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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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来，手把手教你从多角度讲好利润的故事
1、投其所好讲利润故事 中小终端能拍板进货的有两种人,一种是老板,另一种打工族中小超市的店长采购。不同的身份不同时间有不同的需求:老板们一般更关心的是利润,新店开业期间店老板更关心的是能不能给他带来人气/能不能帮他提升店面形象。店长采购们一般首先关心畅销产品是否已经进店(否则会被老板骂),其次关心他自己这个月的考核指标有没有完成。业务员讲利润故事也要投其所好……
魏庆终端拜访：“三步”与小店快速建立信任！
让客户记住你 某些书中说提到“形象”的重要性。于是,初做销售的我便按书中指导穿得人五人六,西装革履去见终端客户,却事与愿违。后来,在与客户交流中才找到原因: 老板:“你刚来的时候,人五人六,穿得象个总经理,大谈特谈你的公司你的产品,知道我当时怎么想的吗?” 业务员:“怎么想的?” 老板:“觉得你有病!我每天接触象你这样的销售成百上千,都说着一样的话,早就听烦……
新经销销售连陈列都懒得动手了，就不要做了！
在当今的市场经济中,可谓每天都在变化!大家都知道,经销商由之前的“坐商”都过度到了现在的“行商”,在这期间,好多坐商由于没有抓好转变,还在等着客户上门拿货的,都走向了衰落!当今年代,尤其是近两年,中国经济正由快速增长变为缓慢增长,各行各业都出现了不同程度的供大于求,生意开始不那么好做了,各个品牌开始了激烈的市场争夺战,今后很长一个时期,市场的表现(即货架争夺……
新经销临门一脚，促成终端订单交易的五个组合阵法。
终端推销组合拳阵法简介 有关一线推销的阵法,营销理论已有不少先例,比如比较普及和实用的FABE法(feature:即你所推介的产品具有什么特点、advantage这一特点所产生的优点是什么、benefits这一优点能带给顾客什么样的利益、evidences即向客户提供证据),AIDA法(A:用POP或声音或人流场景吸引或欲望、I:引起客户兴趣或需求、D:促成……
魏庆五讲四美三热爱：渠道精耕细作的秘诀
得渠道者得天下。渠道是企业的命脉。当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼,一浪高过一浪。 对渠道精耕细作,一时成为企业营销政策和方案里点击率最高的名词。所谓渠道精耕细作,就是指在特定的区域市场,通过整合的营销手段,充分地挖掘市场潜力,对分销商进行培育和支持,提高网点的覆盖率和渗透率,加强网点……
游昌乔终端销售最忌专业术语
最近在拜访终端过程中遇到很多厂家的销售员,在他们身上我学到很多值得学习借鉴的经验,但在学习他们的优点的同时我也发现一些问题。 记得有一天我拜访的路线可能和某厂家的销售员不谋而合,在我开始拜访第一家客户时我们就遇上了,我按常规拜访的进店之前和终端快速的打招呼表明来意,于是站在一边等待,在等待的过程中我知道和终端老板交流的这位仁兄是X家饮料公司的销售员,这位仁兄……
陈凯决胜终端--商超卖场渠道供应商必上课程
只要是抱有"终端制胜"的思想的消费品企业,都会给出很多零售终端管理的具体思路和操作手法,却很少将终端管理的散乱事项与提高销售额准确关联。 这些现象屡见不鲜:殚精竭虑寻求终端管理手段的创新,但不能形成对生意的稳定贡献;终端管理的执行团队,只是简单地执行命令,无法有效指导KA业务团队或经销商队伍的零售终端跟进工作;地面部队不能发挥应有职能,与零售商的沟通更是无法……
北京时代博文终端营销——20个关键概念词
不做终端就是死:没有清晰的终端策略、终端证据、终端支持,招商就困难!于是,就陷入一个简单的循环:“招聘业务员——报销差旅费——基本没有经销商上当——解雇业务员,重新招募"。 资金充足、猛做广告,能刺激经销商合作,但投入产出不如做终端。想当年万达干红、野力干红、印象干红、当然干红,投入巨资空中轰炸却终端乏力,结果,经销商的进货不足以抵消企业开支,而且经销商与企……
