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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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如何促进产品在商超的动销速度
产品(特别是新产品)“上架”很容易,但“动销”就难了!“动销”的速度在某种程度上是直接影响着市场的销量与利润。通常情况下,三个月走不动的产品,商超便会让厂家(或供货商)自动退场。其实,站在共赢的角度,无论是商超自身,还是厂家及供货商都不愿看到产品长期在货架滞留;那么,根本的问题是:厂家、供货商、商超三方如何携手解决产品的动销才是关键。 我们不可否认,知名产品……
新经销经销商管理伏虎九式
在现代商战中,随着竞争加剧,品牌推广费用、终端营销费用不断飞涨,导致快速消费品企业把市场营销工作转移给经销商操作,厂家提供助销支持。厂家更多的精力投入带产品研发,品牌策划上,形成营销环节的合理分工。但是,经销商不配合厂家的工作,向厂家一味的要政策,要费用,甚至冲货,令制造商头痛不已。如何才能让经销商按照厂家的要求运作市场产生1+1》2的效果呢?笔者结合十多年……
新经销销售人：工作几年是个坎儿?
结婚时间久了,夫妻之间再彼此看对方的时候往往难免会产生“审美疲劳”,於是伴随而来的便是夫妻之间心灵上的隔阂和日渐生疏,最终便是“同床异梦,一夜无话”. 而工作时间久了,伴随着手头工作业务流程的日益熟练,每天都在机械地“重复着昨天的故亊”,便也难免心生厌倦,最终搞得“心猿意马,人在神移”. 於是,这里便引出了本文所要探讨的话题:“究竟工作几年是个坎儿?” 我个……
张会亭终端陈列怎么搞？记住这9个字就对了！
本文转载自:糖烟酒周刊食品版 从简单化管理的原则出发,陈列其实是门需要用心的细致活,如果能按照基本的要求执行即能有效提升卖场形象、促进销售。 一、“量” 作为陈列的首要原则来说,“量”自然有其重要的意义。俗话说:“货卖堆山”,意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣,同时量感的陈列也是门店形象生动化的一个重要条件; 二、“集” 同类别商品要集中陈列……
新经销不促不销，要拿二批怎么办？
传统二批因为其简单的分销职能,相对经销商的市场管理职能,以及终端对消费者的沟通平台和销售平台职能而编者的话:本文源于一封读者的电子邮件,他在信中提出了自己工作中的烦恼。其实,读者的问题就是我们的工作方向,希望您也能将自己工作中的烦恼告诉我们,我们将努力为您寻找解决之道。 摘录:一封读者来信 您好!我是一家国内知名的乳品企业的区域主管,有一个问题一直困扰着我……
刘卫华经销商漏洞管理系列之商超费用
在现代渠道迅猛发展的今天,传统渠道和现代渠道的销售比例和地位发生翻天覆地的地变化。现代渠道大兴于市。很多经销商注意到了现代渠道的重要性,并在在现代渠道的管理上下了很大的功夫。 前些天笔者到某中型城市的一个全国大型连锁超市的分店检查产品的陈列及销售情况,顺便去找了一个老朋友,这个超市的低温采购经理。在和其在会客厅闲聊的过程中,遇到原来的一个客户张老板,当地一个……
张势之经销商管理漏洞系列之物流管理
一个企业在生产运营过程中不可避免的接触现金流、物流、人流、信息流四个系统。也是经济管理工作中非常重要的组成部分。很多企业也都在理顺和管理好这几个系统方面狠下功夫。我在和经销商朋友谈起这方面的系统管理的时候,有些经销商朋友会说,我的企业很小,没那么多事。什么事一眼望到底。人流,信息流咱没有哪么专业,不好控制,现金有老婆管,肯定没问题。物流? 送货呗,送到就行……
张势之区域市场糖果淡季如何精准运作的五大攻略
