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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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区域市场，如何向业务员要销量
随着食品行业的发展和竞争的加剧,为了在区域市场取得综合竞争优势,很多食品企业开始采用“深度分销模式”对于区域市场进行精耕细作,从深度分销模型可以看出,采用深度分销模式成功的前提是企业自身的营销资源和能力强,渠道成员,特别是终端访销人员的素质、管理和执行力直接决定着区域市场销量的大小。什么是终端访销人员?所谓的终端访销人员是指食品行业专门负责开发和维护街头终端……
师顺宽“娃哈哈们”要在互联网时代生存，不妨狠一点
❶过去30年,中国消费品大佬建立了各种层级森严的渠道模式,秒杀同行。而今面对产品过剩的天花板,优势反成累赘。在饱和的行业中,依靠大量经销商生存,还有机会么? ❷无法舍弃跟随多年的经销商,也许是“娃哈哈们”一直纠结的问题。依你之见,有什么更好的渠道破解方法?你所遇到的渠道变革,是怎样的? ❸如何看待将“‘联销体’移植到自动售货机体系”? ▂▂▂▂▂▂▂▂▂▂▂……
杨江涛／王金卫做好产品组合十个要点
成长期的经销商要将营销管理提高到更加精细化的程度,在这个过程中,产品组合应该首当其冲,优化产品组合作为一种前馈控制管理手段,可以防范许多渠道管理、现金流管理、团队管理,甚至财务管理等诸多方面的管理隐患问题。 如何从竞争的角度和持续发展的角度来看待经销商产品优化组合?这是经销商营销管理升级的一个重要课题。经销商在进行优化产品组合时,一定要综合考虑以下几个方面的……
刘卫华为什么整合营销对创业公司如此重要？
不少创业公司在规划品牌/市场营销策略时,往往患了“头痛医头、脚痛医脚”的病。比如:在没有任何品牌定位,也不知道自己现阶段的营销目标是什么的情况下,就心急火燎地开始社会化营销(症状是:赶紧开通微信公众号)。 我建议创业者们都仔细了解“整合营销”。因为创业公司有着进行整合营销的“天时地利人和”。整合营销的核心有:以客户为中心,和公司的整体战略相融合。这两点,往往……
@小圈梨绝不外传的八大营销'忽悠'秘诀
我们都知道一个道理,做了几年的业务,接触到无数的客户,各式各样的人,各式各样的要求之后,就开始不断的问自己如何在如此激烈的市场中找到自己的一席之地呢?如何切实的把握住客户呢?除了良好的服务和信誉外,我觉得说话和沟通占据相当大的位置,有时候不是我们的产品不行,不是我们的价格客户实在不能接受,而是我们营销的方法不对,或者说,是我们忽悠的不够........ 我们……
新经销30秒内推销自己的三个方法
为你自己写讲稿的时候,问问自己这些问题,你也可以运用自己的故事让他人印象深刻,在大多数的拿着就走的人中脱颖而出。 人常常会认为“电梯演讲”这个技巧是用在你面试新工作,或为新项目融资的时候。然而“电梯演讲”在你找到工作后同你求职之时相比,重要性并未降低。 实际上,当你已然身居高位,或者赢得投资方的支持,同高层的同事或重要客户来往频繁之际,那30秒钟阐述了你是谁……
朱迪•格力克曼淡季还有什么招？
日子还得过下去,不管是畅销品牌还是非畅销品牌,到了淡季这日子就是难过些,还有没有让自己日子过得舒服些的招数度过这个金融危机下快乐的淡季? 一、 事淡人不淡,营销人员不能歇下来 只有淡季的思想,没有淡季的市场!这句话是专家忽悠厂家用的,淡季就是淡季,白酒行业真正没有淡季的话,行业的销售收入不说提升一倍,提升三分之一是绝对没有问题的。我们承认淡季不代表淡季就一定……
唐江华新品终端铺市26个拒绝理由解答话术
