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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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最受经销商喜欢的四类业务员，你做到了吗？
我到市场看望经销商时,经常听到他们跟我说,XX业务员“对经销商和市场不负责任”、“从不顾客户的感受”、“始终站在厂家的一边”、“不诚实、不可靠”、“老是拖延不解决问题”、“高高在上”、“过多插手”等等这方面的抱怨。很多业务员做了七、八年,也不知道经销商喜欢哪一类业务员,那确实是够悲哀的。从业务员这一层面说,我看到的也是很少业务员真正去研究怎么样做才能令经销商……
梁胜威经销商管理动作分解（五）
上篇主要内容回顾 通过上两节的内容,我们学习了经销商选择的思路、标准、和动作。主要内容如下: 经销商选择标准一:实力认证(细分为考察经销商店面规模、仓储规模、运力、网络知名度等系列动作) 经销商选择标准二:行销意识认证(细分为对经销商的“三句问话、两小时观察”等系列动作) 经销商选择标准三:市场能力认证(细分为了解经销商现经营品牌表现、KA业务、批发阶次等系……
魏庆超市堆头全攻略（如何挑选堆头商品？如何确定堆头高度？如何选用堆头的形状？如何做好堆头商品的销售？答案尽在本文！）
如何选择堆头商品? 商场的面积是非常有限和宝贵的,每一个堆头所占的面积都比较大,对于商场而言,就要在这块面积上创造出尽可能大的效益,对顾客而言,堆头商品向顾客提供了一种强烈的信息,所以,正确地选择堆头商品是很重要的。切记,不要为打堆头而随便找几种商品来打堆头。 堆头商品有几种: 第一种:商场为了与竞争对手区别,吸引顾客、提高销售而主动让利,从而取得比周边竞争……
新经销十幅图，看懂一个优秀的业务员到底优秀在哪里？
商品进入淡季,很多业务员开始放松起来。有些人甚至想“反正现在货不好卖,业绩提不上去也不能怪我,能偷懒就偷懒。”俗话说,冰冻三尺非一日之寒,老板不是傻子,凭什么别人能加薪、升职,你不能。看看你跟优秀的业务员差距在哪? 一、关于刚入职时 普通业务员| 优秀业务员 看重工资的高低,在一无所长的前提下,没有想过学习丰富的工作经验和职业技能。 更看重宝贵的工作经验,踏……
袁会文经销商管理动作分解（四）
上篇主要内容回顾 上节学习了经销商选择的四大思路、判定经销商行销意识的具体动作,大意如下 经销商选择的思路:选择经销商就象是选员工,要严进宽出;要全面考评;选择经销商要与企业市场发展策略匹配;大小权衡,合适的才是最好的。 经销商选择标准之一——行销意识的判定方法和动作 ·问经销商现在代理的各品项的销售情况 ·问经销商当地市场基本情况 ·问经销商需要哪些支持……
魏庆老师经销商该如何扁平分销体系？大商的这“三招”，招招见效！
【导读】 “扁平化”曾是各大酒企突破销售瓶颈的利剑之一,“扁平化”的最终目的在于掌控销售渠道,通过简化销售层级,保证产品顺畅分销。在企业“扁平化”战略中,经销商作为厂家与终端之间的中间环节,无疑是要被扁平掉的。于是,如何在企业扁平之前将自己扁平,是经销商需要思考的问题。此外,在行业供求过剩的大背景之下,经销商只有深度挖掘每一终端商的潜力,才能获得增长。为此作……
新经销产品卖不动，客户不听话，市场有问题，团队不好管，竞品力度大，怎么办？
一线销售主管每天都会遇到的问题: 1:产品卖不动、消费者不点击。 2:、客户实力小不求上进、砸价串货怎么办?大客户占山为王、截留费用怎么办? 3:市场有问题,销量下滑啦,找不到原因,郁闷啊! 4:团队不好管啊!现在90后的孩子吃不得苦,哄着干活都不行,郁闷啊! 5:现在的终端老板(老板娘)都是“大胃王”啊,狮子大开口,政策都要到天上去啦,稍不满意就给脸子,不……
方刚新任区域主管如何有效开展工作？
