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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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可口可乐宣布削减全球营销投入，并开展4个领域战略部署
新冠病毒在全球还是处于蔓延态势,全球各国实体经济都遭受不同程度的打击,特别是对于大型跨国公司来说,更是困难重重。 4月21日消息,可口可乐公司称,第二季度以来可口可乐在全球范围内销量下降了25%,几乎所有下降都来自消费者外出购买的场景,为应对这一状况,可口可乐也宣布在全球范围内将降低营销成本。 -01- 疫情之下,被迫削减营销支出 可口可乐公司表示,在201……
Morketing一线业务员KPI考核，想要什么就考核什么；以奖为主，以罚为辅！
到了后疫情期,当下很多经销商的生意基本都开始陆陆续续步入到正轨,但最近不少朋友跟我聊天,频繁地谈到一个话题:业务员越来越难管理,明明给的薪酬也不错,但就是留不住人。 我认为业务员不听话,留不住,其关键问题是在经销商老板进入了管理误区,尤其是薪酬绩效考核没有做好。业务员不满意,最后人没留住,生意也没做好。 在跟经销商朋友聊天过程中,具体问薪酬绩效考核方式和内容……
李锋一线 | 快消区域市场，操作战术打法汇总一览
此文为上篇文章的姊妹篇,上篇侧重策略,本篇侧重实际打法,大家可以联合阅读。 经常有朋友问我,我是某一个市场的经销商,怎么做才能做大,做强?我是某品牌商在某市场的负责人,市场如何操作才能完成公司下达的销售指标? 这些问题很大,但其核心点只有一个:面对目前的市场情况,市场负责人不知道如何下手?如何改变现状?千头万绪从哪一头开始梳理? 最后的选择,往往是跟随策略……
高级研究员 海游如何看透元气森林爆红背后的底层逻辑
从现实结果来看,元气森林这家专注于无糖饮料的新创公司,初创3年就能得到小切口市场的大估值,它的品牌营销模式确实是具有被研究的价值和意义; 元气森林带给我们的4点启示之一:规避产品创新的“雷区” -对成长型企业而言,用所谓的品类创新的策略去解决营销困局,需要非常谨慎; -找到大市场中的小切口进行产品创新更加有效; 现今的市场环境,恰当丰富的产品矩阵比单一产品更……
卓朴品牌营销打折、降价不再好使，食品促销怎样才能“套路”人心？
一场疫情,改变了我们的生活模式,上学、上班、买菜全都转到了线上,可以说是万物皆可“云”。 对于食品企业而言,线上战场已经不止是电商卖货,而是要把整个品牌的经营策略也转化成线上,进行全方位的竞争。 但这种转化,并不是简单地把线下的玩法照搬到线上来。线上消费者面对的信息更丰富、对品牌粘性更低,消费决策的形成与线下有着很大的差别。 BCG波士顿咨询指出,品牌需要转……
FBIF95后、00后快消业务员奔赴一线市场，这些人到底该如何管？？
随着越来越多的95后,甚至00后奔赴职场,快消行业一线业务员也正被这帮“年轻人”取代。 这些年轻的业务人员到底该如何管?这些人很聪明,也非常愿意学习,愿意改变,但就是没有经验。同时,也缺乏耐心,也不喜欢被管教。 过去针对一线业务人员的培训,很多企业要么找外部老师、销售专家,或者让优秀的办事处经理作为内训讲师,给一线业务人员上课,但实际上,这些做法都已经很传统……
潘利华实战 | 业务管理+数字化工具，一线主管完整业务管理清单！
先通过一些案例了解现状: 小张做销售代表,由于在疫情期间积极主动的表现,销售经理决定提拔他为区域销售主管,管理6名销售代表,负责所在片区终端的日常拜访服务。 小张很激动,暗自下决定要再接再厉,带领团队再创佳绩,然而没有想到的是,管理团队跟自己做完全是两码事。 几个月下来,团队业绩不增反降,团队内部也是矛盾重重,自己不仅身体累,心更累,销售经理也多次找他谈话……
邢仁宝一位区域经理，需要完成哪些基本修炼？
