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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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大货龄产品频出，如何解决这个“品牌红码”？
伴随疫情的反复,产品的大货龄问题已成为现阶段厂商较为突出的问题之一。如何通过较为有效的手段避免大货龄产品的产生,并最大幅度降低流通各环节产生的损失,笔者结合过往经验,给厂商朋友一些建议及数字化的一些应用案例,希望能有所启发。 回归问题本质,大货龄是由于产品进货量高于动销速度,产品产生了滞销,是一个动态发生的过程 。原因有多种,铺货不精准、压货过多、突发事件导……
邢仁宝透过简醇逆势增长，看君乐宝的长期主义
做一家企业永远需要解决的两个问题是:生存和发展。 当生存成为习惯,发展就容易被忽视,事实上发展才是企业的长期事业。 如何衡量一个企业的长期价值?主要看品牌能在多大程度上代表某个品类,尤其在消费者产生需求时,能通过典型记忆点唤起品牌共鸣。 酸奶是当下代表健康食品的大品类,当提到酸奶,你最先想到的是谁? 今年第一季度结束,君乐宝乳业集团交出了一张成绩单:2022……
田静如何打败可口可乐？
近两年新上市的汽水很多,有各种各样的产品概念:无糖,果味,果汁,国潮,颜值,老汽水等等,但是大多数品牌卖的其实并不好,一方面伪概念太多,另外一方面,对市场和渠道的痛点了解的不够深。 想要在中国的市场上做汽水,其实是很难的一件事,因为这个市场上有一个非常强大的对手:可口可乐。 他们在中国有几百万的终端,有数万的分销商,几万名销售代表;他们的商业模式,授权分装+……
赵波开始做私域吧：四力增长模型
这篇文章,我想和你聊聊腾讯智慧零售发布的一个榜单:T+品牌私域价值榜。 为什么会关注这个榜单? 一方面是我有幸受邀担任这份榜单的推选专家;当然,更重要的是,我想聊聊评选出这个私域榜单背后的一个模型:四力增长模型。 一提到做私域,很多人就立刻会想到微信,想到腾讯,因为私域的基础逻辑是社交,而大多数人的社交关系都在微信上,觉得腾讯做私域是专业的,是正规军。 因此……
刘润持续遇冷的生鲜电商，如何积极求生？
每天早上定4、5个闹钟,在各大生鲜APP里轮流抢菜,这是近一个月以来上海人民的真实写照。 这个春天,反复的疫情让全国不少地区拉响警报。被封锁隔离在家的人们失去了外出就餐的机会,各大生鲜电商平台成为居家生活的“主角”,在这次疫情中赚足了存在感。 这不是生鲜电商们今年第一次这么引人注目。 就在不久前,以叮咚买菜、每日优鲜为首的生鲜电商频频曝出负面新闻……
努力抢菜的解析| 快消品厂商如何给90后发工资才能招即来，来即战？
的确如此,我从事快消品行业十五年,对行业发展自认为也算比较了解,带过的销售团队有几千人,发现很少有品牌商对一线销售人员有过人生规划(即使有也很模糊,更像是画大饼和人资秀) ,也很少有品牌商对一线销售人员做过精准的定义:他们是卖货郎还是营销人才? 对于90后入职快消品行业,第一步工作大概率是基层作业者,如果这个定义不清晰的话,品牌商今后发展必备的人才梯队建设就……
高级研究员 海游爆款频出，拆解a1零食研究所的营销方法论
2022年3月,a1零食研究所举行了“2022新品战略发布会”,发布了今年的烘焙新品并推出肉制品“a1爱肉肉”系列产品。 与此同时,a1携手代言人杨洋,借助代言人互动营销实现消费人群的全吸引,并与新潮传媒达成战略合作,利用全国社区梯媒,品牌强势发声。作为一个成立不到6年的快消品牌(a1成立于2016年),便有此大声量,实属少见。 当然,不仅仅是声量,在市场上……
秦淮什么是好的联合生意计划（JBP）？
编者按: 线下客流不断降低,已成为不争的事实。但这并不是说线下渠道不再重要,或者可以减少关注和投入。相比拥抱层出不穷的新零售业态,守住线下渠道的基本盘在当前多变市场环境下显得更为关键,如何守住?只有精耕细作,通过专业化的管理,提量增效。 为此,新经销联合了前可口可乐中国重点客户管理集团渠道总经理曹扬先生推出《重点客户(KA)管理实战》系列内容,期望能在“乱市……
