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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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为什么你的经销商团队“半死不活”，如何激活？
导语:围绕分销和动销的过程指标,激发经销商的配合度和员工的积极性是治标及治本重要方法。作者 丨海游校审 丨勾勾 排版 丨何雯快消品行业一直存在一个矛盾:那就是行业属性是劳动密集型,产品利润基本属于销售行业最底层,换句话来说就是不断的人员数量需求和人力成本的上升与日益压缩的产品利润空间之间的矛盾。于是很多品牌商不得不做人力转型。常见的有:1\. 人员外包;2\……
高级研究员 海游两年被减持六次，良品铺子到底怎么了？
向真良品铺子又被减持了。近期,良品铺子被陪伴十余年的早期机构投资者今日资本大笔减持,此事将这家零食巨头再次送入舆论漩涡。不只今日资本,过去两年,良品铺子还被高瓴资本多次清仓式减持。 频繁被投资者抛售,引发业界对良品铺子增长前景的担忧和质疑。事实也是如此,投资机构纷纷离场之外,良品铺子的业绩多年来未见起色。根据财报,2022年良品铺子营收94.4亿元,同比增长……
向真“敢分钱”的90后经销商老板
导语:上一代经销商是“便宜”很重要,而年轻一代经销商是“感觉便宜”很重要。作者 丨袁来校审 丨勾勾 排版 丨何雯各位朋友好。见字如面,我是袁来。这段时间,集中拜访了三位90后的经销商老板,分别是:湖北全洁来商贸的刘芬、徐州丰县金通食品的贾永顺、南通如皋诗朗曼食品的郑进彬。虽然父辈们也都曾是经销商,但跟我们过去认为的“接班”不同,他们都是典型的创业型经销商。全……
袁来经销商的生意战略：结硬寨，打呆仗
导语:重新再做一遍终端,从抢夺一个地堆,占领一个排面开始。 朱晓庆各位朋友好。见字如见面,我是袁来。前段时间,找了一些经销商朋友聊天,探讨经销商生意的变化,挑战机遇及未来方向,这里面有年销售数十亿的,也有年销数千万的经销商。虽然在规模上有些差异,但大家都提到了做深服务,做好专业,做全品类等经营理念和生意方向。听完经销商们聊的内容,我简单总结经销商当前的生意方……
袁来「经销商会员俱乐部」正式启动，为经销商老板打造生意进化共同体！
各位朋友好。从2018年4月起,新经销便开始拜访全国各地的经销商。有的是实地见面,有的是线上电话。 涉及到休食、调味、日化、饮料、冻品、啤酒、乳饮等各个品类的经销商老板。有年销二三十亿规模的,超大型经销商;也有年销千万规模,90后正值创业期的年轻经销商。不管生意规模大小,经营品牌多少,跟经销商老板们交流的话题主要是围绕着公司的生意管理。比如: 大多数经销商年……
新经销重回线下，乡镇渠道激战正酣，快消厂商如何躬身入局？
随着市场下沉,乡镇市场逐渐成为快消厂商提高销量,增加利润的重要场所。但乡镇消费者的理念与一、二线城市并不相同,使得很多厂商在开拓乡镇时受到巨大阻碍。 这也是品牌商渠道负责人最头疼问题之一:乡镇市场的渠道布局。 这里面需要考虑几个问题: 一、如何更加高效的服务网点?二、如何调配服务资源,包括人员拜访和车辆配送等?三、如何激发经销商的服务积极性? 四、必要的时候……
高级研究员 海游「经销商会员俱乐部」正式启动，为经销商老板打造生意进化共同体！
各位朋友好。见字如见面,我是袁来,《新经销100人》专栏主理人,也是一名快消行业商贸流通领域的观察者。从2018年4月起,便开始拜访全国各地的经销商。有的是实地见面,有的是线上电话。涉及到休食、调味、日化、饮料、冻品、啤酒、乳饮等各个品类的经销商老板。有年销二三十亿规模的,超大型经销商;也有年销千万规模,90后正值创业期的年轻经销商。不管生意规模大小,经营品……
袁来AI技术，如何实现网点真实性验证的“常态化”？
