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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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轻易放弃深度分销，才是你跳过最大的坑
点击阅读原文查看详情 抽丝剥茧深度分销“失效”论 从2013年后,“深度分销失效”便引发了业界大讨论,在今天,放弃深度分销的论调几乎已成了主流观点。 深度分销是什么?是一套基于人海战术的终端作业体系,是基于庞大线下终端市场的精细化操作体系。 从2003年到2013年,中国绝大多数导入深度分销模式的快消品品牌,都获得了最快速的增长。但在2013年后,这种高速增……
万超帮陈思廷这个618，京东新通路B2B2C实战落地，能力升级！
一年一度的618促销大战,号角已经吹响。这个线上电商平台开创的节日,现在已经逐渐由纯线上,慢慢演变成了线上线下全商业主体参与的促销节。 在过去,618大多数是针对C端的“放价”促销活动,B端生意鲜有声音,但在这两天,在笔者的朋友圈可以明显看到,一些由经销商转型的自建区域B2B平台也开始加入,针对小B端店主,借着618的促销声量,开始一波一波地促销宣传。 这不……
袁来“老二”云南白药，2019年欲争牙膏市场老大？
点击阅读原文查看详情 与其他品牌划开界限,打破低价市场迷局,证明了高端功能型牙膏的前景;跳出药房渠道局限,通过深度分销策略,广泛布局流通、KA以及电商,并在多个渠道名列前茅。如今,牢牢占据中国牙膏市场份额NO.2的它,会反超“老大”黑人吗? 在云南白药集团3月份披露的年报中,有这样一则信息值得关注:2018年,云南白药旗下健康事业部营收约44.67亿元,同比……
张明深度分销失去增长动能，快消品牌如何布局下一个十年增长？
点击阅读原文查看详情 深度分销的效率已经失效 中国有520万家夫妻小店,由于渠道高度分散,市场从一线到六线,市场层级广而深,是一个多层级的立体市场。因为人口多,面积大,信息存在着不对称,消费者特别容易受到渠道行为的影响,所以自主认知程度较低。 因此,支撑过去几十年快消品行业发展的深分体系的本质是:大规模生产,大规模传播,大规模分销。厂商联手,做大产销规模,共……
赵波钟睒睒：坚持做好三米收银台，是农夫山泉成功的关键动作！
在过去,互联网还尚未普及,绝大部分快消从业者都推崇和坚信终端为王、渠道为王,但近年,随着互联网全面走入线下,不少人开始鼓吹终端为王的时代已经过去了,跟不上时代的发展。淘汰是迟早的事。 这些言论的判断者不少是一些理论的研究者。虽然逻辑推理严谨,有理有据,但我不相信这些学院派水平会比百亿企业的掌门人水平高。如果他们意见有分歧,我更愿意相信这些董事长们,毕竟实干出……
海游新品铺货后销量不如意，问题出在哪里？
在新品导入区域市场的过程中,首次的铺货效果如何?能否达到预期目标?往往是决定着新品在区域市场成败的最重要的因素之一。对于很多经销商来说,新品铺货工作能做的很快,但是铺货结束之后市场启动得却很慢。 一旦“不动销”,就意味着这个新品给终端店留下了不良的印象,不但影响多年来积累的客情关系,而且以后经销商会难以再铺其他新产品。 动销率的重要性 判断经销商运作一个新品……
师顺宽不打价格战！统一在大陆更赚了
统一企业最强首季的背后 统一企业日前发布2019年首季财报显示,第一季度统一企业营收1077.91亿新台币(约合人民币237.68亿),毛利率34.42%,税后净利达52.76亿新台币(约合人民币11.63亿),季增99.85%,业绩改写历史记录,表现亮眼。 其中,食品人所熟悉的统一大陆业务:统一企业中国控股有限公司(以下简称“统一中控”),一季度税后净利3……
新经销今麦郎、农夫山泉业务单兵王，只做对了一件事
