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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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通路促销政策的三大走样问题与对策
从制造商到消费者这条大的链条上的广告、促销、制度等,所有有关管理、规范、激励、惩罚、回款及其他利益驱动的政策,都可以归于“渠道政策”这四个字当中。因此,鉴于渠道政策是个较为宽泛的概念和尽量言之有物的想法,作者在这里主要谈谈弱势品牌通路促销政策的走样与防治对策。 对广大弱势品牌而言,一方面,提高产品通路到达面和深度成为了我们营销工作中的重点,相对丰厚的通路利润……
李政权销售业务员与客户打交道的五大忌，你有么？
业务员的工作总是要跟客户打交道,打的交道多了自然就会跟客户熟络,客户也会把业务员当作朋友。不过,人太熟了,就自然会有意无意地做出一些自己都感觉不到的错误,甚至会犯原则上的错误。下面这些现象就是业务员在跟客户打交道时不太注意的、容易犯的忌讳: 第一忌: 说客户背后话业务员都是能说会道的居多,这既是优点也是缺点。优点是能顺畅地阐述出公司的优势和竞争对手的劣势,能……
新经销营销黑话大全，收藏版
渠道:渠道通常指水渠、沟渠,是水流的通道。但现被引入到商业领域,引申意为商品销售路线,是商品的流通路线,所指为厂家的商品通同一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域,以达到销售的目的。故而渠道(marketing channel)又称网络。 渠道有长渠道与短渠道之分。根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数来进行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道……
新经销四招搞定业务员行踪跟进
案例:某企业为了督促业务员多拜访终端客户,特意制作了条形码贴在终端,业务员去终端拜访时,用特制的POS机刷一下,拜访的时间和终端名称立刻就能传到城市经理的笔记本电脑上,城市经理足不出户就可以随时掌握业务员每天的动向了。 但是,意外总是不可避免。一次城市经理到某终端走访时,客户却向他抱怨:你们的业务员真是神龙见首不见尾,一个多月没见过他的人影了。城市经理大吃一……
朱波深度分销将成为末日黄花!
2010年我曾写过一篇文章,说生活用纸企业将全面进入深度分销时代,其时生活用纸行业的四大企业只有恒安集团在做深度分销,恒安的深度分销开始得比较早,大约在2003年。时至今日,生活用纸行业的金红叶、维达、中顺洁柔、山东东顺、上海的洁云、五月花等企业相继进入了深度分销行列。 到底为什么要进行深度分销?深度分销有什么好处?现在是否还值得继续实行深度分销模式?相信不……
梁胜威消费者促销21式！果断收藏
终端产品动销怎么做? 回 答 上一期我们讲了核心店 的运作,这一期我们讲动销里重要的一环消费者促销活动 。 消费者促销是加速产品动销、旺销不可缺失的核心组成部分。高效的促销活动,不仅能够增加销售,提升品牌影响力,更能引爆市场。 我们来看看常见的消费者促销形式。 1免费赠送 免费赠送不仅是回馈老顾客的一种手段,更是新品推广建立消费基础的高效手段,常见形式有四……
真知社团队微课视频首发：魏庆老师终端访销通用模型
魏庆老师在9月10日在微信公众平台推出行业内首次视频直播培训授课:《终端访销通用模型节选》,本公众平台是此次授课的首发平台之一。今天本公众平台将此视频发布,有兴趣的朋友可以学习一下。 课程内容: 1详解通用访销技能模型: Ø 终端访销技能模型1: 十一个维度分析店内的产品结构,告诉店主:“不是我要卖货给你,而是你店里缺这个产品”。 Ø 终端访销技能模型2……
魏庆老师终端铺货：战术不对，一切白费！
