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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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缩量，出清，战略三四律
刘春雄最近都在说大环境不好,各行各业普遍缩量,内卷焦虑。那么,内卷的结局是什么呢?就是三四律。 缩量必然出清,出清就是企业批量死亡。出清的终局就是三四律,只剩最后几家。三四律,一个稳定的市场有影响力的竞争者不超过三个,最大的市场份额不超过最小的四倍。 各行业的品牌商,早已符合“三四律”的寡头状态。其逻辑是深度分销的渠道革命。经销商和零售商,下一步也要符合三四……
刘春雄媒介决定信息，渠道决定产品，变化总从中间商开始
先来一道“阅读理解”题: 科特勒老爷子说“利用中间商是实现经济效益的一个主要源泉”,这句话有什么深刻含义?A. 老爷子落伍了,互联网时代就是要渠道扁平化,“没有中间商赚差价”才是王道B. 经销商两头受气,太苦逼了,科老爷子在给他们打鸡血(或者搞错了),夸大了他们的重要性,实际上中间商没那么有价值C. 生产商想挣钱就得利用好中间商,这是生产商主要的效益来源(可……
苗庆显得物年销过亿的商家一年增长了70%，经销商必须要追的风口来了
近日,新经销在快消品行业大会现场对外重磅发布《2024中国快速消费品经销商经营状况调查报告》 (以下简称“报告”),报告中指出,通过对经销商代理的TOP1品牌销售目标达成分析,看到仅有55.0%的经销商在上半年达成品牌销售指标。2024年上半年(1-6月)对比2023年,在营收方面48.7%经销商是下降;在利润方面63.2%经销商是下降的。我想从这两组数据可……
秦淮认养一头牛：渠道变革之下，乳企该如何重构品牌运营之道？
“动荡时代最大的风险,不是动荡本身,而是延续过往的思考方式与行为逻辑。 ”这话出自现代管理学之父德鲁克《动荡时代的管理》一书,昨天新经销创始人赵波在第六届中国快消品大会开幕式上做主题分享时也引用了这句话。眼下的经济环境,虽然称不上动荡,但缩量时代,“难”是大家的共同感受,企业要增长难、经销商做生意难、零售商赚钱难。结构性压力之下,无论是产品创新还是渠道运营逻……
方宇航在消费低迷时期，要追求“好的失败”，而不是“降本增效”
梁将军在这个消费淡出鸟的商业环境下,焦虑是企业家的主旋律。多看看一些做得好的企业是怎么挺过来的,甚至是怎么逆势增长的,没准能让我们找到一些“确定性的抓手”。今天分享一下优衣库的经验。在日本经济大萧条期间,优衣库的销售额 20 年涨了 160 倍,利润涨了 1500 倍!可能有杠精会在这 OS 一句:优衣库现在中国的生意也下滑啊,不值得研究。确实,优衣库刚刚发……
梁将军奥乐齐是如何攻克零售高地上海的
奥乐齐正在不断强化它的高性价比心智。 近日,奥乐齐超值系列再推出9.9元500mL浓香型纯粮52度白酒,引发广泛关注。在此之前,9.9元的100g洁面乳,8.9元的950ml鲜牛奶,3.9元的8片日用卫生巾等产品,奥乐齐都曾给消费者带来不小的惊喜。主打高性价比的奥乐齐自有品牌产品线超值系列,于2023年12月推出。实际上自2023年下半年、奥乐齐落地中国满四……
窄播从线上到线下，三只松鼠如何以电商思维再造新分销？
说起品牌与经销商的关系,你会想起什么? 在传统关系里,双方虽存在一定程度的利益绑定,但更多的是彼此之间的“暗涌” 博弈。 面对这种现状,当一个深耕电商渠道十几年的线上“老兵”立志走向线下分销,又会带来怎样新的可能? 8月21日,在第六届中国快消品大会上,三只松鼠007号员工、线下分销总经理 鼠小七带来《从线上到线下,再造零食100亿》的主题演讲,让外界对今年……
新经销新经销任文青：零售争夺定价权，快消品牌渠道体系和组织面临调整
