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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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三原则、四监督、五做到、八要点、经销商团队乡镇铺货落地实操手册
目前我国有13亿多人口,农村人口9亿多,占总人口的70%,农村市场潜力巨大,可以说是一座巨大的宝藏等待着我们去挖掘。当年毛主席以“农村包围城市,武装夺取政权”的方法,使中国农民第一次解救了中国革命;中国政府推出的“三农政策”,又一次使中国农民解救了中国命运,新形式下催生了中国新农村经济蓬勃发展,农民朋友的经济收入和消费需求大幅提高。农村市场的再次振兴和崛起……
郭子涵品牌＋广告＋铺货＋促销＋陈列＝不走货，怎么办？
我们在咨询实践中也常常被客户询问此类问题——企业提炼的营销模式、策略组合以及操作方案在A市场成功了,为什么在B市场就不行?过去成功的经验和做法,为什么现在就没有效了?投入比过去还多,为什么销售还是没有起色?于是在营销总结会上,经常会听见各级营销经理说,“该做的都做了,销售还是上不去”,搞得公司上上下下都很困惑和郁闷。 这种问题的出现,以我们的咨询经验来看,一……
程绍珊搞掂终端，赢战老市场
企业的飞速发展需要成功市场持久的利润给养,以此来支持企业开发新的战略市场,以战养战,形成企业营销战略的良性循环。关于开发新市场的战略战术和经验总结的相关文章已经汗牛充栋了,但如何赢得已开发市场的成功似乎被人们遗忘了,其实在目睹了很多明星企业由盛转衰的过程之后,我们觉得治理企业对企业来说更是重中之重,在此笔者想充分探讨一下如何来维护老市场,以赢得企业发展所必须……
冯启销售过程管理的方法
企业在制定了销售目标(包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等)后,那么实现这一目标的关键在两方面,一是销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商,再配合各项销售与推广计划,来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。二是要对销售过程进行追踪与控制,了解日常销售工作的动态、进度,及早发现销售活动中所……
王荣耀超市“即期产品”的预防方法
每到月底超市盘存前我们总可以看见食品,饮料业务员都是超市最忙碌的人群。在超市的收货处,“跑单元和搬运工”可以很好诠释他们现在工作状态。将破损和临期商品进行退换。每到月底公司都在为临期产品的处理“闹心”。在销量增长的背后,许多超市经营者都将面对“即期商品”棘手问题。 即期产品定义;“超过产品保质期2/3时间即为即期产品” 超市“即期产品”已经成为快消品行业中……
张岿推广新产品是增量的有效方法
明年销售任务如何完成?增量从哪里来?具体方法要视企业的实际情况而定,最有共性的增量方法就是推广“新产品”。 新产品开发怎样界定? “新产品”有三类:第一类是针对区域市场而言的“新产品”,即老产品进新市场。第二类是“象征性新产品”,其实他并不是“新产品”,只是对现有产品在包装、规格、诉求、价格、分销渠道上稍加调整,使它看起来像新产品而已。比如,可口可乐的饮料并……
尚阳营销团队日常管理“三板斧”
营销团队的管理方法和手段有很多,比如日常管理、考核激励、沟通互动、心态培养等就是我们一些常用的管理形式。其中,笔者又认为,营销团队的日常管理工作又是其它管理工作顺利开展的基石。因为,万丈高楼平地起;越是最基础性日常管理工作,越是关系到整个营销团队成长。可以说,一个营销团队的学习交流、心态调整、信息反馈、重点明确、工作布置基本上是通过日常管理工作的开展来完成的……
徐应云终端业代“一招制敌”的推销方法
