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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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胆大、心细、脸皮厚－－牛逼业务人员的七字真经
在高中毕业晚会上,我们请教语文老师是如何追到漂亮师母的。语文老师毫不犹豫地说:“告诉你们一个绝招,七个字:胆大、心细、脸皮厚” 在情场上,这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现,身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友,而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒,却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢……
游昌乔终端业代“一招制敌”的推销方法
想象一下,你碰到多年没见面的故人、老同学、老邻居,握手之后,你避头告诉他:“我现在正在做传销、正在卖保险,要给您推销一个产品......”。我想您话音未落,他就消失了。 真正卖保险的,做传销的都没这么傻。他们不会上来就卖东西,他们一般会深情的关心你,告诉你一些好处,比如做传销能让你发财。买保险嘛......你死了之后你老婆会发财。 先讲好处后卖货,专业术语叫……
魏庆新产品铺市之实战技巧
一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面,广告轰炸力度多么大,如果产品没有铺市率,一切都是空谈。,要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。 笔者就任某大型果乳饮料公司区域经理期间,区域内有一个地级市场,产品上市已经挺长时间了,可是产品销量就是上不去,到了该市场一看产品的市区CD类店铺市率只有10%左右,县级分销渠道也不建全,经销商则说……
刘连喜成功走出“产品高端，操作低端”的实战招法
在目前这个终端竞争异常激烈的社会,任何厂家都希望能够投产几款高毛利、畅销的高端产品。所以,有实力的企业自主研发高端产品,没有实力的企业快速跟进模仿大企业的高端产品。 但在实际的高端产品的操作中,各企业(尤其是内资企业)却一再的用操作低端产品的手法来操作高端产品,主要操作误区有以下几点: 一、高端产品,低端陈列 去卖场走访一下,就会发现部分企业推出了高端产品……
王德强化业务员如何应对经销商的发难？
每个刚进营销大熔炉的营销人,都会感觉到做一个营销人很难,跟客户接触很吃力,有时候甚至会感觉不知所措,笔者结合自己的经历,总结了的一些营销心得,希望对有志于营销的朋友起到启发作用。 问题1:你们公司这个产品包装不好看? 应对: 1、您觉得什么包装好看呢?欧莱雅的包装怎么样?宝洁的包装怎么样?其实按照我们国内的审美观点看,他们的包装根本谈不上漂亮,可他们卖得好呢……
童庆德区域市场，如何向业务员要销量
随着食品行业的发展和竞争的加剧,为了在区域市场取得综合竞争优势,很多食品企业开始采用“深度分销模式”对于区域市场进行精耕细作,从深度分销模型可以看出,采用深度分销模式成功的前提是企业自身的营销资源和能力强,渠道成员,特别是终端访销人员的素质、管理和执行力直接决定着区域市场销量的大小。什么是终端访销人员?所谓的终端访销人员是指食品行业专门负责开发和维护街头终端……
师顺宽做好产品组合十个要点
成长期的经销商要将营销管理提高到更加精细化的程度,在这个过程中,产品组合应该首当其冲,优化产品组合作为一种前馈控制管理手段,可以防范许多渠道管理、现金流管理、团队管理,甚至财务管理等诸多方面的管理隐患问题。 如何从竞争的角度和持续发展的角度来看待经销商产品优化组合?这是经销商营销管理升级的一个重要课题。经销商在进行优化产品组合时,一定要综合考虑以下几个方面的……
