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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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快消品是怎样通过陈列让你花更多钱的？
点击阅读原文查看详情 不断分析影响购买决策的关键因素的变化、按重要度排名并据此改变货品的陈列......我们每次下单背后其实有很多“身不由己”。 “越好卖的商品,陈列面积越大;利润越高的商品,陈列位置越好”,类似的陈列规律你可能听过,也很容易明白——销售额和利润永远是品牌商和渠道商最为关心的指标,任何一方都会追求利益最大化。 如果查看蒙牛、玛氏或宝洁等快消品……
张鑫“不是名牌也畅销”失灵，渠道驱动力正在急速消失
点击阅读原文查看详情 渠道驱动力的消失,并不是说渠道要消失。无论线下渠道还是线上渠道,渠道作为交易的通路永恒存在。 渠道驱动力的消失,这是一个大趋势,并不是说马上会消失。在中心城市,已经接近于消失,在乡镇市场,渠道仍然有一定驱动力,但驱动力已经严重下滑。 西方营销早就进入了1P营销,产品(品牌)是唯一驱动力。中国营销是双驱动,品牌驱动与渠道驱动。 早期的中国……
刘春雄营销人员操作终端，布建售点生动化的三大基本原则
点击阅读原文查看详情 营销有三化: 终端媒体化、销售传播化、公关落地化。 这是快消品营销人员操作终端零售店,布建售点生动化的三大基本原则,市场竞争日益激烈,要想实现这三化,就得有足够良好的客情和足够使用的市场费用,但是几乎所有的销售人员都感觉钱不够花,怎么省也省不下。 今麦郎的董事长范现国先生曾经调侃过的一句话:“如果我买一包红烧牛肉面送2斤牛肉,要营销人员……
张宇加载这套AI神器，业务员终端拜访再也无法作假！
先讲一个故事。 李华在一家知名的快消大厂工作,2017年1月开始,大厂总部便通过销售管理系统,监管业务员的日常工作,每天出勤不低于工时8小时,至少拜访15家门店,在工作时间内,间隔相应时间,拿出手机APP拍照举证,每进一家门店,拍门头、排面、冰柜、割箱、价签等一系列工作。 这就是一个快消业务员的工作日常,天知道李华有多么恨这样的手机APP监控软件。为了拿到公……
澄韵 / 袁来只铺货，没有跟进动作，产品不动销，铺货率再高有什么用！
点击阅读原文查看详情 宝洁公司曾说过:你是世界上最好的产品,有最好的广告支持,如果消费者不能在售点买到它们,就无法完成销售! 终端铺货的重要性不言而喻,但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的,铺货的产品、铺货人员的能力、 终端阻力等种种因素决定着铺货的结果,但最关键的还是要有正确的铺货策略与战术,思路决定出路,策略对路,铺货工作就成功了一半,战术对……
缪金宾传统业务员如何通过微信做终端客情？
点击阅读原文查看详情 移动互联时代下,在销售工作中,即时通信工具的运用保证了任务的更快完成,微信的随意性也削弱了人对工作的抵触,确实从根本上改变了周围人互动的思维方式和行为方式。 业务员做终端拜访,强调拜访八步骤、强调客情关系,这是基本功。 拜访八步骤: 1.准备工作,2.礼貌招呼,3.店情查看,4.陈列改善,5.产品推广,6.促进购买,7.回顾与总结,8.……
方刚“铺货+促销”的传统分销模式正在失效，新品推广模式变了
点击阅读原文查看详情 2013 年之后,产品逻辑发生了变化。无论是新品研发逻辑还是新品推广逻辑。 为什么是 2013 年?因为这一年,行业销量封顶,从数量增长进入品质增长,中国真正进入中产社会。 进入中产社会,消费心理发生了变化。 其中一个重要变化,就是所有产品,首先是心理产品。 当产品具有相似功能时,需求转向心理满足。 大众化的心理产品,总体上符合时尚流行……
刘春雄掌握这26个应答话术，终端铺货也没有那么难！
