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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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终端“钉子户”拿不下来？用这种“笨办法”却能攻克50家
终端销售过程中有时会碰到客户拒人千里之外根本不跟你谈让你的招数无从施展。这个时候返璞归真,需要“笨办法”帮你攻克“钉子店”。民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”,意思大概就是说以柔克刚,水滴石穿。销售人员遇到拒人千里之外的钉子店,最需要这种精神—百折不挠,多次拜访。 1、心中有数,不要被客户的拒绝吓倒 态度最牛不是中小终端夫妻店,而是超市,超市采购第一次见到陌……
魏庆旺季铺货实战 | 95%的产品都“死”在了铺货上！教训深刻！
“凡事都有多面性,都说“淡季不动销是顽疾”,经销商以及下面的渠道都把目光聚焦到“如何使产品动销”上面,进行各种促销活动。所以就会出现,一搞促销就卖点货,不促销就不卖货的窘境!然而,当我们回过头看一下问题的源头,会发现整个链条上,卖不动货的一大根源在于失败的铺货!” 铺货失败的八种集中表现: 1代销引起滞销,产品悄然死亡 新产品入市铺货,因为售点对产品的未来销……
新经销和10年前相比，业务员在退化，99%的经销商都这么认为！
作为一位经销商,自然少不了与各厂家的业务人员打交道,从九二年至今,笔者接触过的厂家业务员怎么着也有上千位了。这其中,有大厂家的,也有小厂家的,有国营企业的,有乡镇企业,还有外资企业的,也算的上形形色色。虽然是行业不一样,企业不一样,但是,从总体上来说,还能明显感觉到厂家业务人员的整体能力水平高低,乃至个人素质高低。在这二十多年,厂家业务人员的整体能力水平一直……
潘文富把终端网点分成183种，但不要去追求100%的覆盖率！
在商言商,站在企业和经销商视角来看,不管应用什么样的新零售的解决方案,最终的目的是要创造有机的增量。 在过去两年,快消行业里面涌现出的新概念新名词是过去二十年的总和。大家每天都在接触不同的新名词,大家被这样的信息、那样的咨询不断冲击着。我想说两个观点,有两个普世价值概念: 第一个,无论什么概念在营销界,在快消行业,随着手段技术的演进,不会再有一种手段能解决所……
孔浩波终端铺货成功100％的10个技巧，每天多开50个网点！
一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面,广告轰炸力度多么大,如果产品没有铺市率,一切都是空谈。要想提高销量就先得提高铺市率,要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。 现在很多的营销人往住把铺货和理货混为一谈,衡量一名好业务员的标准就是“三勤”:眼勤、腿勤、嘴勤。认为基层业务员只要能吃苦耐劳,踏实能干就行了,技巧是次要的,勤能补拙嘛!……
李庆华实战 | 一份终端销售人员的完整拜访清单！
导 读 营销新人的第一个职位往往是终端销售人员,穿梭于大街小巷向终端小店做推销。这个看似最平凡的岗位,其实蕴含着深厚的“武功”。 在销售部例行晨会上,陈经理宣布:新品必须达到当日线路70%的铺市要求。业务员们交头接耳,惟有小王显得胸有成竹。 下午四点,日头尚毒辣,小王的任务已如期完成...... 在销售部例行晨会上,陈经理宣布今天是新品小茗同学的上市日,同时……
林峰传统业务人员拜访终端的空档期，是B2B订货平台的高峰期！
新零售是以用户为中心的效率革命,如果说互联网是一场关于效率的革命,新零售则是一场关于距离的重构。 零售业的核心经过了百货商店、连锁店、超级购物中心,现在不管我们承不承认,愿意不愿意,确实已经进入了互联网背景下的新零售时代。新零售业应该是对传统行业的第四次革命,首先它的提出是在2016年的云集大会。随着2017年永辉超级物种的落地,淘宝购物节推出了淘咖啡,京东……
蓝建听说月入2万的业务员，都是用这种笨方法……
我认识的一个做食品的朋友,被老板委以重任,专啃硬骨头,处理二批商的问题,早六晚九辛辛苦苦,每天穿梭在各种渠道。饭店、超市、烟酒店滞销货,回调货他包办。没有啥技巧,就是靠勤奋,现在已经从基础业务升为该公司经理了。 1 第一次拜访店里人多,老板不理我? 没关系,我们认识一下,我执行客户拜访标准步骤,本次的拜访的重点是展示样品/讲政策/询问有没有客诉需要处理;另外……
