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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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经销商设定薪酬制度的“6+6+10”原则！
大多数经销商在设计薪酬时,首先考虑的是成本问题,然后考虑的是销售人员可接受的最低薪酬问题,很少考虑激励问题。也就是说大多数经销商都都没有全面考虑过:如何让你设计的薪酬能够真正激发你的员工。 要想设计出好的薪酬制度,你必须了解你的员工为什么而工作、如何才会努力工作。有打工经历的老板,一般会相对了解员工的需求。 第一、员工首先是要有安全感 ,也就是说薪酬必须能够……
新经销1000-1500万销售规模的经销商如何突破增长瓶颈？内附3.8万字经销商内部管理流程范本下载
笔者近期在河南,湖北广西等地方调研了几个人口在60-90万的县城市场的部分经销商,发现年销售总量在1000-1500万左右的经销商目前几乎都遇到了增长瓶颈,14-15两年销售额出现不同程度的下滑, 有些老经销商甚至已经多年连续下滑,通过调研,市场走访,进入到企业内部,并与经销商沟通,发现遇到增长瓶颈的的经销商共同之处: 1、 团队:10人左右,五六个业务,五……
赵波经销商管理怎样入门
初入销售行业的新人,通常会遇到这样的问题:在与经销商打交道的过程中,总是感觉自己处于下风,对经销商抛出的一个个问题,不知如何应对。实际上,出现这种情形的主要原因是销售新人的经验不足,而其中最关键的因素,则是销售新人不知该如何辨别经销商的真实诉求,无法判断经销商行为背后的逻辑是什么。这就容易导致一个对对方知根知底,另一个则对对方一无所知,出现气场不对称的情况自……
张云柱一粒稻米，职守耐心，终成满仓
一位立志在40岁非成为亿万富翁不可的先生,在35岁的时候,发现这样的愿望根本达不到,于是放弃工作开始创业,希望能一夜致富。 五年间他开过旅行社、咖啡店,还有花店,可惜每次创业都失败,也陷家庭于绝境。他心力交瘁的太太无力说服他重回职场,在无计可施的绝望下,跑去寻求高僧的协助。高僧了解状况后跟太太说:“如果你先生愿意,就请他来一趟吧!” 这位先生虽然来了,但从眼……
新经销经销商老板赚钱的三个层次
从组织管理的视角来看待经销商的赚钱模式,无非是三种模式: 第一种模式,打猎模式。 经销商老板就相当于“猎人”,顾客就相当于“猎物”。猎人是不知道自己明天会打到什么猎物的,有很大的碰运气的成分。 第二种模式,是种树模式。 所谓种树模式,就比打猎模式前进了一步。只要种下一棵果树种子,到了收获的季节,就会长出果子来。如果经销商老板,平时勤奋一点,秋天的果树果子就会……
新经销如何在90秒内拿下Offer？
无论你是职场老人还是新人,想要搞定工作,都需要经历面试这一关,而自我介绍是面试的第一步,对面试成功至关重要。那么,面试时你该如何做自我介绍,顺利拿下Offer呢? 自我介绍,可以说面试官与面试者见面寒暄之后的正式"破冰"程序,这一部分的作用在于比较简单地介绍自己的基本情况,引起面试官进一步发问的兴趣,并初步尝试向面试官说明自己适合这个职位,因此要领在于不能说……
步马阿毛强化资金管理提高商贸公司资金运营效率
对商贸企业来说,企业财务状况的好坏、经济效益的高低往往取决于资金周转速度的快慢。企业营运的本质就是周转,大多数情况下,由于我国银行严格的贷款制度和政府扶持政策倾向,企业通过银行贷款和政府的相关专项资金扶持来融资比较困难,企业资金的来源主要靠盈利所得,而资金是血液,企业是肉体,要想肉体有活力,就必须保障血液的顺畅流动。只有加强企业的资金周转,才能确保财务安全……
陈崖枫经销商管理动作分解（十）
上篇主要内容回顾 上节我们学习了谈判 “套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法 1、 纠正常见的观念误区(寻找 促销“秘籍”),简述了常见渠道促销及消费者促销的方法 和注意事项。 2、 详细讲述了沟通上市计划的7个具体技巧 3、 用上市计划沟通实例让大家有更具体更清晰和感性的认识 本节将学习经销商常见的一些问题和疑虑如何突破?。 实战动作培训:经……