曹扬Geoffrey Cao逆势增长的康师傅：航天赋能打开新格局
4月,中国航天将再次冲上热搜。 从1天到6个月;从1个人到3个人,中国一次次刷新太空驻足记录,神舟十三号载人飞船已经进入返回倒计时。 3月24日,据央视向航天员训练中心了解,神舟十三号三名航天员开始进入返回准备阶段,4月中旬执行返回任务。 众所周知,三名中国航天员成功进驻空间站,这是中国迄今为止时间最长的载人飞行任务,也是“中国建设航天强国的最新里程碑”……
田静回归线下，渠道抓手是啥？
抓手,着力点,人可以抓握的部位。 没有抓手,有事抓不住、抓不稳,结果可想而知。 营销的抓手是不断变化的。 1998年之前的批发商大辐射时代,渠道抓手是批发商,只要抓住了大批发,其它交给市场辐射。 深度分销时代,抓手是终端门店,抓不住门店,销量何来? 电商时代,抓手是平台流量,没有流量,也就没有销量。 回归线下,进入了bC一体化时代,抓手是“单店社区”。店是b……
刘春雄从一线业务员到创业商贸公司，仅用七年，销售规模过亿，他是如何做的？
“生意难,不好做”,这是前两周,到河南、河北等地的一线市场调研,看到的一些经销商的现状。 确实,近几年行业的变化很大,各种新业态、新模式、新产品层出不穷,“线上侵扰,线下内卷”,生意连年缩水。 不可否认,生意不好做,有市场变化的原因,但更多的还是,在面对变化时没有找到对的方向。 我们看到,有一些经销商,在这样的大环境下,积极尝试探索转型,也取得了不错的效果……
周群面对产品型衰退，品牌商如何打造超级单品？
快消品行业,抛开渠道力、品牌力之外,产品究竟是不是企业的核心竞争力? 是也不是,说是,那么逻辑上的的确确存在部分非一线品牌商围绕自己的产品,很快就在市场上占领头部品类地位,也存在一线品牌商因为产品问题将所有的努力和投入付诸东流。 说不是,那么底层逻辑是今天的快消品市场不会因为一支超级单品而使品牌商屹立不倒,核心竞争力不是产品本身,而是品牌商创造产品的能力,拿……
高级研究员 海游13000字方法论：低客单、高复购的品类，如何做私域？
低客单、高复购的品类非常适合做私域。从运营角度来看,只要高层支持、组织架构合理能够落地部署,那么就能很轻松拉长用户生命周期价值,带来利润增长。 首先我们来看一个私域GMV公式。 私域的GMV=私域用户量转化率客单价复购频次(1+转介绍率)+第二增长曲线GMV 除去第二增长曲线的异业合作、资源互换GMV。对于该品类来说,就是提高客单价、复购频次、带来转介绍,以……
三十万字干货：如何通过私域，打造用户型品牌？
随着私域概念的爆火,很多品牌、企业都投入了大量的人力、精力、财力在做私域。有的简单粗暴采用,群发优惠券,以期快速转化用户;有的讲究一点,采用精细化运营,对用户进行标签分层,开发会员制锁客,并将重复性动作SOP标准化,减少人工的同时带来高回报。 是的,这些都能够在短期内(1-2年)带来业绩上的提升,但是,总归会遇到瓶颈,特别是群折叠后,群发优惠券这条路已经被堵……
三十采摘5天即装瓶！东方树叶春季限定龙井茶再次拉高行业天花板
据东兴证券的一份报告显示,受中国消费者健康意识增长的驱动,我国无糖茶饮料零售额持续快速增长,2019年零售额为41亿元,2014-2019年的复合年增长率高达32.6%,远高于茶饮料总体增速,预计2019-2024年依然能维持20%以上增速,到2024年无糖茶饮料销售额将达到115亿元,占比达到12%。 3月31日,赶在清明时节之前,农夫山泉旗下即饮茶品牌东……
新经销新消费品牌想做好线下，老板必须亲自干！
当看到这个标题,估计不少新消费创业者朋友会疑惑,甚至嗤之以鼻。 “我现在规模都已经数亿,已经是个知名的新消费品牌,组织架构队伍都已经全了,想招什么人才不可以,用得着老板下场亲自干吗?我专心做好产品研发,做好需求洞察,做好品牌定位,经营战略不就行了。” 可以是可以。如果只是将品牌定位于一个小而美的小众品牌,完全没问题。但如果你想在一个品类中成为一个头部知名品牌……