魏庆掌握这26个应答话术，终端铺货也没有那么难！
导读: 在我们销售人员终端铺货或订货的时候,经常会发现终端老板要货就是公司销售非常火爆的几个单品,每每向终端推荐新品或有利润但销量不太高的产品时,总是遭到各种理由拒绝! 不是没货架就是没钱呀、不好卖呀等等,但恰恰一个优秀的销售人员应该做的就是推广新品或公司有利润的产品,这直接决定了公司的经济效益,大家都知道,畅销款产品,不但自己业务卖,二批商也在卖,利润早是……
邹文武一线业务员从跟车做起，这8大动作分解一定牢记！
跟车作业,是一线业务人员必须要做的一项最基本的工作,是做好客户服务,沟通客情的一种良好的渠道。 不仅能够更好的了解市场,找出解决方案,当好客户的顾问及参谋,更重要的是能够加深业务与客户之间的感情,使客户的积极性及配合度大幅度的提高。 跟车作业也是一项最辛苦的工作,夏天顶酷暑,冬天冒严寒。有的业务通过一天工作,了解到了很多信息,总结了不少经验,也找出了不少提升……
姚占伟适度分销是机会，深度分销是危机！
目的搞不清楚,最终的账,还是厂家来买单! 战略管理学家魏斯曼说: 一个问题的解决,总是依赖于与问题相邻的更高的一级。 即,问题决不可能在它出现的那一层面得到解决。 做终端一线销售,经常会提到“分销”二字,因为做终端销售,分销是个永恒的话题。 分销到什么程度合适呢? 这个很难讲,不同的行业有不同的标准;甚至说,同一个行业,不同的品牌,分销的要求就各不相同,千万……
土拨鼠跟我走只送货不理货，这样下去，市场开一个死一个！
以前听朋友们说起这样一个故事: 有一个业务员送货时,终端店货架已经满了,没有地方摆放产品,就直接放在仓库里了。过了一段时间,业务员回访,也不查看店内有没有货,放在什么位置,只是例行公事般地问老板卖完了没有。老板头也不抬地就说:“没有。”当然没有卖完,货全都在仓库里呢! 又过了一段时间,业务员又去问老板卖完了没有?老板一想,产品还放在仓库里呢。他又不好意思对业……
师顺宽经销商 | 如何提高产品铺货率？教给你7个方法15个技巧
产品要想实现好销量就要进行提高铺货,但是我们往往会遇到终端铺货不积极的情况,以下就为大家奉上让终端动起来的方法。 一、打消顾虑 小型终端资金少,单次进货数量少,进货频率高;抗风险能力较差,经营比较谨慎,对新上市的产品或未曾销售过的产品往往持怀疑态度。 厂家可以采取适当的措施打消小型零售终端的顾虑,调动他们进货的积极性。 1、向他们承诺若销路不好,可以调换本企……
朱志明经销商 | 业务员做到这些，经销商绝对卖你的货！
时常会有经销商抱怨说,XX业务员“对经销商和市场不负责任”、“从不顾客户的感受”、“始终站在厂家的一边”、“不诚实、不可靠”、“老是拖延不解决问题”、“高高在上”、“过多插手”等等这方面的抱怨。 很多业务员做了七、八年,也不知道经销商喜欢哪一类业务员,也因此没办法自我提升;从业务员的层面说,很少业务员真正去研究怎么样做才能令经销商满意,让公司业务开展得一帆风……
梁胜威一个合作6年的大经销商，就这样被厂家业务员吓跑了！
导读: 在拜访经销商时,谈起厂商关系,一些经销商都会举出自己被厂家业务员欺骗的经历。这些厂家业务员中的害群之马,不但给经销商带来了损失,更损害了厂家名誉。下面这个事件,希望厂家能够引以为戒。 今天,一个朋友说,他放弃了一个自己做了六年的企业和品牌。 他付出了那么多的心血,也已经把产品在当地做的相当不错了,就这样割舍实在是有点不甘心,但是不割舍也没有办法了。他……
新经销“铺货+促销”的传统分销模式正在失效，新品推广模式变了
2013 年之后,产品逻辑发生了变化。无论是新品研发逻辑还是新品推广逻辑。 为什么是 2013 年?因为这一年,行业销量封顶,从数量增长进入品质增长,中国真正进入中产社会。 进入中产社会,消费心理发生了变化。 其中一个重要变化,就是所有产品,首先是心理产品。 当产品具有相似功能时,需求转向心理满足。 大众化的心理产品,总体上符合时尚流行规律。 发端于小众,引……
刘春雄新客户开发工作怎么做？“编组开发”学起来！
点击图片参与报名 市场永远存在空白点,新客户的开发工作也应该是持续进行的,尤其是非KA非连锁类的小型终端。诸如各类小型零售店、餐饮店、烟酒店、杂货店、专卖店等等。 传统的开发方式,一般是由该区域的业务员负责,按照老板的设想,业务员应该保持对空白点的观察,并主动开发。有些老板还会给予一些新店开发的经济奖励。但实际情况往往不像老板想得这么简单,业务员对新客户的开……
潘文富没有最好的陈列, 就只能吃土吗?
