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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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业务员拜访终端的7大禁忌！签单只在一瞬间
业务员在与客户沟通的过程中,除了仪表得体以外,还需要注意一些细节问题,注意一些禁忌。要不然哪怕你口才非凡、产品优异、价格低廉,只要不经意间惹恼客户,到手的单子也会飞走。 1、杂乱无章法 事先的准备工作绝不能轻忽,更不能有“碰运气”的侥幸心理。客户的时间都十分宝贵,如何在短短时间内,达到此行的目的,如:建立良好印象、达成共识,甚至促成合同、乃至介绍客户,行前要……
新经销酒类营销专家方刚：中国啤酒营销趋势新解——穿透终端壁垒的营销逻辑
无基地,不营销。 对于啤酒巨头企业而言,高铺货率、高占有率、高利润率的“三高”,是基地市场的基本特征。有地盘才有品牌,地盘多大,品牌多大。全球领先的酿酒制造商百威英博,以年销量6000万吨称霸全球,其总销量是中国啤酒总销量的1.3倍。其基地市场的构建是以洲为单位来形成的,例如北美、南美的高占有率,在收购SAB以后,非洲又变成了占有率超高的基地市场! 在中国……
新经销康师傅VS统一：市场份额与利润之争！
引言: 从上世纪,两大台湾品牌双双进入内地市场,到之后的“产品互掐”,长战线的“价格之战”,康师傅和统一已经被大家无意的“捆绑”在一起。走到今天,双方竞争最大的领域是泡面和饮料两大板块。近期,康统纷纷公布2016年业绩报,对于过去一年的发展,谁更胜一筹? 1 统一的高利润,康师傅的高市场份额 康统大战 ( 单位:亿元) 2016年,统一营收209.85亿元……
新经销促销员：在战争中学会战争
促销员,不仅仅是一份工作,更是一种具有挑战性的职业,一种人生历练。 作为一直扑在厨具一线市场的人员,笔者曾自觉不自觉地把各类不同的促销员进行了比较和分析,发现大凡做得比较优秀的品牌或企业,其市场终端的促销员从产品知识到促销技能,从促销观念到促销心态,都与一般品牌拉开了很大的差距。结合多年实践经验,笔者认为,要成为一名优秀的促销员,踢好“临门一脚”,最根本的是……
新经销你是一名优秀的业务员吗？看看这6种问题你解决了没？
魏庆在《终端销售葵花宝典》中有这么一段话:如果你爱他,让他做销售,因为那是天堂——门槛低、赚钱多、技术含量高;如果你恨他,让他做销售,因为那是地狱——体力透支、情感扭曲、老无所依。 所以,做销售是一件虽然很辛苦但又充满荣誉的工作。如果你想成为一名优秀的业务员,解决以下6种问题即可: 一:心态问题 忘记过去,从零开始 当业务员一定要放低姿态,主动了解客户需求……
洋洋不会得意直接送CEO赖宣任：我眼中的新零售----渠道变革的生存与发展
2017(第二届)中国快消品+互联网大会在昨天完美落幕,围绕本次“赋能、进化”主题,直接送CEO赖宣任提出了关于自己对于新零售的看法,做出了关于渠道变革的生存与发展的生动演讲。 赖先生直击当前新零售发展中最大的现实困境:不挣钱! 虽说对一些经销商或是B2B而言,他们订单量大、交易额大、客户多、服务质量也好,但是终端市场集中度低、忠诚度低;市场变化快、可预见性……
赖宣任京东新通路亮相“春糖”，带来快消B2B的第一波红利
3月23日,“春糖大戏”正式开演,数十万专业观众排着长队,鱼贯进入展馆。同时,3000多家参展厂商更是严阵以待,想要通过自己的产品、技术和服务,尽可能地打动每一位参观者。 作为国内快消B2B行业的一匹黑马,京东新通路首次参展就引来了众多厂商和媒体的围观。在新通路展区内,参观者对新通路的商业模式和“慧眼”大数据系统等问询不断,很多人聚拢在京东掌柜宝和VR体验区……
新经销脉动新品京东新通路独家首发，为啥上线首日即抢购一空？
