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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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别让离职业务员带走客户
“酒水圈”中,业务员跳槽的现象在经销商的销售团队中时有发生。一些业务员离职后,会带走不少二级终端商,这让不少经销商为之头疼。他们天天与终端客户接触,时间长了很容易和终端客户培养出感情来,一旦离职,业务员会尽量说服终端客户主销其它的产品,这使经销商的客户流失严重,销量急剧下滑,甚至短期工作陷进困境。那么,酒水经销商如何在业务员离职后留住终端客户? 【案例解析】……
师顺宽变“终端拦截”为“终极拦截”
经理人新挑战—终端拦截 在传统的营销过程中,大多数经理人都会把相当大的工夫用在对“4P”的研究上面去。他们时刻关注如何把产品的质量搞上去;如何将成本降低从而在价格上取得竞争优势;如何把销售渠道打通理顺;如何将宣传及广告做好。但是由于我们的营销经理人忽视了营销战中的最激烈的一个环节—销售终端战局的瞬息万变,或者缺乏将战线向前进一步推进的思考策划能力和实际操作能……
张双终端客情比拼抢终端更加重要！
好客情更能创造大销售!销售终端要抢,销售客情要强。甚至,终端客情比拼抢终端更加重要。 一是,如果没有良好的终端客情,各项终端工作就难以顺利开展; 二是,如果没有良好的终端客情,有些终端投资就难以发挥其作用,而良好的终端客情就能够使终端投资的效益最大化; 三是、终端客情本身就具有直接的终端促销力。 良好的客情,更容易事半功倍: 如产品推荐上,终端愿意向顾客推荐……
李成林一线主管如何在终端市场促销？
终端市场,就是销售渠道的最末端,是厂家销售的最终目的地。终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上——就是上联厂家、批发商;所谓启下——就是下联消费者。当今企业销售成功的基本法则是"谁掌握了销售终端,谁就是市场赢家"。 有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸张了广告拉动市场的作用,忽视了终端市场的建设。在当今的市场上,已有许多厂家吸取了失败的教训,开始实现……
王荣耀业务早会上，经理千万别说这句话：”有什么问题都说说吧“。
领导在会议上,经常犯三个错误:1、太性感。2、喜欢叫床。3、很民主。 所谓领导太性感——领导开会讲话最关键的两个字,就是:性——必要性、重要性、长期性、艰巨性、复杂性;感:使命感、责任感、危机感、紧迫感、荣誉感。 所谓领导喜欢叫床——领导的开会讲话高频词汇是:要......,要......,不要......,还要......。 还有,领导会太民主,常见领导和……
魏庆老师还有一个月八月十五：送你最全的终端卖场促销实战准备攻略
如何做好促销?有关此话题的论述和讨论,在各种营销理论书籍和论坛网站都非常之多。但是,这些介绍大都停留于对促销理论的研究和新颖的活动策划设计,对促销的细节性执行操作内容涉及很少,即使有也都如蜻蜓点水,几乎很难有更多实际指导作用。 促销是一个实战性非常强的工作,尤其注重各种繁杂细节的到位执行。为了使各位市场同仁更加清晰地明白在一场促销中到底要准备和做些什么,本文……
艾建军新品终端动销的“六种武器”
很多企业都有这样的一种困惑:经常一个新产品成功招商、铺货后,想着货如轮转、财源滚滚时,上市后突然发现,产品在终端走不动了!一时间,销售人员垂头丧气,终端失去信心,一个月后经销商也纷纷要求退货........ 为什么新产品到了终端就此打住?如何让它在终端动销起来? 终端如同交战时的战场。终端动销,就如同地面部队采用各种地面的武器克敌致胜。在新产品上市过程中,除……
张文雄业务员终端拜访八步骤，内含培训PPT下载