在每年一过完农历正月十五后,糖果的销售特性就会发生根本性的变化,即从春节前“必需品”马上变成节后的休闲品。这一不争的现象预示着糖果行业将进入长达九个月痛苦的“淡季休眠期”。在面对这个无情的现实的时候,我们的糖果企业应如何应对和利用“假期”对自身企业进行“内炼”呢?我想这是每个糖果企业都在苦苦思考的难题。笔者在此提出五个建议希望与各糖果业内人士一起探讨! 1……
朱丹蓬如何摆平挟销量敲竹杠的经销商
地区经理抱怨地头蛇 江苏G食品公司的营销总监吴为刚在大连办事处坐定,大连办主任小张就叫哭不迭:“大连经销商刘老板实在难弄!仗着是公司的销售大户,根本不把我们放在眼里。平时也不配合,有一点事直接捅到老板那里。平时不找你,找你就是要费用。我们对大连的费用已经在倾斜了,他一点也不领情,张口闭口就说以前怎么样。前几天看他仓库里库存不多了,让他打款。他又提出了一大堆条……
陈志平恒大冰泉：梦可以有，但先渡过动销关
文来源:金销商 上月末,各地先是相继爆出恒大冰泉裁员、销售公司合并管理的消息,后是恒大地产公布2014年业绩,其中恒大矿泉水业务累计投资55.4亿元,粮油投资5.7亿元,乳业投资3.1亿元,总共投资64.2亿元。截至目前,三项业务均未实现盈利。许老板透露,恒大集团已在全国铺设了130万个商超点,组成了差不多2万人的销售团队,开设了767个矿泉水销售公司。官方……
曾文忠 陈行军抵抗厂家渠道扁平化、经销商如何反制厂家
经销商智囊 在渠道演变的进程中,厂家和终端一直处于主导者的地位,夹在其间的经销商则是一个被动的、相对弱势的角色,但大多数经销商是不甘于扮演这样的角色的,他们在努力寻求能够平等对话的“资本”和自主命运的“法宝”。从本期开始,我们推出名为“经销商智囊”的系列文章,站在经销商的角度来给出一些务实的业务发展参考,同时也希望读者朋友将您的经验或问题写下来提供给我们,大……
陆和平、 薛红伟经销商产品管理，掌握这几张表就全明白了
很多经销商尤其是传统快消经销商在日常管理工作中,很少有引入数据管理工具的,这导致经销商不清楚什么产品赚钱,什么产品不赚钱,哪些产品还亏钱,哪些产品完全没有市场空间。也许很多经销商朋友生意规模做得很大,利润也不错,也有专业团队目标追踪检视,每月也有库存、资产盘点,但这些还远远做不到专业化运作。 笔者在快消行业工作十几年,总结了几份数据管理工具,希望能够帮到各位……
曾文忠 陈行军被逼到旮旯里,经销商如何拥抱互联网？
互联网焦虑,或者说移动互联网焦虑,正是当前众多经销商所面临的最重要问题。 经销商曾是产品到终端和用户的主要渠道,这促成了经销商群体的壮大与繁荣,为中国商业经济的快速发展起到了不可或缺的作用。 但是,由于大多数的经销商做的都是简单的转手生意,无法参与厂家经销模式的设计,所以在每一次营销模式的迭代变革中,都会非常被动,特别是当互联网营销、移动互联网风起云涌,逐渐……
吴勇毅业务员常问的17个问题
经常做业务培训的人比做一般培训的人要难,因为业务会问许多问题,而且这些问题往往具有特殊的情景,你只有换位思考身在此种情景中时才有可能更好地解决。做业务培训的人必须做过业务,而且是或者曾经是业务精英,因为被培训的业务员们大都有着丰富的阅历和业务个性,没有真功夫纯理论的东西不会令他们信服。如果是给业务精英们做培训,一定要达到一种醍醐灌顶,霎时顿悟的效果,对他们来……
刘信峰快捷有效的开发新市场：一个目的四步走
很多业务人员都会对开发新市场感到头“懵”, 不知道该从哪下手。主要原因是这些业务人员对这个市场不了解,不知道什么样的客户才是理想客户,还有就是:“怎么样才能找到他们并让他们成为我们的客户呢”?这是我在开发新市场时经常用的一些方法,列举一下共分四个步骤。希望它能对界内的一些还在面对新市场开发头“懵”的同仁们有所帮助。 第一步、寻找客户 1)、“顺藤摸瓜”,我经……
代振如何做好分销渠道的管理？
渠道变革的最终目的是“成本下降,效率提高”,这可以通过减少流通环节,统购分销,产品集中出货,加快库存和资金周转率来实现。基于上述现状和问题,根据当前市场变化,对分销渠道资源进行有效地整合,实施分销渠道的创新势在必行。首先,分销渠道模式的多元化。分销渠道的多样化,一是指企业渠道模式的多元化,这样不仅能分散风险,而且还能提高产品的市场占有率,二是指分销产品结构的……
