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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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跨区域、多品类、多品牌经销商，如何在2周内开设分公司？
受线上电商的冲击,一二三线城市经销商生意越来越难做,四五线城市和地级市下辖县域市场的影响相对较小,越来越多的经销商开始关注县级市场。想下沉到县级市场,到底应该怎么做?是否有必要独立开一家分公司?如何在最短的时间内开起来? 为此,新经销邀请了鞍山宏业恒大商贸的执行总裁李锋先生,从他个人的实操经验,谈谈多品类、多品牌经销商渠道下沉,开分公司的必要性,以及开设分公……
李锋高鑫零售“原地踏步”：商超卖货负增长，生鲜业务先盈利
大卖场业绩持续下滑,生鲜线上加速。 3月17日,高鑫零售(06808.HK)发布2019年年报。报告期内,高鑫零售总销售营收1018.68亿元,同比增长0.5%;经营溢利为48.90亿元,同比增长4.1%;股东应占溢利28.34亿元,同比增长14.4%。 虽然总的营收净利有所增长,且生鲜电商业务实现盈利。不过,在高鑫零售总收入中,来自销售货品的收入为人民币9……
郑婷婷 黄兴利一线业务人员“激励手册”
无论是快消企业还是经销商,产品最终都是被一线业务人员卖出去的。 快消企业面对的是全国市场,经销商面对的是散落在地方各个角落的零售网点,几十位甚至几百位业务员,大多数都不在老板眼皮子底下,每天泡在市场中,无法实时看到工作表现,此时,如何通过激励达成既定的工作目标,尤为关键。 本篇站在快消企业和经销商的维度,探讨一线业务人员激励方法。高效的激励,能激发员工工作的……
潘利华看500强企业如何实现导购员的数字化管理
导购员指厂家、经销商、或第三方外包服务公司派驻到零售终端的驻点销售人员,不同行业或企业的叫法会有所差异,如促销员、BA(beauty adviser,美妆行业的导购员名称)。 一方面,导购员群体是离消费者最近的群体,他们的推荐对于销售额、客单价、复购率的提升起到至关重要的作用。 另一方面,导购员是离品牌商最远且人数较多的群体,如何管理好、激励好导购员群体往往……
阿彪接管了一个已经做“烂”的市场，该如何破局？
快消品行业,品牌商营销团队是铁打的营盘流水的兵,今天入职A企业,明天入职B企业;经销商也一样,今天代理品牌A,明天代理品牌B,一辈子的厂商生意很难实现。但是有一个共性问题最让品牌商营销人员和经销商头疼,那就是营销人员和经销商接手的市场是一个“烂市场”。 “烂市场”有几个共同特点: 1)“烂市场”是由“好市场”演变而来的,如果没有“好”过,“烂”也无从谈起;2……
海游商贸公司为何存在，将往何处去？
这个新年,大家遇到很多事,疫情爆发、大众隔离、门店歇业、到家团购暴走、有的品类爆仓、有的品类断货......经营压力剧增,同时伴随着各种耸人听闻的观点:“新零售来了,经销商的价值消失了......”。 各位经销商老板就会想我们为什么还存在?又将往何处去? 回答这2个问题,有很多的角度,但那些浮躁的新词只会让人焦虑。有时通过底层逻辑来思考,反而没有那么复杂。下……
刘华明华润啤酒收购喜力后的首份财报，净利润增长34.3%，并公布最新战略！
今日,华润啤酒(控股)有限公司公布了2019年全年业绩报告。据财报显示,华润啤酒实现综合营业额331.9亿元(人民币),较2018年(318.67亿元)增长 4.2%;其中净利润达到13.12亿元,同比去年增长34.3%;未计利息及税项前盈利人民币21.63亿元,同比增长47.6%。 -01- 据财报中资料分析,增幅主要受益于以下四点: 1\. 实施产能优化……
何年复工后，经销商如何招人、留人？
