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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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领导带兵“两不”“三要”
人才建设是组织发展的重要环节,有人说现代企业间的竞争就是人才的竞争,可见人才培养的重要性。但现实中很多主管领导认为人才培养工作只是人力资源部门的分内之事,与自己“八竿子打不着”,这是及其错误的——在人才的发掘、培养及应用上,各个闸口主管的责任其实更重,作用更直接。但由于思想上认识不够,很多主管在实际工作中经常犯两个错误:放任和抛弃。 一、不放任:放任是最大的……
黄鸣你的上司不如你怎么办？
职场生涯中会遇到许多问题,其中之一问题是上司水平比自己低,甚至低很多,遇到此情此景是常有的事情,作为职场中人该怎么办? 常见的处理方法有四。一是背后议论上司的不是;二是瞧不起上司,言谈举止中带出来,冷嘲热讽;三是直接杵逆上司,体现在不给上司面子,反驳上司,直接顶撞上司,直接或间接地不听上司命令,甚至辱骂上司或更严厉的行为发生;四到上司的上司哪里告上司的如何无……
景素奇一个做烂了的市场如何开发？
如何开发一个新市场,大多区域经理心理有数,有自己的“天龙八步”或“九阴真经”。但是如何开发一个做烂了的市场,不少区域经理心里就没底了。每个相对成熟的企业都会面临这样的问题,有些区域做成了夹生饭,甚至还有不少历史遗留问题。面对这样的市场,我们再次进入的难度要远远大于进入一个新市场,要花上5-10倍的力气。 笔者近期培训某饮料品牌,该品牌区域经理L新到玉林,当地……
马坚行你的下属是能人怎么办？
工作中下属是能人的现象随处可见,不然就会像九斤老太说的那样“一代不如一代”。然而对待能人下属的态度却千差万别,正是由于这不同的态度和做法,不仅影响着下属能人的命运,同样也影响着自身利益。究竟该如何对待能人下属呢?本文谈一下个人的看法。 首先,以欣赏的心态来看待能人。心态好是指心态要平和积极,不要有嫉妒心理,如果有嫉妒心理,就会由许多变形的行为和语言产生,这大……
景素奇如何管理“鸟人”？
〖何为鸟人?〗 我们在日常生活和工作中总会遇到各色的人。如果事不关己,我们常常会调侃:“真是林子大了什么鸟都有”;倘若被其所伤,则干脆骂道:“什么鸟人!”而同事之间骂对方是鸟人的时候就更多了。那么,什么是鸟人呢?广义上讲,是严重偏离大众行为标准的人;狭义上讲,是与自己行为标准偏差较大的人。人们对鸟人的态度通常表现为心理上的抵触和行为上的排斥,导致摩擦不断,严……
景素奇一位营销老总创业失败的故事
1967年出生的林峰大本毕业后进入国家机关工作,四年后,随着小平南巡讲话精神的春风吹拂,1994年初,他辞职下海开始了他的第二份职业,进入X食品机械公司做销售代表,凭借着自己的勤奋和努力,取得的卓有成效的业绩,两年不到的时间便被公司提升为销售主管。在三年多的销售主管工作中,他进一步加深了对食品机械行业的认识,对国内和国际行业都有所了解,而且管理能力也日渐提升……
景素奇价格战，玩的就是心跳
价格战作为企业快速打击对手,迅速提升市场销量和强占市场的有效武器,一致是许多企业乐此不疲。但是价格战一旦陷入今天降一点、明天降一点的恶性循环,那么价格战就失去了意义,而只是企业的利润一天天损失,对竞品并没有造成伤害。那么价格战该怎么打?价格战,要做到玩的就是心跳。 那么企业该如何利用价格战有效打击对手呢? 目的明确,一剑封喉。企业必须明确为什么要打价格战,必……
毛小民销售老总“整治”不听话下属的几种方法
有个学员问我一个问题:“我在公司是负责全国市场销售的,是销售总监,但很多地区的销售经理不听号令,我该怎么办?怎么才能让他们听我的?要是按照现在这个样子,他们我行我素,公司迟早给他们败光了。”听到这个问题,我感到又好气又好笑,一个做总监的人,摆不平自己的手下,真是够可以的。 在任何公司,上司天生就比下属强势,所以上司要对下属慈悲为怀,宽容为本,才能换来下属的忠……
