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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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活在当下 | 经销商：拿起终端工具，重做深度分销！
赵总是一个老经销商了,其商贸公司在当地有一定的影响力,快消品经营十年有余,但是近两年也面临着市场萎缩,业务人员频繁离职的问题,还有来自品牌商的销售任务压力,深感困惑,如何扭转局面也是他邀请我来考察的主要原因。 见到赵总后,我让他简单填写了一个表格: 填写完毕之后,数据可以说明一切:离职人数增多,说明网点服务不稳定,服务质量也会下降;合作网点数下降,说明销售基……
高级研究员 海游E-RTM实操：E-RTM角色是渠道还是工具？
-01-E-ERTM的定义 关于这一点,我认为这是底层的商业逻辑,必须认真对待。如果一开始在定位就有偏差,会让品牌多走很多路。 大家普遍将E-RTM解释为数字化渠道或通路,并以京东新通路和阿里零售通等自营或撮合平台作为代表。笔者认为,数字化渠道的核心,是前面的“数字化”,而不是后面的“渠道”。 笔者认为E-RTM,是通过数字化的手段,从F端(工厂)经过B端(……
孙大使你的深度分销还没有做好，就跟着喊失灵了？
前一段时间,实地拜访一个伊利经销商朋友(李总),刚进门,看到我这伙计正在语重心长地和一个提出离职申请的业务员沟通。 经过了解,该业务员在他公司服务了近3年,业绩在其团队一直不错,但是近期反馈:“现在每天早出晚归,完成网点拜访难度越来越大,销售任务也越来越重,坚持不下去了”。结果挽留无效,该业务铁了心要离开,估计是已经找好下家了。 李总也是有些郁闷,坐下来和我……
高级研究员 海游我的货到底应该在哪里卖，通路该怎么设计？
我的货到底应该在哪里卖,这是每位快消从业者都会思考的问题,虽然很多成熟企业都已经有完整的市场通路模式,但通路的设计,并不是一成不变的。 尤其是在现在的社会环境下,市场快速变化,卖货的渠道也越来越多,越来越细。再加上中国地域辽阔,零售业态复杂,如何设计一个好的市场通路,成了快消厂家生存和发展的关键。 -01- 通路设计的好坏,决定成败 关于市场通路的设计,先从……
潘利华一线城市经理：促销这件事，除了执行你还要思考更多更透！
今天下雨,卖场的人流很少,冷清的日化区促销员比消费者还多,从主货架到主通道地堆,满面愁容的老王已经转了好几个来回...... “王经理,不知道怎么的,这个促销机制以前每天能卖200多瓶,现在每天一半都不到,是不是有点疲了?” 在这家超市做了七年的明星促销员阿玲问道。 “阿玲,你的观察没有错!生意环境变了,顾客的购物习惯也在变,如果我们的促销机制和策略不变,就……
许翔 Ryan Xu“搭”上新通路，不到2年时间，便从0做到年销破亿元！
作为一名商三代,葛鹏接过了父辈手中的家族米业生意,面对着不断变化的互联网环境,他感受到了品牌商、经销商生意转型之痛,也清楚地明白需要探索新模式。 两年前,葛鹏和京东新通路联合仓开启了合作,此后传统生意开始了数字化转型,搭建起了一条高效透明的分销通路,实现了线上年销售额从0元到亿元的提升。 -01-七年之痒,危机四起 ▲国精米业仓库 如果不是两年前参加了一个活……
新经销95后、00后快消业务员奔赴一线市场，这些人到底该如何管？？
随着越来越多的95后,甚至00后奔赴职场,快消行业一线业务员也正被这帮“年轻人”取代。 这些年轻的业务人员到底该如何管?这些人很聪明,也非常愿意学习,愿意改变,但就是没有经验。同时,也缺乏耐心,也不喜欢被管教。 过去针对一线业务人员的培训,很多企业要么找外部老师、销售专家,或者让优秀的办事处经理作为内训讲师,给一线业务人员上课,但实际上,这些做法都已经很传统……
潘利华实战 | 业务管理+数字化工具，一线主管完整业务管理清单！