计划性拜访八步骤,是每个基层业代必须要学会的基础技能之一,也是每个主管针对新入职的业代培训的内容,有需要的朋友可以返回公众号内回复:"拜访八步骤 "获取相关培训PPT下载链接。 第一步:准备工作 每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括: ◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形……
新经销3步骤12个方面，与'麻烦'的终端小店快速建立信任！
小店,快消品实战中最让基层销售人员头疼的客户群体之一。脸黑、事多、斤斤计较、讨价还价,快消品客户群体中的“吊丝”一族,两个字概括“麻烦”!那么,如何让“麻烦”变成“省事”呢? 一、让客户记住你 某些书中说提到“形象”的重要性。于是,初做销售的我便按书中指导穿得人五人六,西装革履去见终端客户,却事与愿违。后来,在与客户交流中才找到原因: 老板:“你刚来的时候……
刘伟松实战：铺销：一半铺货，一半铺心
铺货历来被企业和商家所重视,通过有效的适当范围的终端陈列,使消费者看得见产品,这是实现销售的前提。经常会有商家不惜重金买断终端的供货、陈列权,由此可见铺货的重要程度。如果以飞行比作销售,飞机进入跑道之前应该算是开发产品的“准备期”,而飞机助跑,那就应该算是铺货销售阶段(铺销)了。这个阶段,已经有一些销售了,当然这是因“铺上货架”而自然实现销售的,产品能否形成……
宁利新新来的业务员究竟该如何培养？
本文转载自公众号:微酒 小李和小王在同一天进入某一家酒水公司,一个被分配到A市场,一个被分配到B市场。一年后,一个升为业务主管,干劲十足,一个默默无闻,最后无奈离职。 同一个时间,同一家公司,为何会有这么大差别呢?我们做了一个表,表里的内容是他们入职后工作内容的对比。 第一阶段熟悉环境和人员 小李| 小王 1、和办事处、经销商进行了简单的欢迎晚宴。 2、办事……
袁会文见招拆招，无招胜有招！6大策略教你在商超的游戏规则内玩转生动化陈列
一、正确认识商超陈列的精髓:无招胜有招 很多消费品企业的培训教材都有“商超陈列法则”。 实际上,销售人员在进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定、店方的货架&堆头布局规划、竞品/本品在该店的销量基础&客情等诸多因素的制约,不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。 销售人员真正想提高自己的商超陈列“武功”,仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够。更要参透陈列法……
魏庆陈列顺口溜和陈列图谱，一目了然，学了就会！
引言 科学合理美观的超市商品陈列会调动消费者的眼球,刺激消费,从而提升我们的营业额。那么,想要科学合理美观地进行商品陈列,我们应该记住怎样的原则呢?在此结合实操陈列图,为您说明一些简单的商品陈列原则口诀,希望对您的经营有所帮助。 陈列顺口溜 陈列详细图解 1显而易见好查找 陈列的首要条件一定是顾客和店员能很容易看到、找到、拿到。所以,在陈列过程中应保证每一个……
新经销最受经销商喜欢的四类业务员，你做到了吗？
我到市场看望经销商时,经常听到他们跟我说,XX业务员“对经销商和市场不负责任”、“从不顾客户的感受”、“始终站在厂家的一边”、“不诚实、不可靠”、“老是拖延不解决问题”、“高高在上”、“过多插手”等等这方面的抱怨。很多业务员做了七、八年,也不知道经销商喜欢哪一类业务员,那确实是够悲哀的。从业务员这一层面说,我看到的也是很少业务员真正去研究怎么样做才能令经销商……
梁胜威十幅图，看懂一个优秀的业务员到底优秀在哪里？
商品进入淡季,很多业务员开始放松起来。有些人甚至想“反正现在货不好卖,业绩提不上去也不能怪我,能偷懒就偷懒。”俗话说,冰冻三尺非一日之寒,老板不是傻子,凭什么别人能加薪、升职,你不能。看看你跟优秀的业务员差距在哪? 一、关于刚入职时 普通业务员| 优秀业务员 看重工资的高低,在一无所长的前提下,没有想过学习丰富的工作经验和职业技能。 更看重宝贵的工作经验,踏……
袁会文如何防止终端陈列费被“蚕食”？