今天我将和大家讨论一个关于营销的热门的话题——如果我是可口可乐区域经理,我会怎么去拓展业务?我会怎样去思考和解决工作遇到的问题?怎么实施管理?哪些事情是当期的关键节点呢?我想简单的沟通,也请各位同事给予建议,然后看看如何补充和完善我们的日常管理工作? -01- 客户资料的真实性和有效性 对于地级市的市区(不包括县城)的管理,每一个业务人员都要有一份真实和有效……
老章脉动“憋大招”提前布局旺季增长，启动近年来最大规模品牌升级
占据达能在中国市场销售收入三分之一的脉动,要放大招了。 今天,脉动宣布正式启动近年来最大规模的品牌升级。新脉动不仅将启用全新的品牌宣言“脉动由我”,同时还升级了产品配方,进行了口味创新,并以全新的包装设计亮相。 考虑到今年一季度疫情对整个饮料行业的影响,眼下这个时间点对于即将到来的饮料旺季显得尤为重要。而赶在此刻官宣品牌升级的脉动,无疑也旨在抢先布局今年的饮……
新经销一位快消区域经理的反思和总结
大家好!和大家分享此文的目的,通过日常的工作总结和反思,提高自身的管理水平和能力,朋友们都给予了一些中肯的建议,非常感谢。 另一方面,希望这些实践的总结能给到新任的区域经理一些帮助,让我们一起共同进步,共同提高。 的确,根据传承的经验去做日常的工作可以让我们少犯错误,为我们决策提供方便和便捷的依据,一些观点和视角来自于历任团队和领导的讨论和实践的心得,希望能……
老章一线城市经理：以前3个渠道价格就乱了，现在8个渠道价格到底如何管？
今天的周例会大家讨论的特别激烈,正常一个小时可以结束的会议已经开了两个多钟头...... 老王已经感觉到再多的争论也改变不了老问题,于是赶紧叫停——“价格乱不是新问题!市场价格没有一天不乱的!大家不要只是抱怨!以前抱怨大卖场抱怨外区窜货,现在又抱怨电商和B2B,有完没完?” 岁岁年年人不同,年年岁岁花相似!其实老王自己心里也清楚,价格的冲突真的是没完没了..……
许翔 Ryan Xu经销商处理临期产品，如何将损失降到0.1%以下？
产品临期/破损/过期,是每位经销商老板的心头病,一年生意上千万,每年光处理残损就可能花十几万,这相当于一个多点。经销商净利润本身也就两个点到五点前后,这样一对比,光残损临期产品,可能占到经销商利润的50%。 当然,不少经销商也想降低临期损耗,还推出了各种制度,各种奖励。但很多时候,经销商没有认清临期损耗的真正来源在哪里,该如何管控? 为了解决这一问题,新经销……
李锋“无添加”遭遇质疑，简爱酸奶如何自圆其说？
“受疫情造成的消费降级影响,预计很多网红酸奶品牌今年业绩会出现下降。” 主打“无添加”概念、号称年销售额达6亿元的网红高端酸奶“简爱”,近期被知乎网友质疑产品配料与“普通酸奶”无异,宣传语中的“其他没了”实则为注册商标。对此,简爱酸奶官微一一“辟谣”,并称必要时将付诸法律手段维权。 在简爱酸奶官方旗舰店页面上,宣称好酸奶的标准之一是“极简配方”,并采用与“普……
新经销1 款拉面，干到了2.5亿，拉面说是如何疯狂增长的？
春节前,领了天猫2020年度潜力新秀品牌奖,春节后,与999感冒灵连名的“暖心鸡汤面”又赢得了一波转评赞。 年初,拉面说创始人姚启迪说,她的目标是2020突破6个亿。疫情之下,速食需求旺盛,拉面说势能强劲,估计这个目标还要上涨,或许是10个亿。 从3个人到100多号人,从起初月销几万元,到2019年1年干到2.5亿,一款产品、多个口味的日式速食品牌“拉面说”……
尚叔维他柠檬茶有望成为下一个50亿单品，但也正面临康师傅、可口可乐等巨头围剿！
近几年,瓶装茶饮市场新品频出。柠檬茶作为茶饮的一个基础口味产品,从原来的维他柠檬茶一支独秀,到康师傅、东鹏、可口可乐、中粮等大厂先后入局,推出相关产品。 作为细分的柠檬茶市场,究竟未来发展趋势如何,哪些品牌会对维他柠檬茶形成影响? -01- 茶饮市场升级趋势明显,“茶+” 时代来临 国内瓶装茶饮在近30年的时间里,市场经历了多轮迭代。随着消费升级,茶饮市场结……
阿图瑞幸为什么需要造假
商业历史上,不断有人挑战商业常识而以颠覆者自居,最后碰得头破血流,这一次,终于轮到瑞幸。 瑞幸造假事件曝光,股价大跌80%,紧接着连带神州租车大跌。公允的说,这是一个令人叹惋的结果。瑞幸造假,投资者愤怒是有理由的,不少人还在朋友圈喊,安永(审计师)出来走两步。不过,我们必须承认,这是造假案中少见的,消费者没有损失甚至还获利的案例。也有很多人在晒自己的咖啡券……