曾祥文销售终端赞美顾客的技巧
世界上最华丽的语言就是对他人的赞美,适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离,更加能够打开一个人的心扉。虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美,但是人们仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质上来看,被别人承认是人的一种本质的心理需求。作为一名导购,能否站在客户的角度上思考问题是衡量一名导购是否成功的关键。既然客户需要赞美,我们又何必……
新经销终端陈列怎么搞？记住这9个字就对了！
本文转载自:糖烟酒周刊食品版 从简单化管理的原则出发,陈列其实是门需要用心的细致活,如果能按照基本的要求执行即能有效提升卖场形象、促进销售。 一、“量” 作为陈列的首要原则来说,“量”自然有其重要的意义。俗话说:“货卖堆山”,意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣,同时量感的陈列也是门店形象生动化的一个重要条件; 二、“集” 同类别商品要集中陈列……
新经销终端拦截九攻略
顾客选购的过程就是一个不断思考、反复比较分析的过程,终端拦截就是整合终端所有的广告、促销、产品、渠道等资源,用这些资源来影响顾客选购意项的手段和方式,通俗点来说就是“引、抢、围、逼”,即引导顾客的思路、从竞争对手那里抢顾客、以更多的产品信息来对顾客心理进行包围式的诱导,来强化的顾客的选购意项、用各种手段 “诱逼”促成顾客迅速成交。 “决胜在终端”,早已成为众……
白宏伟经营散装，金银散装
近年来,伴随中国内陆的经济崛起,城镇化建设的不断推进,给中国大陆的零售业提供了肥沃的土壤,并产生了翻天覆地的变化。因此,出现了传统渠道与现代渠道“百花齐放、百家争鸣”的局面!特别是现代渠道的迅猛发展,不但改变了中国人的消费习惯,而且,给散装食品的发展提供了更为更为广阔的空间与舞台。 散装类食品由于具有可挑选性、自助性等特点,既可满足购物时参与的乐趣,又符合个……
朱丹蓬、饶壮跟康师傅学通路利润设置，不让产品烂在仓库！
本文转载自公众号:糖烟酒周刊食品版 什么是通路?通路就是指产品从厂家生产出来流通到终点消费者手中的销售过程,也就是我们常说的流通渠道。 通路利润是推动产品流动的最重要的手段 因为经销商追求利润最大化的同时,希望销量最小化;厂家追求利润最大化的同时,希望销量也是最大化。二者是一个矛盾共同体。从经销商来说,利润低就会缺乏开拓市场的积极性,这进而就影响到企业方产品……
王冠群突破新品终端推广悖论的S曲线
产品作为实现满足需要的物质载体,在企业的市场营销活动中发挥着非常重要的作用,这种作用随着需求个性化时代的到来而得到加强。有更多的企业开始关注产品,这种关注高于市场营销4P组合中的其他几个方面,当然, 顾客购买的就是企业所提供的产品,所以让顾客在产品上得到满意才是最具竞争力的企业行为。 我们看到,有更多的企业开始关注产品研发,有更多的资金流向产品研发部门。然而……
李治江业务员常问的17个问题
经常做业务培训的人比做一般培训的人要难,因为业务会问许多问题,而且这些问题往往具有特殊的情景,你只有换位思考身在此种情景中时才有可能更好地解决。做业务培训的人必须做过业务,而且是或者曾经是业务精英,因为被培训的业务员们大都有着丰富的阅历和业务个性,没有真功夫纯理论的东西不会令他们信服。如果是给业务精英们做培训,一定要达到一种醍醐灌顶,霎时顿悟的效果,对他们来……
刘信峰啤酒企业年初铺货十大注意事项
对快消品企业而言,铺货率一直都是企业过程管理的重要指标。据说可口可乐的营销总监来到中国巡查市场后说:在中国可口可乐还是有市场机会的,因为中国那些买茶叶蛋的老太太旁还可以摆上可口可乐的产品!可见铺货率对于销售的重要意义。我在给企业业务人员做培训时也会告诉他们,对于快消品企业的业务人员来讲,其实他们的工作主要就两点,一是达到一定的铺货率,二是维持这种铺货率。没有……