区域主管作为公司管理架构里最基层的管理岗位,也是大区的中层管理者,每天直接面对的是业代和市场一线,对区域市场推进起到了支撑性的作用。但大多少的区域主管,不知道自己如何有效的开展工作,如何实现自我职业平台的不断晋升。 一、 定位之道:即明确自身的岗位职责和日常所要关注和完成的工作事项。笔者认为区域主管的岗位职责有以下七个方面 1、 了解公司的战略规划,熟悉公司……
王永博经销商管理动作分解（三）
上篇主要内容回顾: 上篇分析了厂商之间的关系实质,得到以下结论: 一、 厂家经销商之间有三重关系。 1、 经销商是厂家进入新市场的入场卷; 2、 厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售,经销商是厂家的区域销售经理; 3、 经销商是厂家的商业合作伙伴,两者之间的关系既有统一又有对立; 二、 厂家业代和经销商的关系就像“特派员和地方武装……
魏庆区域经理职业化训练49条法则
一、管理认知 1、经常自我反省,检视一下,在管辖范围内的人、时、地、物、有没有浪费资源,或无效运用的状况。 2、不要在下属面前抱怨工作,数落上司及公司的不对。 3、接受上司交待任务时,在没有尝试执行之前,绝不说“不可能”、“办不到”。 4、每天找出一件需要突破,创新的事物,并动脑筋想一想,有无改善创新的方法。 5、当工作未能顺利完成时,对上司要能一肩承担所有……
新经销经销商如何有机增长？
最近龙城市嘉铭商贸有限责任公司的总经理王嘉明有些苦恼。龙城嘉铭商贸公司是国内最大的食品企业之一A品牌在龙城市的独家经销商。15年前由于自己的“前瞻性的眼光”,选择了当初初出茅庐,还不被多数人认可的A品牌,从而走上了一条真正的“跳跃式”的发展:15年的时间,从当初一个人骑着三轮车送货到如今的年销售额4000余万,拥有员工近70人的当地最大的商贸龙头企业。 在同……
吴之经销商困惑：我该如何用人
案例: 1、李某是安徽某县的一名经销商,她早年下海,为人豪爽、热情,并善于与政府机构和厂家打交道,所以很快变成了当地赫赫有名的经营大户。 但是在经营中很快陷入困境,因为她发现每年都感觉自己赚了很多钱,可以往往出现资金周转不灵,导致明明某个厂家的货快没了,就是抽不出钱打款,结果使自己很被动。 2、姚某是吉林省某市的一名经销商,他为人精明,前两年靠经营一家企业的……
毛小民经销商的薪酬平衡术
一样的工资,不一样的掏法,结果大相径庭。有的经销商发得巧妙,既激励了员工,又加强了管理;有的经销商发得“痛快”,但却没留住人才,没提高利润。这就涉及到经销商管理中的薪酬平衡问题,那么经销商该怎么给员工发工资呢? 从“底薪”到“基本工资”:名称改变,意义不同 一般经销商公司的薪酬结构很简单,大多是底薪+提成,而河南田经理采用的薪酬模式是:基本工资+考核工资+奖……
刘会民经销商管理动作分解 (一)
前 言 & 综 述 一、 为什么要选择“经销商管理”这个话题 1、 给营销界“商超过热”现象降降温 如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题,而且有点“热”过了头,似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重,这种提法和风气很容易给企业带来误导。尤其是中小企业,产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐,盲目的全面进入超市,大多会非死即……
魏庆经销商绑住零售终端的十种方法
经销商与企业之间一般是有合作协议的,双方在某种意义上说是一个利益共同体,而零售终端与经销商这间的关系往往是自由贸易关系,没有长期稳定的关系为基础,就会导致经销商对终端控制无力,在竞争中往往处于被动。如何才能转被动为主动呢?笔者归纳总结了如何绑住零售商的十大法宝――十项支持。 1、协议支持:经销商与企业之间一般来说是有协议的,通过协议的合作和约束可以初步形成一……
尚阳实战：老村长县级销售经理告诉你每年增长50%的秘密