房煜疫情尾声，开学在即，快消厂商如何抢夺校园市场做增量？
疫情已经接近尾声,各省份也逐步对外宣导了学校开学时间,一场快消品校园市场争夺大战即将引爆。 校园市场相对封闭的环境,相对集中的消费群体,相对较高的消费能力是快消品行业非常重要的一块蛋糕。 抓住学生消费导向,就相当于抓住了未来成熟消费者的消费导向,从学生时代开始孵化后期家庭时代的消费群体,今天我们就聊聊校园渠道较为高效的增量推进办法。 -01- 简单粗暴行之有……
海游战略性机会是等来的，战术性机会是找来的！
-01- 疫情发生以来,机会窗口这个词火了。不过,火,也只限于专业人士。 最近与不少营销人聊天,这个词很高频。说起来很自然,毫无违和感。 疫情是灾难,也是机会。上帝关上一扇门,就会打开一扇窗。 有些需求是刚需,传统渠道堵塞了,新渠道就会打开。 新渠道就是新机会!机会,就是环境变化的结果。 因为疫情,有的坐等,损失惨重;因为疫情,有的发现机会,销量还在增长……
刘春雄击败桂格、卡乐比等麦片老牌，登顶天猫麦片TPO1，“最快”食品创业公司诞生记！
一家食品创业公司,2018年5月上线淘宝店,第一个月销量便突破200万;之后不到1年时间,2019年5月单店体量做到天猫麦片类目第一;9月便做到了整个淘宝天猫冲调类目第一。 2019年参加11.11,击败桂格、卡乐比等麦片老牌,一举拿下天猫燕麦第一名,年销售额增长超20倍;随后荣获天猫2020年度标杆品牌,年度最受消费者喜欢新锐谷物代餐品牌NO.1,而这家公……
袁来元气森林、农夫山泉、奥利奥、王饱饱等老牌新秀实力入榜天猫Top100“好物”榜
在消费升级的市场背景下,靠消费者需求驱动的食品行业紧跟潮流并不忘加强品质管理是在市场中取胜的关键,而合理运用互联网及数字营销,则更能为品牌锦上添花。 “天猫V榜”是以阿里平台所属用户消费数据为基础,同时结合消费者评选结果推出的单品类推荐榜单。“天猫V榜”每月均会发布10到20个明星上榜单品,是天猫官方推荐的“好物”榜单,是“让选择更简单”的“品质生活购物指南……
Iris Jiao年销8000万的经销商，为何聘请职业经理人80%都不成功！
不少经销商老板生意到了一定体量,便难以增长,无法突破瓶颈,可能个人精力有限,或因为市场环境,或因为缺乏管理。 此时,有心的经销商便开始寻觅合伙人或职业经理人,期望借助他们的力量让生意再上一层楼。但从实践结果看,很多经销商都没有找到靠谱、合适的职业经理人。很多经销商也是病急乱投医,没有什么正确的选人思路。 为了解决这一难题,新经销邀请了鞍山宏业恒大商贸的执行总……
李锋产品销量=获客量*客单价，获客量不增长，销量就不可能增长！
站在消费者层面,品牌销量增长只有2个维度,一是购买产品的消费者越来越多,简称产品获客量越来越多;二是消费者购买产品数量越来越多,简称客单价越来越高,产品销量=获客量客单价 。 对于经销商而言,销售目标是逐渐递增,永不停歇,与此同时,由于市场大环境影响,销售费用却逐年递减,导致传统的促销战、价格战来获客模式不再灵验,如果目标消费者不增长,销量就不可能持续且有质……
海游财报 | 青岛啤酒2019年营收279.8亿元，净利润18.5亿，同比增长30.2%
今天下午,作为工业啤酒五大巨头之一的青岛啤酒发布了2019年业绩公告。据财报披露,公司2019年全年实现营收279.8亿元,同比增长5.3%;净利润实现18.5亿元,同比大增30.2%。 其中,主营品牌青岛实现收入173.8亿元,同比增加7.83%。以崂山为代表的其他品牌收入102.4亿元,同比微增1.21%。 在营收增长的同时,2019年青岛啤酒营业成本同……
新经销城市经理必备 | 一线市场全域分销策略作战地图
打开家门,抬表看了眼时间,又是晚上十二点。这已经是老王连续第三天加班到凌晨回家了。年过不惑的老王越来越感觉吃力,也越来越疑惑“新零售怎么越做越累?越做越难受呢...”作为一个城市经理,不仅要埋头拉车,更要抬头看路!精耕本地多年,习惯自省的老王决定今晚好好想一想! 一线城市经理,天天泡在市场,不难发现如今的市场正在发生着显著变化。 渠道越来越多,越来越碎片。O……
许翔 Ryan Xu