郝志强经理人应对老板插手的慢四步
本文转载自:快消品经销商专业咨询管理(kxpjxszyzxgl) 为什么老板做不到“放手过程,只要结果”? 经理人的“拿我是问”当真能够规避老板介入吗? 对话:都是插手惹的祸? 笔者:“你为什么离开××企业?” 经理人:“咳,甭提了,那老板......我正按部就班地执行既定计划,突然老板插进来指手画脚,而且不了解情况,瞎指挥。你越不希望这样,老板越是插手,搞……
景素奇10分钟面试招到核心员工！
本文转载自:快消品经销商专业咨询管理(kxpjxszyzxgl) 与如何应对核心员工离职永远相伴的 就是如何招聘到新的核心员工 时值招聘高峰 企业应如何 在关键岗位的招聘面试中 提高效率呢? 〖为什么挑不出人才?〗 任何一个用人单位都希望找到优秀的人才,然而当用人单位通过系列的招聘、简历筛选、初试、复试,录用后往往发现找到的人并不理想。这是什么原因呢?一般的……
景素奇当个好老板：管最大的事和最小的事！
国家领导人除了要会见外国元首,检阅三军仪仗队以外,还要经常到老百姓家里,揭开锅盖看一看,里面蒸的是窝窝头还是馒头。 老板也是一样,为了体现你心里装着整个企业,你必须关注最大的事和最小的事。大至签署文件、会见领导、争取资金和项目,小到食堂今天吃什么,花坛的花为什么少了一朵......这样一来,工人们不敢偷懒了,他真的以为你日理万机,事无巨细,连花坛的花少了一朵……
新经销啤酒代理商如何成功操作大排档渠道
原经理上半年做了一项中低档啤酒代理,因为自己是做中低档酒类产品的小代理,虽然餐饮渠道是啤酒的主流销售渠道,但是啤酒在餐饮渠道的竞争混乱无序中: 1、酒店大多都要求赊销供货,而且多数店信誉不佳,风险较大; 2、酒店销售恶性竞争:进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价,造成产品销售价远远高于本身价值。 3、回报利润低。 4、销售费用成本高。 若自己产品……
吕谏代理一个品牌就是选择一种战略
又是一年糖酒会,产品满天飞,但是如何选择产品却让经销商犯了难。许多商家被企业描绘的美好前景所打动,仓促选择之后才发现产品并不适合自己。选择产品不仅仅是个技术活儿,更是经销商的经营战略。 四种渠道动力模式扫描 每个企业在切入市场时,都会选择不同的营销模式,按照渠道推力与品牌拉力两个维度来划分,大致可以分为四类(如图1)。 产品拉动型 产品拉动型的典型代表是台湾……
刘卫华一篇文章把9大管理难题讲透
企业在组织管理过程中常常会遇到一些困惑,总裁指令与顾问教授到底该听谁的?下属如何适应领导的风格变化?如何让授权更有效?激励措施如何更有效?决策与执行如何衔接?如何让企业计划最终变为现实等等。下面让我们看看陈春花是怎样看的? 1做总裁与做教授的区别 媒体常常问我一个问题:“做总裁和做教授有什么区别?”我回答得非常简单:教授就是把一句话变成八句话说,把简单问题复……
陈春花市场已经促销疲劳了怎么办？
现在逛街,商品琳琅满目,各种促销活动满天飞,今天你赠一个勺子,明天我送你一口锅。这个社会真是疯狂,今天你8折,明天我2折。产品同质化非常要重,竞争越来越激烈。试想产品在卖场做促销,消费者面对天天你一言我一语的人还战术,都已经非常累,接受信息也非常被动,这时候我们该怎么办?不促销没有销量,促销多了反而没有起量,费用花了一大堆。这就要求我们要对促销动手术,要高效……
王济保春节过后，如何做好市场收尾工作？
春节期间,众多厂商制定了相应的营销策略。春节过后,许多问题陆续浮出水面,比如渠道的压货怎么办、促销和宣传活动何时停止、怎样有效进行市场总结等。春节营销要画上一个圆满的句号,必须做好收尾工作。 迅速消化渠道压货 1.将截留的奖励资源用作终端促销。春节之前,企业大多会出台一些进货奖励政策,帮助经销商及分销商往下压货,再以库存压力迫使渠道商及终端尽量对外出货。在这……