初识老村长,是2011年的秋天。作为没有接触过白酒销售的菜鸟来说,刚来公司是初生牛犊不怕虎,和另外一位同事一起一头扎进了团队几乎为零,没有销售基础的小县城。 付出总会有收获,2012年我们公司完成了老村长190万的销售额。2013年,销量达到了280万,增长47%。2014年则完成了420万的销售额,增长50%。这其中的过程,我跟随着公司和厂家一起成长了很多……
张平执行力不够，就是管理有问题！
案例一: 谁去给猫挂铃铛 有一群老鼠开会,研究怎样应对猫的袭击。一只被认为聪明的老鼠提出,给猫的脖子上挂一个铃铛。这样,猫行走的时候,铃铛就会响,听到铃声的老鼠不就可以及时跑掉了吗?大家都公认这是一个好主意。可是,由谁去给猫挂铃铛呢?怎样才能挂得上呢?这些问题一提出,老鼠都哑口无言了。 点评:科学合理的战略部署是执行的前提!战略如果脱离实际,就根本谈不上执行……
新经销经销商老板的13种死法
托尔斯泰有句名言:“幸福的家庭总是相似的,不幸的家庭各有各的不幸”,做为经销商老板也一样,成功的经销商似乎都能找到一些共同的特质,而倒下、死掉、关门的经销商原因却是各有不同。但仔细分析,却也能找到一些共同的规律。作为厂家的重要销售渠道,经销商老板已经存在了几十年,经销商老板已经不再需要“摸着石头过河”,有大量的“先驱”和“先烈”,成功或失败的经验可以借鉴……
韩峰处理反对意见的三部曲和八种方法！
处理反对意见有八种方法,分别如下: 一、倾听法 这是戴尔卡耐基说服原则之一:“多让别人说话!”,在异议处理时相当管用。我们为了说服对方购买,往往话讲的太多,反而得不到好的效果。敞开心灵,专注倾听,甚至鼓励准客户把全部的、真实的想法表达出来,才是正道。利用倾听技巧,你可以不着痕迹地引导对方积极地采纳你的意见,接纳你的观点。 倾听并不困难,倾听主要有四个原则……
Kevin阿里合伙人童文红：从前台干到亿万富豪
童文红说, 作为一个员工,你习惯跳槽,你一进公司就谈利益,你一天到晚都想着几点下班,什么时候放假,作为初出茅庐者,你知道老板是怎么想你的吗?很多时候,如果你想让老板得到你的赏识,最好能以老板的思维打工...... 如果一个员工的思想不对,那么这个员工学历再高,能力再强,也不可能成为一个好员工。因为一个人的思维会决定一个人的行为,一个人的想法会决定一个人的做法……
新经销我是小型经销商，我该如何做管理？
张伟最近特别烦闷。自从脱离了原来的公司,自立炉灶开起了公司做经销后,摸爬滚打了四年多,将原来的年销售额二三百万元做到了现在的近千万。销售额在提升,可是企业的管理问题越来越大,最近好像一下子全呈现出来了:从原来公司带过来的老部下现在都自认为是公司的功臣,不做事还老抢别人的功劳,人员越来越不好管了;最近几个月仓库里丢了十多箱啤酒,到现在还没查到是谁偷走的,现在仓……
谭长春业务铺货，遇到“刚留了谁谁的产品，先不留你的了”怎么办？
跑村镇是县级经销商建设分销渠道,不可避免的关键环节,如何顺利打通这一关节,对下乡的业务员来说也是一门值得研究探讨的学问。今天,我们就从下乡前的准备工作、拜访工作、常见难题和业务常识方面聊一聊! 1 下乡前的准备 1、首先明确今天要出差的区域,把区域内的客户的最近销货记录和欠账金额看一下,查看已经电话预定货物的客户的产品是否装车,问一下老板有无相关宣传单页和促……
新经销厂家不给支持，我该怎么办？
经销商是很现实的,也很直白的,在面对各色专家时,不太喜欢专家们绕大弯子,故弄玄虚或是动辄用上一堆英文单词、数轴或是计算公式,经销商所提出的问题往往都是最现实最急迫的,笔者参加各类经销商论坛时,遇到最多的问题就是:“甭给我讲一大堆道理,你就告诉我,厂商不给支持怎么办?” 我相信许多经销商朋友都曾遇到这个问题,在这里,笔者简单地对此问题进行分析并提出一些应对方法……
新经销绝杀13招，招招搞死低价竞品！
面对低价产品的冲击,大多数销售人员第一是感觉很恐惧、第二是行动要政策。下面我把自己15年来如何猎杀低价产品的实战性战略、策略、战术向大家分3篇作以分享。 以下实战方法,实在是“居家旅行,杀人越货之必备良策”,希望大家从中学到知名企业如何击杀、猎杀低价产品的实战技巧。凡能学到一招三式者,必定成为行业之高手,轻则业绩飙升,重则扬名立万。 第壹杀:终端狙击杀 1……
周广军