袁来营养早餐新选择，吃蛋糕≈喝牛奶？
“简单不将就,轻松吃好饭” 快节奏的生活,如何快速吃好一餐,相信是不少当下年轻人的困扰,点外卖等太久,市面上的大部分代餐都被“减脂”化,口味过于寡淡。 而面包在诞生之初便具备主食属性,这正成为许多年轻人的代餐选择。 小白心里软 以营养为产品价值锚点,甄选本土食材、以调研国人口味偏好为基准点研发新中式烘焙,希望消费者在代一餐的时候,吃得更营养,简单一餐却不将就……
新经销回归线下：快消品企业渠道覆盖模式布局策略
回归线下和基本盘是今年快消品行业热度非常高的词汇,之前的2C电商,供应链优化是从品牌商直接到消费者,后来的B2B,供应链优化是从品牌商直达终端网点,到这两年的社区团购,供应链优化是经销商直接到消费者。 整个供应链体系F2B2b2C之中,在资本裹挟和互联网工具的加持下,不断地寻求创新和突破,最终抢占了市场近30%的销售额,于是大家又重新将目光锁定到市场占比70……
高级研究员 海游重点客户（KA）的选择和分级管理
编者按: 线下客流不断降低,已成为不争的事实。但这并不是说线下渠道不再重要,或者可以减少关注和投入。相比拥抱层出不穷的新零售业态,守住线下渠道的基本盘在当前多变市场环境下显得更为关键,如何守住?只有精耕细作,通过专业化的管理,提量增效。 为此,新经销联合了前可口可乐中国重点客户管理集团渠道总经理曹扬先生推出《重点客户(KA)管理实战》系列内容,期望能在“乱市……
曹扬品牌商如何高效连接终端？两大法宝缺一不可
消费品行业,销售代表是品牌商连接终端的重要节点。 甚至,是唯一的节点。 单线联系,往往蕴含着较大的不确定性。 一是,这条线可能会断,销售代表离职导致客户丢失的现象屡见不鲜。 二是,这条线传递的信息太少,太单一,销售代表一家门店也就5-10分钟,去掉拍照,理货,盘货的时间,剩下的跟店主对话的时间也就1-2分钟,这么短时间,能传递什么? 这,就是事实。怎么办呢……
助力客户成功的高端连战连捷，华润啤酒2021年利润增长119%
2021年大赚, 销量之王未来要做利润之王 3月24日,华润啤酒(控股)有限公司(00291.HK,下称华润啤酒)发布2021年年报。 图源:华润啤酒官网 数据显示,2021年是华润啤酒赚钱最多的一年。根据财报,2021华润啤酒实现综合营业额333.8亿元,同比增长6%左右;股东应占综合溢利为45.9亿元,同比增长119%,净利创下历史最高水平。 产品结构提……
陈思廷实战 | 依托自研数字化平台，冻品“小白”2年实现年销售2亿
“互联网+”是当下一大热点,数字化、信息化浪潮席卷了各行各业,冻品行业经销生意又能和互联网碰撞出怎样的火花呢? 今天我们一起来看一个案例——晓餐冻品网。仅用两年时间,在没有任何当地市场资源的情况下,平台产品就达到3000+SKU,服务8000家餐饮店,年销售额2亿元。 晓餐的创始人郑家乐从程序员跨行来到冻品行业,之前没有任何行业经验,可以说是从零起步,取得如……
牛月新“两难”的永辉
3月8日晚间,永辉超市特别披露了1至2月的经营情况:2022年前两个月,其营业总收入204亿元左右,同比增长3%左右,其中同店增长约1.6%;实现经营性净利润7.6亿元左右。 永辉超市月报公布的数据反映了近年来永辉超市的变革取得相应的成效,也给传统商超行业注入了一线希望。 本文从永辉超市在战略目标、组织调整、业态实践、品类规划四方面进行深入分析,共同探讨传统……
我是庄帅创业7年，他如何从账上只剩1000块，到年销上亿黑芝麻丸，开创品类新赛道？
“实在抱歉!刚才临时有事耽搁了一会儿。” 见到陈恒杰,是周五的下午,他一再为晚到道歉,而我却早已迫不及待——听他讲述过去几年的创业故事。 2014年辞去图书公司总经理的职位出来创业,最难的时候账上只剩1000块,现在他每年能将小小的黑芝麻丸卖到上亿规模,并且开创了一个全新的品类赛道。 他说当下是他面临最大挑战的时候,但是他并不焦虑,心境反而非常踏实。 我问他……
任文青Andy