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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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业务员来自火星，经销商来自金星
?业务员大会上,一位优秀的业务员被问到以下问题: 问:你负责的区域最核心、最优秀的经销商老板是谁? 答:是XX地区经销商老板XXX。(这个问题所有的业务员都可以轻松回答) 问:这位经销商老板的生日是多少? 答:(有点茫然)不知道。 问:这位经销商老板老婆的生日是多少? 答:(挠头)不知道。 问:这位经销商夫妻的结婚纪念日是多少? 答:这我哪知道。 问:这位经……
韩锋锚定效应：玩转终端成交
笔者经常作为营销讲师对经销商和导购讲授终端成交技巧,对各种导购成交技巧非常谙熟,但在自己购物的时候,虽然很敏感和警醒,但还是经常落入“技巧的陷阱”。锚定效应就是其中一个屡试不爽的终端成交技巧。 某日,笔者去电脑卖场购买一台笔记本电脑,由于笔者算是个IT新产品的时尚达人,心仪于一款最新的笔记本电脑,来到此笔记本电脑的专卖店,先是店员接待了我,后来看我有比较强烈……
韩锋经销商工作拜访八步骤
很多时候,我们都可以看到一些中小企业在效仿大企业操作市场的手法,花高薪挖人才,做预售培训,强调铺货率,生动化,重视员工的拜访终端客户专业步骤,考核执行力,做过程管理。认为这样做可以迅速的打开市场,产生销量,在投入了大量的人力,物力,财力后,市场表现虽很快提升,但在后期管理上出了较多问题,导致无法正常开展工作,使前期的铺垫付之东流。 这些问题中的最常见,最令人……
田金强终端最喜欢什么样的业务员，你达标了吗？
同样的做市场,为什么有时候你跟终端介绍,终端都不怎么搭理你,而换一个同事来介绍,很快就成交了?想知道终端用怎样的标准选择你吗? 下面是一位从事酒水买卖多年的终端老板总结出来的几条标准,快看看你达标了吗? 受欢迎的业务员 1、良好的精神面貌 销售业务员和气、谈吐得体,精神面貌好,给人印象也好,礼貌是底线,给人热情的感觉。 2、懂得换位思考 善于理解别人。不会因……
袁会文业务拜访，十句一说就错的话《完整版》
导读 销售人员说话常犯的错误,绝不仅仅局限于这篇文章提到的十句话,只不过这十句话,在销售人员犯错的逻辑上,更具有隐蔽性而已。 本文来源:快速消费品精英俱乐部 作者简介:黄润霖,职业营销培训师,专注于经销商精细化管理及运营提升,《用数字解放营销人》、《用营销计划锁定胜局——用数字解放营销人2》作者。微信号:hrlandhyx 培训的时候,我最喜欢说的一句话就是……
黄润霖下半年想要完成销售目标？来，先回答下面的这23道题。
2015年市场疲软销售形势不好,业绩指标不理想成为很多企业最为头痛的事情。如何让业务员完成下半年的销售目标? 首先,给各位出两道题,目的:让各位自己制定区域市场开发战略。 1、拿出区域地图,找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场 钉子市场。 2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式,制定出适合于你区域的市场战略。 增加客户的数量 其次,告诉大家销售……
张小虎初级销售拜访客户必须要注意的5件事
1、面对客户,不要乱承诺。特别是在信息收集的时候,乡镇的老板可能会问一些关于合作付款方式,要求压货;也可能会问到终端支持,要求提供柜台或者制作终端形象、策划促销活动等。因为只是初步的客户信息收集,不能确定是不是最终合作客户,对于这样的要求,一定不要轻易做承诺。培养第一期业务员的时候,我们就犯了这种随意承诺的错误:一个乡镇客户,本来前期有合作,虽然销量不大,但……
