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深度分销/渠道文章
Distribution & Channels
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纷享销客李杰：数字化带来“深度分销”的新红利
由新经销主办的 《数字化新基建 · 2020(第三届)中国快消品大会》于8.24-8.26在上海富悦大酒店盛大举办!本次盛会吸引了3000名行业内的经销商、厂家和互联网企业等众多快消业内人士从全国各地赴会,现场座无虚席,盛况空前。 以下内容是纷享销客产品副总裁李杰先生的发言演讲内容,经整理发布,以飨读者。 深度分销已经践行20多年,为什么2020年又开始做了……
李杰独家 | 9月正式启动，养元接手红牛安奈吉运营！
新经销独家获悉,9月1日(今日 ),养元饮品在总部开启动员大会,正式开始接手泰国天丝旗下红牛安奈吉的运营。 红牛安奈吉是谁?华彬红牛产品在中国出现授权问题纠纷之后,泰国天丝集团在中国推出的第一款全新红牛产品。 养元饮品是谁?说六个核桃你就知道了。河北养元智汇饮品股份有限公司(简称养元饮品)就是六个核桃这款产品的母公司。 一个是全球知名功能饮料品牌,一个是靠一……
澄韵元气森林，被忽视的线下铺货能力
本文来自微信公众号:互联网斗兽场(internet-war),关注海内外一二级市场的公司动向,分享创投、商业和产品insights,作者:铁林,编辑:柳胖胖。未经授权,不得转载。 1998年,娃哈哈在经过两年的准备后,终于拿出了一款与众不同的碳酸饮料“非常可乐”,并定位为“中国人自己的可乐”。此后几年,非常可乐主攻中国农村地区,成了不少80后、90后心中的童……
铁林从B端到C端，京东新通路联合上下游共筑全渠道增量场！
碎片化的需求,碎片化的场景,要求着品牌商需要由过往单一的传统业务模式,向更高效的多元、立体的业务模式转型。而作为快消品,由于本身的即时性、高周转、低货值等特性,线下一直都是品牌商生意的主阵地。 一边是需要更高效的多元业务模式,一边是重线下的生意,这对品牌商提出了更高的要求,如何打通线上线下一体化,实现精准进店,全域营销,一直是品牌商努力实现的方向。 ▲京东集……
袁来京东新通路郑宏彦：重塑价值 共筑生态
由新经销主办的2020(第三届)中国快消品大会于8.24-8.26在上海富悦大酒店盛大举办!本次盛会吸引了3000名行业的经销商、厂家和互联网企业等众多从业者从全国各地赴会,现场座无虚席,盛况空前。 以下内容是京东集团副总裁、京东零售集团大商超全渠道事业群新通路事业部总裁郑宏彦先生的发言演讲内容,经整理发布,以飨读者。 各位到场嘉宾,大家早上好!今天为大家带……
郑宏彦共筑行业全渠道增量场，京东新通路掘金价值创造
“成立四年多以来,京东新通路一直以价值创造为初心,为行业上下游搭建起了开放、智能的B2B2C数字化基础设施”,8月24日,2020中国快消品大会在上海举行,京东集团副总裁、京东零售集团大商超全渠道事业群新通路事业部总裁郑宏彦在会上表示,“接下来,新通路还将与京东大商超各业务线形成合力,并在‘布场与控场’、‘全渠道供货与履约’、‘全域营销’三方面实现能力升级……
共筑生态的元宝君靠下游吃饭的经销商，新网点开发怎么做？
点击上图查看详情 在进入正题之前,有个问题想问问各位经销商,你觉得在经销生意中,最核心的资产是什么? 是资金?是品牌?是仓库?或者是人员? 确实,这些都很重要,但是我认为经销商最核心的资产是网络渠道,即客户数量。有了足够的网点数量,销量才有保证,经销商的影响力就更大,品牌商才更看重你,在合作时才更有话语权。 在评价一个经销商在当地是否有实力,首先看重就是销量……
李锋被新零售分走的生意，本地零售大店该如何自救？