如何使新产品走向终端和消费者见面,是新产品上市推广成功的关键。现结合新产品推广情况,我将常用的沟通技巧和方法总结如下,希望能够起到抛砖引玉的作用: 1、店老板:这个新产品不是你们产品中最好的,为什么我还要进呢? 铺货员:老板,并不是每个产品都是同类中最好的,但是由于每一个档次的产品都有其相对应的消费群体,而且我们的每一类产品也都能真正为您带来利润的增长。就象……
新经销销售人员成长之——区域市场渠道管理
打造重点区域市场已经成为企业营销的共识,形成区域优势市场也是很多中小企业集中优势资源跟大品牌对抗的唯一出路;有“根据地”才能进可攻,退可守,支撑企业生存和发展,不断壮大。 经典的营销学书籍告诉我们营销渠道的主要内容包括:渠道设计、渠道结构、渠道的选择、激励、评价,渠道冲突解决方案、渠道管理、优化,渠道推广等等。单就渠道管理而言,包含5大方面的内容:第一方面……
蒋军淡季调整，成就渠道优势
所谓优势,就是和对手相比,其核心就是竞争力,所谓优势渠道,就是指相对对手更具竞争力的渠道。那么,啤酒企业如何才能构建自己的优势渠道呢?笔者认为,淡季调整是关键一局。 淡季市场,诸多企业关注的重点已经发生转移,很多企业开始刀枪放库、马放南山,而很多的企业还在为“淡季做市场、旺季做销量”的理论所迷惑,开始疯狂的促销、广告、铺货,不自觉走进了营销的误区。 营销环境……
丁永征做好库存管理，才能轻装前行
库存管理是销售工作最基础的管理,是做好销售的前提和必要条件。那么如何才能做好库存管理呢?下面就结合肉制品行业的销售特点,以双汇联盟商为例,谈一点自已工作中的切身体会。 一、科学预报周订单是控制库存的关键。 自周订单执行以来,对提升产品新鲜度,最大限度满足市场需求起到了积极的推动作用,但是报好周订单才能起到这样的作用。那就要根据市场变化结合去年同期销售数据进行……
张备战打造铁血营销团队的4大步骤3个维度
中国企业大部分的营销管理还不够成熟,只要将PDCA应用于营销管理中,通过持续不断地对管理过程的各个点进行优化,最后这些互为独立又同属一个整体的各个点,完成质变、量变又质变的过程,就可使管理更上一层楼,从而取得竞争的优势。成功是模式的结果、模式又是思想的结果,因此,只要不断使用PDCA的方法,即便在经营环境发生巨大变化的情况下,也一定会找到新的更为适合的模式……
陈小龙终端升级：从终端销售到顾客管理
终端工作以销售为重点,各家企业的终端手法日趋同质化,这是导致终端效益下降的一个重要原因。现有的终端运作模式已走到极致,只有创新,才能突破,才会有前途。终端创新就要回到营销的基本原则上来:为顾客为中心。 一、终端工作要从终端销售转向顾客管理 营销是创造顾客,终端工作是把这一理念落实到行动上的手段。终端有两大功能:实现产品销售和拥有顾客。一些企业做到了第一点,但……
王荣耀快销品运作县乡村市场标准动作分解
飞机起飞前,空姐永远都会告诉你,一旦发生危险,一定要先带好自己的氧气面罩,再去帮助别人,快销品运作同理,资金变现速度运作好,再做其他事宜才有价值。 垂涎欲滴的销量和陷阱 说老实话,县、乡、村快销品推广,黑洞般难以捉摸。8亿农村人口,如果每个月能赚每人一分钱,就是一个天文数字。但“三里不同音、十里改规矩”的乡村实情、泥泞坎坷的物流配送、低下的生活水平……
新经销业务增长、组织建设两手都要抓，两手都要硬
案例:李斌是一家生产方便面和饮料的某快消品企业的销售主管,因为他吃苦耐劳,善动脑筋,曾把一个烂摊子区域市场经过三年的整合,做成了全公司的样板市场,因此,而被提升为公司的片区主管,可新的片区是空白市场,潜力虽然巨大,但却面临着组织建设的重任,于是,李斌就开始了艰辛的空白市场开发与组织团队打造之旅。空白市场的开发是很快的,李斌甚至在一个月成功开发了三个客户,每个……
崔自三好的业绩并不在你于卖什么，而在于你怎么卖
先讲一个猫和鱼的故事: 一只猫饿了,想大吃一顿。这时,销售员推过来一摞钱,但这只猫没有任何反应。 猫躺在地下很饿了,销售员又过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应。 猫非常饿了,想大吃一顿。销售员再次来到猫的身边:“猫先生,请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱。 别把属性当……
