一、坚定进店目的 如果单纯的因为老板一句“卖不动、不好卖”而转身离开,一天下来肯定铺不了几个店,你应该明白一点,只要老板不往外赶你,那就一直磨到他下单,一组不行半组,半组不行1件,1件不行那就半件冻冰柜,实在不行那我们考虑客户的信用度进行适量的赊销,并且谈好结款的方式和时间。 二、进店之前你要注意什么 1、你的形象赋予产品性格,你的服装干净整洁,给人一种干练的感觉,你一种稳重的形象,产品也不差到哪里去! 2、细节决定成败,比如:开门——开了人家的门就要记得关回来;比如抽烟——叨着烟进去,大打折扣;比如下雨天——开发新网点最辛苦,下雨自然也不能阻止你前进的脚步,雨天老板才有更多的时间听你产品的介绍,当然进店也要懂得蹭蹭鞋上的泥。 三.进店之后要:眼观六路,耳听八方 1、看证(烟证、营业执照、烟花鞭炮证、盐证等):至少可以透露老板的姓名。 2、拜访八步骤的第二步(寒暄与问候):喊一句“XX哥”“XX姐”距离瞬间拉近。 3、看老板:别上去就一句“老板你好”,先看老板在干嘛,你能帮到他什么。 4、看竞品:进店快速观察竞品价位、包装、陈列、政策等,比较我品与竞品之间优劣(品牌、包装、价格、利润、政策等),并开始酝酿销售切入口及组织语言。这里要注意——学会沉默;如果老板正与人交谈,千万别自然打断,一是出于礼貌,二是了解些有用信息。 四、进店开口讲重点 一般进店讲几点:我是谁,我的品牌优势、价格、政策、投入与支持,其实老板除了产品的价值外,最在乎的是他的利润,你应该直接告诉他,我品的政策能给你带来什么?帮你怎么赚钱,有理有据,他一定认真听。 五、店内要处处体现自我价值 人是有感情的灵长类动物,你为他着想,他也会替你考虑,除了能让他赚到钱,更重要的是他肯定你这个人。 六、店老板常问起几个问题: 问题1:****“这个价位的产品里有了”——对应策略是和竞品比优势 A、价格相同比利润,一般一线品牌利润都很低。 B、利润相同比售价,“我们的产品更贴近消费者,会更好卖”。 C、售价相同比包装,我们包装的卖点:1、XXXX。2、XXXX。3、XXXX。 D、包装相同比品质,——现场使用产品演示/示范/对比(自己千万不要说竞品不好,这句话让客户感受到就好)。 问题2:****“产品卖不动,不赚钱”——应对策略是品牌+产品+支持+榜样 A、品牌的知名度,消费者认可度 B、举例哪个点卖得如何 C、销售支持、品牌推广支持 问题3:****“政策能不能再大点”——应对策略,掌握主动权 (恭喜你,销售机会点/可能性出现了) A、权力有限,向上争取。 B、放大政策、一箱送一瓶,2箱送3瓶(对公司的最大政策,不要马上“脱裤子”)。 C、使用其他赠品、礼品进行政策替代。 文来源:撒么营销 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]