点击上图查看详情 除了近期大连和新疆等局部疫情反复,全国绝大部分地区已经进入疫情末期,眼看着各大零售超市人流逐步回归,然而老王却高兴不起来——这场疫情不仅改变了消费习惯,更改变了行业业态,一部分线下大店丢失的销量再也回不来.... 错!其实大店的生意依然重要!电商的确分走了很多,但是大部分生意依然掌握在一线销售手中,只是我们做销量的方式要升级和改变! 在快消……
许翔 Ryan Xu快消行业为什么付不起高工资了？
点击上图查看详情 最近观察到有意思的现象,快消行业一线销售已经很久没有进来高素质的人才了,现在就连宝洁这样的公司,想要招聘清华、北大这样的毕业生,都非常的困难,更不用提可乐、康师傅的一线基层员工了。 -01- 一位品牌商HR朋友向我吐槽,他们公司业务员正大量流失,我说你的货比保险都还难卖,赚的还没有送快递、外卖多,怎么能够留得住业务员呢? 我们看到很多一线品……
道农这些年，被经销商忽略的“拜访率”
点击上图查看详情 有位行业专家曾这样说道:“消费品行业言必称“铺货率”。其实铺货率的前提是“拜访率”,拜访率是因,铺货率是果,离开拜访率去谈铺货率就是“倒果为因” ,拜访率这个关键指标被遗忘,是营销界普遍存在的一个常识性错误。”事实上,我认识的很多经销商都忽视了这个关键指标。 今天我们就来讨论一下,如何通过科学的拜访率实现销售增量。 前几天有一位老板给我打电……
李锋宗馥莉首创品牌铺货一线市场 娃哈哈“探路”高端
点击阅读原文查看详情 文来源:北京商报(ID:BBTJLHD)作者:李振兴 KellyOne目前的品类较少,渠道仍存不足,且竞品众多,恐难以短时间撑起娃哈哈高端化的大旗。 娃哈哈开始“探路”高端。近日,北京商报记者注意到,娃哈哈集团董事长宗庆后之女、娃哈哈集团品牌公关部部长宗馥莉打造的首款饮料品牌KellyOne旗下的高端茶饮产品一茶在北京永辉超市上架销售……
李振兴从深度分销到电商崛起，再到O2O破局，青岛啤酒的渠道创新实战!
一场疫情,加速了到家O2O业务的发展。据新经销的调研数据显示,2020年春节假期后30天,受疫情影响,居家远程复工人数猛增,在宅经济刺激下,生鲜O2O平台活跃用户同比增长58%。 事实上,近几年O2O业务无论是在餐饮渠道还是商超渠道均保持高速增长,培养了海量用户群体,其商业模式日趋成熟稳定。以美团、饿了么为例,据公开数据显示,美团外卖注册用户4亿,月活500……
袁来一个业务员手机同时安装了5个品牌商的APP，能做好市场吗？
随着渠道数字化软件的普及和进步,越来越多的厂商意识到终端系统的重要性,于是,几乎所有的品牌商均要求自己的业务人员,在日常工作中使用自己的终端手机系统,否则就会对经销商采取“措施”,常见的“措施”有: 1\. 使用不达标,市场费用无法核销,企业不予支持; 2\. 使用不达标,经销商业务无法制定考勤,无法支持底薪; 3\. 使用不达标,网点、库存、配送及时性等数……
高级研究员 海游KA卖场，进是找死，不进等死？
KA卖场这块大蛋糕,什么样的吃法才有助消化? 经常听到同行说,进入KA卖场要慎重,进是找死,不进是等死。可是,由于围城效应,每年数以万计的各式企业还是拼尽全力冲进KA这片红海。 全国性的大型KA(NKA),这几年在电商的冲击下,风光难再。但以苏宁小店/迷你永辉等为代表的小业态零售店扩张迅速。尤其是深耕三、四、五线城市的地方性KA(LKA),雨后春笋般涌现,并……
肖有为深耕消费品行业，提供更懂冰箱陈列的识别服务
上月拜访了一家饮料企业,我们谈到天气越来越热各家饮料公司都已经热火朝天的在终端、超市投冰箱、冷风柜了。业务总监却苦笑一声说要放缓目前的冰箱投放进度。 我们也是很诧异,马上进入夏季了,进入夏季,饮品的主要战场由终端店货架转移到了冰柜,成千上万个单品都要挤到狭小的冰柜里面,按照惯例免费向终端投放冰柜是各大饮料厂家每年的五一之前的重要工作。 业务总监解释说从冰柜的……
提升企业销售效率一场快消品通路数字化革命，正在进行中.....