想象一下,你碰到多年没见面的故人、老同学、老邻居,握手之后,你避头告诉他:“我现在正在做传销、正在卖保险,要给您推销一个产品......”。我想您话音未落,他就消失了。 真正卖保险的,做传销的都没这么傻。他们不会上来就卖东西,他们一般会深情的关心你,告诉你一些好处,比如做传销能让你发财。买保险嘛......你死了之后你老婆会发财。 先讲好处后卖货,专业术语叫……
魏庆经销商：作为老板应该忙什么？
在培训很多企业的经销商当中,笔者经常听到经销商老板向笔者抱怨:抱怨自己太忙,以致一天到晚得不到清闲,抱怨下属太笨蛋,安排好的事情,总是做不好,还抱怨人才难招、难留等等。 果真如此吗?笔者也曾经遇到过一些做的较大的经销商,他们更象“甩手掌柜”,他们管的人很少,仅仅是几个核心人员,他们更多的时间是在考虑企业未来发展的出路及提升的方向,他们相当一些时间都是在全国各……
崔自三价格“降无可降”时该怎么办？
对于当今竞争激烈的消费市场来说,产品同质化越来越严重、竞争对手越来越多、价格越来越透明、各商家吸引消费者的手法还是 “涛声依旧”——比服务,你保修3年,我无条件保修5年;比概念、比卖点,张口闭口就是高科技;比促销,结果不促不销;比忽悠, “卖拐”大行其道。 可消费者越来越理性,“货比三家”的方法全都练的炉火纯青,更懂得用法律武器保护自己。很多销售都很无奈——……
刘连喜市场部与销售部的五十条差异
经常遇到一些外企朋友问到:你是做“marketing”的还是“sales”的?也经常遇到国内企业的朋友问到,“销售”和“市场”有什么差异?还常听到的抱怨是:我们公司销售部和市场部总是内耗抵触,该怎么办? 笔者从事营销实践研究、演讲培训工作多年,既做过销售,也做过市场,也做些理论思考与研究,更是多年的在医药一线营销的实践者,多年来也一直思考这些问题,觉得其实总……
新经销经销商如何留住销售精英？
对于经销商来讲,能够吸收到优秀的业务人才并不容易,因为优秀人才择业的首要选择是产供销一体的企业,而培养一个人才也不容易,因为一般经销商并不能给业务人员提供规范系统的培训。不过他们手下的精英却往往掌握着销售通路,具备很强的实战操作经验和能力,同经销商的上游厂家和下限客户又保持着不错的客情,他们一旦流失就会给经销商的经营带来被动,甚至出现下限客户的大量流失。由于……
新经销方便面如何度过销售淡季
夏天的到来总是给一些产品带来许多的机遇,天气的酷热使水、饮料、啤酒等厂家欣喜若狂。在这些产品畅销的同时;如方便面、饼干等厂家却在寻找如何渡过这个销售淡季。在此本人针对方便面在夏天如何更好的维护市场与如何在夏天的这个季节里保持并提高销量,提出一点想法: 一:强化业务员的观念: 在夏天到来的时候,也许每个厂家都在给业务员做思想工作的时候主要的方面是:夏天到了,这……
新经销销售人员成长之：如何挑选产品及产品组合
很多人都说,销售人员对于产品的话语权很少,既不能决定产品开发的思路,也不能对产品开发进行决策,有什么就卖什么,别无选择。表面看,这话没错,但实际上,产品的更新、新品的上市和组合,很大程度是区域销售人员所能主导和左右的。一旦新品上市不利,产品组合和更新不顺,市场将会出现很大的问题,甚至是致命的问题。 之前我经常举例的一个市场就是这样,产品出了问题,其他工作做得……
蒋军经销商漏洞管理系列之仓储管理
前些天去拜访一个客户,碰巧赶上经销商在整理库房。一个收废品的也在帮忙整理。成捆的原来曾销售过,现在已经不再销售的产品的海报和堆箱 ,被抬上了废品车。据我所知,这些产品的堆箱是经销商3.5元一个从公司买来的。结果干干净净连包装都没坏,被4毛钱一斤给卖掉了。经销商正看着他们收拾,我就和经销商站在院子里聊天。结果出现了很戏剧化的并让人不得其解的一幕,库管跑过来说……
张势之区域市场渠道管理详解
打造重点区域市场已经成为企业营销的共识,形成区域优势市场也是很多中小企业集中优势资源跟大品牌对抗的唯一出路;有“根据地”才能进可攻,退可守,支撑企业生存和发展,不断壮 经典的营销学书籍告诉我们营销渠道的主要内容包括:渠道设计、渠道结构、渠道的选择、激励、评价,渠道冲突解决方案、渠道管理、优化,渠道推广等等。单就渠道管理而言,包含5大方面的内容:第一方面:渠道……