时间已经到了3月,因为疫情的出现,大多数经销商的生意做做停停,基本搁置了2个月。现在才算是经销商生意真正的开始,每到这个节点,经销商就要考虑招人问题,人一招到,紧接着便是如何管人留人。 针对招人管人留人话题,新经销邀请了鞍山宏业恒大商贸的执行总裁李锋先生,为各位分享一下经销商如何高效地招人、管人、留人,为2020年生意再上一个台阶,提前储备人才。 -01-招……
李锋呆萝卜为什么死在'春天里'？
呆萝卜的故事,为什么有很多ofo的影子? 在疫情的影响下,很多生鲜零售平台商都有300%的订单增长。在合肥,生鲜传奇甚至觉得有可能提前实现盈利目标。不过,这一波全民抢菜的行情,并没有惠及这个赛道的所有人,就在昨天,合肥传来消息,当地生鲜零售平台呆萝卜进入法律上的重整程序。 3 月11 日,合肥市中级人民法院在媒体刊登《破产公告》称,已受理“呆萝卜”(安徽菜菜……
商业茶馆哪有报复性消费？只有报复性存款！
文来源:灵兽(ID:lingshouke)作者:十里,本文经授权转载,如需授权,请联系文章原出处。 “好日子”可能已经结束了。 疫情正在加速“苦日子”的到来。 一位名创优品员工爆料称,1月,名创优品全员薪酬按税前工资的80%发放,2、3月份工资不同层级员工根据相应标准发放。同时还倡议员工在疫情期间结合工作实际情况停薪留职,薪资按税前应发收入的30%发放。 当……
十里饮料旺季来临，如何让业务员投费用，即稳、又准、还狠！
-01- 快消品市场争夺越来越激烈,终端抢占,费用投入越来越高,如何用有限的钱在无限的市场中产生更多水花,是每一个厂商最为关心的课题。 先从三个案例开始。 第一个案例: 每个季末,业务员小张都要给上级主管提报下个季度付费陈列网点明细。 对于这份清单,小张心里非常清晰,客户基本都是他市场上有销量、有客情的客户。但是,这次提报后,他的主管非常不满意。 “小张,你……
邢仁宝给你1个亿的市场终端费用，该怎么投才能保证产出？
如果给你 1个亿的市场终端费用,你会怎么投放? 在快消品领域,除了C端消费者是我们的最终目标用户外,最重要的便是线下非常传统各种终端门店。单单夫妻食杂店,在中国就有近500万家,再加上卖场便利店等,差不多600-700万家零售终端。 这些零售终端,本身就是一个生意主体。无论是经销商,还是品牌商,都要考虑对其投资,期望让零售门店卖更多自家的商品。说到投资,必然……
潘利华为什么干快消实体的做不过互联网虚拟的？
用互联网思维的产品方法论来指导甚至迭代快消行业传统的产品管理思维,是投身互联网行业后一直萦绕在脑海的话题,也总是期待在这件事情上能干些什么来推动一点变化。 互联网产品由于其虚拟性、触达用户高效性、全链路数字化、迭代成本低等特点,更新迭代效率数倍于实体产品。 打开APP Store(苹果手机)搜索淘宝,当前版本号是9.4.0,点击进入版本历史记录,很清晰看到每……
胡昊写给营业所长：如何成为一名优秀的管理者？
营业所长作为一名基层管理者,既要当好上级的参谋与助手,又要当好一线销售人员的带头人,做到站好岗、把好关、尽好责。 经理把区域团队管理的重任交给了营业所长,作为“兵头将尾”的角色,应该不辱使命,做到最好。 俗话说:打铁还需自身硬。所长必须必备思想好,技术精,懂业务,会管理,作风正,干劲足,有威信等特性,才能带领销售团队完成各项指标。 而现实中,部分管理人员都是……
海游疫情下，他们销量为何不降反增！
前言: 因为疫情的出现,让各商贸企业措手不及,困难重重,本文期望把疫情期间身边合作伙伴的经历做一个总结,给各位朋友提供些许启发。而非在疫情面前炒作,或鼓吹任何不切实际的商业模式。 1月23日,武汉开始封城了,接下来的每一天新闻都开始聚焦疫情,8天建医院,湖北各地级市开始封城,政策开始逐步出台,各个行业需要延迟开工。带着同样的焦虑,以及在疫情面前中科各个城市伙……
尚普贺快消渠道“铁三角” ：经销商、一线业务、产品专员，小组织下沉前线，共同作战
在中国经济放缓、消费需求小众化、线上电商冲击以及市场进入挤压式竞争等诸多因素共同作用下,快消品行业过去的传统渠道模式正在遭受冲击,销售普遍遭遇瓶颈。 基于这样的背景,新经销联合华东理工大学商学院教授高松先生推出《高松·渠道赋能》专栏,深入探讨新时代下,快消行业厂商渠道新模式、新策略、新方法。 (本篇为专栏系列九) 在消费品厂家赋能渠道组织变革的模式下,如何构……