新制造和新消费,在首尾两端,过去的几年时间里,已经高度地进化,甚至被完全地重塑。新制造的出现,源于技术的推动;新消费的出现,源于互联网的加持。 但中间的“通路”变革,在过去很长一段时间里,很少被提及。但对快消品行业来说,由于货值低、高流转的特性,通路是企业经营中非常重要的环节。往往通路的效率,决定了企业经营的效率。 在企业经营中,我们可以发现,如今,传播数字……
道农业务员的客情，在成交中到底值多少钱？
很早以前我把基层业务员的技能分为三大类:首先是态度技能 ,业务员态度是消极还是积极的是成交的前提,老练的业务会调整自己的态度不受客观环境影响。 然后是客情技能 ,客情是人脉关系的积累,有些人善于表达自己,自来熟,客情积累很快,还有些人则比较慢。 最后是业务技能 ,业务技能包括察言观色的沟通、产品价值的描述、利润分析等等。基层业务员在日常工作中不断的打磨这三项……
高级研究员 海游线上线下协同共振，京东新通路618释放超强势能！
6月18日24时,京东掌柜宝“疯狂618”狂欢大促正式落下帷幕。 京东新通路累计18天销售额达到了2019年同期的220%。同时,大促高潮期前4小时,销售额就已达去年同期的5.6倍;6月18日0点,巅峰冲刺上线,京东掌柜宝流量达到日常的7.5倍,新通路的超强爆发势能再次得到释放。 在疫情影响下,京东新通路仍凭借强大的B2B2C全链路渗透能力,实现可观的业绩增……
新经销深度分销的六次进化
自包政、施炜老师在2000年前后提出深度分销,在10多年时间里,深度分销成为“最佳中国营销实践”,是快消品渠道驱动的标配。自2003年以来,深度分销经过多轮进化,直到现在与互联网结合。 1\. 深度分销1.0:“八步法”版本之深度分销 早期拜访八步法包括:准备、打招呼、检查、出样、查库、补货、张贴POP、告别。 基本特征:客情即铺货,铺货即动销 。 八步法包……
刘春雄从专卖店到商贸公司，一个品牌做到年销5000万，他做了哪些事？
在一个地级市,年销5000万,这样的经销商不少,但只做一个品牌的很少。大多数经销商在体量做大后,会代理多个品牌,寻求新的利润增长点。 位于广西钦州的弘华商贸,则是一个专注蒙牛品牌代理的经销商,在一座仅138万人口的五线城市市区,靠一个品牌和2500家终端网点、25个业务员,做到年销5000万。 近日,新经销与弘华商贸创始人傅文龙先生聊了聊。19年时间,从专卖……
周群一推一拉，上下联动，京东新通路的B2B2C全链路渗透，赋能多方共赢！
又是一年618,京东缔造的618大促,早已成为了全民狂欢购物节。相信这几天,不少人已经开始被各种打折促销所吸引,开启了买买买的模式。 当然,作为快消行业的渠道从业者,自然不得不关注,京东新通路贯通线上、线下的618大促。作为疫情后的首个全民购物节,复苏实体零售门店,也正成为行业关注的焦点话题。 今年的新通路618有哪些新动作?值得我们深挖。通过新通路对外发布……
新经销深度分销没有替代方法，互联网加持深度分销是必然出路
美国有1000万+推销员,中国有8000万+业务员。推销员面向C端,业务员面向B端。这么多业务员在干什么?在碎片化渠道里做深耕。这是没有办法的办法,深度分销没有替代手段。但是,无差别拜访、低效的人海战术可以休矣。互联网让精准分销成为可能。 -01- 深度分销没有替代手段 中国城市化进程中形成了两个相互独立的商业系统。一是城市现代化的大型商超系统;二是广大农村……
刘春雄直击一线 | 区域承包是个什么东西？
前几天,培训界的常青树魏庆老师在其《魏庆老师营销同行会员群》关于承包制发表了自己六点观点: 1\. 为什么承包制,我一直不赞成,因为这其实是“懒政”,老板短期看着省心,实际后患无穷。 2\. 首先,会刺激员工的“贪婪”,他们不看老板承担多少压力,反倒会看到“原来老板每箱赚这么多钱啊”,就会动了非分之想。 3\. 其二,一旦承包制,老板对员工的控制能力减弱。更……
高级研究员 海游做好深度分销之后产品就一定可以卖得好吗？
答案是:不一定,要看是否满足产品动销逻辑?但事实上很多品牌商和经销商都在犯同样的错误。品牌商出来新品,简单要求铺多少个网点,做多少个陈列。经销商接到指令后,落地执行,很多结果就是铺的越多,临期产品越多,陈列做的越多,陈列费用浪费越严重。 快消人在市场中常见到的一个问题,一个品牌力比较低的品牌,产品生动化做到最佳、排面做到最大化、综合陈列做到店内最优,但是销量……
高级研究员 海游