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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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一个老业务开发新网点的六个心得
一、坚定进店目的 如果单纯的因为老板一句“卖不动、不好卖”而转身离开,一天下来肯定铺不了几个店,你应该明白一点,只要老板不往外赶你,那就一直磨到他下单,一组不行半组,半组不行1件,1件不行那就半件冻冰柜,实在不行那我们考虑客户的信用度进行适量的赊销,并且谈好结款的方式和时间。 二、进店之前你要注意什么 1、你的形象赋予产品性格,你的服装干净整洁,给人一种干练……
阿U哥快消品流通渠道暗潮涌动，哪里才是变革风口？
快消品是我们日常生活中使用频率高、消耗快的产品,因此保证快消品渠道畅通至关重要。经过近四十年的快消行业发展,流通渠道的弊端逐渐显现,变革亟待解决。本文将对快消流通渠道进行详细介绍与分析: 快消渠道分类 ⊙流通渠道 在快消行业,流通渠道特指二批商、批发市场等渠道领域。 快消品流通渠道主要有以下特点:1、对价格敏感,不过分注重产品单箱利润,通过追求产品销售数量提……
新经销渠道操作三字经
为了便于渠道主管快速的进入工作状态,方便记忆,盛初咨询结合多年来的渠道操作经验和心得, 整理并编辑以下各渠道操作的要点和方法: 县级主管: 本区域,要了解;总容量,本品量; 竞品息,行业情;客户心,消费者;渠道局,核心店;上面事,要熟悉。 专业性,要加强;尽全力,去协销。 谋全局,合理配;核心点,要掌控。占主导,去指导;结市场,出方案。各渠道,要熟悉;针对性……
盛初团队洞悉“新零售”本质：多数人并不知道的终端分类法
导 读 科特勒说终端的形式无关紧要,那么什么才是最重要的? 洞悉了终端的本质,你就洞悉了“新零售”的本质。 接上期,先拿科特勒老爷子的观念扯个虎皮: 终端形式无关紧要! 原文是:“至于这些商品或服务是如何出售的(个人、邮售、电话或自动售货机),或者它是在什么地方出售的(商店、街上或消费者家里)则无关紧要。” 那什么才是最重要的呢? 终端的职能! 终端有物流(……
苗庆显你家店里饮品卖不好？教你玩转冬季里的“冷”生意
即饮饮品夏季是热销旺季,冬季呢?大部分都偃旗息鼓了,当然,也有例外,那就是一些带有冬季驱寒保暖特质的饮料,比如咖啡。想象一下,握着暖暖的咖啡,行走在寒风里,时不时地喝上一口,那感觉,要比夏季喝冰镇饮料的畅快来得更贴心,更富有力量感吧。 终端暖柜难觅即饮咖啡踪影 大部分饮料仍是常温摆放,拍摄于金宝街好邻居 小镇青年朱迪随便走进北京金宝街的一家好邻居便利店,看到……
小镇青年朱迪2017年，快消品流通渠道将会如何变革？
本文已获得授权 小提示:本文篇幅较长,纯干货,阅读时间可能需要10分钟以上,感兴趣的可以收藏慢慢学习 经过近四十年的发展演变,目前,我国快消品流通领域基本形成了以线下渠道为主体,线上渠道快速发展的格局。 建立在改革开放之初,打破原国有商品流通体系基础上建立的我国快消品流通体制,经过近四十年的发展,目前表现出严重的与生产企业的规模化发展不适应,与零售企业的变革……
鲍跃忠“等死”或者“找死”，厂商还有别的选择吗？
1 “找死”与“等死”,为什么有人总陷入两难选择? “做......是找死,不做......是等死”模式已经成为近15年来一些营销人的标配用语,比如“做终端是找死,不做终端是等死。”“做KA是找死,不做是等死。”“做电商是找死,不做电商是等死。” 营销上的重大变革,很快就会出现“找死”与“等死”的现象。 当然,“找死”倒不一定,“等死”是肯定的。“向死而生”……
刘春雄优秀终端业务员，每日工作流程时间安排
预售业代人员选拨要求不高,往往会有些毫无业务经验的新手加入,刚入行的新手最大的恐慌就在“销售是干什么?”、“销售是怎么干的?”、“我能干好吗”? 规定业务代表客户拜访的例行步骤,将一天的工作按时间序列划分成动作,不但是一种良好的管理手段——照规定执行,违者处罚。更是一种良好培训手段——尤其对新手而言,方向感觉意味着积极性。 预售拜访业代工作流程示例 1.提前……