点击阅读原文查看详情 在我们销售人员终端铺货或订货的时候,经常会发现终端老板要货就是公司销售非常火爆的几个单品,每每向终端推荐新品或有利润但销量不太高的产品时,总是遭到各种理由拒绝! 不是没货架就是没钱呀、不好卖呀等等,但恰恰一个优秀的销售人员应该做的就是推广新品或公司有利润的产品,这直接决定了公司的经济效益,大家都知道,畅销款产品,不但自己业务卖,二批商也……
邹文武一个10年快消人的总结：销售人员应具备的七项个人能力
点击阅读原文查看详情 在从事快消品销售十几年的时间里,我本人领悟了很多东西:我们这个行业门槛较低,鱼龙混杂,竞争一直都非常激烈;如今,很多互联网巨头也已开始进入我们这个行业,他们通过先进的互联网电商工具,跨过经销商直供终端,这说明距离我们这个行业的大洗牌已不远了;在这个过程中,我们要持续的生存下去,就必须要具备出众的个人能力。 那么,作为快消品销售人员应该具……
陈晓明业务员生存手册
点击阅读原文查看详情 文作者:刘春雄 文来源:刘老师新营销 对一名普通业务员而言,干好工作就尽到本分了;对一名期望快速进步的业务员来说,“纸上作业” 能力是不可或缺的。 怎样写一份让领导签字的政策申请报告 ⦿政策申请不被批准的原因 •常见现象1: 企业每次召开销售会议,业务员总是抱怨 POP 太少。可是,老板每次到市场视察,却又总是见不到 POP ,倒是发现……
刘春雄不怕苦、不怕累，一流的业务员都是这么拜访终端！
点击阅读原文查看详情 从我入行的那天起,我的老板就告诉过我,“分销、陈列、销售、收款”,这是一个Sales的天赋使命,是一个Sales做梦都要背得出的“八字方针”。 我见过不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号的人,但是在他们口号的背后,我丝毫看不出他们的“铁”体现在哪里,或者“突击”能力表现在哪里。销售的确是需要一些口号激励,但更需要的是在每一个环节上的执著……
俞雷业务员理货引发“蝴蝶效应”，多少经销商还被蒙在鼓里？
点击阅读原文查看详情 随着人们生活水平的提高,消费市场的快速增长,快消品行业的竞争已达到了白热化,市场操作也进入了精细化时代。准确定位、细分市场、精耕渠道、决胜终端等等营销理念早已深入人心。 衡量市场优异的标准也从单一的销量逐倾向于产品的终端表现,包括铺市率、形象宣传、价格体系、以及终端陈列等。尤其是终端陈列,现在几乎所有的快消品厂商都深刻的认识到---超市……
刘连喜还在强调终端拜访八步骤？NO，销量还是上不去！
点击阅读原文查看详情 2016年,我就与啤酒深度分销大师方刚老师讨论过“深度分销走向何方”的问题。铺货、拜访、理货、促销等深度分销的例行工作,做了这么多年,已经到了困境:不做不行,做了没增量。 当时,我与方刚老师的结论是:深度分销将向精准化、高效化发展。 不过,现在我改变了观点。 深度分销的提倡者之一施炜老师写了一本书《深度分销》。年初,我听到施炜老师要出版……
刘春雄新品铺货后销量不如意，核心原因在哪里？
点击阅读原文查看详情 在新品导入区域市场的过程中,首次的铺货效果如何?能否达到预期目标?往往是决定着新品在区域市场成败的最重要的因素之一。对于很多经销商来说,新品铺货工作能做的很快,但是铺货结束之后市场启动得却很慢。 一旦“不动销”,就意味着这个新品给终端店留下了不良的印象,不但影响多年来积累的客情关系,而且以后经销商会难以再铺其他新产品。 动销率的重要性……
新经销我们被新零售“骗”了
点击阅读原文查看详情 当下,我们似乎被新零售这一“伪概念”蒙蔽了双眼。 新零售——跳板式“由头” 马云为什么要提出新零售? 官方答案:线上流量红利降温,电商行业想要触达经营的二级曲线,必须从最初的用低价格“割裂”线下零售场,到用线上线下联动“拥抱”线下的实体流量,借此实现盈利范围扩大化。 通俗答案: 互联网电商的一次集体线下“下海”,“新零售”是不过是一个理……
冯丹丹华润怡宝2018年营业额138亿，市占率22%，离200亿更近了！
点击阅读原文查看详情 昨日华润怡宝披露了《社会责任报告2018》(以下简称《报告》),回顾了去年华润怡宝在业绩、营销、公益等方面的投入以及成果。这是华润怡宝发布的第六份社会责任报告。 据《报告》显示2018年,华润怡宝同比增长8.8%,营业额超过137亿元,成为饮料行业增量贡献的核心企业之一 。 目前华润怡宝下设8家分公司、9家自有工厂、31家OEM工厂。根……
