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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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渠道策略不落地，何来渠道竞争力！
导语:渠道竞争力是企业的核心之一。 作 者丨海游校审丨勾勾 渠道竞争力是企业的核心之一。快消品企业要通过不断地完善和修正渠道策略来优化渠道运营结构,使之更加匹配产品的供应链需求。今天我就来聊聊渠道策略中的十个注意事项。匹配企业的渠道定义及必备SKU 渠道定义的目的是较为准确地描述渠道特征,业务团队可以根据某些共同特征将自己的网点归类,进而更加精准地匹配必备S……
高级研究员 海游三年战疫胜利在望，2023中国快消“重回增长”！
导语:在2023年的起跑线上,所有的营销人和经销商们,准备,起跑! 三年抗疫终于迎来胜利的曙光 12月1日,2022年最后一个月的第一天。 早上,最先刷屏的两条微博热搜是:“奥密克戎致病力已大幅降低”,“专家称目前无证据表明新冠有后遗症”。 一项来自国内科研团队的验证性研究数据显示,相较于新冠病毒的原始毒株和其他变异株,奥密克戎变异株的致病力呈现几何级数下降……
陈思廷江小白：如何以用户为中心，做渠道数字化赋能？
导语: 数字化是用来改造传统产业,实现和创造用户价值的技术手段。 江小白的数字化之路 重庆江小白酒业有限公司,成立于2011年,用10年时间研发了酒类中的4大类产品,同时也获得了国际大奖100余项,产品畅销海内外国家和地区。江小白现在有1000多万私域粉丝,覆盖了近200万家国内终端店铺,作为一个在10年期间快速成长的企业,江小白的数字化是怎么做的?在品牌创……
苏祥婷做抖音电商，如何实现销量和声量双增长？
导语:内容是载体,是链接货架场景的“基本盘”。 电商从过去的增量竞争走向存量竞争,消费者从过去满足单一的物品需求转向多元化、个性化需求。因此,以抖音为代表的兴趣电商,成为企业新的增长模式。媒体预测,抖音电商GMV已破万亿,成为企业除传统电商平台外重点布局的渠道。无疑,抖音电商GMV仍将持续增长。如何在抖音电商的模式下实现增长,成为众多企业思考的话题。为此,新……
田静 康治强如何制定消费者策略，高效提升厂商渠道末端拉力？
导语: 设计好消费者策略,是成功占领消费者心智的关键一步。 渠道链的终点就是消费者,也就是大家常说的用户。企业的失败十有八九就出在消费者这个环节上,产品过五关斩六将,通过层层渠道关卡,来到消费者面前,结果消费者不买单,一切努力付诸东流。这就是产品策略出了问题,产品策略的核心简单来说就三点:拉新、复购、客单价 ,换成大白话就是:引导消费者购买;驱动消费者再买……
高级研究员 海游新品上市时，最易忽视的是重点客户上市行动计划
编者按: 线下客流不断降低,已成为不争的事实。但这并不是说线下渠道不再重要,或者可以减少关注和投入。相比拥抱层出不穷的新零售业态,守住线下渠道的基本盘在当前多变市场环境下显得更为关键,如何守住?只有精耕细作,通过专业化的管理,提量增效。 为此,新经销联合了前可口可乐中国重点客户管理集团渠道总经理曹扬先生推出《重点客户(KA)管理实战》系列内容,期望能在“乱市……
曹扬Geoffrey Cao仰望百亿级赛道，五谷磨房如何实现跨越式增长？
导语:虽然扭亏为盈,但五谷磨房的增长之路仍然道阻且长。 2021年五谷磨房实现疫情之后的正增长,但双位数的营收增长和大幅度的扭亏为盈并未让投资者感觉到“冬去春来又一年”的春意。纵观五谷磨房近五年来的业绩,2021年营收尚未恢复到2019年水平,利润更不及2017年的一半。截止到2022年5月30日收盘,每股0.46港元的股价较历史高点下滑了81.2%。疫情之……
李相如新入城市经理市场操盘指南
