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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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容易却不简单：终端促销海报张贴的8句忠告！
为了在终端与竞品搏杀,快速消费品总免不了频繁的消费者促销活动,于是,作为地面承载、传播促销信息的工具——海报的使用便显得非常重要。促销密集期间,不同业态终端售点的海报张贴挤兑往往像春运期间的火车站人流一般,密不透风。不少企业和经销商经常抱怨:怎么搞的,我们在这么小的一个县城投放了近2000多张海报,在终端怎么就几乎看不到?而竞品的海报怎么就依旧那么大摇大摆?……
周导压垮深度分销的最后一根稻草
越铺越大 熟知中国营销发展进程的人都应该知道,深度分销不是舶来品,是一个起源于20世纪末、有显著中国特色的营销产物。 那时中国消费市场呈现独特的二元结构,渠道层次长达四五级,在这样的背景下,“渠道”当仁不让,堂而皇之披上了龙袍,以至于“品牌”见了“渠道”都不免退避三舍。至于“产品力”“传播力”等营销要素,与“深度分销”比起来,只能等而下之,遥遥地顶礼膜拜……
刘新华、方悦为什么我们要为销售制定拜访计划？|推介
平常接触的企业中,只有不到30%的销售总监关注销售的拜访计划,只有不到20%的销售总监会为销售制定拜访计划。 毫无疑问,客户拜访是销售中最重要的工作,是除了销售业绩以外仅有的几个可以数字化衡量的销售工作之一,因此是销售管理的重中之重。绝大多数销售总监或者销售经理都会关注客户拜访,在询问销售一天工作的时候,一般都会问,今天你去拜访了谁,都谈了些什么,有什么效果……
刘昭货架---干掉对手，决胜终端最后的决战
决胜在终端,这是共识。从研发到生产到经销,厂家费劲九牛二虎之力,最后毕其功于终端。好不容易有了一定网络的终端,终端的产品货架的陈列、促销、卖货情况等决定品牌生死。 终端是如此重要。以至于各个厂家不惜代价,不计成本的进行人海战术、货架陈列或买断、生动化的物料一层又层的覆盖....... 如何提升货架使用效率,让资源不造成浪费? 1、理货工作,不给竞争对手趁虚而……
新经销蒙牛销售作业标准化之拜访执行标准动作分解
常温业代篇 1、拜访前的准备工作 提前回顾、参加晨会 制定目标 心理准备 制定计划 销售工具 2、拜访中: 1)检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 2)检查户内广宣、整理货品陈列: 3)补充货架、整理仓库 4)收集并记录竞争对手的信息 5)检查库存,填写客户资料卡、联系卡 6)分析销售状况及建议订货数量 7)提示账款、道谢并告知下次拜访日期 3、拜访后,总……
蒙牛作业标准部监控，毁掉销售的一把刀
2月份某知名公司营销管理部门为了更好的管理一线业务人员,让一线人员为公司创造更高的价值,准备引进电信的GPS定位系统,安装进每一个业务员的智能手机,对业务员每日行程进行跟踪定位。在与该公司一名营销负责人确认该信息的真实性后,我预言该公司会在一段时间内将迅速流失大量业务员,而且招聘的新人也会因此不愿进入这家企业。 果不其然,当我近日从外地出差回京后,再见这位负……
新经销基层业务车铺作业标准动作分解
跟车作业,是一线业务人员必须要做的一项最基本的工作,是做好客户服务,沟通客情的一种良好的渠道。 不仅能够更好的了解市场,找出解决方案,当好客户的顾问及参谋,更重要的是能够加深业务与客户之间的感情,使客户的积极性及配合度大幅度的提高。跟车作业也是一项最辛苦的工作,夏天顶酷暑,冬天冒严寒。有的业务通过一天工作,了解到了很多信息,总结了不少经验,也找出了不少提升市……
新经销拜访客户20大注意事项
