如何解决“有人买”的问题？
点击阅读原文或扫描图中二维码即可报名 -01- 中国过去没营销,但有买卖。 只要有人卖,可能就有人买;只要有人买,可能就有人卖。因此,生意就是买卖,要解决卖和买的问题。 其实,只要有足够的人买,一定有人卖;但有人卖,不一定有人买。 中国过去是品牌驱动和渠道驱动,品牌驱动解决“有人买”的问题,是2C问题;渠道驱动解决“有人卖”的问题,是2B问题。 品牌驱动与渠……
刘春雄用户年流失5%，终端门店怎么数字化自救？
-01- 传统门店最大的危机是顾客流失。每年大约5%以上的顾客流失率。 渠道的多元化,必然导致传统零售顾客流失。每个新增线上业务,都会带来一轮门店顾客流失。 这是门店不可阻挡的趋势。至少现在仍然没有看到止滑的那一天。 数字化自救,就是建立在顾客持续流失前提之下。 我曾经说过,零售只有创新,没有革命。新零售业态出现了,传统业态仍在。最古老的零售业态“杂货店”不……
刘春雄品牌商数字化渠道的四条路线
任何一条数字化的路径都没有错,但要谨记:每条路径的天花板有多高。从天花板的量级看,有亿级、十亿级、百亿级、千亿级。 也许一个让创业公司满心欢喜十亿级的数字化路径,在千亿级公司根本摆不上台面。选择数字化的路径,就是选择公司未来的量级。 -01- 中国的数字化是从2C开始的,2C曾经是数字化的主战场。 2C的数字化大致分为两类:1、平台数字化,如阿里、京东、拼多……
刘春雄从深分时代的终端拦截到数字化时代用户拦截
扫描图中二维码即可报名 终端拦截,目的在销售;用户拦截,除销售之外,用户在线才是主要目的。终端拦截,有触点,无连接;用户拦截,触达即连接。 -01- 深度分销到终端,业代和导购有一项重要工作:终端拦截。 终端拦截从三方面展开: 第一,终端出样。包括堆头、陈列。因为陈列、堆头都是用户触点。没有触点,用户感知不到。这是所有门店,包括KA和小店都要做的事,甚至有的……
刘春雄扁平化和去中间化，掩盖的渠道真相
扫描图中二维码即可报名 -01- 要了解中国市场和渠道,首先要了解中国版图。 从行政区划看中国,就知道中国之大,超乎想象。 中华人民共和国的行政区划由省级行政区、地级行政区、县级行政区、乡级行政区组成。具体情况如下: 省级行政区: 23个省、5个自治区、4个直辖市、2个特别行政区,合计34个省级行政区。 地级行政区: 293个地级市、7个地区、30个自治州……
刘春雄《新营销2.0》导读：三度空间，立体连接，双线深分，流量互通
-01- 三度空间,立体连接,双线深分,流量互通 扫描上方图片打开链接,即可抢购限量套装 环境变了,一切都得变。 环境变化有多快,营销变化就有多快。 2010年之后,互联网快速发展,传统营销只能触达B端,互联网能够触达C端,传统营销落伍了。 2016年之后,电商平台流量枯竭,流量成本急剧上升,营销视角再次转移到线下。毕竟,线下社会零售商品总额占据约3/4份额……
刘春雄