魏庆老师人才为什么是不听话的人？9个思维让你的管理更高级
作为一名管理者,不是你的工作年限有多长,经验足;也不是你特别的能干,冲在第一线,那是高级技术人员。作为老板的左膀右臂,最重要的是拥有高级的管理思维:看任何问题,都要深一层想;善于从大局出发;善于学习和发现...... 1.罚款是没有用的 对于一个低层主管来说,罚款是有用的。对于一个高级主管来说,罚部下的款是没有用的。因为部属不是机器,特别是你主管的不是一些从……
新经销辞退还不赔偿，HR干掉你会用的5把快刀
经济不景气,每个企业都面临巨大的人力及成本压力,提高员工的工作效率,减少不必要的人力成本支出是每个企业都在2015年不得不考虑的课题,国内的劳动保护机制还不是很完善,很多营销人在被裁员的时候很难得到相应的补偿。下面,笔者就将HR常用的裁员的方法给大家简单介绍一下: 我们知道,辞退员工需要按照N+1模式进行补偿,补偿基数按照上一年该员工的平均月收入来计,所以通……
新经销家庭式经销商如何突破管理瓶颈？
最近笔者受一经销商朋友所托,对家庭式经销商现状做个分析,并给他做一个深入的诊断和剖析,为他公司现在经营的问题给一些合理性的建议,想突破现阶段的发展瓶颈,为实现他第二次创业做一次全面的手术。(由于某些原因,具体针对该朋友的个案不便在此用文字描述,只是借此机会分析一下家庭式经销商的一些问题) 都说市场如战场,不仅要时时关注市场的瞬息万变,也同时要刻刻留意内部的发……
汤如贤经销商管理动作分解（九）
上篇主要内容回顾 : 上节我们学习了销售人员在面对经销商进行合作前谈判、鼓励其合作意愿时具体套路路的第一步:——让经销商感到“不会赔钱”的方法 通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到厂家的实力 降低首批进货门槛,打消经销商的担忧、畏难心理。 有关独家经销权的合理解释 强调厂家的市场管理制度严格 强调厂家重视程度 强调厂家的售后服务和经销商义务……
魏庆老师销售主管和销售总监差距到底在哪里？
我们常说实践能锻炼能力,大学生拼命参加各种社会实践,职场新人总想承担更多更重要的任务。几年努力之后之后,有的人成了销售总监,有的人还是在一线销售上徘徊。为什么工作同样时间的人,实践也类似的人,差距这么大呢?这些一线销售的人也有着丰富多彩的实践,各种工作也都做了不少,却为什么没有给自己职场发展带来多少帮助呢? 这里有个容易被忽视的问题:有些人只是做过了一些实践……
杜坚领导为什么喜欢拍马屁的员工？
首先,我们界定一下什么是给领导拍马屁。 在大是大非,组织重要决策时刻,与领导坚定地站在一起,响应领导号召,这不是拍马屁,这是不得不做的关键选择。一般而言,拍马屁是指对于一些无关痛痒的事情,表现出过分的迎合和奉承。 现在,人们一般把“拍马屁”用于讽刺不顾客观实际,专门谄媚奉承、讨好别人的行为。看上去是个贬义词,但是实际工作中,屡屡有凭借拍领导马屁上位的员工,而……
新经销经销商管理动作分解（八）
上篇主要内容回顾 : 上节我们学习了销售人员在面对经销商进行合作前谈判、鼓励其合作意愿时的基本技巧。要点如下: 1\. 心中有数 2\. 营造环境 3\. 厚而不憨 4\. 善动者动于九天之上 5\. 双向沟通 本节将进一步学习,与经销商沟通、制定新市场开发计划时的具体方法和常见模式。 实战动作培训:新市场开发计划的制定与沟通的具体“套路” 孙子兵法云:“兵……
魏庆老师新来的业务员究竟该如何培养？
本文转载自公众号:微酒 小李和小王在同一天进入某一家酒水公司,一个被分配到A市场,一个被分配到B市场。一年后,一个升为业务主管,干劲十足,一个默默无闻,最后无奈离职。 同一个时间,同一家公司,为何会有这么大差别呢?我们做了一个表,表里的内容是他们入职后工作内容的对比。 第一阶段熟悉环境和人员 小李| 小王 1、和办事处、经销商进行了简单的欢迎晚宴。 2、办事……