本文适用对象:营销人员 关键词:工欲善其事,必先利其器 1、提前与客户约好拜访时间。 拜访客户前,一定要提前与客户约好拜访时间;如果没有与客户约好拜访时间,就直接登门拜访,那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为,并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感,从而导致商业合作就止中断。 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说,上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常……
袁非武不要和趋势作对——把终端还给“代理商”
不要和趋势作对——把终端还给“代理商” 摘自魏庆老师即将出版的新著《区域市场增量模型》 本文转载自魏庆老师公众号:魏庆老师 一、背景:快消行业的三个升级趋势 诺基亚、柯达、......这几年发生,太多案例了。别跟跟趋势较量,趋势是“天意”,逆天而行,注定悲情,天会收你的。快消品行业,有几个趋势,小心。 1、销售界面升级:快消暂时受电商冲击较小,但是.....……
魏庆你以为业务员的工作只有铺货、铺货、还是铺货？
二十年前,我也是一个经销商,对经销商感觉很亲切,天天跟经销商打交道。我们今天讲的话题和我们经销商,和我们厂家业务员每天工作相关。那么,我想我们从两个例子讲起—— 这个例子是今年六月份,我在和一个企业开销售会议的时候一个真实的例子,我们拿了一个业务员工作日记,翻到5月20日,这个工作日记上业务员记载在乡镇铺货24家。我问经理这个业务做的好不好?这个经理说这个业……
刘春雄挡不住的销售尖兵：专业化门店拜访流程的42个动作分解
从我入行的那天起, 我的老板就告诉过我,“分销、陈列、销售、收款”,这是一个 Sales 的天赋使命,是一个 Sales 做梦都要背得出的“八字方针”。 我见过不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号的人,但是在他们口号的背后,我丝毫看不出他们的“铁”体现在哪里,或者“突击”能力表现在哪里。销售的确是需要一些口号激励,但更需要的是在每一个环节上的执著和专注,唯有……
俞雷可口可乐终端生动化陈列细则文字细节版
可口可乐公司创始于1886年,是世界上最成功的消费品公司之一。 1981年进入中国,在中国市场的运营中,可口可乐凭借其一流的产品质量、先进的营销管理模式、成功的品牌管理使其市场占有率牢牢保持着业界领先地位 随着市场竞争的加剧,“制胜终端”已经成为谋夺市场的重要手段,而终端“生动化”恰恰是终端运作中最为核心的部分。同时,商品生动化作为一种提升销量、制胜终端的营……
可口可乐蒙牛内部干货：终端网点开发执行标准动作分解
常温业代篇 一、开发步骤 1、造势宣传 实施开发前,要先进行区域市场的预热,可将以下手段结合使用: Ø 在区域市场的中心区和核心终端店外等客流量大的地方,进行平面广告宣传,如户外广告、条幅、山墙等。 Ø 在零售终端周边和社区,进行针对性目标消费群体的试饮、联谊活动 2、人员培训 实施开发前,要对相关人员进行培训,主要内容是:进店方案细则、产品知识、激励政策……
蒙牛作业标准部示范丨19种超市错误陈列，附点评分析！
本文为小伙伴们整理了19张错误陈列图,赶紧对照此文去检查以下自己的陈列吧。 ▎端架陈列 端架下层陈列露出纸箱类填充物。 左右陈列的商品的形状大小不适当,造成陈列效果不好,露背板也不符合二指原则。 端架上层两只单品未纵向分割清晰陈列,下方的整箱商品陈列不丰满,露背板。 端架陈列应选择可做左右分割的商品,此种陈列方式只适用于单只与整箱的端架表达。 陈列的单品太多……
新经销破解KA采购谈判技巧的三十秘笈
作为KA经理(销售人员),整天要面对采购谈判,而这些采购基本上都是经过系列培训后上岗的,所以他会时刻牢记使用他们所培训过的谈判技巧和你谈判,而作为KA经理,如果公司没有经过专业的培训,尤其作为一个新任职的KA经理来说,对采购使用的一些谈判技巧揣摩不透,不知道这些只是他们惯用的伎俩而已,往往谈判没有任何收获,或者妥协无条件答应采购的种种要求.所以作为公司要首先……
赵永杰每个销售冠军必会的销售技巧11例