先通过一些案例了解现状: 小张做销售代表,由于在疫情期间积极主动的表现,销售经理决定提拔他为区域销售主管,管理6名销售代表,负责所在片区终端的日常拜访服务。 小张很激动,暗自下决定要再接再厉,带领团队再创佳绩,然而没有想到的是,管理团队跟自己做完全是两码事。 几个月下来,团队业绩不增反降,团队内部也是矛盾重重,自己不仅身体累,心更累,销售经理也多次找他谈话……
邢仁宝铺货没有用，产品上架才有用。抢市场，核心抢的是优质陈列位！
陈列是任何一个快消厂商老生常谈的话题。 陈列做得好,增加百分十几甚至几十的销量,是大概率事件。尤其是快消食品品牌,零食饮料属于冲动性购买,需要不断出现在消费者眼前,不断刺激消费者。 在以前,快消渠道的通路相对简单,加上产品同质化严重,没有能力研发新品,市场基本靠价格竞争取胜。而现在,消费水平提升,产品丰富多样,新品层出不穷,渠道也日益复杂碎片,此时,价格已经……
潘利华经销商渠道单一有风险，得治！5000家特殊渠道网点如何搭建？
因为疫情的出现,不少经销商的生意都受到了影响。做餐饮、批发、礼盒等生意的经销商影响最为严重。但我们也发现,一些做多渠道的经销商,受损相对较小,甚至不降反升。 我们先看2个案例: 第1个案例,一位做餐饮的经销商,春节期间备了不少货,原本打算在春节后工厂上班、年夜饭、酒店等节点大干一场,但因为疫情影响,仓库积压严重,基本滞销,资金受困,再加上员工、仓库等的成本支……
李锋深度分销下一站：社区社群2C营销 ！
-01- 三度空间,三种流量,认知交易与关系 1\. 三个空间 施玮老师在他的著作《连接》里面,描述过,商品和消费者所交互的空间有三个: 一是互联网(包括移动互联网)的虚拟空间; 二是企业/品牌由目标顾客(包括老顾客和潜在顾客)组成的客群; 三是消费者亲身体验的实体及物理空间(零售终端及其他场所)。 在这样的背景之下,这就意味着对于品牌商而言,未来的生意,线……
赵波全域分销时代下，传统业务经理即将被淘汰？
作为一名“老资格”城市经理,多年来一直被公司倚重的老王最近有点沮丧和消沉,已经连续三个月没拿到业绩奖金了,公司内部英雄排行榜上也已许久没有他的名字,邻市的小张风生水起气势逼人,老板也开始敲响警钟...... 哄完孩子入睡,老王走进书房,打开台灯陷入沉思—我真的要被淘汰了吗? 快速消费品作为日常刚需商品,由于其低货值,即时消费等特性,过去传统的流通渠道一直是其……
许翔饮料旺季来临，如何让业务员投费用，即稳、又准、还狠！
-01- 快消品市场争夺越来越激烈,终端抢占,费用投入越来越高,如何用有限的钱在无限的市场中产生更多水花,是每一个厂商最为关心的课题。 先从三个案例开始。 第一个案例: 每个季末,业务员小张都要给上级主管提报下个季度付费陈列网点明细。 对于这份清单,小张心里非常清晰,客户基本都是他市场上有销量、有客情的客户。但是,这次提报后,他的主管非常不满意。 “小张,你……
邢仁宝给你1个亿的市场终端费用，该怎么投才能保证产出？
如果给你 1个亿的市场终端费用,你会怎么投放? 在快消品领域,除了C端消费者是我们的最终目标用户外,最重要的便是线下非常传统各种终端门店。单单夫妻食杂店,在中国就有近500万家,再加上卖场便利店等,差不多600-700万家零售终端。 这些零售终端,本身就是一个生意主体。无论是经销商,还是品牌商,都要考虑对其投资,期望让零售门店卖更多自家的商品。说到投资,必然……
潘利华疫情下，他们销量为何不降反增！
前言: 因为疫情的出现,让各商贸企业措手不及,困难重重,本文期望把疫情期间身边合作伙伴的经历做一个总结,给各位朋友提供些许启发。而非在疫情面前炒作,或鼓吹任何不切实际的商业模式。 1月23日,武汉开始封城了,接下来的每一天新闻都开始聚焦疫情,8天建医院,湖北各地级市开始封城,政策开始逐步出台,各个行业需要延迟开工。带着同样的焦虑,以及在疫情面前中科各个城市伙……
尚普贺社区营销线上线下，双线深度分销！
前言: 社区营销的基本定义:以城市化运动为背景,基于消费人群地理位置为研究方向,探索人们在居住、工作、娱乐等场景下的消费特征及渠道特点! 要点一:14亿人口。城市人口:2019年我国城镇常住人口84843万人,比上年末增加1706万人;乡村常住人口55162万人,减少1239万人。中国有约300个“城市”,2856个“县”,41658个“乡镇”,662238……