验证网点的真实性是快消品企业实现线下分销渠道经营数字化转型的一环。然而,传统的“撞库”验证方式在确保真实性方面存在不足之处。为此,百度开发了一套“四合一”方案,提高验证的准确性和可靠性。 在此背景下,百度ACG AI平台部FMCG方向负责人柳小玢介绍了传统验证方式存在的不足,以及“四合一”验证方案的具体方式和对企业精细化运营带来的积极影响。以下为柳小玢的演讲……
柳小玢淄博烧烤爆火给快消品行业的启示
向淄博烧烤学习品牌传播 1\. 淄博烧烤是突然爆火的吗? 很显然不是,我个人观点是:任何的爆火都是厚积薄发。 淄博传播符合网络舆情发展的规律:潜伏期→形成期→发散期。 也符合互联网信息传播的特点:圈内传播→圈间传播→裂变效应。 a. 潜伏期+圈内传播: 2019年,时任淄博市委书记江敦涛力推夜经济;修烧烤广场;建城市灯光秀;力主麦田音乐节;下馆子撸串被拍。2……
高级研究员 海游拼多多的临界点时刻：当极致方法论开始失效
互联网公司以 A/B 测试作为一切产品调整的依据。而拼多多更进一步,在生意里的每一个环节测试各方参与者,重新探索一家公司的增长能有多快,而商业规则又能被折至怎样的弧度。 每个环节,拼多多都从创新实践开始,让各方受益,再逐步演变为对参与者忍耐程度的极限测试。 “砍一刀” 是极致的用户增长手段:用户拉人下单打折,领钱、领 AirPods,帮拼多多拉来超过淘宝的用……
晚点团队一文让你看懂为什么2023年美宜佳们这么火？
作为一种零售业态,便利店发源于美国,60年代末移植日本后得到飞速发展,其后又在台湾和泰国被加以推广。 1992年,外资便利店7-11率先在深圳开业,开启中国大陆的便利店先河。在此之后,中国本土便利店也逐渐发展起来。 2022年,本土连锁品牌美宜佳以30008家的门店数成为国内规模最大的品牌连锁便利店。国内便利店的市场格局正在发生变化。 美宜佳的突破不是孤立现……
勾勾成为中国航天保障用品，看康师傅如何诠释“航天好品质”？
5月10日,天舟六号货运飞船搭乘长征七号遥七运载火箭在海南文昌航天发射场顺利发射。据了解,中国航天事业合作伙伴康师傅,今年经过层层遴选,同时成为中国航天保障用品,带着这个新的身份,康师傅在现场见证了天舟六号的升空。作为一个食品品牌,康师傅为什么连续6年与中国航天展开深度合作?有一种观点认为,这仅仅是一家企业的品牌营销活动。但考虑到康师傅的规模、发展阶段和行业……
桑榆仁稳固商贸基本盘，零售发展再寻新突破
在徐州的一个常住人口只有70万的县城,有位经销商代理了将近20个一线品牌,如海天、牛栏山、伊利、玛氏、纳爱斯、联合利华、宝洁、云南白药等,坚持线下发展,用6年时间实现销售增长40倍,又用一年时间开出6家800+m2的商超。他是如何做到的呢?运用了哪些工具?做出了哪些转变?听金通商贸食品有限公司的总经理贾永顺讲述如何在商贸流通领域里始终保持着高增量。从多元化经……
贾永顺中小瓶装水企业如何运营3元水？
最近朋友圈里有很多三元水铺市的照片,也和几个朋友做过交流,感觉很多人还是用2元水的思路布局3元水,多半会失败。 的确,过去三年,消费者的健康意识有了很大的提升,消费者对饮用水的品质要求也越来越高,再加上近几年农夫山泉、百岁山、昆仑山、恒大冰泉等水企不断地引导和灌输水的品质理论,让更多的企业家清楚看到了瓶装水尤其是中高端瓶装水行业的发展前景,于是各类水品牌就像……
高级研究员 海游从潜力市场入手，中小企业如何应对销量下滑？
疫情三年是很多企业销量和利润下滑的遮挡布,管理层可以冠冕堂皇的说,由于疫情的影响。当这波潮水褪去,谁还在裸泳一目了然。春节后,我走访市场,看到了繁荣的餐饮市场、看到了周末人山人海的大卖场,看到了节假日排队等位的休闲娱乐,好像一切恢复得那么快,国人的消费潜力仍然十分强劲有力。后来了解到部分企业一季度的销售数据,很多都实现了迅猛的增长,有的品牌商甚至超越了201……
高级研究员 海游消费需求多样性时代，水饮巨头康师傅如何搞定年轻人？
国家统计局,华经产业研究院整理)据新经销了解,康师傅饮品已在数百亿规模上连续保持6年的正增长。2022年康师傅饮品表现亮眼,实现收入483.36亿,同比增长7.89%。为什么康师傅能够在不确定的外部环境下取得骄人的成绩呢?从今年康师傅连推的5款新品中或许可窥一斑。另辟蹊径,紧抓消费新需求 当下中国饮品行业在万亿大市场中保持增长潜力,一方面得益于品牌持续不断的……