今天脉动又被食品圈刷屏了,不光是因为其借势“春糖”频发新品,延续了近两年较火的清淡饮料热度,更是因为这个独家首发的平台选在了近来风生水起的“京东新通路”。 新通路“快”得让人无法拒绝 据记者多方了解,达能“柠檬来的”是一款复合水果饮料。该产品3月10日从中山发货后,3月11日进入京东新通路仓库。3月13日周一一早的8点,准时在京东掌柜宝平台独家首发,与新通路……
食品君少侠，放过我们这些老家伙吧！我们真的不需要“骚浪贱”
点击图片了解详情 导 读 为什么我们一五一十的做企业运营,总是遭到各种“思想恐吓”? “95后市场”崛起,面对他们的正确姿势是什么? 面对年轻市场困惑的营销人,今天跟老苗一起吃一颗定心丸。 在咱天朝做企业,你得胆子大,要不然很容易被吓死,或者雷死。 康师傅的通路精耕跟可乐的直控终端火爆的时候,被人警告要去中间商,搞渠道扁平化,要不然就会死。 大卖场兴起的时候……
苗庆显终端陈列还要因时制宜？香飘飘、特种兵等畅销单品都是这样干滴！
点击图片了解详情 寒来暑往,对于食品行业来说,季节变换带来了淡旺季更迭。比如,冬季之于瓶装水、饮料、啤酒企业是名副其实的“严冬”,但对于饼干、方便面等企业来说却是销售的“盛夏”。因此,食品厂商也需要随着季节(节日)的变化不断调整陈列方式和色调,尽量减少产品与自然环境的反差,促进季节(节日)性产品的销售形成常态化。 因时制宜,季节陈列讲究三大原则 季节陈列法是……
新经销跟百事的销售团队学陈列，9招教你快速提升利润！
点击图片了解详情 在可口可乐和百事可乐竞争最为激烈的珠三角地区,特别是工厂较多的乡镇市场,走进任意一家小型超市都会看到这样的景象:门头上印有百事可乐的LOGO;店内最显眼的位置陈列着百事可乐的堆头;靠近人流的货架,百事可乐、七喜、美年达依次整齐陈列;店门口或收银台旁的百事冰箱100%陈列百事产品......总之,只要走进店内,消费者的视线便被百事包围。 这样……
冯媛业务员最快速自我提升的三大要素
点击图片了解详情 营销实践里,我们经常看到这样一种现象,在100个业务员当中,只有1个业务员能够上升到总监以上级别,10个左右上升到经理以上级别,而其他人始终停留在业务员层面。是什么原因导致这样的结果?笔者经过多年的观察研究,发现是以下三点拉开了他们之间的距离。 1、目标 人是什么驱动前进的?是生活?是工作?是学习?回答各有不同。据调查,人的事业成功与否往往……
梁胜威学习“统一”好榜样
点击图片了解详情 “统一”凭什么成为学习的榜样?老坛酸菜、汤达人,那都是过去式,行业已经充分讨论过了。 这次我把统一列为学习对象,是因为它们出台的2017年“三大新政”,分别是“零基预算”、“通路改革”和“食饮合并”。 这都是站在原来主流销售措施的对立面的,质疑的声音也不少。 可以说,在适合变化的新环境方面,统一已经醒了,但多数企业还在梦游。 统一的“新政”……
刘春雄铺货率已经做到90%，为什么市场还是不温不火？
点击图片了解详情 春节与朋友聚会,由于职业习惯,期间难免会碰撞一些市场运作方面的心得,其中一个朋友的客户谈到市场过程中遇到的瓶颈,市场覆盖率已经做到90%,为什么市场还是不温不火? 提到高覆盖率我想起之前见过与解决的几个案例: 案例一:一个啤酒品牌,每箱二百多元,第一招就是高铺货率; 案例二:大家都熟悉的品牌—恒大冰泉,当时,容量为350ML的4元/瓶,要求……
朱朝阳快消企业在消费升级中最应该干的事
点击阅读原文了解详情 从2014年开始,消费升级成为快消行业最热话题和现象一直延续到现在。细心的同行会发现,原来,康统娃也是可以战胜的,小众也是能逆袭的。 因此,就快消行业的消费升级,笔者以个人视角从以下两点来阐述快消企业在消费升级中最应该干的事,希望能给行业以启发,企业以借鉴: 快消行业的消费升级表现在哪里 如今的快消营销不再是接个品牌,做好铺货陈列,再按……
胡伟（净泊子）2017 | 快消品B2B地推运营的6点思考
1 定义清楚你的小b端客户 1、从终端业态—渠道场景的角度来说,有烟酒店,便利店,零食专卖店,水果店,炒货店,手机店,餐饮店等等; 2、掌握不同终端业态—渠道场景下的商品组合以及SKU数量; 3、通过获取其他友商的SKU结构的形式研究目标小B端客户需要什么类型的商品组合; 4、设定不同业态的品类供应链管理经理,进行品类与供应链管理研究,与IT部门基于后台大数……