王同快捷有效的开发新市场：一个目的四步走
很多业务人员都会对开发新市场感到头“懵”, 不知道该从哪下手。主要原因是这些业务人员对这个市场不了解,不知道什么样的客户才是理想客户,还有就是:“怎么样才能找到他们并让他们成为我们的客户呢”?这是我在开发新市场时经常用的一些方法,列举一下共分四个步骤。希望它能对界内的一些还在面对新市场开发头“懵”的同仁们有所帮助。 第一步、寻找客户 1)、“顺藤摸瓜”,我经……
代振零售终端降价促销的N种玩法
经销商最想看到什么?当然是服装销售火爆。俗话说,要赚钱,得走量。打折、降价这些招数虽然“好使”,但如果用不好,也许是费力不讨好的方法。 终端降价“玩”的是脑子 为什么降价最好用?产品一降价,货自然走得就快。但需要注意的是:单纯的降价,的确可以迅速带来销量,但副作用也不小。有些规定的销售价的品牌商会以扰乱市场价格之名,对经销商举起大棒,扣返利甚至取消代理权……
新经销终端管理中的三大问题
前两天浙江传化公司的一位读者发邮件给我,他提出了终端管理中的3个问题,我觉得都很具有代表性,很多公司在销售方面都会遇到这些问题,同时也提出我的看法。 问题一:终端应该谁去开发和维护,是厂家自己安排人员去做还是经销商的人去做? 其实每个公司对终端掌控的方式都是不同的,因为每个公司的资源配置是不同的,很难照搬,但是还是有一些共性的东西,我的看法是:终端不应该由厂……
李临春PERFECT：业务员7字高效营销作业心法
追求完美,笑傲营销: 在当今营销“决胜终端”的强烈呼声引导下,我们不断发现有关导购员培训方面的法则和教材在网络和纸媒上问世(如AIDMA法则、FABE法则、MAN法则等,也包括笔者首创的MONEY法则)而直接针对业务员培训的法则或教材则寥寥无几,无非是营销理论的4P与4C和SWOT分析等。而在事实上,4P及4C理论和SWOT分析更多体现出的是企业高层领导对整……
张会亭新品上市铺货有讲究
铺货是新品进入市场流通的第一步,这一步至关重要,新品上市铺货之路需要步步为营,十分讲究,新品上市铺货就要先明白铺货的特点、铺货的标准,以及正确制定铺货的策略。下面将详细列举新品上市铺货是如何的讲究。 一、明白铺货四大显著特点 1、准备足 :任何一场无准备之仗或者准备不足的战争,往往都是以失败而结束。如开铺货之前充分提炼产品的卖点与买点;分析市场环境和同类竞品……
新经销三原则、四监督、五做到、八要点、经销商团队乡镇铺货落地实操手册
目前我国有13亿多人口,农村人口9亿多,占总人口的70%,农村市场潜力巨大,可以说是一座巨大的宝藏等待着我们去挖掘。当年毛主席以“农村包围城市,武装夺取政权”的方法,使中国农民第一次解救了中国革命;中国政府推出的“三农政策”,又一次使中国农民解救了中国命运,新形式下催生了中国新农村经济蓬勃发展,农民朋友的经济收入和消费需求大幅提高。农村市场的再次振兴和崛起……
郭子涵品牌＋广告＋铺货＋促销＋陈列＝不走货，怎么办？
我们在咨询实践中也常常被客户询问此类问题——企业提炼的营销模式、策略组合以及操作方案在A市场成功了,为什么在B市场就不行?过去成功的经验和做法,为什么现在就没有效了?投入比过去还多,为什么销售还是没有起色?于是在营销总结会上,经常会听见各级营销经理说,“该做的都做了,销售还是上不去”,搞得公司上上下下都很困惑和郁闷。 这种问题的出现,以我们的咨询经验来看,一……
程绍珊搞掂终端，赢战老市场
企业的飞速发展需要成功市场持久的利润给养,以此来支持企业开发新的战略市场,以战养战,形成企业营销战略的良性循环。关于开发新市场的战略战术和经验总结的相关文章已经汗牛充栋了,但如何赢得已开发市场的成功似乎被人们遗忘了,其实在目睹了很多明星企业由盛转衰的过程之后,我们觉得治理企业对企业来说更是重中之重,在此笔者想充分探讨一下如何来维护老市场,以赢得企业发展所必须……
冯启