很高兴和大家分享企业内部管理系统的心得,企业的核心竞争力是人员的竞争,人员竞争力核心即是人员有效管理,也就是人效的快速提高,包括:企业营销团队的管理,营销成本的管控,过程管理,效果管理,结算管理等等。 业务人员走访市场,务必做到检核大于信任。 那么企业数以百计或者千计的业务人员如何有效的管理?如何通过后台数据化提高人员产出?如何控制到用最小的管理成本将企业管……
海游已经没有分销的概念了！
以往企业的打法是“渠道为王、决胜终端”,但随着渠道的重构和整合,传统的分销渠道被颠覆,你不知道自己的商品会在哪个地方被拦截。由此,供应商和顾客的连接方式也需要发生变化,以前是谁的生意大连接谁,现在要有内容,有专业服务,有共同爱好,有很好的场景体验,顾客才会去连接。 新营销时代的到来 “中国很多企业在加速进入行业垄断阶段,这是违背竞争规律的。” 在新零售的情况……
程绍珊没有增量，守不住存量
中国改革开放成功有一个重要技术诀窍:搁置存量,改革增量。 带来的结果是:增量改革必然带动存量改革。 存量涉及既定利益,存量改革,意味着利益再分配。增量改革做大蛋糕,创造新利益,新利益证明改革的方向正确。当增量日益扩大时,存量改革就不再是问题了。 中国营销,自2013年起就已经“存量封顶”,各行业都达到销量历史顶峰。加之此时电商崛起,分流存量(当然电商也创造部……
刘春雄新营销实操案例：从“终端为王”到“社区为王”！
最近我比较兴奋!先给大家PO两张图片。 解密1:即将召开的1145场活动,通过社群营销+小程序员+新媒体营销联动推广(见下图) 真真实实,有图有真相! 这是一份新鲜出炉的内部战情通报! 也是某品牌2019年新营销战略实施的起手式! 背景: 2018年,笔者作为新营销顾问,对某A品牌进行了B2B渠道规划和梳理,以及互动营销部门组建,策略指导等工作,全面提升了品……
任小东快消品的“老打法”，到底还有没有未来？
营销人、企划人、中小企业老板,这些传统企业的主心骨如今大多处于迷茫与焦虑之中。 引子:快消品行业老式的“低操作”层面,是否有未来? 关于“消费新环境下,快消品新、旧打法交融期的困惑”——最早唤起我 思考这个问题的,是国内一位资深的营销咨询从业者。其在营销管理、渠道招商层面具备丰富的一线经验,因而一些行业的快消品平台,经常邀请其去为学员培训,对象大多为中小企业……
冯云飞产品还是那个产品，通路已不再是过去的通路
目前传统快消品企业的营销格局,我总结为三句话: 第一句:最应该改变的是产品,但产品还是原来的产品; 第二句:最不该改变的是通路,但通路已经悄悄改变; 第三句:互联网对传统影响最大的其实是传播,但传统企业显然无所适从。 今天,我着重讲讲通路的悄然变化。 为什么最不应该改变的是通路呢?因为自从深度分销开始,通路就为增量做出了巨大的贡献。然而,通路又在悄然改变,最……
刘春雄火爆终端，产销两旺！一款什么样的产品竟赢得数百千万级大商关注？
近年来,苏打水市场的消费量急剧增长。纵观全球苏打水市场状况,欧洲国家苏打水的产量占比已经过半,达到54.1%,而我国苏打水产量仅占比7.2%,未来发展潜力巨大。据尼尔森数据,2017年—2018年,整体苏打水市场销量增长36.9%,远高于饮料整体的3.1%。苏打水行业仍处于快速成长的野蛮生长期,市场前景非常广阔。预计2020年有望达到200亿元。 2014-……
新经销快消品业务员实录：我们的梦想就是“996”
996热了,全网都在为这些互联网精英们讨公道。 (某知名快消品公司办公室必备墙纸) 但似乎快消品从业者相当淡定:“不就是996嘛,我们的梦想就是996 ”。今年28岁的范鹏笑嘻嘻地告诉笔者:“你是不知道,快消品公司无论春夏秋冬,永远8点上班,考勤机8:00一旦超过就算迟到。从5月1号到10月1号,公司硬性规定晚上8点以后下班罚底薪。” 你唾弃的,却是我们想要……
比月皎终端拜访八步骤的下一站？社群！
渠道的社群化管理肯定是未来品牌商、经销商渠道管理的主要手段。目前,一些先知先觉的品牌商、经销商已经开始这样的尝试。 1什么是渠道社群化? 简单说就是用微信群这样的社交工具去有效链接到你的客户、消费者,用链接去激活和有效管理你的客户和目标顾客。 营销说白了就是让你的客户更多的去销售你的产品,让你的用户一直使用你的产品,让你的目标顾客更多买你的产品、一直消费你的……