导语:城市经理进入新城市,可通过数据、实地走访等方式诊断当地市场。 快消行业的城市经理,是企业内部承上启下的重要角色。 既向上承接管理层各项策略的理解传达、又向下承担对销售团队的任务布达,对过程及结果都要负责的同时,还经常面临因市场重心或组织架构调整,成为光荣的救火队员,空降一片陌生市场,生死未卜。正巧前段时间,与一位在某糖果品牌企业就职的朋友交流,他刚被调……
邢仁宝精细化的费用管理是提升企业费效的必经之路
导语:大变局下,借助数字化做企业精细化费用管理,方能更加从容,更加自信。 精细化的费用管理是提升企业费效的必经之路,尤其是消费品企业更加关注费用的支出。今天我将分享飞鹤是如何在数字化升级中做好费用管理的技术支撑。 全球第一条 婴幼儿配方奶粉产业集群 飞鹤始建于1962年,今年正好是60周年,在60年的时间里,飞鹤一直专注于婴幼儿配方奶粉的研发和生产,专注于中……
葛帅诊断闭环：厂商如何建立市场问题解决方案
导语:市场调研中的“问题链”,须建立一条由点到面的标准化问题处理体系。 作 者丨海游 校审丨康治强排版丨何雯 今年我和几个企业的管理人员一起做市场调研,从市场走访到最终解决方案的制定和落实全程参与,发现一个共性的问题:从问题发现到问题落地解决缺少一个标准化流程。 举一个简单的例子:走访发现某市场铺货网点质量低,店均SKU少,陈列达标率低,于是次日晨会马上整改……
高级研究员 海游从决战到决胜，华润雪花通向新世界领导者的最后一战
11月18日—11月20日,华润雪花啤酒在厦门成功举办了“2022雪花生态伙伴周”。 这是一次华润雪花乃至啤酒业界都前所未有的大型会议。三天里,近3000人次来自全国的啤酒经销商及快消品人士,参加了包括“举杯新世界”2022雪花渠道伙伴大会、“先见未来”2022啤酒新世界论坛、喜力发展大会、“饮·JOY WONDERπ海滩玩派”等多个大型论坛和活动。 通过这……
陈文石“一碗好面”如何做“一堂好课”，康师傅将食安带进校园
“民以食为天,食以安为先”,食品安全不仅与个体的健康和生命安全息息相关,更是关乎国计民生的头等大事。 食品企业的社会责任关乎每一个消费者的饮食安全和营养健康,于企业而言,保证食品安全是不可逾越的红线。 同样,站在消费者角度,安全是食品消费的最低要求,关系到自身的健康甚至生命。因此消费者也应当增强对食品安全的认识,增加对食安知识的了解。 尤其是尚处校园的青少年……
Asher快消市场瞬息万变，企业如何建立学习型组织？
今年做的几个咨询项目中,都涉及到给品牌商高管分享优秀企业的成功之处,有一个深刻的感触: 优秀企业的高管学习氛围很好,不但认真记录,还会在会后对不清楚的地方进行探讨,眼睛里面有光,而平庸企业的高管则体现出事务特别忙,学习无所谓,或只是草草听几句,没有记录,而且不时地看手机发微信,萎靡不振。 管理学大师彼得·德鲁克说过:“在竞争激烈而快速变迁的世界中,只有学习型……
高级研究员 海游专卖店模式成功需要具备四个必要条件，关注四类人员的工作绩效
专卖店,顾名思义就是专卖某一品牌商品的零售店。日常生活中,专卖店销售的品类很多,如服装、家用电器、数码产品、家具用品、五金卫浴、新能源汽车等等。 与普通的门店不同,专卖店的SKU数较少,如何保持坪效?专卖店往往会选择开在人流量较大的场所,比如商场、步行街等。场所的自然流量+品牌自身吸引力带来的流量足以让专卖店保持较好的坪效。 另一方面,开专卖店非常有助于建立……
王启彪“快来掌柜”代表的B2B模式是经销商做大做强的唯一方向
01 从门外汉到快消品 做大做强是唯一模式 从商业上来讲,我是一个门外汉,从2017进入这个行业,第一年我在研究学习。我根本不懂如何做快消品生意,拿到投资以后,怎么做?完全没有方向。什么也不懂,采购怎么做?仓库怎么做?我不知道。 先讲一个故事: 大概在2017年,一个司机给我打电话,告诉我,他的轮胎炸了,我当时想,轮胎炸了,你给我打电话干嘛? 后来我理解了……
杨启明产品增长乏力？七大产品策略解读破局点
企业年度预算一般有六大策略,而产品策略是其中重要一环。本质上讲,预算销量目标以及费用投入规划等等均是以产品维度做经营策略。如果产品策略想不清楚,其它策略就不能精准落地,今天我们来聊聊产品策略需要深度思考的七个维度。 01 产品标签化理想中的产品具备“三高”属性:高覆盖、高毛利、高回转。 但实际上是理想很丰满,现实很骨感,快消品厂商能做到“三高”的产品少之又少……