新经销快速消费品四大渠道类型操盘关键点把握
所谓渠道的概念是指一系列相互依赖的组织,它们致力于使一项产品或服务能够被使用或消费的过程。渠道是营销4P要素中最重要的要素之一,是企业能否顺利实现产品从厂家到达消费者的关键环节。在产品高度同质化、价格相差无几的背景下,渠道成为企业制胜市场的关键,正所谓“得渠道着得天下” ! 在实际的市场营销过程中,各企业由于大小规模及性质的不同,对渠道的划分标准与叫法也不尽……
刘杰精耕细作，走出促销沼泽地
在终端为王的今天,促销就像是提升销量必须经过的沼泽地一样,平静的地面上隐藏着一个又一个陷井,踩对了地方你便欢天喜地的顺利通过,没踩对地方便会深陷其中被极度套牢。原本想造一个促销高峰拦截一下别人,没想到大家掘地三尺打造促销高峰以后的土地却变成了一片充满陷井的沼泽地,而自己也深陷其中欲罢不能。 那么,面对同行业越来越多的促销,面对促销同质化越来越严重的局面,我们……
刘孝明小心卖场中拉你销售后腿的这些陈列细节！附上陈列顺口溜和陈列图谱！
编者说 你能一眼看出卖场中那些拉你销售后腿的错误陈列吗?能看出多少,说明你的业绩提升潜力就有多高! 一、陈列顺口溜 “显而易见好查找,伸手可取最高度” “正面朝外勿倒置,价签对应商品处” “能竖不躺上下齐,左低右高价格组” “黄金位置放重点,品牌商品不遮住” “分类集中创主题,关联布局好服务” “先进先出少效期,货位固定不疏忽” “特色商品做端头,道具配合有……
刘朝龙关于市场退货的原因及解决策略！
做任何产品都会产生退货,产生退货的原因有多种,一种是因产品质量原因而退货,一种是因市场原因而退货。因为市场原因退货的主要有以下几种: 一、 由于自身销售不力造成退货。 新品到了仓库,没有严格要求业务人员去铺货,或者有要求,但是思想上不够重视,认为新品推广难度大、销量小,费时费力,得不偿失,由此老板和业务员产生畏难情绪,不愿去积极推新品,从而导致新品铺货速度越……
快消品网业务初次拜访客户的提问技巧
现在每个行业的竞争都非常激烈,对业务的能力要求也越来越高,书店里针对业务的书籍也越来越多,现在即使是初入销售的业务也都知道,在拜访客户的时候,应该多提问,多了解客户的信息,制定针对性的合作方案,才能在众多的竞争者中突出自己的优势。但是,对于一些刚刚进入销售行业的业务来说,因为没有经验,在提问的时候,往往会犯一些错误,收集不到信息。有一些性格偏内向一点的业务……
新经销太聪明的人往往是最失败的？（深度好文）
我们常以智商来决定一个人聪明与否,但再聪明的人也有其短,再笨的人也有一长,但实际上,凡事都是学习而来的,只要肯花功夫学,一定能在某一领域有所发挥。不过,聪明不是错,更不是罪,聪明地利用好自己的聪明,才能为自己的人生锦上添花,而不会让它成为美丽的包袱。 有傻瓜的地方才会发生奇迹 印度有一位知名的哲学家,气质高雅,因此成为很多女人的偶像。某天,一个女子来拜访他……
林娟终端生动化，不仅要死记硬背，更要活学活用
中国是一个超级制造大国,超级复制大国,只要某种产品畅销,一夜之间就会有名目繁多的同质化产品出现,所以作为商家,如何抓住消费者的眼球,做好产品的终端生动化就显得异常重要,据统计终端陈列的改良可以提高产品20%以上的销量. 第一部分:生动化的定义、标准和意义 一、生动化的定义? 让产品更生动地展示于消费者面前,使之容易的被消费者识别,吸引消费者的注意,从而获得更……
胡以国改善弱势市场的四步法则
市场是做出来的,于是就有了强势市场和弱势市场的差异。 弱势说明市场存在问题,存在问题就必须解决问题。不过,面对现实,既不能乱投医,也不能破罐子破摔,更不能急于求成。 一个公式必须谨记:四步解题法则。 1、 发现问题是什么? 2、 分析问题为什么? 3、 解决问题靠什么? 4、 检验方案合理吗? 例如:你的产品一直难以在市场上难有很大起色,其原因可能有以下四种……
朱志明5个指标看经销商如何向终端要销量!
