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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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转型1年，拿下1600家餐饮店，他用配销店模式将销量翻一番
江苏连云港亿恒粮油,主营益海嘉里系列产品。转型前主要以二批商、KA渠道、调味品店、生鲜店为主,餐饮客户仅有20家。但经过一年转型后,其餐饮店客户就达1600家,销量翻一番。他是如何做到的呢? 前日,新经销与亿恒粮油总经理陆昱隆先生深度交流了一番,作为经销商二代接班,陆昱隆并没有依赖于原有父辈的生意,而是在2018年底做了一轮市场调研,在市场中尝试寻找新的机会……
李青林铺货被拒不怕，只要业务员把话说到位，我们就有故事！
终端店面对业务人员的推销,首先想到的是赚钱吗——不完全是,更多店主关心的是你的产品(尤其是新品)卖不卖得动?会不会不赔钱?卖这个产品不会赔钱,有安全感,然后利润故事才能发挥更好的作用。 终端客户听到什么话,看到什么现象就会觉得安全呢?总结一下无非以下几点: -01- 进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看! 老板,今天我给你推荐个新品(展示新品样……
魏庆AI之光，照亮“完美门店”
快消品行业,品类众多,渠道亦是丰富多彩,根据产品特性及消费者的购买偏好,覆盖好、运营好渠道通路对于答对“销量=铺货动销 ”这道题的意义重大。企业在完成更多网点覆盖的同时,如何保证终端网点的陈列生动化,通过极致的终端陈列,拉升动销尤为重要! 完美门店的概念应运而生。 完美门店,本质上是解决“如何在有限的重点渠道中,通过极致的生动化作业,实现更多的单店动销 ”的……
新经销动销 ‖ 销量=铺货率+推荐率+拜访率+活化度+促销度+客情度！
铺货讲究策略,动销讲究规律,同样的战术方法,让不同的人在不同的节点采取不同的节奏运用,得到的结果可能大相径庭。 对于一个区域市场的操盘者,必须深谙新品动销的规律,以及规律中的逻辑关系,才能确保新品上市后的成功动销。深度把握动销三率三度背后的奥妙,产品动销才能精准高效,避免弯路。 销量=铺货率+推荐率+拜访率+活化度+促销度+客情度。 -01-铺货率 铺货讲究……
朱志明实战 | 终端卖场/门店促销员管理指南
今天和大家聊聊促销员的那些事儿。随着市场竞争愈来愈激烈,终端市场出现全国、区域性的大卖场,零售终端争到了更多的销量话语权。 品牌商为提高在各大卖场市场份额,发明了“助销”概念,即派驻大量专职促销员到大卖场。于是,卖场中出现了很多由厂家支付工资,但是由卖场安排上班作息的这种“边缘人”,就是广义上的促销员,在品牌商的人事管理和业务管理中扮演着越来越重要的角色……
海游联手7-11布局河南终端零售，但三全真的能做好吗？
1\. 7-11进入河南,为什么选择三全作为合作伙伴? 2\. 7-11的进入,对河南零售格局将产生什么影响?3\. 扛过7-11这面大旗,冷冻食品起家的三全真的能做好零售连锁吗? 12月18日,三全食品全资子公司河南叁伊便利店连锁有限公司(下称叁伊便利)与柒一拾壹(中国)投资有限公司(简称“SEC”)签订合作协议,正式获得了7-11便利店在河南省的独家特许……
新经销刘少德新增1万家多场景门店，拆解京东新通路2020年的布局和打法
近日,京东新通路在成立四周年之际宣布,2020年新增1万家多场景门店,以“六统一”的标准打造。同时,京东新通路以“合四方,便四邻”为主题,详细回顾了京东新通路在过去的4年发展的成果,明确了下一步的打法。 新经销作为行业观察者,见证了京东新通路的周年回顾,本篇就以“合四方,便四邻”为主线,拆解一下新通路2020年的新布局,新打法。 -01-便四邻——新增1万家……
袁来三招破解：“铺货容易，动销难”！