在通路各环节中,终端是品牌决战销售的“终极”战场。终端陈列是产品在终端销售最重要的环节,包括产品摆放位置、摆放数量、摆放方式等,好的终端陈列能起到对产品推广和推介的作用,能有力地促进消费者的购买。 各白酒品牌投入大量费用在终端店所做的专柜陈列、堆箱陈列等无疑是各品牌的一招狠棋,然而“事实往往是残酷的”,很多品牌“重投入、轻管理”,使得终端陈列并未达到预期效果……
师顺宽CD类终端，八法定乾坤！
笔者曾分析过国内一线城市如上海、北京、广州与深圳等市终端销售渠道后表明:终端渠道销售最具生存力的是一大一小超市,一大指KA类:一是LKA,即国际连锁卖场如沃尔玛、家乐福等,二是GKA,即国内区域性卖场,如深圳的天虹、华润万家综超系统等,其最大特点是靠规模效应取胜;一小指CD类连锁标超终端,如7-11系统、OK便利、华润标超等,凭其经营灵活性取胜市场! CD类……
马树文弱势品牌的渠道精耕细作策略
精耕细作”一词在各种专业市场管理媒体上频繁出现,一时间成为企业营销政策和方案里点击率最高的名词之一。可以说“精耕细作”是今年的一个营销关键词。众多的企业从开始关注通路的竞争到现在逐渐关注终端的竞争,进行深度分销和区域市场的精耕细作,开始了新一轮的针对终端的竞争。谁能有效地运作终端,掌控终端,谁将能够取得竞争的胜利。 一、 市场精耕细作的含义 所谓渠道精耕细作……
唐道明经销商绑住零售终端的十种方法
经销商与企业之间一般是有合作协议的,双方在某种意义上说是一个利益共同体,而零售终端与经销商这间的关系往往是自由贸易关系,没有长期稳定的关系为基础,就会导致经销商对终端控制无力,在竞争中往往处于被动。如何才能转被动为主动呢?笔者归纳总结了如何绑住零售商的十大法宝――十项支持。 1、协议支持:经销商与企业之间一般来说是有协议的,通过协议的合作和约束可以初步形成一……
尚阳洋河终端陈列技巧全揭秘
对于行业从业者来说,铺货的重要性众所周知,但厂商之间也很清楚,如果只管铺货而忽视了终端的陈列,实际上也会让最终效果大打折扣。 洋河股份作为行业内最成功的企业,十年来快速崛起,从濒临绝境的老国企成为当今行业最活跃的新力量,其成功是由多个微小的细节构成。那么,我们今天就来看看陈列最为规范的洋河股份及其贸易公司旗下的基层业务员他们是如何做陈列的,都有哪些技巧?糖酒……
彭伟没客情，就不要干销售了！市场越淡，越要按此办法一步步干！
好客情更能创造大销售 销售终端要抢,销售客情要强。甚至,终端客情比拼抢终端更加重要。 一是,如果没有良好的终端客情,各项终端工作就难以顺利开展; 二是,如果没有良好的终端客情,有些终端投资就难以发挥其作用,而良好的终端客情就能够使终端投资的效益最大化; 三是、终端客情本身就具有直接的终端促销力。 而,良好的客情,更 容易事半功倍: 如产品推荐上,终端愿意向顾……
新经销业务铺货，遇到“刚留了谁谁的产品，先不留你的了”怎么办？
跑村镇是县级经销商建设分销渠道,不可避免的关键环节,如何顺利打通这一关节,对下乡的业务员来说也是一门值得研究探讨的学问。今天,我们就从下乡前的准备工作、拜访工作、常见难题和业务常识方面聊一聊! 1 下乡前的准备 1、首先明确今天要出差的区域,把区域内的客户的最近销货记录和欠账金额看一下,查看已经电话预定货物的客户的产品是否装车,问一下老板有无相关宣传单页和促……
新经销绝杀13招，招招搞死低价竞品！
面对低价产品的冲击,大多数销售人员第一是感觉很恐惧、第二是行动要政策。下面我把自己15年来如何猎杀低价产品的实战性战略、策略、战术向大家分3篇作以分享。 以下实战方法,实在是“居家旅行,杀人越货之必备良策”,希望大家从中学到知名企业如何击杀、猎杀低价产品的实战技巧。凡能学到一招三式者,必定成为行业之高手,轻则业绩飙升,重则扬名立万。 第壹杀:终端狙击杀 1……
周广军让终端门店管理更有效的三个秘诀|推介
即使在现在电商大潮的影响下,很多企业发现,传统门店的销量仍然是企业最重要收入来源。但是,相比较电商而言,门店的管理确实是更为复杂一些。 首先,门店分散于城市各地,企业的管理者不能实时的了解门店的情况。门店销量情况如何往往要等到月底出报表了才能知道。要知道,门店并不是一个静态的实体,而是周边居住人群的变化、竞争对手门店的变化、甚至公交线路的变更都会对门店造成影……
外勤365