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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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终端拜访：如何与小店快速建立信任
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 小店,快消品实战中最让基层销售人员头疼的客户群体之一。脸黑、事多、斤斤计较、讨价还价,快消品客户群体中的“吊丝”一族,两个字概括“麻烦”!那么,如何让“麻烦”变成“省事”呢? 一、让客户记住你 某些书中说提到“形象”的重要性。于是,初做销售的我便按书中指导穿得人五人六,西装革履去见……
思动营销谨防终端线路管理六大陷阱，销量才不是问题！
过程做的好,结果自然好,做销售——尤其是快消品销售,必须做好终端,内行们都懂。 做终端不会当天产生销量,销量向左,终端向右,这本身就存在“悖论”,做销售的内行们也都知道。 做终端很难吗?线路规划、报表设计、拜访标准步骤......,技术上的东西早已不再神秘——从“可口可乐”、“康师傅”挖个大区经理就行了,但技术透明之后,为什么还有那么多企业启动终端系统,店内……
魏庆终端促销活动成效分析
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 随着市场竞争的日趋激烈,终端促销已成为一种常态,各类型企业在终端也几乎使出了浑身解数,促销方式更是花样百出,特价促销、免费试吃、搭赠礼品、现场抽奖,你方唱罢我登场!但在实际的促销活动开展过程中,很多企业的关注点只放在了促销的前期准备和促销的执行过程上而对于促销活动结束后的总结却关注……
新经销从超市业务员理货的“六种类型”看经销商
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 随着人们生活水平的提高,消费市场的快速增长,快消品行业的竞争已达到了白热化,市场操作也进入了精细化时代。准确定位、细分市场、精耕渠道、决胜终端等等营销理念早已深入人心。衡量市场优异的标准也从单一的销量逐倾向于产品的终端表现,包括铺市率、形象宣传、价格体系、以及终端陈列等。尤其是终端……
刘连喜方刚：终端拜访十个步骤动作详解！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 江湖传说是康师傅当年搞通路精耕时搞出来的作品,被称为终端拜访“天龙八步”,但是,就目前而言,已经是快消品行业通行的一门基本武功. 今天,就细分成终端拜访十大步骤来逐一讲解,能更细化一些。 一、就终端拜访步骤而言,是不是一门高深的武功呢? 可能有人会想到神仙姐姐给段公子的逃命绝招,如……
方刚营销主管：如何管好业务员？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 业务主管要管理好业务员,并没有不变的规则,也没有任何一本书敢说有完全的套路可循,只要“依样画葫芦-照做”就行了。管理好业务员不是一个固定的命题,而是随着环境、情况的变化以及管理与被管人的不同的针对性、适应性管理。 所以,从根本上来说,业务主管如果管好业务员,都得依靠业务主管在现实中……
谭长春营销主管：如何做好产品生动化陈列？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 引子:一个大区销售总经理想请专家来给驻外业务员做培训,这些业务员都是服务经销商的,工作内容基本上就是经销商联络、区域管理和销售政策执行,很难做到终端服务和生动化这些细化的工作。但是其指定的第一堂课,就是要讲“产品陈列、生动化和服务”,为什么? 商品展示是产品经过各中间层级的流通后……
谭长春营销主管：新产品推广，员工都说价格太高怎么办？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 企业想上新产品,业务员却相反,最怕上新产品。为什么?虽说,新产品的投放,能增加业务员的销量,但毫无疑问,公司肯定也得不断地加大销售目标;同时,新产品上市之前,很多工作得由业务员抽出拜访的时间去做,如得进行上市前的市场情况摸底,对终端、经销商、竞争对手以及消费者进行调查,还得听从市场……
谭长春高效、实用！业务员开发空白网点流程！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 坚定进店目的 面对日益激烈的竞争,各个产品都在积极地开发新网点——流通、特通、餐饮、商超 ...... 你想把这个空白网点补上,别人也想。所以,店老板每天会面对很多这样的业务员,麻木,在所难免。所以,几乎在你进的每一家店,老板都会重复这几句话,“生意不好”“卖不动”“ 不需要”“这……
李俊龙pop，终端“诱你没商量”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 POP广告即购买现场广告(POINT OF PURCHASE),它可以抓住顾客心理上的弱点,利用精美的文案向顾客强调产品具有的特征和优点。POP挑动终端购买激情,被业界喻为“第二推销员”。 有资料显示:“顾客在销售现场的购买中,三分之二左右属非事先计划的随机购买,约三分之一为计划性……
赵传平营销主管：深度分销后经销商不愿意送业务员订单货，怎么办？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 引子:现在很多企业都在做深度分销,通过企业的终端业务代表每天跑终端店获得订单,然后传递给经销商,由经销商来进行送货服务。可是,在现实中经常存在这种现象,业务员取得了订单,而经销商却不愿意送货,造成终端意见大,甚至不再卖公司的产品。在这种情况下,我们应该怎么办? 经销商本来就是一个流……
谭长春调味品餐饮终端如何低成本快速突破
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 传统的餐饮渠道经营模式,都是对核心餐饮店进行地毯式或选点式拜访。在中国市场,家乐是最早做厨师推广会的企业之一,一场厨师推广会活动的标准花费是3-5万,而家乐的竞争对手一家民营企业,则把厨师推广会一场的费用提高到17万元场,过去,厨师推广会只需要送一点小礼品,大家都很高兴了,现在没有……