青山依旧FMOT高频数据带来的分销管理改变
随着数字化时代的到来,快消企业对新技术的应用变得愈加重要。对于企业来说,终端是距离消费者最近的地方,从终端采集数据,高效传达给企业管理层,可以帮助其快速分析市场的变化情况并作出决策。朗镜科技(Trax 中国)大中华区高级副总裁 Mike Wang在2023年(第八届)中国快消品创新大会上, 以《FMOT高频数据带来的分销管理改变》为题发表了演讲,对掌控终端数……
Mike Wang从深度分销走向精准分销，品牌商渠道模式渐进式变革策略
和几位老板聊天,他们都有三个共同的疑惑: 1\. 为什么近一两年毕业大学生很多面临就业难题,但却不愿意加入快消品行列?我可不可以拿更高的工资换取更优质的作业团队? 2\. 为什么美团外卖几十万个快递员看上去管理得井井有条,而我们公司几千个业务员管理得却那么不尽人意?我需要通过什么模式来更有效的管理? 3\. 为什么快递员、外卖员差评率很低,而我们业务员服务的……
高级研究员 海游面对变化莫测的零售市场，日化经销商该如何应对？
过去20年至今,国内整个零售业态发生了巨大的变迁。消费者从功能性消费进入享受型消费、终端超市从杂货店到标准超市、到现在的细分类别超市,市场变化从渠道为王到消费者为王,人、货、场都再次重构。而作为快消行业的一大类目——日化品类,更是发生了很多变化,从最初的跨国公司引领中国市场到最近几年线上电商的冲击,都十分考验日化品牌商和经销商的韧性、灵活性,稍微慢些都跟不上……
明聪国货正当时，如何顺滑入局五千亿食品赛道？
招商直播领新潮,携手“象”前享商机 在第108届中国糖酒会已于成都落幕,但余热未减。场景式体验、数字化内容传播和直播都成为了糖酒会上招商的表现形式。4月12日至13日,白象食品在2023成都糖酒会期间针对全国经销商打造了主题为『携手“象”前,商机无限』的招商直播,把签单现场的火热延续到了线上。 此次直播充分彰显和释放了白象的品牌实力,让经销商更加深入且直观地……
新经销盈利难，持续盈利更难！快来掌柜深度解读：如何经营一家持续盈利的B2B企业？
快来掌柜是华东地区最大,全国著名的快消品B2B贸易平台。自2015年上线运营以来,已在江浙沪一二三线多个城市开展业务,并利用自主研发的数字化管理系统,SAAS赋能贵阳、青岛、杭州等地经销商。已服务终端门店11万余家,年销售收入超10亿元,累计交易金额已超过50亿元。作为快来掌柜CEO、创始合伙人杨启明先生,在第八届快消品创新大会上,以《如何经营一家持续盈利的……
杨启明传统营销日渐西山，找到品牌重回增长的路径
在今天,很多传统的营销方式,传统做品牌的打法遇到了非常大的挑战,我们如何去找到一个新的、更低成本、更有性价比的的增长方案呢?消费者需求产生 和决策模式是根本 对于品牌营销来说,所有理论最终都要回到消费者需求和他的决策模式上,营销最根本的是消费者,消费者如何思考,如何做出购买选择,这是在做营销时最基础,最底层的逻辑。大家看这个消费者行为模型,最右边是一个决策的……
空手统一、飞鹤等快消龙头企业，如何抓住未来10年数智化的机遇？
任文青Andy最近几年,数智化一直是行业热词,几乎所有厂商都在思考,如何拥抱数智化。我作为行业观察者,也一直在跟踪报道行业数智化的案例。讲数智化,一定离不开数智化服务商。据统计中国目前大约上百家专业的数智化软件服务商。这其中绝大多数,专注于某个垂直细分行业或领域,当然也有致力于提供企业数智化一站式解决方案的服务商,比如,用友。提到用友,你首先想到的可能是他们……
任文青Andy以价值驱动长效经营 蓝月亮如何打造共赢范本？
4月18日,中国品牌评级权威机构Chnbrand发布2023年中国品牌力指数(C-BPI)品牌排名和分析报告,蓝月亮洗衣液、洗手液产品连续13年(2011-2023)获得C-BPI行业品牌力指数第一名。4月20日,2023中国消费品市场发展大会暨第三十一届中国市场商品销售统计结果发布会于北京召开,蓝月亮洗衣液连续14年(2009-2022)获同类产品市场综合……
秦淮