对于很多代理商来说,产品铺货工作能做得很快,但是铺货结束之后市场启动得却很慢。一旦“不动销”,就意味着这个产品给终端店留下了不良的印象,不但影响多年来积累的客情关系,而且以后经销商会难以再铺其它新产品。 判断经销商运作一个产品的好坏,产品铺货后的终端动销成为一个最直接和最重要的指标。因为终端是消费者决定购买的最后一个环节,是经销商获利的最终实现,经销商运作好……
师顺宽全渠道供货 多场景布局 京东新通路宣布2020年新增1万家“六统一”门店
导语: 2015年12月16日京东火车头1号项目—京东新通路成立,历经4年时间,如今京东新通路已经成长为一个“庞然大物”,B2B2C的智能平台。本篇回顾了京东新通路各版块的发展成果,同时也公布了下一步京东新通路最新的战略目标。 12月16日,京东新通路在成立四周年之际宣布,2020年将以消费者为中心,持续优化成本、效率与体验,多场景布局1万家“六统一”门店……
新经销订单、对账、执行、业务管理…..谈KA渠道转型数字化的必要性
近年来大家都在讨论企业数字化转型,讨论的视角比较多,有概念角度、管理角度、经营角度、实操角度。 不管哪个角度,企业数字化转型是一个趋势,是一个边摸索边实践的题目,其内涵在不断地丰富和发展 ,不同的企业、企业不同的部门,对数字化转型的认识都会不同。 不管怎样,面对数字化转型,企业都应该思考三个问题:为什么要转型?转型要达到什么目标?怎样转型? 首先要解决的当然……
刘红实战 | 新品铺货六要素：时间、地点、人物；起因、经过、结果
我一直想寻求一个简单容易记忆的方法梳理销售工作,方便各级人员理解和实操。记得小学三年级,我的语文老师教我们如何写记叙文,提到了记叙文六要素:时间、地点、人物、事件的起因、经过、结果。 那么今天就记叙文的六要素帮大家梳理一下如何做好新品铺货。 -01- 时间,新品铺货的最佳时机 新品铺货有两个定义,一种是空白区域铺货 (这个话题后期分析),另一种是在现有老品的……
海游深度分销还有做大增量的空间吗？
核心观点: 1\. 有没有增量,决定了企业的生死存亡。 增量治百病,无量百病生。 2\. 深度分销时代,渠道有自然增量。业务员的工作,是从自然增量中抢得更大的份额。 3\. 目前,渠道自然增量消失,谁能为渠道带来增量,渠道就会把更多的存量交给谁,即增量激活存量。 4\. 优秀业务员,一定在做“对增量有价值”的工作。其它工作虽然也要做,但只是基础工作。 5\.……
刘春雄实战 | 拜访八步骤+数字化工具，一线业务员完整拜访清单解析！
-01- 从一个案例开始:业务员小张的一天 场景1:离开办事处 业务员张磊开完晨会后,急冲冲骑着电动车出发拜访客户了,但第一家客户其实是早餐店——压力这么大,得先填饱肚子。 今天主管安排的目标是:按计划拜访35家网点;成熟产品A(目标群体:15-35岁)销量100箱,活跃不低于15家;新品B(目标群体:5-12岁)铺货目标10家,销量30箱;签约5家收银台陈……
邢仁宝把业务员当客户管的都死了，把客户当业务员管的企业都做大了
有两种极端的营销管理。 一种是极端宽松,宽松到把业务员当客户管;另一种是极端严格,严格到把客户当员工管。多数企业介于两者之间。 每隔一段时间,我都遇到把业务员当客户管的企业,而且某个阶段这种管理模式还真神奇。不过,再隔一段时间,这样的企业多半找不到了。 中国的强势企业,不是品牌做得好,而是渠道管理得好。一个很重要的标志是:渠道管理是内部管理的延伸。 -01-……
刘春雄看今麦郎如何用“水”收割终端流量！
前一段时间就今麦郎四合一做了简单的分享,关于四合一快速布建网点的动销力有很多疑问。刘春雄老师的观点是:目标市场终端高覆盖率。这一条不能盲目模仿。 今麦郎有足够的知名度,价格足够大众,所以可以追求高覆盖率。但是,覆盖率有一个边际效用递减,小工做到一定程度就不愿做了。 我的观点是:今麦郎是全国性市场,南北差异很大,在南方市场今麦郎也是举步维艰,拿饮品来说,长江以……
海游跳出终端看终端，跳出终端做终端
传统营销的困境,就是把终端当终点。传统营销的目的,只是希望通过深度分销瓜分更多的终端份额。 跳出终端看终端,跳出终端做终端,最终一定是BC一体化运营。终端是B端,用户是C端。 -01- 先讲个案例,案例更鲜活。 都知道三只松鼠是淘品牌,但从2018年开始,三只松鼠开始做线下联盟店。 联盟店面积30-40平米,很小。但是,门店开业当天营收基本都突破10万元。2……