刘卫华终端营销－－打赢阵地争夺战
一、终端陈列的战略地位 终端市场,就是销售渠道的最末端,是消费者和产品亲密接触的地点,是厂家实现产品销售临门一脚的地方,而门店的陈列资源是有限的,陈列位置也分一、二、三等,陈列的形式千变万化,终端陈列资源自然也就成了同类产品厂家竞争的焦点。 做一线市场的朋友很多都说---终端营销有三驾马车:陈列、导购、促销。也有很多专家把终端营销操作分为了N个要素和环节,但……
刘连喜新品终端铺市26个拒绝理由解答话术
如何使新产品走向终端和消费者见面,是新产品上市推广成功的关键。现结合新产品推广情况,我将常用的沟通技巧和方法总结如下,希望能够起到抛砖引玉的作用: 1、店老板:这个新产品不是你们产品中最好的,为什么我还要进呢? 铺货员:老板,并不是每个产品都是同类中最好的,但是由于每一个档次的产品都有其相对应的消费群体,而且我们的每一类产品也都能真正为您带来利润的增长。就象……
新经销新产品执剑江湖之“孤独九式”
新产品如何笑傲江湖?我想对于所有的企业来说都是一个重之又重的课题。在化妆品行业市场红海血噬的今天,新产品的出街就更为沉重。俗话说,好酒也怕巷子深。而今,还要加上一句话,如果前提工作没有做好,纵使把酒摆上街头巷尾,也是“街头好酒无人买”! 金庸笔下有个令狐冲,其独创的“独孤九式”所向披靡,无人能敌。余误入行十年有三,在前人经验基础上,也总结出九式剑法,今献之于……
杨华斌终端升级：从终端销售到顾客管理
终端工作以销售为重点,各家企业的终端手法日趋同质化,这是导致终端效益下降的一个重要原因。现有的终端运作模式已走到极致,只有创新,才能突破,才会有前途。终端创新就要回到营销的基本原则上来:为顾客为中心。 一、终端工作要从终端销售转向顾客管理 营销是创造顾客,终端工作是把这一理念落实到行动上的手段。终端有两大功能:实现产品销售和拥有顾客。一些企业做到了第一点,但……
王荣耀换位思考，将商品销售给自己！
有人说全世界最长的距离就是从客户的口袋到销售人的口袋这一段距离是最长的距离,我觉得遥远的原因是因为我们的焦点时常太过于注意想获得客户口袋里的钱所导致的结果,所以很多人在销售的过程中心里关心的只是客户买不买,买多少,客户态度好不好,客户要求多不多,客户难不难缠好不好搞定,客户到底要不要掏钱决定下来,而这些销售人关心的重点中没有一个是客户所关心的重点,所以虽然拜……
刘涛终端工作须掌握：二精八步骤
业务员身处一线,对公司形象、品牌建设、产品推广、业绩提升起着直接的作用。其的谈吐、沟通、思维、理念、时间观念、勤快程度、诚实程度、信誉度、为人处世的风格无不影响着企业业绩的提升,众多时候因为业务员的一句话,客户终生与企业断离关系,甚至终生给周围的朋友灌输企业的负面信息。而这个负面信息犹如《黑洞》,越扩越大,最后形成难以收拾的藏局,三鹿奶粉、双汇、冠生园的“滑……
李通升14张示范陈列图片告诉你怎提升客单价
大 卖场商品陈列的好坏,特别影响超市的业绩,因为面对面贩卖有店员可以介绍商品,而自助式购物则无法做到这一点,因此,如何让陈列于店内的商品,自己告诉顾客其商品独特的魅力并促成销售,是零售业内一直以来研究的最大课题。 大部分卖场都想建立低价形象吸引顾客,那么怎么样建立低价形象使卖场门庭若市但又不意味着全面低价呢? 我们的目标是,既强化价格形象,又保证较高的平均单……
新经销决胜终端实战：嘴巴即是生产力
安会乡和马场乡一直以来都是我品的优势市场,两个乡镇年销量上千吨。前不久,由于竞品的诱惑及经销商自身的一些原因,经销商(张某)和业务员(李某)一起反水去经销竞品。他们到处散播我品快要倒闭了的谣言,打着为客户着想的大旗用竞品把我品全部换掉。并且,每个终端给予一台冰柜或者2到5件的陈列奖,前提是不再卖我品。一夜之间,我品铺货率几乎为零,我品之前在终端树立的美好形象……
陈波参考：2014年饮料品牌终端铺货率报告
再好的产品,再多的广告,如果终端渠道没有铺货或低质量地铺货,都会使所有营销努力前功尽弃。”也许这句话在互联网思维当道的今天,显得比较传统和保守,但对于快速消费品企业来说依然适用,并且会长期适用,特别是像饮品这样的“超级”快速消费品。 2014年89月,数字100在全国10个城市进行终端售点抽样调查,对饮用水、果汁、碳酸饮料、茶饮料、凉茶、奶茶/咖啡、植物蛋白……