经纬春节后，如何更好地处理积压库存？
案例:“张经理,春节前,你拼命地催我打款发货,我都基本上按照你要求的做了,现在旺季过去了,产品库存还有一大堆,占压了我的大量资金,搞得我代理的别的产品都没法进货,我该怎么办呀?这件事你可要帮帮忙,为我作主啊”,三月份一过,作为某白酒厂家的销售经理李明就陆续收到了一些经销商的“救火”电话。的确,在度过了春节这个一年中白酒最旺的销售季节后,如何处理库存积压产品便……
崔自三新品终端铺市“说服话术”集锦
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 如何使新产品走向终端和消费者见面,是新产品上市推广成功的关键。现结合新产品推广情况,我将常用的沟通技巧和方法总结如下,希望能够起到抛砖引玉的作用: 1、店老板:这个新产品不是你们产品中最好的,为什么我还要进呢? 铺货员: 老板,并不是每个产品都是同类中最好的,但是由于每一个档次的产……
周广军终端拜访：如何与小店快速建立信任
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 小店,快消品实战中最让基层销售人员头疼的客户群体之一。脸黑、事多、斤斤计较、讨价还价,快消品客户群体中的“吊丝”一族,两个字概括“麻烦”!那么,如何让“麻烦”变成“省事”呢? 一、让客户记住你 某些书中说提到“形象”的重要性。于是,初做销售的我便按书中指导穿得人五人六,西装革履去见……
思动营销谨防终端线路管理六大陷阱，销量才不是问题！
过程做的好,结果自然好,做销售——尤其是快消品销售,必须做好终端,内行们都懂。 做终端不会当天产生销量,销量向左,终端向右,这本身就存在“悖论”,做销售的内行们也都知道。 做终端很难吗?线路规划、报表设计、拜访标准步骤......,技术上的东西早已不再神秘——从“可口可乐”、“康师傅”挖个大区经理就行了,但技术透明之后,为什么还有那么多企业启动终端系统,店内……
魏庆年后市场运作——“抢”字为先，赢在起跑线
年前各公司都要进行年终总结及新年计划,因而好多公司便对年后的市场工作掉以轻心,从而错过了改革立新、全年布局的大好时机。“一年之计在于春”,公司战略政策的确立、革新,市场的布局调整,人员架构的重置整合,都非常必要在这个阶段进行。该阶段的工作暗藏全年启动、抢占先机的关键因素。 1、年后市场运作第一战:补充安全库存,备货抢先 年后市场表面看似萧条,实则不然。按照中……
宋锴营销主管：如何与核心客户沟通
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 引子:业务主管经常要与重要经销商建立联系,并且在适当的时候要与重要经销商进行沟通。可是,经销商本来是应该由业务员来拜访的,业务主管与他们交流,需要注意些什么事情呢?业务主管如何通过控制20%的重点经销商来控制大部分的市场呢? 重要经销商本身的心态就与一般的经销商不一样,业务主管与之……
谭长春营销主管：如何管好业务员？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 业务主管要管理好业务员,并没有不变的规则,也没有任何一本书敢说有完全的套路可循,只要“依样画葫芦-照做”就行了。管理好业务员不是一个固定的命题,而是随着环境、情况的变化以及管理与被管人的不同的针对性、适应性管理。 所以,从根本上来说,业务主管如果管好业务员,都得依靠业务主管在现实中……
谭长春营销主管：如何做好产品生动化陈列？
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 引子:一个大区销售总经理想请专家来给驻外业务员做培训,这些业务员都是服务经销商的,工作内容基本上就是经销商联络、区域管理和销售政策执行,很难做到终端服务和生动化这些细化的工作。但是其指定的第一堂课,就是要讲“产品陈列、生动化和服务”,为什么? 商品展示是产品经过各中间层级的流通后……
谭长春