方刚线下做好一个店，线上做好一个县
线下做好一个店,这是对连接维度和深度的要求;线上做好一个县,这是对立体连接后传播密度的要求。 立体连接的操作逻辑,可以总结为一句话:线下做好一个店,线上做好一个县。 线下做好一个店。门店是发起立体连接的最佳单元。立体连接,从单店入手,由店而社群,由社群而网络。通过立体连接,打通三度空间。 线上做好一个县。县是判断传播和交易密度的最小单元。营销领域,密度即认知……
方刚经销商复工后，一线业务员工作不饱和，该做好这三件事！
随着疫情逐步缓解,越来越多的商贸公司开始陆续复工,动起来了。但是即使复工,还是面临一个问题,因为下游门店没有完全营业,及消费者外出消费相对有限,影响整体的销售。此时,经销商业务员的工作量相对是不饱和的。 为此,新经销邀请了宏业恒大商贸的总裁李锋先生,谈谈在特殊时期,业务员工作不饱和,该如何修炼内功,利用疫情的空档期,部署市场。 为疫情结束后,打一场漂亮的销售……
李锋拓线上 降成本 京东新通路多项举措与线下门店携手战“疫”
在抗击新冠肺炎这场战役中,全国数百万家零售小店一方面承担着保障居民正常生活的重要任务,一方面也面临着特殊时期的货源紧张、客流减少、营业额下滑、资金周转困难等一系列问题。 京东新通路密切关注着武汉及全国中小门店的经营困境,尽全力给予支持和扶助,与门店伙伴们一起度过难关。新通路发布的举措包括:积极帮助店主将经营重心向线上转移,实现无接触销售;推出多项支持政策,为……
新经销实操 | 疫情下，厂商一线业代“复工”操作指南
目前疫情下,不少厂商延缓了各驻地销售复工的时间,或部分一线厂家开始选择在家线上办公。做销售工作,常年“征战”市场,在家办公毕竟还不是一个长久之计。因此在做好自我防护,共抗疫情的同时,相信还有一个话题少不了:我们的一线员工如何做好复 工准备?为此,新经销邀请了快消品从业者邢仁宝先生,谈谈大疫当前,作为一线的厂商业代该如何复工?给各位朋友一些具体的建议。 -01……
邢仁宝易久批与全球休食巨头亿滋达成合作，入驻3个月销量提升500%
近日,易久批与亿滋高层会聚于上海,共同就2019年的生意做了总结回顾,同时规划了2020年双方合作的方向。 亿滋销售发展运作总监Nick Zhou表示:亿滋EB2B业务3年的发展已经沉淀了很多运营经验,还将持续探索找到更为高效的分销运作模式,需要提高人员效能,即一个人可以完成多人的工作内容的业务模式。 亿滋公司B2B渠道负责人陶光亚先生介绍说:“亿滋正式入驻……
新经销8年时间的5线城市，他用股权+B2B，把销量从0做到了5亿
“今年销售额预计突破5个亿” ,电话那头的樊孝才平静的说出了这句话。 年销售5个亿,这样的经销商有很多,他们大多身处一二线城市,掌握上万终端,打通各种渠道,代理数十款产品。但樊孝才身处贵州铜仁,一座仅430万人口的5线城市,商贸公司成立8年来,终端网点数量12000家,但销售额却连年增长。他是如何做到的? -01- 用槟榔撬开终端的大门 铜仁的人爱吃槟榔仅次……
李青林2020年销量增长: 销量是挤出来的
鲁迅说,时间就像海绵里的水,只要愿意挤,总还是有的。 同理,销量就像海绵里的水,只要愿意挤,总还是有的。比如,今麦郎近几年的业绩非常亮眼,就是他们在传统渠道挤出销量。 销量是挤出来的,对比的是“销量是压出来的”,靠压货已经压不出销量了,但靠渠道挤压还是能挤出销量的。 挤压式增长的范例,非今麦郎莫属。2003年开启的深度分销,到2014年虽然仍然没有替代者,但……
刘春雄纳爱斯品牌专销商，业务员月均收入万元，直营4000家网点，他是如何做到的？
如果你去见经销商,问今年生意怎么样?可能99%的经销商都会说,今年生意不行。 但前段时间,我见了一位日化经销商,本以为在整体经济下行,日化品类线上电商冲击的情况下,应该生意不怎么样。但这位经销商的回答却出乎意料:“生意还不错,提前完成厂家任务,刚刚才被评为纳爱斯五星客户(最高),净利润也提升不少。” 徐州剑欣商贸有限公司,是一家纳爱斯的专营商,经销代理的品牌……
袁来