任我行三步走，手把手教你把产品铺进每一个有效网点！
终端铺货是操作样板市场的重要一环,然而很多企业在铺货时是盲目的,要么铺货目标过大,达不到预期效果;要么铺货缺乏有效定位,铺出的货销不出去......企业到底该如何进行有效铺货呢? 确定有效网点,制定合理铺货目标 企业样板市场的终端铺货目标是没有统一标准的,终端铺货目标(铺货率)的制定应参考企业的产品属性和目标消费者,从而确定有效的销售网点标准,然后结合样板市……
孟令宇陈列速记法，教你快速做好陈列
看完陈列速记法。接下来,奉上图文并茂版陈列手册,手把手教你做好陈列。 1、敢与不敢的区别 由于卖场管理人员怕损耗,怕库存积压,从而不敢陈列,商品陈列量小,地堆、端架商品陈列无量感。其结果就是:陈列无量感、商品周转慢、销售量差,最终演变为供应商支持减小、卖场客流量少。所以陈列也要求管理人员要有狭路相逢敢拔剑的魄力。 有人问把商品放在库房里与放在卖场里有什么区别……
新经销年终盘点，优秀业务员的90条心得！
1.不要只告诉下属你下个月要增长30%,要告诉他方向和途径。 2.如果用辞退来威胁销售人员,他们最有可能的是回家把“求职表”找出来。 3.当业务老手疲惫时,改变销售责任区域是比较好的方法。 4.关注业绩中等的人,帮助他们提高。 5.20%的客户虽然创造了公司80%的利润,但没有哪些80%的客户,你的公司也就没有了存在的价值。 6.使用鼓励和赞美来代替威吓和威……
新经销谁泄露了这家快消公司的新春销售方案？
最近几周的销售总监日子不好过,老板急着催你提报春节前后的销售方案---不但方案有理有节,还必须得接地气、可执行!先别急着在键盘上码字,一起看看春节消费的不同之处。 与人造节日的砸钱制造消费氛围不同,春节是中华传统里最为重要的一个节日。如果以除夕为节点,农历腊月三十前的30天是传统的销售旺季,正月十五则是这场销售战役的收官战。节前置办年货、节后走亲访友,消费需……
小镇青年朱迪2017年，这四种业务员经销商当哥们对待！你够哥们吗？
谁都知道业务员的工作不好干,每天都要拜访新的客户,经常吃闭门羹或者被下逐客令,心里受的委屈就不用说了,还有就是要经常离家,常年出差在外,一年之中与亲人、妻儿聚少离多。 所以,业务员的工作不容易,因为他要承受比做其它行业更多的心里委屈和感情煎熬。 可是我要对业务员说,同情当不了饭吃,你既然选择了这一行,就要拿出你的热情和决心来,把你的工作做好。我在工作中接触了……
新经销“终端为王”已经过时，新零售思维下的终端再造才是出路
导 读 很长很干,慎入。看完需要十分钟,能不能懂看造化。 近些年,线上流量很贵,线下衰退之势不减,于是老苗经常被问到这样的问题。 “您看我这产品该走线上还是线下”,或者本来做线下的问“该不该走线上”,本来做电商的问“要不要做线上”。 说实话,这不是个好问题:因为这个问题是把目光集中在了终端的形式上,而不是终端的本质——职能上。 看一个科大爷举的浅显易懂的栗子……
苗庆显连路线拜访都搞不好，怎么做销售？！
常见到这样的情景:很多企业生搬硬套模仿知名企业终端线路拜访模式,统计终端网点客户资料,建立线路手册,业务员每天按照固定路线拜访三、四十个终端店,每周轮回一次。但邯郸学步后,企业发现这种拜访模式拿不到多少订单、卖不了多少货,还浪费人力、物力,最后导致失败。 到底如何才能快速循环铺货呢?今日,小编特为您带来某牛叉业务十四年经验所总结出来的加速终端铺货的10大窍门……
新经销刘强东督战新通路——周年庆交答卷剑指500万家小店
京东新通路事业部成立于去年12月16日,被刘强东定调为2016年全集团火车头一号项目,还宣布自己要亲自督战。新通路主要面向的是低线城市近千万中小门店,成为这近千万中小门店的供货商。如今,一年过去了,新通路借助与可口可乐、联合利华、洽洽、现代牧业、六个核桃、拜尔斯道夫、东方天缘粮油、魅力厨房、植朴磨坊、山东景芝等知名品牌签署合作计划之际,向外界盘点了这一年的业……
赵波