鲍跃忠如何让业务员像玩游戏升级打怪一样，完成销售任务！
导读: 招人难、留人难、管人难,几乎是每个经销商日常的烦心事,而有这样一家商贸公司撤销业务员岗位,取而代之,设立理货员岗位,将上述问题迎刃而解。他是怎么做的?一个简单的岗位名称以及岗位职责的变化,其背后有哪些用人逻辑和管理逻辑? 前段时间,看到顿洁供应链的创始人强会涛先生在发朋友圈:招聘理货员,一开始没太注意,但发得多了,便点了进去:“高薪诚聘理货员,月薪3……
袁来4月起，全国50万家终端网点消失，校园店关闭对经销商影响有多大？
据教育部网站消息,由教育部、国家市场监督管理总局、国家卫生健康委员会等部门制定的《学校食品安全与营养健康管理规定》近日公布,自2019年4月1日起施行。《规定》中明确提到,中小学、幼儿园一般不得在校内设置小卖部、超市等食品经营场所,确有需要设置的,应当依法取得许可,并避免售卖高盐、高糖及高脂食品。 此外,《规定》明确, 中小学、幼儿园应当建立集中用餐陪餐制度……
新经销从阿里零售通4.1新政，看品牌商、经销商、业务员转型的紧迫性！
最近,零售通推出4.1新政引起快消品行业不小的关注,特别是在B2B领域。 (一) 所谓4.1营销新政,就是零售通要改变以往城市拍档的收入分配模式,核心是要大幅降低其收入水平。 这引起了城市拍挡的骚动。原来的一些头部拍档每月收入可以达到几万块钱,现在要拦腰砍掉一半,甚至更多,那肯定不干了,所以拍档的不满是肯定的,必然要和零售通去理论一番。 什么是城市拍档?其实……
鲍跃忠京东新通路郑宏彦：2019更开放、更智能，与通路伙伴无界共赢！
2019年3月18日,在京东新通路与新经销联合主办的“无界零售行业峰会”上,京东集团副总裁、京东零售集团新通路事业部总裁郑宏彦先生正式对外宣布,京东新通路将从2018年的试验阶段全面走向2019实践阶段,并向着更开放、更智能的方向,建设全链路的B2B2C平台。这也从侧面验证了,快消品B2B从2013年的诞生到2018年,经过5年的跑马圈地、模式迭代、策略摸索……
赵波无界零售战略迈入实践阶段，京东新通路升级“开放+智能”平台
3月18日,京东新通路与新经销联合主办的“商无界,心同路”——京东新通路无界零售行业峰会在成都举行。 京东零售集团轮值CEO徐雷到场致辞并介绍京东无界零售战略的最新进展,京东集团副总裁、京东零售新通路事业部总裁郑宏彦宣布,2019年京东新通路无界零售战略从试验进入实践阶段,新通路将升级为更加开放和智能的B2B2C平台。 从试验到实践 京东新通路聚焦“开放”与……
新经销营销是个“坑人”的职业 | 面对变化，业务员该怎么办？
点击阅读原文了解详情 | 文来源:刘老师新营销 现在企业一般有两个营销部门,一是市场部(品牌部);二是销售部。 销售部的人从事渠道管理,从业人员通常称为业务员。 1998年之前,没有业务员这个词汇,而是推销员。那个时候,推销技巧培训比较受欢迎,比如金牌推销员培训。 1998年开始的市场重心下沉(经销商从“省代”,一直下沉到“县代”),2003年开始的深度分销……
刘春雄铺货几百家动销一点点，背后原因令人深思！
点击阅读原文了解详情 对于很多代理商来说,产品铺货工作能做得很快,但是铺货结束之后市场启动得却很慢。一旦“不动销”,就意味着这个产品给终端店留下了不良的印象,不但影响多年来积累的客情关系,而且以后经销商会难以再铺其它新产品。 判断经销商运作一个产品的好坏,产品铺货后的终端动销成为一个最直接和最重要的指标。因为终端是消费者决定购买的最后一个环节,是经销商获利的……
师顺宽当深度分销已成末日黄花，新分销的卖货套路是什么？
点击图片了解详情 如果给你一个初创的饼干品牌,你会怎么卖? 可能对传统营销人来说,基本的操作逻辑是这样的:首先基于产品的特性,结合对消费者洞察和研究,做好品牌定位和品牌策略,找明星做品牌代言,拍摄视频广告。然后在线上,通过电视、大流量平台等媒体做全国性广告投放;在线下,以区域为单位,海量招聘区域经理、业务代表,借助数千家经销商,将商品铺进数百万家夫妻小店内……
袁来