袁会文经销商你的现金流该要如何管？
人体最重要的是什么,很多人都会说是血液,那么作为经销商最重要的是什么呢?答案应该是资金,准确的说,应该是现金流量。作为中小经销商来说,可资调度的动态资金,一个月也许只有那么几十万,通畅的现金流就是经销商的命脉。管理好资金流向,先要区分开资金占用的性质。 作为经销商,资金的占用可以分:长期占用、固定占用、呆坏帐、短期占用、现款等。 经销商的现金流管理,就是希望……
董小全经销商管理动作分解（七）
上篇主要内容回顾 上节内容着重讲了业代在经销商选择实战过程中常遇到的陷阱和具体的动作流程示例,包括以下关键点。 业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区: 误区一:预设立场——认为经销商一定会是知名客户或者经销商一定是在批发市场 误区二:冒然拜访经销商——造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。 误区三:不重视新经销商谈判,合作意愿煽动工……
魏庆为何“坏老板”团队执行力远远胜过“好老板”？
无数证据表明,“坏老板”领导团队的执行力远远胜过“好老板”。 更有点评称,历史往往是由“坏人”创造的,比如:半个“流氓”出身的刘邦、从小调皮捣蛋的曹操、逼父起事的李世民、没皮没脸的朱元璋等,因为只有“坏人”才敢起来变革。创造好公司或许也是如此,因为“坏老板”有更坚强的神经,更与众不同的思维模式,敢于打破常规的圈囿,突破习惯的桎梏和传统的束缚。商业竞争毕竟是一……
新经销销量上不去，上去不赚钱，销售主管如何有效提升大市场的小销量？
衡量一个市场或者主管的最基本指标就是销量,但是我们常说销量不是万能的,没有销量是万万不能的! 一:形形色色的销量。 毒品销量:销量大,价格低。 废品销量:销量小,价格低。 次品销量:销量小,价格高。 极品销量:销量大,价格高。 比如,在很多厂家的基地市场上,销量大,但是利润贡献率不高,这就是毒品市场。这些市场的典型特征就是一只单品支撑半数以上销量,几年甚至十……
方刚没有管不好的员工，只有不会管的上司
因从事咨询工作和做快销品经销商,我常常与老板们在一起,一起聊天,特别喜欢聊一些管理话题,多数老板都诉说现在的员工难管理,特别是80后和90后员工更是令人头疼。他们不但要好的工作环境,好的福利待遇,还要工作舒服、工作好玩。但每次谈到这些员工难管理的话题的时候,我几乎都是微笑地沉默,因为我一直有这样一个观点,认为“没有管不好的员工,只有不会管的上司 ”。 我为什……
梁胜威看老村长与劲酒的异同
老村长跟劲酒一个走低端路线的白酒产品和一个保健酒品牌能有什么可比性?两个类别不同的产品之间能存在什么必然的联系呢?其实辩证的看待一个事件,也许有许多的不可能,但是至少总会有那么一点相似或相近之处,因此对于老村长与劲酒来说,这两个品牌之间表面上似乎不具可比性,其实还是有许多方面可类比的。 笔者并不是强调哪个品牌的强与弱,亦或是挑起什么争端。而是在类比中找寻这两……
新经销Get! 为什么你的PPT，既没有Power也没有Point?内附完整PPT培训教程课件下载
PPT,是每个营销人要必备的基本技能之一,但是遗憾的是绝大多数朋友的PPT水平仅仅停留在填充文字阶段,小编将自己珍藏很久的布衣公子的6套完整的PPT技能提升系列合计分享出来,此课件由浅入深的将PPT的所有技能和技巧都展现了出来,非常的棒!有需要的朋友可以返回公众号内回复:"PPT " 获取此PPT教程下载链接。 经常做PPT的人们,都会用这句话自嘲:Most……
范潇晓走出“底薪＋提成”的传统薪酬模式
目前很多经销商对业务员是看结果不看过程,销量成了评价业务员的唯一标准。有销量,业务员拿钱多;没销量,收入低甚至走人。现实的情况是,老业务员不工作,拿高薪;新业务员工作努力,薪水可怜。直接的后果是业务员队伍投机成风,懒惰成性,腐败滋生。尤其当经销商以提成模式为考核和薪酬基础,那么,业务员的表现就是,前期开店,销量稳定之后就不思进取,满足现状,不再致力于为增长和……
刘会民