刘春雄把“做客情”当主体工作是业务员的悲哀
客情有用,但有用的不仅是客情。客情只是助销力,并不是销售的原动力。 良好的客情有助销售,但当客情成为业务员主体工作内容时,客情就走向了它本意的反面。 -01- 有一次,临近中午,我到深圳一家终端店拜访。 我问店老板:今天有多么人到你这里拜访?老板数了数,告诉我有28人,包括厂家和经销商的业务员。 我再问:业务员来拜访,你的第一想法是什么。他想了想,说:想办法……
刘春雄实战 | 终端政策设计，卖出越多，奖励越多！
2020年末将至,作为区域主管的小张起草了一份开门红促销方案: 销售目标 :1万箱 促销时间: 2020年1月1日-1月15日 目标网点: 500家核心网点 活动形式: A产品(上市15年):10箱送1箱,20箱送3箱; B产品(上市1年):5箱送1箱,10箱送3箱; 收银台堆箱陈列10箱产品(A,B各5箱),陈列1个月,奖励2箱A产品。 业务经理看过后提出……
刑仁宝一线业务员的“行销日记”
对一名普通业务员而言,干好工作就尽到本分了;对一名期望快速进步的业务员来说,“纸上作业” 能力是不可或缺的。 -01- 怎样写一份让领导签字的政策申请报告 政策申请不被批准的原因 •常见现象1: 企业每次召开销售会议,业务员总是抱怨 POP 太少。可是,老板每次到市场视察,却又总是见不到 POP ,倒是发现经销商仓库的墙壁上贴满了 POP 。 试想,如果老板……
刘春雄业务员生存法则与成功定律
-01- 生存定律 定律 1:只要你有做营销的强烈意志,即使你没有任何营销知识和技能,也能生存下去 《美军生存手册》开宗明义写道:许多求生的案例表明,坚定、强烈的意志可以克服许多困难。 有这样一个案例:一个男子被困在沙漠里 8 天,没有水和食物,也没有接受过任何生存技能的训练,所以他没有做对过一件事,可是他想活下去。靠着坚定的意志和信念,他活了下来。 训练……
刘春雄没有车辆就没有网点，没有网点就没有销量 | 今麦郎四合一，你学不会！
最近很多朋友看到今麦郎无论是面品还是饮品,在整体市场份额萎缩的情况下依然保持高速增长的状态,咨询我本质原因是什么? 的确,四合一起到了至关重要的作用,于是很多学者就开始研究今麦郎的四合一,很多企业安排管理人员学习今麦郎的四合一,甚至出重金挖今麦郎的中高层管理人员来协助自己的企业落地四合一。 但是结果大都不太理想,本质原因是有三个逻辑没有搞清楚,今天我就今麦郎……
海游雪加地图：这家电子烟的线下渠道强在哪里？
写在前面 :这也是一张企业社会责任地图:不在中小学周边开店,是公司的底线;直营店和加盟店里均有重要提示:电子烟含尼古丁,未成年人禁止购买和使用;而在新产品包装的醒目位置标注警示语句,雪加同样做到了中国电子烟第一家。 -01- 一个北方汉子的“五朵金花”之路 在这个秋天,呼和浩特商人何伟拥有了5家雪加电子烟加盟店。他笑称这是“五朵金花”——他开的第一家店营业不……
新经销带好兵，打胜仗 | 区域经理带兵实战指南
十五年前,我刚刚接触饮品业务板块,对极个别的销售大神极度崇拜,记忆犹新,旺季的某一个月,负责批发的业务员张某1个月的销量达到近20万,占11人团队销售额总和的50%,其中当月几天的单天销量比部分业务一个月的销量还高,真正做到了以一当十。 现在想想,是粗放式的营销模式和管理模式成就这些快消品精英,后期随着通路精耕模式的不断推广,这些业务大神也逐渐销声匿迹。 今……
海游动销才是根本，掌握终端“二力”快速实现销量增长
随着新品生产及消费总量的下降,以及食品下沉带来的区域市场竞争的加剧,仅仅将产品摆上终端货架再附带一部分促销政策就能解决消费者选择的时代已经过去。食品行业如何解决产品终端动销问题已经变成厂家及经销商急需完成的首要事情。 没有动销的销售而单纯地向终端压货,只是将工业库存转化为商业库存,是不可持续发展的。渠道的推力和消费者的拉力 是解决终端动销两个大的方向。 -0……
张选