今年我们联合乐檬软件一起撰写了《中国硬折扣发展报告(快消行业洞察2024)》。去年10月份我们在深圳的大会上发布了《中国零食硬折扣白皮书(快消行业洞察2023)》。将近一年时间,从零食硬折扣,到硬折扣,少了两个字。本质没变,但对产业链的影响更大了。关于今年的硬折扣,我总结了三句话:分布广了、品类多了、抵触少了 。第一、分布广了 去年我们发布零食硬折扣白皮书的……
任文青Andy新经销赵波：“缩量时代”是伟大企业诞生的必然阶段
大家好,我是新经销创始人赵波。感谢来自全国各地的品牌商、经销商和服务商朋友们,百忙之中千里迢迢来上海参加第六届中国快消品大会暨第三届中国快消品硬折扣大会&第三届中国快消品经销商大会。 今天我分享的主题也很有意思,叫做《“缩量时代”是伟大企业诞生的必然阶段》。 为什么分享这个主题?最近两年,大家应该有所感触,生意并不好做。新经销团队在探讨大会主题的时候,深度探……
赵波快消品出海非洲，已经是现在进行时
“如果你爱他,就把他送到纽约,因为那里是天堂;如果你恨他,也把他送到纽约,因为那里是地狱。” 当时还在上学,熬夜一晚上看完的《北京人在纽约》,对这句写在开篇的话印象颇深。 如今去非洲做项目三年有余,则更有了一些别样的体会。 图 :我们在拉各斯办公室的团队 个人感情上:更加爱国了。 市场理解上:快消品出海非洲,已经是现在进行时! 关于非洲快消品市场 面对一个新……
王军回归纯茶本源，“茶的传人”是如何打造品类差异化的？
如果要问什么品类是近两年水饮类目中最耀眼的那一个?那毫无疑问就是无糖茶。 无糖茶产品近两年来持续爆发,根据数据统计,2023年水饮整体大盘增长6%,其中整个即饮茶类目增长19%,而无糖茶增长110%实现了翻倍。 然而随着入局者的增多,无糖茶饮市场同质化、创新性不足等问题也越来越凸显。 围绕“茶”本身,做好核心竞争力和差异化,无疑将成为行业破局之道。 而今年出……
丹序中国有机燕麦第一品牌：经销商如何优选赛道，抢占百亿级市场先机？
民以食为天,在当今社会的快节奏发展中,食品安全成为全球瞩目的焦点。从田间到餐桌,每一步都关乎公众健康。随着食品供应链的日益复杂,保障食品免受污染、无添加剂超标、保持营养与新鲜,成为了一项系统性的挑战,重视食品安全也成为了品牌商和经销商长足发展的基础。健康安全消费意识提升有机食品发展趋势利好 随着国民健康观念的逐步加深,食品消费需求也悄然发生蜕变,从基本的追求……
新经销核桃补脑获七项科学实证，六个核桃赋能核桃产业再升级
千百年来,中国人都讲究食补。 像是吃黑芝麻乌发,吃红枣补血,吃核桃健脑等等,都是老祖宗传下来的智慧,也是中医领域的重要一部分。 早在《黄帝内经·五常政大论篇》里,就有对“以形补形” 的记载,里面提到了因核桃外观形似人脑,可以补脑的观点。 而《本草纲目》则记载,核桃具有“补肾通脑,有益智慧” 的功效。 但很长一段时间里,有关核桃是否能“以形补形”补充大脑营养一……
新经销服务多家500强快消头部品牌，合印助力品牌全域新零售增长
这两年,线下零售有两个业态在保持着高速的增长,每一位品牌商都不得不关注。一个是折扣零售, 一个是即时零售。 一个主打性价比,一个主打便利性。今天我们重点聊即时零售。即时零售,除了叮咚买菜、朴朴超市、盒马等自营平台外,当前我们谈论的主流即时零售业主要是以美团闪购、饿了么、京东到家、多点为代表的即时O2O平台。这些主流即时零售,相比过往熟知的线上电商、线下商超有……
袁来经销商：缩量时代，利润怎么增长？
做销量,也做利润 有销量的产品没利润,有利润的产品没销量。 此事古难全。厂家对经销商的抱怨往往是销量增长问题,经销商对厂家的抱怨却是利润问题居多。经销商完成了厂家的销量目标,利润却没达到经销商的预期,甚至白干了一年。经销商接受不了。经销商的盈利问题,到底是经销商单边问题还是厂商共同的问题? 厂商博弈中有互相甩锅,但一定是共同问题。经销商的利润管理有个演变过程……
刘春雄这个夏天，即时零售如何用小“冰杯”玩转大“生意”？
快消品市场经历了长达十几年的快速发展期,已经从增量市场进入存量市场。对品牌商而言,要在存量市场里面找到新增量,其实是一件很难的事情。 为什么这么说? 在存量中找增量,实际上是同行之间的竞争,增量的来源是抢夺竞争对手的市场份额。但这种增量,其实不算是新增量,只是对原有市场的重新分配而已。 对于品牌来说,真正的新增量并不是原有市场的重新切割,也不是新老渠道的销量……