魏庆“终端为王”的大坑还能埋下多少“冤魂”？
导语 为什么“不做终端等死,做终端找死”, 怎么破? 换上十个前锋,中国足球就能赢吗? 马云的“新零售”葫芦里又卖什么药? 终端是卖货的地方,这里的工作经常被称为“临门一脚”,极为重要。 既然如此重要,企业当然就无比重视,重视的结果就是大量的资源投放到终端上,号称“终端为王”,很多企业都提出“终端致胜”、“决胜终端”甚至“血拼终端”之类的激情甚至惨烈的口号……
苗庆显旺季市场攻坚战，终端抢占是关键！
每年的9月份到12月份是白酒销售的一个旺季,对于旺季的营销,关键在于快速抢占终端。正所谓“渠道为王,终端制胜”,需要的是对市场的精耕细作、对渠道的充分挖掘和培育、对消费者的热点制造,转换促销受益对象,抢占消费者心智,在产品组合上要有所创新。 一、渠道创新,要善于定位市场重心。 如果产品主要定位在三、四线市场,那么应该将重点放在乡镇的批发部、零售商店;如果产品……
新经销业务员20招现场成交法
业务员只要找准销售机会点,分析客户心理,迅速切入以下的其中一招!相信总会有个结果! 直接要求法: 例:李老板,既然你这么喜欢喝,那就下一组咯! 二选一法: “要”还是“不要”改成“要A”要B” 例:李老板你是要一组呢还是要2组呢? 总结利益成交法: 总结成交带来的利益把客户关心的事项排序, “价格”“毛利”“差异化” 优惠成交法: A让客户感觉他是特别的,政……
阿U哥后深度分销时代，快速消费品企业的思与变
“没有成功的企业,只有时代的企业”!所谓成功的企业,大多数是因为踏准了时代的节拍;然而,我们身处在一个风云突变的时代,变化很快,充满不确定性。 不久前我们在为“锐澳RIO”开拓预调酒品类市场颇感兴奋,摇旗呐喊的时候,今年我们却连连收到“锐澳RIO”亏损加剧,黑牛食品“达奇TAKI”、百加得旗下“冰锐”鸡尾酒饮料被曝停产的消息;不久前我们还在为恒大集团跨界冰泉……
陆兴元七剑下终端，卖酒不再难！
文 | 远景咨询 周平建 市场不好做、消费者对产品不认可、终端业务员不知如何有效开展工作、产品不动销等,这是厂商在终端渠道遇到的常态化现象。那么如何才能有效解决终端动销的问题呢?这就需要深谙终端动销的七大利剑。 第一剑: 营销队伍精细化管理 营销队伍精细化管理是精细化市场操作的重要组成部分,其核心是紧扣量化、质化 两大指标,对执行的效率和质量 进行强化管理……
周平建年薪30万以下的销售，都该看看！
鸡汤喝了一锅又一锅,可我为什么还是行动上的“矮子”,完全没有进步呢?缺失的一环就是从知道到做到,你就差行动这一步! 有一个销售安全玻璃的业务员,他的业绩一直都维持整个区域的第一名,在一次顶尖业务员的颁奖大会上,主持人说:“你有什么独特的方法来让你的业绩持续第一呢?” 他说:“每当我去拜访一个客户的时候,我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃,我随……
新经销全时汇：团结就是生意——用“三驾马车”模式助力传统小微零售
前不久,在福州秋季糖酒会上召开了以“快消品+互联网”为主题的论坛,来自阿里零售通、京东新通路、掌合天下、易酒批、本来集市、中商惠民、全时汇等业内代表性机构悉数登场,并对当下快消品B2B行业的现状与发展趋势发表了各自的意见。全时汇作为全场唯一一个具备传统零售基因的新锐机构,在满场都是“干掉二批、颠覆传统”的论调下,提出“团结就是生意”的合作新理念,并推出了“深……
新经销业务员不听话，听话的不出活，出活不赚钱，80%经销商都亏死在管理失败，如何破？
一、经销商为什么会亏死? 近期在河南江西两地走访了十几个经销商,很多经销商朋友都在反馈今年生意不赚钱,笔者发现这些销售规模已经过千万的经销商业务团队大多都存在着一些管理问题:业务员偷懒、截留促销品、拼单、拆单套取套餐政策、高价卖货、挪用货款... 经过分析发现,这类问题比较突出的市场经销商销售模式基本沿用前期销售规模较低时采用的车销+手写开单的方式进行终端销……
