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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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快消品区域市场增量提效实现路径透析
销售增长对于任何一个区域市场负责人来说都是一个永恒的课题,必须要认真思考与研究对策。 然而,现实中区域经理或者是操盘手在面对这样的课题时,经常不约而同地重复着“昨日的故事”——忽视内因,一味地强调外部要素,具体体现在如下两种情形: 一、态度消极,一味向企业索要政策,寄希望于通过不间断的政策刺激销量。 这种销售增长方式属于自掘坟墓式增长,常见于中小型快消品企业……
邓杰经销商管理制度建立应从哪些方面入手？
谈及经销商管理制度如何建立,首先要明白在我们的经销商队伍中,批发商、特别是末级批发商占有较大的比例,其普遍存在文化程度较低、营销意识差、管理松散的现象,这在快速消费品领域尤为突出,其90%以上属于个体经营,真正具有健全管理体系、专业营销队伍的经销商其实并不多见,“夫妻店”可谓比比皆是,管理水平也是参差不齐;在经营中,大部分经销商很难通过管理要出效益来!通常情……
戚海军小型公司需要提前做好的九件小事
生意不在乎起步的大小,而是后期的发展速度,若是老板能从长远的发展眼光来看待自己公司的发展,提前建立远期目标,提前启动相关战略项目,对公司的未来发展速度将有个很大的促进作用。有些老板则是只顾今天的生意,很少考虑公司三五年以后的事情,总觉得很遥远,很多事情可以到时候再说,甚至压根没考虑到三五年以后公司会面临哪些情况,现在做哪些提前的准备,三五年过后,发展当初就应……
潘文富销售主管工作指南
做业务的时候一直是佼佼者,总奇怪为什么主管不做具体工作还忙的一塌糊涂?为什么那么多人讲管理是一门大学问?终于有一天业代做了主管,突然感到自已不再游刃有余,甚至有点手忙脚乱。几年辛苦,几年学习、摸索、体验,才开始了解其中的奥妙,才知道管理真的是一门大学问。管理者必须具备一些高超的素质和踏雪无痕的技巧才能胜任,才能驭人自如。尝试一种新思路,把几年的管理实务经验落……
新经销为什么经理们总是没有时间，而他们的下属却总是没有工作？
为什么经理们总是没有时间,而他们的下属却总是没有工作? 谁背上了猴子? 三种管理时间:受老板制约的时间;受公司制约的时间;受自己制约的时间(自由支配时间+受下属制约的时间)。经理们应尽量减少“自己的时间”中受下属制约的时间部分来提高自由支配时间部分。用“背猴子”的比喻来解释“受下属制约的时间”形成: 一、猴子在那里 场景一 员工A:‘早上好。顺便说一下,我们……
新经销大企业让人成长，小企业让人成熟
大企业让人成长 职场有一句话,进大企业让人成长,能学到东西。 大企业有规范的制度、标准化操作流程(SOP)、富有经验与专业的领导与前辈、定期的培训或轮岗、管理实习生制度、职业生涯规划咨询等,职场新人在这些大企业里2、3年内可以学习到职业需要的操作性技能,从此由不谙世事的职场新人转变为职业经理人。 当你做到部门主管或经理、或者企业中高级总监、副总经理级别时,大……
新经销一天擦六遍桌子容易吗？
写在前面: 执行,是企业管理永恒的主题之一。对于执行来说,组织中的不同层面的人员应该扮演什么样的角色,承担什么样的职能呢?脱离开那些高深的理论,执行的一个层面就是把简单的事情持续得做好。如何才能把一件小事情持续得做好呢?笔者将自己的一些思考和大家共同分享。 有人用这样的故事来说明中西方文化的差异:如果训练一个德国人或日本人,让他每天擦6遍桌子,他会这样做;而……
齐剑利不会这五招，甭想从企业申请资源！
很多经销商搞定消费者时,一拿一个准,一旦和企业打起交道来却总是屡占下风,吃力不讨好。有人问我原因,总结起来无外乎以下三点:一则消费者是无心人,容易受到经销商有计划的引导和影响;企业是计划性组织,改变既定的战略计划是比较难的。二则消费者是个人,面对经销商的层层诱杀,消费者通常是孤军作战;企业则是组织,经销商要么是一群人对一群人,要么是一个人对一群人,要想在厂商……
黄润霖作为一个高管不得不明白的几件事