新经销如何定政策、选网点、铺市…新品上市的4大步骤
点击阅读原文查看详情 万事开头难,但我们也懂得,良好的开端是成功的一半! 面对新品的上市推广,已经不像往年,直接经销商打款进货后,按照指导价格铺市卖货即可。 行业的竞争、渠道的竞争、网络的冲击、消费选择都推动着新品上市的难度性。平时也有一些商家咨询我,新品上市之前都要做哪些准备?需要做哪些工作?作者特书写此文,为大家阐释酒水新品区域市场上市的几个步骤,以供分……
赵海永“终端为王”已经过时，新零售思维下的终端再造才是出路
点击阅读原文查看详情 近些年,线上流量很贵,线下衰退之势不减,于是老苗经常被问到这样的问题。 “您看我这产品该走线上还是线下”,或者本来做线下的问“该不该走线上”,本来做电商的问“要不要做线上”。 说实话,这不是个好问题:因为这个问题是把目光集中在了终端的形式上,而不是终端的本质——职能上。 之前在《洞悉新零售本质:多数人并不知道的终端分类法》中提到,目前我……
苗庆显一箱多给业务1元，一个月多卖30000件货！！
点击阅读原文查看详情 合理有效的促销方式,可以在最短的时间内激活新品的特性,迅速提升在同类产品中的市场份额,反之则有可能陷入渠道滞销的被动局面。 新品上市,经销商需要进行铺市和推广,这就需要把握好通路中的各个环节,即分销商、零售终端、商超和同类竞品。针对不同环节的特点,经销商可以设计不同的促销方式,借以达到最理想的铺市效果。 合理有效的促销方式,可以在最短的……
新经销网红饼干万人摇，摇出一个大单品
消费升级时代,消费者对于休闲食品的需求越来越多样化,健康、好看、新奇、高品质的产品成为年轻消费者的首选。同样对于经销商选品来说,一款符合年轻消费需求的产品不仅能够为其带来销量和利润,也能够为其渠道增长带来新的动力。 事实证明,既满足年轻消费群体需求,又能够保障经销商利润的好产品并不多见。尤其在移动互联网时代,每天上百款的新品曝光在消费者面前,让消费者眼花缭乱……
新经销业务员：做有“增量价值”的工作
点击阅读原文查看详情 勤奋不是效率,能够带来销量增长的有效工作才是高效率。 对销量增长有贡献的工作,这个话题,2005年我就在《销售与市场》杂志上发表文章系统地讲过,也收录进了《销量为王》这本书里。 时过境迁,哪些工作对销售增长有贡献,变化很大。但是,做对销量增长有贡献的工作,这个理念没有变。 一线业务员每天做的工作,先要定性:第一类是对销量增长有贡献的;第……
刘春雄没有陈列就没有销量！终端管理之陈列革命
点击阅读原文查看详情 终端陈列,做得好了,厂商皆大欢喜,做的不好,浪费了大量人力物力不说,还会造成大量促销资源浪费和市场销售额损失。 当下终端陈列现状 陈列做得很漂亮,就是不动销。买断陈列做得不少,就是没有效果。于是,很多人说陈列没有用,说陈列活动太传统了,做不做没多大意义,最后做还是不做往往比较纠结,做吧没担心效果,不做吧别人家都在做。 为什么会出现这种现……
罗宏文618成绩亮眼，京东新通路正成为合作伙伴的通路“中枢神经”！
6月18日24时,京东第16个618大促完美收官。京东新通路正式发布第四次征战618的成绩单。凭借全新升级的B2B2C全链路服务能力,依托线上线下的双主场作战优势,京东新通路毫无悬念地再次创造了全新销售记录,超级品类及多种业务模式均呈现强劲增长。 京东集团副总裁、京东零售集团新通路事业部总裁郑宏彦表示:“京东新通路是一个开放、智能、高效的B2B2C平台,第四……
新经销重磅 | 京东新通路杀入线下酒水零售领域，全面赋能传统烟酒店
适逢京东618大促期间,6月15日,全国首家京东便利名酒荟在山东德州临邑县正式开业,这标志着京东新通路进军线下烟酒店的首个无界零售样板店落地。 据业内人士透露,京东新通路通过对传统烟酒店的升级,将门店统一更换为京东便利名酒荟, 除了招牌更换外,在货源和价格上也实现强管控,平台为店内提供酒水货源,通过溯源防伪识别码对店内酒水货源与质量进一步管控;价格上也实行电……
袁来