点击图片参与报名 KA大卖场管理研究/黄静 都知道陈列对销售的重要性,各家品牌也是在卖场里使出十八般武艺想要更好的陈列。但事实上是在很多卖场里一线品牌占有优势陈列,大量买断货架,让次线品牌的陈列受到大很的挤压,次线品牌陈列方面的劣势不言而喻,如何破局呢? 得不到好陈列就只能吃土吗?NO,关键看怎么进行卖场运作。 陈列对销售很重要,但并不是唯一要素,还有很多因……
黄静传统终端营销已死！ 一文详解2018新终端营销创新的方向
点击阅读原文参与报名 当前,中国实体零售业处于初级发展阶段,流通效率整体偏低,业内缺少“顶级”品牌;电商推动的虚拟零售业基础建设,包括大数据、物流配送、新金融、云计算等,已经初具规模;中国消费者的数字化程度较高,品牌认知渠道丰富,购物路径凸显全渠道的特色;中国的消费在升级,新一代的消费者有着个性多样的消费新主张,对消费新内容有很大的需求。 其实,新零售的本质……
程绍珊京东新通路疑似杀入餐饮B2B市场！
点击图片参与报名 餐饮供应链迎来变革? 近日,肥鱼小编收到小道消息,京东新通路疑似杀入餐饮B2B市场,目前已经有新通路采购经理针对中小餐饮企业展开前期调研和洽谈合作意向。 京东新通路2018年刚开始就动作频频,先是高调公布开店目标,现在又传进军餐饮B2B行业,搭建中小餐饮客户一站式采购平台。据肥鱼了解,此项目还未正式命名,目前主要涉及米面粮油、干货调料等品类……
肥鱼曾国藩：成大器者都是熬出来的
01 人生的差距就是这样拉开的 这是发生在我身边一个传奇故事。 我的一个部门是做管理咨询的,曾有一个农牧行业的客户 ,十几年前我开始做这个公司的战略与企业文化顾问。当时,我到它在湖南的分公司搞个市场调研,陪同的是一位区域经理,姓陈,我喊他小陈。 我们到一个县里后,我见他对这个县的市场情况很熟,说起来如数家珍。我问,你怎么这么熟悉这边的情况啊?他说:我大专毕业……
东方赢县乡村市场运作招式分解：先“暗算”，再“亮剑”！
垂涎欲滴的销量和陷阱 说老实话,县、乡、村快销品推广,黑洞般难以捉摸。8亿农村人口,如果每个月能赚每人一分钱,就是一个天文数字。但“三里不同音、十里改规矩”的乡村实情、泥泞坎坷的物流配送、低下的生活水平。。。。。。使得投资与回报的平衡点难以寻觅。 令人垂涎欲滴的潜在销量和无声陷阱同在情况下,县乡村市场拓展、维护,犹如孤岛寻宝般充满风险和欣喜,现对照我们多年观……
刘建恒一个十年快消人的总结：销售人员应具备的七项个人能力
在从事快消品销售十几年的时间里,我本人领悟了很多东西:我们这个行业门槛较低,鱼龙混杂,竞争一直都非常激烈;如今,很多互联网巨头也已开始进入我们这个行业,他们通过先进的互联网电商工具,跨过经销商直供终端,这说明距离我们这个行业的大洗牌已不远了;在这个过程中,我们要持续的生存下去,就必须要具备出众的个人能力。那么,作为快消品销售人员应该具备哪些个人能力呢?我个人……
陈晓明“终端为王”的大坑还能埋下多少“冤魂”？
导读 临门一脚很重要,但换上十个前锋,中国足球就能赢吗? 终端是卖货的地方,这里经常被称为“临门一脚”,极为重要。 既然重要,企业当然就无比重视,重视的结果就是大量的资源投放到终端上,号称“终端为王”,很多企业都提出“终端致胜”、“决胜终端”甚至“血拼终端”之类的激情甚至惨烈的口号。 其大概的逻辑是:既然临门一脚最重要,那我们大家就都来射门吧。什么中场、后卫……
苗庆显