新经销终端铺货常见的24个拒绝理由标准解答方案
在快速消费品终端铺货过程中,尤其是新产品铺市阶段,经常会听到业务员反映:在拜访过程中,客户提出一些问题,自己常常无法解答,从而导致沟通无法进行下去,难以成交。现就客户常见的抗拒点一一解答。 首先要分清楚终端客户的抗拒点是真还是假。如果是真的抗拒点,则要通过多次拜访,了解客户真正的需求,推进客情、增加客情去解决,这里暂不详细讲叙。假的抗拒点只是客户随意找的借口……
刘利民销售人员的核心价值，除了客情就是陈列
现在的好多公司考核的方式,一般为销售提成,但是也有一些公司仅考核陈列,例如食品企业好丽友,他之所以能在中国做的比较好,给他的考核方式有一定的关系。对于销售人员来说,只要你有好的客情关系,能把产品陈列的非常棒,可能销售的多少不是销售人员能决定的,其它靠品牌、广告、活动、价格等因素来吸引消费者了。下面经销商之家小编给讲一讲: 陈列这个环节在整个销售流程中处在一个……
新经销生动化是啤酒终端提升销量的催化剂
生动化的建设,尤其是餐饮店,是近年来各个啤酒企业比较高度重视的工作。根据多年的市场调查,凡是餐饮终端表现比较活跃,动销效果好的市场,厂家在该市场的终端生动化做的都是一流的,如郑州、昆明的金星、深圳的金威、合肥的雪花、桂林的丽泉,他们通过长时间,反复做终端生动化,盘活了市场,形成了自己的根据地,可以这样讲“终端生动是销量的催化剂”,是销量的保证。下面来探讨一下……
马奔KA卖场采购的十二大压力及销量指标
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 1.合同谈判次数及签订时间. 每一个KA大卖场的采购大主管,都会给自己所属的采购人员,在合同谈判时间上的压力,每个厂家只能谈几次,每次多少时间,在什么时间必须将合同签下来.例如某外资大卖场,每次与厂家谈合同或促销排程,以2个小时为限,合同谈判次数不得超过4次,在规定时间(4月以前)……
王济保市场一线基础网点实战操作战术
基础网点建设是各项品牌建设的基石。踏实专业的开发建设,能够使品牌有充足的群众基础,具备持续增长潜力,在激烈的市场竞争中立于不败。笔者市场操作中总结部分经验,供大家分享。 具体操作步骤: 一、 拜访准备工作: 1、根据制定的分周一至周五科学路线,回顾报表确定拜访目的: (1)重复开发网点(2)客户科学频率拜访(3)整理生动化陈列(4)处理客户投诉(5)收集竞品……
宋锴市场陈列实战要点
市场竞争,针锋相对,贴身肉搏在所难免。市场陈列在竞争中越来越突出其作用。以弱胜强,关键在于把握陈列的标准及要点,并能创新主动运作。笔者视其为“市场第二生命线”。 掌握陈列实战,需要注意以下几点: (1) 同种品牌垂直陈列。“上轻下重”,尽量保持1个或较少个规格产品展示。避免多规格展示失去单位面积整体视觉冲击力。卖场多操作竖式陈列,对此项要求操作有利。 (2)……
宋锴新品终端铺市“说服话术”集锦
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 如何使新产品走向终端和消费者见面,是新产品上市推广成功的关键。现结合新产品推广情况,我将常用的沟通技巧和方法总结如下,希望能够起到抛砖引玉的作用: 1、店老板:这个新产品不是你们产品中最好的,为什么我还要进呢? 铺货员: 老板,并不是每个产品都是同类中最好的,但是由于每一个档次的产……
周广军以弱打强，终端游击战
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 “兵无常势,水无常形”从无恒强也无恒弱,,作为快消品来讲,无论品牌力多强,产品力多硬,决定产品生死成败的一定是把产品成为货币的决胜之地,一定是在终端。如同战争一样,对阵双方往往象征胜利的是步兵对地面的占领,只有谁把大旗插到了战场才能表明区域战斗的暂时胜利。历史上,大规模的空中支持……
张势之