现在国内的好多企业都存在一种现象,他们每个月都会制定销售任务,每年也定销售任务,而最终的结果是月月完不成,年年完不成。这到底是什么原因呢?其实不管对企业还是经销商来说,你一定要熟悉自己所在的区域市场,掌控终端,这样才能向终端要销量,完成业绩目标。下面笔者根据多年的操作经验,与读者一起探讨经销商到底如何向终端要销量? 终端是指消费者决定购买的最后一个环节,是获……
师顺宽业务拜访，一说就错的话
培训的时候,我最喜欢说的一句话就是,好销售和坏销售最大的区别在于:好销售在表述同一件事情的时候,即使时间、地点、对象都发生了变化,他表述的方法和逻辑是基本不变的;而坏销售在表述同一件事情的时候,即使重回到那个时间点、重回到那个场景、仍然还是那群叙述对象,他表达事情的逻辑和方法可能都大相径庭,表达效果的好坏,完全取决于坏销售当时的心情和发挥。 我并不是一个刻板……
新经销从方法到重点，终端高效铺货的31个关键指标
随着终端市场竞争的日益激烈,终端的地位被日益抬高,高昂的进场费,使得许多商家对终端既恨又爱。而终端铺货是开发终端、掌控终端的重要步骤,也是最难的步骤之一。如何才能成功、迅速、高效地铺货,有效控制终端呢? 本文旨在分析和阐述高效的产品终端铺货策略,以期对企业在终端营销过程中有所参考与借鉴。 一、遵循1个“SMART”中心 在终端铺货过程中,无论是业务代表还是经……
丁永征终端陈列：九字方针、十点注意、十八项陈列法则 、系统阐述终端陈列的标准与细节
终端产品的陈列情况直接影响了产品销量及形象展示效果,笔者总结归纳了终端陈列的九字方针、卖场陈列十点规范、初中高级十八项陈列法则,比较系统的阐述了终端陈列的标准与细节,也是做陈列最基本的要求。 陈列法则虽然多,但不是“限制”,这些科学与实践经验的积累,更多的是一种“指导”,“运用之妙,存乎一心”,可根据具体情况灵活掌握,切勿教条化。 一、九字方针 一、“量”……
刘科终端不积极,铺货白费力！7策15招提高终端销售积极性！
小终端销售的积极性,对产品在其店内销量的好坏有着显著影响,究竟如何提高小终端的销售积极性呢 一、打消顾虑 小型终端资金少,单次进货数量少,进货频率高;抗风险能力较差,经营比较谨慎,对新上市的产品或未曾销售过的产品往往持怀疑态度。 厂家可以采取适当的措施打消小型零售终端的顾虑,调动他们进货的积极性。 1、向他们承诺若销路不好,可以调换本企业的其他畅销产品; 2……
新经销业务员有多勤奋是否可以量化？|推介
小勤啊,这几天在朋友圈经常看到这样的图, 这个勤奋指数是神马东东?销售小陈小勤亲,这个就是外勤365重磅推出的勤奋度系统,利用大数据来展示员工平常工作是否努力。 “工作是我的全部,我是人人想认识的工作狂!” “我努力,我骄傲,我也是勤劳勇敢的小蜜蜂!” “从现在起,拒绝平庸,勤奋是一种态度,我要做勤奋达人!” 这几天你的朋友圈是否被“我勤奋,我骄傲”的正能量……
新经销产品不动销，不上量，终端动销的“3456”法则告诉你如何真正有效提升销量
销量=终端数流转率品种数。 终端覆盖越多,单品流转越快,产品品项越丰富,则终端动销越容易实现。然而,事情往往是易言难行。目前,动销难、难动销成为企业和经销商遇到的头疼问题。产品没有销量,自然就谈不上利润。 产品要实现动销需要精耕细作市场,做市场就是让人活动起来,让终端活跃起来,否则就是做仓库。产品积压在仓库,自然不会有销量。销量怎么来?产品覆盖一家终端和覆盖……
方刚县乡村快销品运作招式分解：先“暗算”，再“亮剑”
垂涎欲滴的销量和陷阱 说老实话,县、乡、村快销品推广,黑洞般难以捉摸。8亿农村人口,如果每个月能赚每人一分钱,就是一个天文数字。但“三里不同音、十里改规矩”的乡村实情、泥泞坎坷的物流配送、低下的生活水平。。。。。。使得投资与回报的平衡点难以寻觅。 令人垂涎欲滴的潜在销量和无声陷阱同在情况下,县乡村市场拓展、维护,犹如孤岛寻宝般充满风险和欣喜,现对照我们多年观……
刘建恒经销商铺货的8大失败和6大成功表现
铺货失败的八种集中表现 1、降低难度,代销引起的滞销,产品悄然死亡 新产品入市铺货,因为售点对产品的未来销售情况没有把握,害怕造成积压,占用资金,所以缺少进货的欲望,在这种情况下铺货的难度无疑是非常大的。很多业务人员为了完成公司铺货的目标客户数或抱着尽快铺货尽快上量的目的,以及其他的原因,为了降低铺货的难度,提高铺货率,缩短铺货时间,往往会直接同意或默认采取……
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