周群月GMV破千万、单品3天售罄，食品商家在这个“黑马”平台赚翻了
李成杰随着市场环境的变化和消费者需求的多样化,经销商的角色和运营模式也在不断进化。近年来,快消品行业的经销商正经历着向平台型服务商、同城零售商和全渠道运营商转型的趋势。为了更好地适应时代的发展,提升自己的竞争力,很多经销商开始转变过去单一的代理模式。比如通过在本地建立零售网络、整合线上和线下渠道、拓展多品类的商品,以此打造一个更高效的供应链体系,从而提供更及……
冯瑶今天的消费者不是怕买贵，是怕买贵了
这段时间, 笔者密集拜访了一些品牌商高管和经销商,通过交流,了解了他们今年发展的情况。发现不少人都陷入了一种缩量带来的焦虑,甚至走入了误区。 基于此,笔者将近期对消费市场关于消费者、渠道、低价、产品创新、品类认知的一些观察和思考,分享给大家,希望能给各位带来一些启发和思考。 关于消费者的消费欲望低迷 铃木敏文在《零售的哲学》一书中提到过:经济下行,对于饭团的……
赵波代理伊利、蒙牛、光明等，布局40+冰品家批店，她是如何实现逆势增长？
上半年结束,快消市场整体略显颓势,其中冰品和冻品两个品类的经销商更是叫苦不迭。 一方面,库存积压严重,第二季度结束去年的尾货还未消化完,多渠道“杀价”不留情面; 另一方面,各类现制门店的涌现,在消费需求疲软的当下,进一步挤压了原有的市场空间。 而在江西南昌有这样一位经销商,聚焦全省冷链服务配送,目前代理伊利和蒙牛冰淇淋及低温奶,品牌有伊利、蒙牛、光明、卡士……
张雨薇谁能拯救零售困局？
2024注定不是平凡之年,商超业绩持续下滑,电商流量见顶而下,CVS单店日均下降严重,但反观硬折扣店却在逆势扩张,资本在加大投入。 有业内资深人士预言2024是零售行业分水岭,会有大量的消亡或新生,沉沦与重生,躺平和提升;行业都在感叹时运与不济,为现状而唉气叹声。 可又有多少人思考过:今日之殇,为何不是昨日之“功”?! 商超的没落,新业态的崛起 在十几年前……
薛文发冰淇淋百年史：红海里怎么出爆款
#冰淇淋重回5元时代 近期登上微博热搜。相对应的,一度「秒空」的茅台冰淇淋传出多家门店暂停营业的消息,曾经的雪糕刺客钟薛高的创始人林盛开始直播带货还债。更早些时候,联合利华宣布剥离约占全球销售额16%的冰淇淋业务,其中包括和路雪等头部品牌,并预计2025年完成该举措。冰淇淋市场似乎已经卷无可卷,甚至有些卖不动了。但还有玩家接踵而来。跨国公司中的玛氏和雀巢都在……
叁拾代谁不想让宗馥莉接班？
让商业更具价值宗馥莉,不干了? 7月18日一早,一封关于宗馥莉辞职不干了的内部信在社交媒体疯狂流传,短短几个小时,“娃哈哈 宗馥莉”“网传宗馥莉离职”“娃哈哈前高管称宗馥莉离职属实”等多个相关话题词霸占各大热搜榜。 沸沸扬扬下,娃哈哈方面一直处于缄默状态,没有出面辟谣,也没有正面回应。有接近娃哈哈的人士告诉笔者:“网上流传的公告是真的,不过宗馥莉昨天还去了宏……
让商业更具价值乳业进入下半场，没有容易的增长
过去几年,由于对消费的乐观预期,中国乳企出现了大牧场建设的热潮,中小养殖场也积极补栏,但产能过快扩张为今天奶业的困境埋下了隐患。尼尔森数据显示,2021年至2023年,国内乳制品收入增速显著下降,分别同比增长7.9%、-6.5%和-2.4%,而同期牛奶原奶产能却保持年均7%的增幅。今年以来,国内原奶供给过剩的影响进一步升级。直接影响是原料奶价格持续走低,甚至……
窄播日化经销商：现金结款，5000个SKU，日化整店输出模式年50%增长
见字如面,我是新经销袁来。 这两年,经销商的生意都比较难。如果按品类划分,最难的要属休食和日化两类经销商。休食经销商的影响来自零食折扣店,而日化经销商则来自线上电商的抢夺和线下传统商超的生意下滑。 休食经销商的出路,此前我写过不少生意增长出路的案例;但日化经销商的增长案例,相对有限。 案例少,不代表没有。 前段时间,我见了一位日化经销商,深度交流过两次。我先……
袁来