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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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年底冲量，不搞定终端都是白搭！
年末所有的冲量举措,归根结底都要落实到终端,保证产品最终到达消费者手中,以免给市场造成“积淤”。所以,年末冲量应该首先从终端开始。 关注终端变化,善用促销组合 年末狂奔冲量时的外部环境主要有以下三个变化。 消费者的变化:年末集中发放奖金和福利,消费者购买力较平时大大增强,喜欢去大卖场。单位福利和会议礼品等团购消费,也成为年末冲销量不可或缺的组成部分。 卖场的……
辛剑 汪妮王老吉开凉茶店为什么不靠谱？
导读: 王老吉与加多宝历经5年的对撕之后,于2017年8月尘埃落定“共享红罐包装”,17年12月,王老吉则官方宣布布局凉茶实体店。 关于王老吉开店这事,似乎一边倒的认可和赞扬。但是笔者却认为,虽凉茶的品类延伸合乎情理,但是王老吉开的凉茶店却不那么靠谱。 王老吉开凉茶店的初衷: 1 撕逼结束,品类的渠道密度和广度饱和,自建渠道是新选择 2012年7月至2017……
袁来注意！2018年业务拜访，这六句话一说就错！
在门店拜访当中,尤其是基层销售人员的门店拜访当中,不加强对销售行为和语言的管控与优化,不通过十年如一日的刻意强化,仅凭悟性和机缘,销售人员的成长速度至少要打个对折。 销售人员说话常犯的错误,绝不仅仅局限于这篇文章提到的六句话,只不过这六句话,在销售人员犯错的逻辑上,更具有隐蔽性而已。 第一句:老板!最近生意还好吧! 销售人员的日常业务拜访,很多人喜欢用这句话……
黄润霖实战案例！建分销、组队伍、搞标准、玩执行，手把手教你20天铺11个乡镇！
“铺货”又称“铺市”,是说服零售终端经销企业或经销商产品的一系列过程,是企业与经销商(或者经销商与下线分销商)之间合作在短期内开拓市场的一种活动;是一个新产品导入市场,占领终端渠道,提高市场覆盖率最直接也是最有效的方法,也是市场快速启动的重要基础。通常,“铺货”行动具有三大特点:一是时间短(某县级的乡镇市场“铺货”一般在20-30天内可以完成);二是速度快(……
徐涛一勤二挖三给药，教你搞定终端钉子户！
开发拜访,碰钉子并不可耻,可耻的是老被同一个钉子扎到手。基层销售本身就是一个“受百家气,吃百家饭”的活儿,不在一线市场没脸没皮地历练几年,你怎么能成为那种“蒸不烂、煮不熟、捶不扁、炒不爆、响当当一粒铜豌豆”? 钉子户最令销售人员头疼,但钉子户也是最可爱的。因为钉子户其实是最不爱动脑子的一个群体。之所以这么说,是因为钉子户拒绝你的套路、甚至语言模式都是万变不离……
黄润霖终端铺货终极话术！厂家+经销商+销售员+二批+终端+铺货=100%成功！！
如何使新产品走向终端和消费者见面,是新产品上市推广成功的关键。现结合新产品推广情况,我将常用的沟通技巧和方法总结如下,希望能够起到抛砖引玉的作用: 1、店老板:这个新产品不是你们产品中最好的,为什么我还要进呢? 铺货员:老板,并不是每个产品都是同类中最好的,但是由于每一个档次的产品都有其相对应的消费群体,而且我们的每一类产品也都能真正为您带来利润的增长。就象……
新经销2018最全的陈列原则与技巧！
终端产品的陈列情况直接影响了产品销量及形象展示效果,笔者总结归纳了终端陈列的九字方针、卖场陈列十点规范、初中高级十八项陈列法则,比较系统的阐述了终端陈列的标准与细节,也是做陈列最基本的要求。 陈列法则虽然多,但不是“限制”,这些科学与实践经验的积累,更多的是一种“指导”,“运用之妙,存乎一心”,可根据具体情况灵活掌握,切勿教条化。 一、九字方针 1、“量”……
新经销独家 | 借势而上，勇作先锋----清风纸2018年 B2B 战略解读