新经销新官上任'七'把火
朋友A君在一家贸易公司工作,工作兢兢业业很负责任,深受公司总经理的赏识。三年时间从一位普通员工升任为公司部门经理。作为朋友我去祝贺时却发现A君面容憔悴、精神萎靡,完全失去了往昔的风采。原来A君上任不到一个月,就受到了来自各方面的挑战,各种各样的关系协调和意想不到的工作障碍使得A君把工作搞得一团糟,自己亦疲惫不堪。 原本的祝贺变成了诉苦谈心。A君的心情坏到了极……
雷永军新官上任必做的四件大事
“江山代有才人出,一代新人换旧人”。营销领域的人事更迭更是迅速,那么,作为一个“新官”,在上任之后必须要做哪些事情呢?笔者这里总结出四点,不足之处,欢迎各位大家指正提出。 稳定军心 人始终是社会生产力发展的第一要素。现代营销讲究的是系统整合,团队作战;仅仅凭借单打独斗就能夺取天下的时代已经一去不复返了。对于上任的“新官”来说,如何尽快稳定军心、保持团队整体性……
新经销关于社群，必须ALLIN的10本书、10个概念和1次主题分享会
本文转载自:Social Talent Part 1关于社群的必读书单 “数字的连接使得消费者行为的个体性越来越弱,而群体性特征则日渐增强。 于是,泛大众化的营销已经失去了曾有的效果,营销的对象如果不朝着“会在内部分享信息、行动迅速、桀骜不驯的社群”转变的话,则难以争取到关注。” 这是一本启发性极强的入门读物。你可能需要花两天读完,一个月来思考。书中有许多有……
新经销终端管理中的三大问题
前两天浙江传化公司的一位读者发邮件给我,他提出了终端管理中的3个问题,我觉得都很具有代表性,很多公司在销售方面都会遇到这些问题,同时也提出我的看法。 问题一:终端应该谁去开发和维护,是厂家自己安排人员去做还是经销商的人去做? 其实每个公司对终端掌控的方式都是不同的,因为每个公司的资源配置是不同的,很难照搬,但是还是有一些共性的东西,我的看法是:终端不应该由厂……
李临春异声：不要谈娃哈哈商业模式是否过时，先问问800亿的销售额你有过吗？
最近各大论坛、微信、微博对娃哈哈销售额下降7%的惶惶然评论不绝于耳,仿佛娃哈哈大有一夜之间倒闭之势,宗庆后也几乎走在晚节不保的悬崖边上,真有这么严重吗? 800亿,800亿,你有过吗? 龙头企业走势如龙头股,越强势的股票走势越跌宕起伏,洗洗才健康。天下没有只涨不跌的股票,同样也没有年年增长的企业。在宏观经济不景气的2014年,娃哈哈仅仅跌了7%销售额,对于一……
郭成林运筹帷幄之中，决胜千里之外－－浅析动态表格管理
销售过程中,表格是每个企业必备的一项销售管理工具,相信上至营销总监下到一线业代 都很熟悉。但是每月或每周一交的周报,日报等等销售表格,真正的能起到什么作用吗? 作为一个销售老总或区域主管,有谁能拍着胸脯说:“看到报表我就能知道市场怎么回事了,业务都干了什么,我了如指掌”。当然不能说没有,但事实是少之又少。 拿大流通企业为例,一个业务要负责一个城市甚至一个省……
张势之如何拿住二批商的“七寸
一、分清二批商类型 在终端为王的氛围下,大型厂商在流通结构上进行了两种类型的尝试:其一、取消或弱化一级批发商的功能,将二批发展、改造为“直控分销商”,实现通常所谓的“深度分销”,厂家仍然以中间客户为销售对象,这是伊利配送商制、统一“辅销所制”推崇的销售模式;其二、厂家直接自建渠道、直控终端,通常以现代终端为目标,如家电里对国美、苏宁的供应模式、两乐对大小所有……
史贤龙区别营销执行中的“不做”与“做不了”
在营销实践工作中,许多主管习惯于使用不断施加压力的工作方法提高团队效率。他们总是在不断地责问下属:“为什么不做......?”,但同时却不愿意关心导致下属“不做”的真正原因。事实上,营销运作中导致很多“不做”的原因是下属“做不了”。 笔者认为,一个营销主管如果过分迷恋于这种压力管理的哲学,而长期不关注下属“不做”的原因,不从“不做”中了解“做不了”,会为管理……
Jason