终端铺货的重要性不言而喻,但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的,铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果,但最关键的还是要有正确的铺货策略与战术,思路决定出路,策略对路,铺货工作就成功了一半,战术对路,铺货必定水到渠成。 那么,在营销实战中,可以采取哪些策略来有效减小铺货阻力呢?下面的10个铺货基础战术,是每个营销人必须掌握……
新经销导购实战二十要点
终端生动化固然重要,但消费者还是不买帐怎么办?针对这个疑问,笔者作本文,给大家一个回答。 一、 从小处着手 消费者都喜欢一些便宜或赠送的小礼物,向消费者赠送小礼物这种手法虽然不新颖,但对于吸引他们仍然相当有效。 二、 启发顾客的需求 顾客只有认识到自己需要某种商品才会采取购买行为,有时候其需求是隐含的,顾客对自己的需要都模糊不清。你需要帮助顾客认识到需求,引……
新经销面对酒类终端常见20句拒绝语，业务员如此应对！
文 盛初咨询 赵海永 业务员拜访流通渠道经常会被店主一句话顶得哑口无言、不知所措。如何避免这种情况,我结合自己实践和经验教训,专门编写了应对之策,作为业务员的基本技能。希望大家通过学习,掌握倾听、分析和应对拒绝的一般技能,如果对方有一百个理由拒绝我们,我们一定有一千个理由说服对方! 一、没有听说过你的品牌——杂牌子、不好销 拒绝背景: 在基础比较薄弱或者销售……
新经销业务员怎样帮经销商管理利润？
产品越做越多,赚钱的越来越少; 厂家要求越来越多,支持越来越少; 应收越来越多,现金流越来越少; 销量越做越大,利润率越做越小; 库存越来越大,地盘越来越小; 投入越来越大,效果越来越小。 一、进行经销商利润管理的必要性 随着市场竞争的白热化程度进一步加深,各个行业的厂家对于渠道和网络的要求就越来越高。随着渠道精耕、重心下移的发展趋势,经销商的地盘被越划越小……
张立强销售旺季，看口子窖终端活动压货742秘诀
一、终端为王,终端制胜 我从事酒类营销行业快十年了,酒类营销行业以前就有一句话,到现在我认为这句话依然还不过时,就是“终端为王,终端制胜”。那么是不是你拥有了终端就完事大吉了呢?我不这样认为,我认为“制胜要来自终端,光完成终端铺市不一定能够制胜”。那么还有一句话是关键:“淡季做市场,旺季做销量”。市场销量是如何做上来的呢?那就要看在旺季时对终端的活动压货了……
远景咨询 赵俊德让新品快速死掉的八种铺货表现！
在产品导入区域市场的过程中,首次的铺货效果如何?能否达到预期目标?往往是决定着产品在区域市场成败的最重要的因素之一。因此,如何最有效能的完成铺货?铺货的技巧和要点是什么?就是我们需要认真研究的课题,并且我们要更加广泛的教育铺货的策划者和执行队伍,以达到有效、有利的结果。没有规矩不成方圆。今天本文先与大家分享铺货成功或失败的检验标准。 一、铺货失败的八种集中表……
新经销线路业代客情管理实战操作指南（内附228页基层业代全套PPT培训教程下载）
思考: 1、通路精耕,精耕细作,深度分销......在当前已经是很多的企业营销系统的代名词了。但是,“精耕”了就能“细作”吗? 2、精耕,到永远吗?渠道,要继续弱化吗?定单,必须是企业来全部拿吗? 3、执行力是企业管理的基本保障系统,但是,什么是真正的执行力呢? 4、客情是人际关系的一种,对于企业管理而言是软指标。在企业营销系统考核中,销量,费用,铺货率,生……
方刚酒水餐饮终端10种有效的促销方式
一、专职促销员 设专职促销,用口头传播方式,直接向目标消费群宣传、推介产品,品牌推广等。关键点是设计专业说辞与产品卖点,品牌推广说辞,以及促销人员推销技能与临场应变能力的培养。 对于促销员在酒店的安排,最好注意以下三点: 1、形象型 这种类型的促销员,不需要拥有如簧的巧舌,也不必强扮欢笑的谄媚客人。姣好的面容和窈窕的身材是她们的本钱,得体的谈吐与妗持的浅笑是……
朱志明想动销？用旺销核心4步14招！
市场不好做、产品无动销、消费者对产品不认可、终端业务员不知如何有效开展工作等,这是大部分厂商在终端渠道遇到的问题。为实现终端动销,洋河、郎酒、古井等企业,如何四步实现达成终端旺销? 第一步:陈列最大化 陈列是向消费者直观展示产品的重要通道,也是刺激终端销售产品的重要因素。白酒产品的陈列竞争白热化,很多终端店的货架俨然成为终端的一大利润来源,白酒进店陈列的成本……