新经销一位销售经理的工作心得
管理者也可以不比下属“强” 是不是所有的管理者都要比下属强、需要控制下属、监视下属呢? 很多人都是这样做的,时间一长矛盾激化,合作怎么能长久?认为下属都是不可以信任的,还美其名曰是对每个成员加深了解,实际上监视而已。 说这些不是说管理要“放羊”,不管不问,而是要有原则、制度约束,要进行授权,对过程按照权限进行监控,要求下属拿出结果、对结果负责,这就够了。 否……
蒋军从实践到理论－－谈区域经理的修炼
很早的时候,读过这样一个故事:有两个和尚,一个穷一个富。两人都想到南海云游。富和尚计划租条船、还想多筹备点路费,因此一直没有走成。一年后,穷和尚从南海回来。富和尚很吃惊:我办不到的事,你怎么办到了?穷和尚说,不就到南海吗,一瓶一钵足矣。刚读这个故事的时候,我还是个学生,觉得只要想干的事,没有干不成了。心中有千万雄心壮志;当走上工作岗位,负责具体工作的时候,却……
薛家海如何应对价格战？
价格战是现代企业的一种非常重要的营销手段,在市场运作中合理利用价格杠杆作用,实行有效市场竞争,这是企业营销策略的重要内容之一。另一方面,频繁的“价格战”则是违背市场和经济规律的非正常竞争手段,是过度恶性竞争行为,往往造成企业在竞争中陷入严重亏损的境地,甚至企业从此夭折。究其原因,“价格战”的根源在于目前产品的供过于求,同类产品过剩,各个生产企业之间产品雷同……
王效斌“投、买、换、塞”即饮型饮料的冰冻化简单有效的四个方法
在酷暑难耐的夏季,生活在“蒸笼”内的人们,畅饮一瓶冰冻、解渴、好喝的饮料是一件多么惬意的事情。因此,在夏季“没有冰冻化,就没有销售”成为了饮料销售界公认的市场定律。那么,怎样才能做好即饮型饮料的冰冻化销售呢? 第一招:“投”冰。套用时下的一句流行语,“我的地盘我做主”。要想做好零售终端的冰冻化,免费向终端投放展示柜成为各大饮料厂家每年五一前的必选动作。像学校……
李庆华一米见红：综合货架管理争夺法
【作者寄语】 这篇文章不是讲如何做调味品的,是在美国肉类巨头SFD中国公司万威客任职时写的工作总结,但是,对于调味品的货架管理,以及延伸到整个快速消费品(FMCG)行业的其它产品都有很大的借鉴意义,这篇文章发表于《销售与市场》渠道版2004年第四期,刚拿到杂志的时候,我已经到新加坡福达食品集团任职(现属亨氏旗下公司),当时公司外籍总裁读完大加赞赏,将本文彩色……
陈小龙下属之间有矛盾怎么办？
有人的地方就有矛盾,作为一个拥有很多属下的部门主管,每天要处理的诸多事情中,下属之间的矛盾是其难以避免的。而且当部属之间出现严重矛盾时,会缠绕得部门主管焦头烂额,一旦处理不好,还会把自己带进矛盾的旋涡之中。那么,面对下属之间的矛盾,该如何解决呢? 作为部门主管,首先是不要害怕矛盾,其次是正确认识和对待矛盾,再次才是如何处理好矛盾。 〖解决下属矛盾要害在哪儿?……
景素奇战术素养：一种特殊的营销技能
战略思维,有高低之分:不战而屈人之兵的伐谋为上,与“将不胜其愤而蚁附之”的强攻硬打,是不同的战略思维与境界。但是,战争游戏规则里的胜战之道,并不是仅凭没有实力支撑的所谓“伐谋战略”就可以成功——没有实力保障的战略只是一厢情愿的空想,战略的有效达成必须有相匹配的战术手段的支撑。 战略与战术的这种一以贯之的匹配性(或曰战略配称),比将战略与战术割裂甚至对立的错误……
史贤龙老板是怎样炼成的？
有很多民营企业从小做大了,但却有更多的民营企业长期停滞不前。其中有一个重要的原因,就是企业老板一直没有完成角色转换。这就像自然界的物种,不进化,就难免退化,即便是万年不易的“活化石”,也无一例外地过着苟延残喘的日子。 进化中的四种角色 老板在传统意义上就是企业的所有者,这给人感觉企业的一切好像都是老板的,老板就代表了企业的一切。其实换个角度看,老板只是企业组……
景素奇