随着快消品B2B平台近三年的爆发式增长,快消品行业的互联网化已经开始成为各品牌,甚至全社会关注的焦点。 12月15日《新经销》记者在APP生活用纸营销总部,见到销售运营规划总经理Dustin、怡丽总经理胡涛、通路行销等部门人员,进行了近两个小时的访谈。Dustin向我们完整阐述了APP生活用纸销售COO潘家红及销售营运部门对于清风与快消品B2B平台的实践策略……
袁来京东新通路定位18年为“重要发展年”，目标覆盖100万家小店！
2017年12月已经过半,2018年即将开启。对于快消B2B平台来说,经过2年的尝试探索之后,2018年可能对于每个快消品B2B平台都意义非凡。 作为快消品行业最具研究的平台之一京东新通路,这个月刚好两周年的生日。今天笔者就和大家分享一下,这两年新通路都做了哪些事情?对于行业的发展都有哪些意义?2018年的新通路的战略目标是什么? 首先,我们来看看京东新通路……
袁来双节“不促不销”太挠头？试试这三招！
现阶段市场上竞品太多,主流的产品需要经常促销,非主流的产品更需要促销,久而久之的价格战已经把消费者“惯”坏了。“经常做促销活动没有利润,但是一旦停止促销,品牌销量便直接下降30%。”这是每个经销商都面临的难题。 眼下,为了抓住每个节日的旺销节点,经销商不得不加强了促销推广的力度,聘导购、做陈列,钱花了不少,销量却没有很明显的提升,但不做促销又不行,这让经销商……
新经销1年时间，5000多家网点，业绩翻3番，年营收超1亿，他是怎么做到的？
导读 一年前,几个业务员,服务300多家网点,年营收只有3000多万; 一年后,20多个业务员,服务5000多家网点,年营收过亿; 仅一年多的时间,他是怎么做到的? 2017年《新经销》组织对全国22个主要城市进行了一次摸底走访,系统调研了不同的市场范围内各快消品B2B平台在不同区域的覆盖率、渗透率、供应链组织能力、平台运营、交付能力、服务拜访等情况。 在成……
刘少德年底销售经理该干嘛？——市场零距离自检！
岁末将至,又到回顾总结之时,年度述职报告,明年工作计划,费用预算已成例行事务,除此之外,身为区域经理,还应当有些深层次的思考——区域经理市场管理自检: 市场问题千变万化,而且大多数问题与人有关,所以市场管理是一门艺术。市场管理同时又是一门科学,因为,千变万化的市场现象之中,总有一定的规律可循。区域经理实际上是自己区域的“总经理”,独立承担辖区内市场开发、渠道……
魏庆不怕苦、不怕累，一流的业务员都是这么拜访终端！
从我入行的那天起,我的老板就告诉过我,“分销、陈列、销售、收款”,这是一个Sales的天赋使命,是一个Sales做梦都要背得出的“八字方针”。 我见过不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号的人,但是在他们口号的背后,我丝毫看不出他们的“铁”体现在哪里,或者“突击”能力表现在哪里。销售的确是需要一些口号激励,但更需要的是在每一个环节上的执著和专注,唯有这样,才能……
俞雷高提成能刺激业务员卖新品吗？
在老板看来,员工的提升空间肯定是有的。当然,这需要一定的外部作用力来驱动,诸如考核压力、诸如激励措施等等。 在新品推广阶段,为了鼓励员工多卖新产品,最简单的办法就是针对新品给出更高的提成奖金,诸如老产品一个点的提升、新产品给到两个点的提成。按说,员工应该更有兴趣积极卖新品才是。但是,实际效果却没有这么好,员工并没有特别对新品提起多大的销售兴趣,该卖老品的还是……
潘文富爆料快消品业务员利用公司漏洞谋利的方法，你肯定有感触
近来,有许多快速消费品行业业务抱怨目前市场环境不好,业务不好做,销量上不去,收入太低;也有业务员埋怨公司管理太苛刻,业务提成、差旅费用算得太精明,搞不到小费;还有业务员说营销管理太死,工作辛苦不说,还要天天被卫星跟踪,要向总部领导汇报销售进展情况,还要每天写工作日志...... 这些业务员普遍讲的中心议题还是收入太低管理太严,现在跑业务没有什么“钱”途。 据……
新经销三招破解——“铺货容易，动销难”
对于很多代理商来说,产品铺货工作能做得很快,但是铺货结束之后市场启动得却很慢。一旦“不动销”,就意味着这个产品给终端店留下了不良的印象,不但影响多年来积累的客情关系,而且以后经销商会难以再铺其它新产品。 判断经销商运作一个产品的好坏,产品铺货后的终端动销成为一个最直接和最重要的指标。因为终端是消费者决定购买的最后一个环节,是经销商获利的最终实现,经销商运作好……