赵波为什么销售高手大多是优秀男人？
最近,我看到一则关于优秀男人的讨论文章,突然,眼前一亮,仿佛看到这些优秀男人的标准就是为销售高手而制订的,因为这些标准当中,很多就是销售高手的标准。譬如坚强、自信、善解人意、心胸开阔,懂得换位思考等等,这些标准难道不是销售高手已经具备了吗?至少,销售高手已经具备以下几点特质: 第一、销售高手善于哄人 销售高手一定都会哄人。会哄人是一门科学,他讲究理性。首先会……
梁胜威业务员在退化，100个经销商99个有同感！
作为一位经销商,自然少不了与各厂家的业务人员打交道,从九二年至今,笔者接触过的厂家业务员怎么着也有上千位了。这其中,有大厂家的,也有小厂家的,有国营企业的,有乡镇企业,还有外资企业的,也算的上形形色色。虽然是行业不一样,企业不一样,但是,从总体上来说,还能明显感觉到厂家业务人员的整体能力水平高低,乃至个人素质高低。在这二十多年,厂家业务人员的整体能力水平一直……
潘文富营销人员操作终端，布建售点生动化的三大基本原则
营销有三化: 终端媒体化、销售传播化、公关落地化。 这是快消品营销人员操作终端零售店,布建售点生动化的三大基本原则,市场竞争日益激烈,要想实现这三化,就得有足够良好的客情和足够使用的市场费用,但是几乎所有的销售人员都感觉钱不够花,怎么省也省不下。今麦郎的董事长范现国先生曾经调侃过的一句话:“如果我买一包红烧牛肉面送2斤牛肉,要营销人员干什么?” 的确如此,一……
张宇老板你有多久没有亲自跑客户了，客户是你的还是你业务员的？
> 生意越做越大的的经销商,对员工却越来越依赖,试问有几个老板真正能有效指挥员工的? 经销商的基本赢利模式普遍较简单,厂家进货再卖出下游客户,赚点中间差价。 下游客户凭什么要卖你经销商的货,背后也得要有一定的相关因素,例如: 1、产品本身的产品力或是产品品牌的影响力; 2、下游客户对经销商老板的认可度; 3、下游客户对经销商公司业务人员的认可度; 4、经销商……
潘文富对不起，今年生意不好做，不打算接牌子！
“对不起,今年生意不好做,不打算再接牌子!” 对于经销商来说,可以放缓或者不接收新的品牌。那么,已有的品牌是否有过认真梳理呢? “对不起,今年生意不好做,不打算再接牌子!”的深层次原因在于,在经济新常态下,面对经济形势、市场形势快速变化下,经销商没有针对渠道与终端的环境变化做好快速的切换适应,没有做好内部管理调整,应对激烈竞争,以至于处于被动地位,生意似乎越……
新经销2016年上半年增速跌至2% 娃哈哈欲借修补渠道突围
如今娃哈哈的发展正遭遇天花板。宗庆后曾公开向媒体表示,饮料行业正面临着下滑趋势,娃哈哈的增速从往年的20%多,下滑到去年4%多,今年上半年只有2%多。 中国饮料市场进入寒冬期,增长放缓是不争的事实。在中国饮料界纵横数十年的杭州娃哈哈集团(下称“娃哈哈”)在移动互联网时代,在渠道方面也面临着传统门店经营发展模式无法解决其面对的难题。 在内部创新乏力、外部竞争激……
吕进玉快速铺货制胜的62字原则！
在铺货过程中,经销商遵循快速制胜原则,快速有效地实现产品货到终端,就能及时满足消费者的需求,实现零库存。 经销商铺货时的速度制胜原则,体现在以下几个方面: 第一,抓大放小,以寸进尺。 一个经销商的资源总是有限的,产品铺货难免要动用公司的人、财、物资源,因此,经销商不能面面俱到地同时对自己所有的区域铺货。在资源不支持的条件下全面铺货,可能会导致所有区域都铺了但……
牛恩坤别人家的精美陈列怎么来？做好理货、补货是基础
补货的基本原则 1.1商品缺货和营业高峰前、结束营业前必须进行补货。 1.2补货以补满货架、端架和促销区为原则。 1.3补货区域的先后次序:堆头→端架→货架。 1.4补货品项的先后次序:促销品项→主力品项→一般品项。 1.5当商品缺货但又无法找到库存时,必须首先通过对系统库存数据的查询进行确定,确定属于缺货时,将缺货标签放置在货架上。 1.6有保质期限制的商……
胤沣