新经销做好销售管理的前提：学会帮你的经销商赚到钱
引言:遇到既没实力又不配合工作服从管理的经销商该怎么办?换掉他?不!——帮你的经销商赚到钱才是最好的管理方法。 经销商不能轻易换 厂家与经销商的关系就像小两口过日子,“鲜花插在牛粪上”那是经常事了,难免吵吵闹闹,我们不能一见不和就来个棒打鸳鸯,告诉女方:“跟这穷小子离婚吧,我帮你介绍个大款!” 换户前需要进行慎重的考虑 1、看看经销商还有没有可以供我方开发市……
刘连喜管理者们常犯的那些重大营销错误
1.管理派注重事实,营销派注重认知 管理派注重的是事实和数据,注重现实。管理派当然也明白认知的重要性,但问题在于他们认为认知是现实的反应,只要改变了现实就会相应地改变认知。 营销派却不同意这样的观点。改变事实并不难,但是要改变认知几乎是世界上最困难的工作。 沃尔玛天天低价的形象已深入人心,但沃尔玛不想落个只卖便宜商品的名声,他们在第五大道开办公室,在纽约办时……
新经销传统企业要做O2O，必须实行大电商战略！
劈斧三问 找个夜深人静也心平气和的时候,建议传统老板拉着电商总监到个偏僻处,喝喝茶,聊聊天,问他三个问题: 第一,如果停掉淘宝的推广费,咱的网店还能活下去吗? 第二,如果不是停掉是换掉呢?把给淘宝的推广费换到别的环节,你觉得应该换到哪个环节更好? 第三,如果非要停掉呢?坚决不投推广费,你觉得你还会不会做电商?还知不知道怎么做? 为什么要问这三个问题呢?因为只……
新经销简单、实用、高效的量化考核经销商的方法
考核经销商的业绩是渠道管理的重要的内容,决不能忽视,厂家可据此反思过去和展望未来。厂家若忽略对经销商的考核,就难以掌控经销商,渠道问题难以发现,厂家会处于被动地位,最终会被经销商牵着鼻子走;而且厂家制定、调整、改进政策和奖惩经销商就会缺乏实际依据。忽视对经销商的考核是厂家的大忌,甚至是致命伤害。 目前许多厂家对经销商的考核往往只注重产品的销量和回款,虽然这是……
高定基详解销售管理的七大误区
销售经理有一项艰巨的任务。专业销售人员并不总是最容易管理的人,而且当销售出现问题时,销售经理往往要受到指责。 不幸的是,当销售经理固执己见地认为这七个愚蠢、陈腐的误区就是销售管理的一切的话,这项工作会变得更加困难。 顺便说一句,这份列表来自名叫雷·威廉姆斯的管理大师的一封电子邮件。聪明的家伙。 误区之一:管理的首要职责是做假帐 为什么这是个误区:虽然数字很重……
江猛化业务员如何应对经销商的发难？
每个刚进营销大熔炉的营销人,都会感觉到做一个营销人很难,跟客户接触很吃力,有时候甚至会感觉不知所措,笔者结合自己的经历,总结了的一些营销心得,希望对有志于营销的朋友起到启发作用。 问题1:你们公司这个产品包装不好看? 应对: 1、您觉得什么包装好看呢?欧莱雅的包装怎么样?宝洁的包装怎么样?其实按照我们国内的审美观点看,他们的包装根本谈不上漂亮,可他们卖得好呢……
童庆德团队也有拖延症，怎么破？
团队经常制定目标,但很多目标都半途而废或者无疾而终,问题何在?最大的问题是,目标经常采用概括性文字,没有必要的执行细节。团队成员即使知道需要做什么,也不能落实。 为团队或整个组织制定切实可行的目标,不仅要定义该做的事,还要清晰说明完成这些事情的具体细节,因为你不能假设每个身处其中的人都知道如何将概念转化为行动。通过采用动机学家命名的“如果-那么”计划(if-……
海蒂•霍尔沃森老板莫做“三拍先生”
在一家企业当营销副总的朋友告诉我,他真受不了企业老板,去年还是五千万的任务,今年就要定一个亿,还没等我们去争辩,就要求我跟他签订目标任务书,可明明知道是完不成的,但只要我还在这里干,没办法,他说多少就多少,说了也没用,最后只好按照老板说的办了,也不知道今年这任务是怎么定出来的?一位在企业做中当市场部经理的朋友告诉我,他不想在这家企业干了,原因是他们拿出的方案……
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