陈小龙如何解决产品终端滞销难题？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 如何解决产品终端滞销难题? 在快速消费品的销售中,普遍存在这一现象:产品在促销的带动一上,往往能够很快地铺市、上架,可一段时间后却出现产品滞销、KA下架的情况,很多厂家也很困惑,不得不加大促销、实施二次铺货,但往往效果并不明显。 为什么在产品的销售中会出现产品上架后卖不动的现象呢……
新经销生动化是终端提升销量的催化剂
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 生动化的建设,尤其是餐饮店,是近年来各个啤酒企业比较高度重视的工作。根据多年的市场调查,凡是餐饮终端表现比较活跃,动销效果好的市场,厂家在该市场的终端生动化做的都是一流的,如郑州、昆明的金星、深圳的金威、合肥的雪花、桂林的丽泉,他们通过长时间,反复做终端生动化,盘活了市场,形成了自……
马奔KA卖场实战操作培训手册（三）
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 三、KA卖场进场后的运作措施 (一)进店品种的选择 1.选择品种根据当地市场情况,适合当地消费习惯,选择适销对路的主导产品、新产品、竞争型产品、花色产品。具体的企业可以根据实际情况来操作。 2.产品的优化组合标准 a.主导产品、新产品、竞争型产品、花色产品的比例为3:3:2:2……
周广军KA卖场实战操作培训手册（二）
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 二、合同的签订及谈判 (一)国内主要KA卖场对比分析:采购模式、重要合作项目、促销模式、物流模式、财务状况等5个方面。 序号| 客户名称| 采购模式| 主要合作条款| 促销模式| 物流| 财务 1| 沃尔玛| 全国统一采购,统一下单.统一陈列,基本由总部决定.| 已经取消了免费铺货……
周广军年底促销：打造商超黄金堆头，三招陈列必杀技
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 春节愈加临近,各大商超的促销活动也愈加密集,而商超内的产品堆头无疑成为发挥展示形象作用、促进产品销量的一大利器。商超的“堆头”在突出产品品牌形象的同时,而且还能尽可能地吸引消费者的“眼球”。因此,如何高效打造“黄金堆头”,实现强势动销成为酒商关注的重点。 案例 张总和商超谈好了要进……
师顺宽终端促销必知的分析总结模型
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 终端促销已成为一种常态,各类型企业在终端也几乎使出了浑身解数,一档促销活动结束后,促销活动有没有达到预期的效果、投入产出比如何、促销活动执行的过程中有哪些不足,这需要认真考虑与研究: 一、促销活动的目的是否达到? 一档促销活动的开展一定有该档促销活动想要达到的目的。因此,促销活动结……
刘杰KA卖场实战操作培训手册（一）
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 自90年代中期国际性卖场进入中国以来,KA卖场渠道已经发展成为快速消费品行业的主销渠道之一,在快速消费品行业中占据25-50%左右的市场份额。但是无论是知名企业、还是普通企业,大多对卖场操作都存在较多的问题。对卖场爱恨交加,“做卖场找死,不做卖场等死”,还有许多企业望“KA”兴叹……
周广军终端陈列，决战到最后一米！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 饮料行业残酷的竞争,致使战火燃烧到货架陈列的最后一米,为了提高销量,吸引眼球,增加购买量,各饮料企业使出浑身解数,争夺终端陈列的最佳效果。目前,笔者走访了一些代表的通路,一探今年陈列促销的各种方式。 “兄弟连”搭扣装 饮料消费的频次是快速消费品中比较高的商品,同时日均消费量和购买量……
新经销四步管出业务员好心态
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 让我们先来看几个画面—— 情景一:公司的产品不行 业务员小刘在销售自己公司的饮料产品时受挫,垂头丧气地向同事抱怨说:“以咱们公司的实力、产品和给下游客户的政策,根本就竞争不过别人,你看咱们的产品包装一般,还没有人家的价格低,销售政策上一点也不给力,而且咱们的品牌广告也少,最主要是竞……
新经销5个指标看经销商如何向终端要销量!
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 现在国内的好多企业都存在一种现象,他们每个月都会制定销售任务,每年也定销售任务,而最终的结果是月月完不成,年年完不成。这到底是什么原因呢?其实不管对企业还是经销商来说,你一定要熟悉自己所在的区域市场,掌控终端,这样才能向终端要销量,完成业绩目标。下面笔者根据多年的操作经验,与读者一……
师顺宽六招帮你稳定终端价格体系
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 在我们的调查中经常听到经销商这样的声音:“市场太乱,自己的产品被打压;竞品价格要比我们产品的出厂价还低;商超要做特价,我们该怎么办......”等等。在当前的市场上,不稳定的因素充斥其中,经销商头疼市场状况的不稳定却不知道根源在哪里。 合理的市场价格体系,在满足渠道成员的利益,稳定……
张力明导购员“临门一脚”的四字箴言
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 在行业竞争的形式下,如果说产品是企业在市场上与竞品鏖战的枪炮,那么导购员就相当于冲锋陷阵的士兵。再强势的枪炮,如果让羸弱无能、意志薄弱的士兵驾御使唤,其结果往往是兵败如山倒;而那些训练有素、敢于亮剑的士兵,有时纵使在枪支弹药不如敌人时,也能破釜沉舟,攻城略地。 不少优秀快速消费品企……
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