师顺宽业绩导向下的深度分销是品牌毒药！
文/方刚 中国的快消品巨头形成,无一不是在终端为王的渠道帝国的红利上堆积起来的!曾经无数国内专家高呼渠道不为王,品牌为王!加多宝的换头案例生生把这些专家打脸回来! 回顾中国快消品的三十年营销历程,在 2013 年之前,几乎没有人认为业绩增长是个很难的事情,大不了三板斧下来,招招见效! ◎ 第一招:上大炮! 大炮一响,黄金万两!央视开路,高炮护法,纸媒覆盖,P……
方刚不是所有经销商都能开终端店
私企内务管理研究/潘文富 经销商这个行业有个特点,就是干一行厌一行,总觉得自己做的这个行业是最辛苦,压力是最大的,经营成本又高,到最后也挣不了几个钱,总是羡慕那些轻松赚钱的老板。 做经销做腻了,自然要产生一些想法,例如换行业、换生意类型。当然,更多还是基于当前的经销生意,进行上下游拓展,所谓上游拓展,就是进入生产领域,而向下拓展,就是直接开设终端店。 这里……
潘文富洋河布局全营销系统，山东大区导入超7万家网点，背后是全面直控终端的阳谋？
文来源:云酒头条(ID:YJTT2016) 大数据时代,让每一单生意都精准交互。 近日,云酒头条独家获悉,洋河近期正推进一款名叫“洋河SFA”系统的建设,该系统可整合现有的终端销售数据,使厂商分工更加明确,将经销商变为配送商。目前正在进行终端数据的录入。据悉,仅山东片区,洋河全营销系统已导入70%的终端网点,目标数量超过7万家。 在营销学中,SFA(销售能力……
云酒团队【连载】顶尖消费品公司的线下销售秘籍（第二集）
这一集给大家讲消费品行业非常重要的一个指标——『铺货率』 。提到这个词,所有从业的管理者都听说过,并且日常工作中经常会用到,因为只有货铺出去了,才有可能能卖的掉 ,今天就来仔细分析一下这个『铺货率』 ,看看顶尖的消费品公司如何统计分析铺货率。 首先,一个企业是否能获得具体的铺货率数据呢? 有些比较有实力的企业会找市场调查公司,不定期的做一个市场调查项目。甚至……
刘昭顶尖消费品公司的线下销售秘籍（第一集）
消费品行业竞争激烈,并且产品本身的差距并不大,比如你很难区分出百事可乐和可口可乐的口味差别,各种白酒,如果盲品也很难区分,所以想要在竞争中脱颖而出,一是靠产品营销,另外一个就是靠线下销售。外勤365总结出一些顶尖消费品公司的线下销售秘籍,和大家共享。 通路精耕 这个词几乎所有人都知道,就是指针对所有线下销售的终端门店,代理批发要做到精细化运作。但说起来简单……
刘昭掌合云仓查九兰：共享云仓，顺势而为
11月9日,在第三届“快消品+互联网”大会上,掌合天下联合创始人/掌合供应链CEO查九兰提出要构建本地化掌合共享云仓,基于快消品行业转型发展的趋势、消费和技术双双升级的现状,发力区域化供应链深耕,形成品牌商、经销商、终端店铺的整个产业链的协同共赢。 共享云仓,顺势而为 过去,在传统的快消品流通体系里,行业集中度低,中间环节层层设置,受制于技术应用和信息不对称……
新经销云媒“智能商业”：阿里零售通与京东新通路之外的第三极
云媒股份云仓储事业部负责人初铮上台领奖 11月8-9日在重庆举办的第三届(CFIC)中国快消品+互联网大会上,云媒股份凭借旗下的讯猫智能商业系统在展会上获得高度瞩目,并获评“2017中国快消品供应链优质服务商”。 今年4月,刘强东宣布未来五年将在全国建设超过100万家京东便利店,8月阿里巴巴零售通宣布要和经销商在全国建2000个前置仓,覆盖100万家零售小店……
新经销年度销售规划高大上，没落地系统就是“糊弄鬼”！
引子:不要用考核取代管理 转眼已经11月份了,岁末年初,销售部都在干一个事儿——就是2018年的“年度销量规划”。 年度销售规划从技术上内容多, 12月5号我在广州有个公开课,系统讲解《新年度销量规划模型&春节压货管理》,详情暂且不表。 从大的方向上,年度规划肯定离不开“新品销售年度增量“,“新渠道年度增量”,“打造核心终端年度总量”,“开发新片区新区域年度……
魏庆