高松雪花、青岛、百威纷纷加码布局中高端市场，创新精酿啤酒该如何突出重围？
啤酒,一个数千亿级的市场。从行业格局来看,雪花、青岛、百威、嘉士伯、燕京啤酒五大啤酒巨头,占据了83%的市场份额。 虽然市场被巨头垄断,但并不是毫无变化,随着人们消费水平的提升,对美好生活、品质生活、多样生活的向往,越来越多的消费者开始寻求,更好味道,更好口感的啤酒。 基于此,我们看到,啤酒巨头开始纷纷加码中高端市场,典型的雪花推出勇闯天涯升级版、还有黑狮……
袁来风口来了，食品产品经理如何借势造爆品？
新冠疫情突发,打破了2020的平静。疫情中,消费者由于恐惧、懒惰等心理,对提升免疫力、方便食品的需求呈上升趋势。除了疫情期间产生的消费需求,由于消费群体变迁、消费水平提升,也产生了很多新的品类风口。 小米的雷军曾经说过一句话:站在风口上,猪都能飞起来。而无数品牌在追风口这件事上紧追慢赶,生怕错过风口,错失获得增长的良机。 消费者喜新厌旧,厂家需要借新潮流推出……
FBIF疫情期间还能卖断货的网红产品，看妙可蓝多如何打造中国奶酪品牌
本文转自微信公众号 聪明投资者(ID: Capital-nature) “在中国消费者的心中,奶酪没有第一品牌,这是一个蓝海,有巨大的商机。 ” “我们2月份的一个网红产品已经卖断了货,我们的奶酪棒在一个社群大V那创了2019年的历史新高,而且我们线下的业务也在开始逐渐的缓慢的回升。” “‘618’我们获得了京东、天猫销量双冠王,销量增长超过了300%。20……
田心经销商老板亲述：从玛氏箭牌经销到休食品类经销商，他是如何逆袭的？
前言: 2018年以前,位于安徽临泉县的至诚商贸,还是一个多品牌跨品类的经销商。2018年以后,至诚商贸便顺利转型成为单一品类休食的供应商,虽然销量受到了短期的波动,但净利润却呈现高速增长。 如今,至诚商贸拥有2000多家终端网点,11名业务员,1500个SKU,年度销量增幅达到了30%以上,自营品类年销售增幅超100%。 以下内容是至诚商贸的“经销发展史”……
王磊白酒运营商15天的百万回款战“疫”复盘！
突如其来的疫情,无情的夺去了很多疫情患者的生命,倾巢之下,岂有安卵,随着疫情的肆意蔓延,复工时间的不断延迟,必然牵一发而动全身。 让不少准备开年大干一场的企业陷入困境,经营计划被打乱,业务中断导致财务压力剧增,企业自身如何展开自救是每个企业老板必须面临的课题。 面对疫情,企业的态度大致有五类: 第一类:按兵不动,观望,等待疫情拨云见日之时,再显神功;第二类……
1号子弹一夜之间，社区团长全部被抢！
如果说2020年最火的关键词,关键词之一就是社区团长,各个快消品行业的各大品牌粉墨登场,从啤酒到饮料到食品到调料到日化,社区团长职位一下子进入快消品行业热搜职位TOP1,成为各大快消品企业眼中的香饽饽,一夜之间,社区团长全部被抢! 社区团购渠道被厂家热捧,寄予希望,成为疫情之下的救命稻草,我的一篇《十问:快消品招募社区团长营销模式》的发表,也引起快消品行业的……
1号子弹疫情期间，燕窝行业降幅高达96%，小仙炖为何逆势增长150%
“疫情期间,小仙炖整个销售的数据同比2019年的销售依然增长了150%。”小仙炖创始人林小仙在近期一次直播中分享。 实际上,燕窝等滋补产品是疫情影响较严重的细分行业之一。根据解数咨询对疫情影响下1000个电商品类的研究发现,燕窝品类节前有2500万的日销规模,节后日销一度降至100万左右,降幅高达96%。 小仙炖鲜炖燕窝作为近年崛起的中高端国货品牌,在“降幅……
新经销到家火了，上半场已结束，下半场怎么办？
互联网一个重要特点,就是交易与交付的分离。 电商就是典型的交易与交付分离。新冠肺炎疫情,让我们见识了线下、社群场景交易与交付的分离。 多亏了“到家”模式,疫情阻断了传统交付,到家是新解决方案。甚至可以说,到家模式挽救了一些快歇业的社区电商平台。 那么,疫情结束后,到家还有戏吗? 如果有戏,又是谁的菜? 有人说过,到家模式甚至可能取代到店模式,成为商业的主流交……
刘春雄