高级研究员 海游天猫双11：新与旧的相对论
双十一进入第14年,和以往相较,有些不一样。早在9月,商家们已经开始积极备货,尤其是美妆和服饰商家,成为9月备货潮的主力军。到10月20日左右,罗永浩、俞敏洪等头部主播团队突然宣布进入淘宝,提前打响双十一的前哨战。生意人集体高涨的热情背后,是今年消费赛道面临的挑战。根据国家统计局数字,今年前九个月中,有六个月的网上零售额增速都在5%以下。 消费赛道遭遇阶段性……
36氪未来消费To b/C一体化服务支撑全渠道发展
01 全渠道时代已至 如何构建竞争优势?全渠道时代的到来为何不可逆?因为消费者在哪里,渠道就在哪里。 小时候,我们购买商品的渠道可能只有小卖铺和超市,21世纪,线上购物开始出现,再到近几年直播、团购、O2O等各种新兴渠道飞速发展。如今顾客可能随时随地通过多样化渠道中的某一个对你下单,这种渠道的多样化对于消费者的便利性使得全渠道时代的到来成为必然,未来的渠道只……
诺言鲁秀琼：新消费退烧，“真消费”回归
“今天这个时代,我们要从新消费回归到真消费。”“过去做新消费,大家在心态上不可避免地To VC,发展节奏是脉冲式高增长、用钱买规模。今天大家在心态上要回归To C,To消费者的长期价值,节奏要转向自造血增长、夯实基本盘。”鲁秀琼说。鲁秀琼,贝恩公司全球专家合伙人,前可口可乐中国、韩国及蒙古区CMO首席市场营销官。拥有超过25年的全球及本土市场品牌运营经验,在……
混沌学园一地鸡毛后，快消品牌如何掘金社区团购？
对品牌来说,社区团购真是一言难尽! 从最初的看不懂、抗拒,到怕来不及、怕错过,再到不得不卷入后被各种乱价造成的困扰,过去两年,还有哪个渠道能让快消品牌如此纠结? 不过现在,巨头混战,裁员、欠薪、倒闭、关停,剩下的平台也只是收缩战线,保命精耕。现在讲到社区团购,似乎只剩下“大败退”“一地鸡毛”这类词汇。 有人认为社区团购已不是品牌讨论的课题,甚至是可有可无的存……
任文青Andy结盟百事，畅销美国的CELSIUS燃力士魅力在哪里?
据媒体报道,百事公司和美国能量饮料品牌CELSIUS(中文名:燃力士)的制造商Celsius Holdings宣布达成一项最终协议,以建立长期战略分销安排。 与此同时,百事公司将对Celsius Holdings进行5.5亿美元(折合人民币约37亿元)的净现金投资,相当于约持有Celsius Holdings 8.5%的所有权,双方的战略合作伙伴关系预计将加……
高级研究员 海游中国啤酒的新世界
2022年11月3日-5日,由快消品专业新媒体平台新经销主办的“第七届中国快消品渠道创新大会”在成都成功举办。 本文来自华润啤酒(控股)有限公司首席执行官、华润雪花啤酒(中国)有限公司董事长侯孝海先生在本届大会上的主题演讲内容,整理后经授权发布。整理/ 陈思廷 康治强 01雪花啤酒为什么要变革? 过去六年,雪花啤酒经过了两轮巨大的变革。从2017年到2019……
侯孝海变量，在趋势当中寻找增长的逻辑。
由快消品专业新媒体平台「新经销」主办的“第七届中国快消品渠道创新大会”于11月3日在成都正式开幕,吸引了来自全国各地的快消品领域专业人士。在今天全天的主论坛议程里,主办方邀请了14位重磅嘉宾进行主题演讲,会场座无虚席,共同见证本届大会精彩瞬间。 今天和大家分享的主题叫做:变量,在趋势当中寻找增长的逻辑。01 为什么要以变量为主题呢,我相信大家都知道,在202……
赵波即时零售万亿市场机会何在，后进商家如何与狼共舞?
根据中国连锁经营协会发布的《即时零售开放平台模式研究白皮书》数据预测,到2025年我国即时零售的市场规模将达到1.2万亿,年复合增速将保持在50%以上。究竟何为即时零售?新概念到底是老酒换新瓶还是新的市场机会?即时零售崛起的原因是什么呢?零售商家的转型机会又在哪里呢?01 多维力量催发即时零售市场 简单来讲即时零售是为满足消费者即时消费性需求,依托实体商超……
李相如