新经销现代业务员的100个必知
业务员100须知是我们现代业务的精髓,也是我们的业务工作者必须努力做到的标准,为此,我希望这100个须知能够与大家一起来分享,共同进步! 1\. 对业务员来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。 2\. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。 3\.……
新经销打造样板市场！样板市场！样板市场！重要的事情说三遍！
样板即榜样,榜样的力量是无穷的。在市场营销中,通过建设样板市场,再以样板市场为标准进行推广复制,进而拓展市场份额,是一种常用的方法。由于快消品营销更加注重过程的管控和对终端的服务,无形中提高了管理的难度,因此,建设并推广样板市场的操作模式就显得更加有效。黄而品先生结合多年市场实操经历,从五个方面对快消品营销样板市场的建设进行诠释,以飨同行。 一、快消品营销样……
新经销可口、统一、脉动终端促销大全，怪不得它们的销量那么高！
写在前面 饮料行业残酷的竞争,致使战火燃烧到货架陈列的最后一米,为了提高销量,吸引眼球,增加购买量,各饮料企业使出浑身解数,争夺终端陈列的最佳效果。 01 “兄弟连”搭扣装 饮料消费的频次是快速消费品中比较高的商品,同时日均消费量和购买量也比较大。随着饮料品种和口味的不断增加,消费者有更多的选择。随着这种趋势的逐渐成型,搭扣装越来越多地被饮料企业采用。搭扣装……
新经销又笨又有效的终端推销方法
说明: 民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”,意思大概就是说以柔克刚,水滴石穿。销售人员遇到拒人千里之外的钉子店,最需要这种精神——百折不挠,多次拜访。 1、心中有数,不要被客户的拒绝吓倒 态度最牛不是中小终端夫妻店,而是超市,超市采购第一次见到陌生的供货商业务员,态度往往很强硬:“我只有两分钟时间,我们今年有规定,新厂牌进店费一律两万元,你能接受咱们就谈,不……
魏庆老师业务员，你为什么得不到客户的尊重？
近日,笔者和多位一线的业务员在闲聊中谈到客户(即经销商)都不尊重他们,而且有个别的业务员被客户骂,明明是公司派来管客户的,反被客户管了,自己的工作难开展,总是感觉工作压力大,业绩难完成,在客户面前没地位,也没尊严,蒙生跳巢之念头。出现这种现象,笔者觉得应该有以下几种原因: 一、业务员自身的业务能力低下,不能胜任此工作 笔者认为基层业务员的职责就是帮助经销商完……
新经销别跟我说你懂海报促销！——8招教你完胜终端海报促销
▎引言 为了在终端与竞品搏杀,快速消费品总免不了频繁的消费者促销活动,于是,作为地面承载、传播促销信息的工具——海报的使用便显得非常重要。 不少企业和经销商经常抱怨:怎么搞的,我们在这么小的一个县城投放了近2千多张海报,在终端怎么就几乎看不到?而竞品的海报怎么就依旧那么大摇大摆?而且,夫妻零售店的老板还老大不愿意把海报张贴到他们的门头,真是怪哉! 今天跟大家……
新经销手绘海报怎样做才能更有效？
我是一名饮品企业的城市经理,有两年多的工作经验,业绩一直不错。最近公司对我们这一级的主管提出了新的要求:终端陈列生动化。以前,这些事情都是公司统一安排的,现在却要自己考虑。我负责的都是零售终端,不管大店还是小杂货店,手绘海报的应用特别多。我想问一下,手绘海报怎样做才能更有效? 解答:手绘海报怎样做才能更有效? 现在,很多卖场内不允许张贴厂家自行印刷的海报,只……
新经销业务员＝公关小姐
白象集团联系给该公司的销售人员进行培训。培训主题定为销售人员的自我管理。 销售与市场杂志刚创办时,我在杂志上写过几篇文章,如《请投入推销行业吧》《年轻人,干推销去》。当时我的一个观点是,销售是一个不论年龄,不要经验,不讲学历,只要你愿意,你就能获得成功的一个职业。 但现在,我修正了自己的观点。 多年前,在企业做培训时,向下一看,各个年龄阶层的人都有。我在一家……
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