终端销售的过程中除了有声情并茂的讲解外,同时还要需要掌握一些销售的技巧,才能使我们的整个销售解说过程表现的更加完美,更加能打动消费者。 技巧一:学会进行封闭性问题的提问 销售的过程中,能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。 例如:老板,我们的产品包装是不是外观很鲜艳? 老板,我们的产品是不是同类产品中克数……
王应权拜访客户，沟通细节决定销售之成败！
笔者多年经验总结:对于经销制式销售产品的中小型企业来讲,特别是知名度不高的产品,选择与公司“发展理念/产品/销售政策”等“合适”的经销商可以说已向成功迈出了更重要的第一步!而经销激情与高效率的沟通技能技巧基本上实现了产品销售成功的一半!那么怎样提升经销激情与保持高效率的沟通技能呢?笔者认为:拜访客户,沟通细节决定成败!面对客户,你怎样去沟通?沟通什么样的内容……
马树文史上最系统：销售主管对经销商日常拜访与管理动作流程分解
业务人员与新经销商见面有很多话讲(公司的产品、政策、价格促销等等),但是如果你要去拜访一个老经销商呢?他对公司的种种政策比你还清楚。见了老经销商说什么呢? 业务人员出差拜访经销商,除去坐长途车,一天有效的工作时间也就三四个小时。如果你追问他:这三四个小时里你具体应该做什么动作?答案往往是一漏万,甚至一脸茫然,更多的则是把培训教材里的大堆“理念”滔滔不绝地讲演……
魏庆小店铺货难不难？且看一位资深销售的“五字心经”
开发一个新客户的成本一般比维系一个老客户的成本要高出510倍,而维系一位老客户给企业带来的价值比开发一个新客户的价值要大得多。这是一条适用于任何行业的销售铁律,对于白酒行业来说也是一样。现在白酒行业正在艰难洗牌,酒企全线亏损,且很多大商也是亏损惨重。为了巩固销售渠道体系,各大酒企将目光延伸到渠道终端不可忽视的路边小店、夫妻店,欲借此巩固终端的销量。酒企业务员……
新经销如何有效控制和避免市场上的退货
做任何产品都会产生退货,产生退货的原因有多种,一种是因产品质量原因而退货,一种是因市场原因而退货。因为市场原因退货的主要有以下几种: 一、 由于自身销售不力造成退货。新品到了仓库,没有严格要求业务人员去铺货,或者有要求,但是思想上不够重视,认为新品推广难度大、销量小,费时费力,得不偿失,由此老板和业务员产生畏难情绪,不愿去积极推新品,从而导致新品铺货速度越来……
段杨看图学陈列，食品饮料近30个品类方法大汇总！
终端是让产品实现商品价值的最后一个环节,是所谓的临门一脚,产品从概念产生直到消费者手中,如何促进销售,如何让更多的消费者得到一个直观的印象,终端陈列的重要性不言而喻,今天小编在这里总结了30条最实用的终端陈列方法,值得你收藏哦! 饮料类 碳酸: 先依据口味再根据品牌陈列 。货架上层陈列听装,下层陈列瓶装。货架最高两层陈列听装,中间一层陈列听装六连包,下层陈列……
新经销业务员第一次拜访客户应该谈什么？之三
第一次拜访客户,凭什么让客户对业务感兴趣呢, 业务员依靠品牌的影响力,可以靠公司的实力,也可以靠营销模式,还可以靠优秀的销售团队,当然还有周边成功的案例,业务员也可以凭借出色的业务能力,高超的市场运作水平,还可以依托人格魅力让客户对业务感兴趣。 业务员要见到店铺的老板非常难,因为营业员根本不告诉老板的电话,也不告诉老板什么时候在店铺,如果业务员阴差阳错撞上老……
孙授诚一抢、二装、三管——三步走决胜终端！
过去常常喊“终端为王”,结果大家一股脑都去做团购了,小钱赚得比较滋润。现在随着行业环境遇冷,高端酒价格的下降,渠道生态也发生了很大的变化,百试不爽的政商务团购也不得不让位于更加琐碎的大众酒时代。这是一个消费者宣誓的主权时代,白酒消费更趋于理性,如何吸引消费者眼球,如何实现终端动销,这是根本,也是实实在在大家所需要的干货。 决战终端第一步:先抢。 终端资源的抢……
新经销业务员第一次拜访客户应该谈什么？
业务员和客户交代完企业背景,品牌战略规划之外,针对当地市场针对客户谈运作思路,所谓运作思路就是品牌怎么运做,怎样和店铺合作产品怎样销售的问题。 一、市场营销思路:战略高度如打造双百店铺营销模式,帮助客户打造百万级千万级名店,帮助客户实现百店连锁实现数百万的业绩,甚至成就区域数千万级的连锁名店,帮助客户开发万名会员,开发型覆盖式终端会员开发模式,帮助店铺开发新……
孙授诚