1罚款是没有用的 对于一个低层主管来说,罚款是有用的。而对于一个高级主管来说,罚款是没有用的。因为你的下属不是机器,特别是你主管的不是一些从事实干的员工。罚款的效果是很低的 。 所有人似乎都认为,罚款之后,对方一定会因为害怕罚款而承担一定的责任。其实这是想当然!一个高级主管,要懂得自己想和别人想是两回事。你自己觉得OK的,下属很多时候是觉得不OK的。罚款,很……
新经销厂家管理经销商常见的九个误区
这里所说的经销商管理问题汇总,是站在厂家总部的层面,而非厂家业务人员的角度。也就是说,这是需要厂家老板来思考和面对的,不能简单认为这只是业务员的事情。 虽说存在行业区别,各厂家之间也有很多不同,但是,在面对经销商管理问题上,共性的问题还是有不少的。诸如: 一 、坚持不在自己身上找原因 共性率几乎达到百分之百,经销商不好管,厂家们几乎是不约而同的指责经销商如何……
潘文富秋糖选品|“一线品牌利润薄，二线品牌终端弱，三线品牌死得快！”怎么选品才能轻松赚钱？
导读: 秋糖在即,想必各位经销商朋友们已经准备好了糖酒会上多多寻找几种畅销的新产品。每位经销商朋友都会根据自己的当地市场的情况寻找产品,这样一来,新旧产品组合搭配的问题就来了。因为想要赚钱,选择新产品,除了考虑该产品的卖点外,还要想到自身产品的组合搭配问题。 怎么才能让自己经营的产品组合达到最佳,从而轻轻松松的赚到更多的利润呢?经销几种产品,哪种产品是“利润……
新经销旺季五大战役，销售倍增不是神话
旺季来临,不少白酒厂商纷纷吹响了应战节日的号角,势必在巨大的白酒消费市场下取得最大的一块“蛋糕”。那么如何争抢有限的市场份额,让产品动销,使销量满分,全年收官有个好收成?本文将整理出旺季白酒销售中常遇到的5大战役,手把手教你各战役中的应敌之策。 终端战: 样板酒店+样板街打造,掀开旺季争夺战序幕 目的: 在内部形成旺季决战的氛围提升员工积极性,在外部形成局部……
新经销谁都逃不开的“29岁现象”：是继续打工还是创业？
最近流行一种说法,即29岁以前,属于青春“保质期”,29岁以后,就Timeout(过期)了,所谓的29岁现象。 因此,如要在青春岁月里有所突破,创出一翻事业来,就宜赶在青春“过期”之前。张爱玲说:“成名要趁早。”当你站在二十几岁的尾巴上,当身边又一位朋友宣布结束自己的职业生涯,开始创业了。你是否内心也开始焦虑,是否开始夜不能寐,是否心里的那颗创业的心亦开始蠢……
新经销如何让小店快速增加销量？这有五个落地办法！
办法一:通过帮助门店整理陈列增加销量。 一般来说,我们看到的BC类店,门店选址多数选在农贸市场旁边。老板也大多是没有太多专业知识的人,家族成员居多。所以,管理不太规范,家族式管理模式,人员素质差,门店陈列比较凌乱,选择产品没有什么程序和标准。对于门店管理要素不清晰、缺落实。基于以上原因,当我们向老板提出要求整理陈列,他们一般都会表示欢迎同意,店员也落得轻松……
梁胜威宝洁高管给新员工的101条忠告，赶紧收藏吧！
1.不少社会新鲜人开始工作的时候。很多公司都会帮新人安排orientation课程,让他们熟悉公司和工作,更快上手。建议新人把每一堂课所学到的,以及对日后工作的了解,做个总结,再写个报告交给老板。这会帮你更容易记住所学到和听到的。而且若有什么误解也好让老板可以更正。 2\. 授给部门新人职业启航的十个贴士:1、凡事说到做到;2、主动紧要,比老板至少快一步;3……
邹文武领导，就是所有人都趴下的时候你还站着
导读 犹太人家庭有一个世代相传的传统,那就是书橱一定要放在床头,要是放在床尾,会被认为是对书的不敬,会遭到人们的鄙视。犹太人爱书但从不焚书,即使是攻击犹太人的书,可以不看,但不许毁坏。而且,书损坏了一定要修补。 古代犹太人将书看得破旧得不能再看了,就挖个坑庄重地将书埋葬,这时候他们的孩子总是要参与其中的。他们对孩子的解释是:“书是人生命的东西!” 领导,就是……
新经销教你从谈话的9个细节快速看透一个人的本质
通过客户的言谈可以了解到他们的内心,销售人员只要掌握好各种言谈代表的含义,就能采取相应的对策,达成合作。 1、对他人品头论足——嫉妒心比较重的人 有的客户经常对他人品头论足,这样的人通常嫉妒心重,心胸比较狭窄,人缘不好,内心孤独。跟这样的客户打交道,要善于以一颗宽厚的心包容他们,不能与他们斤斤计较。 2、说话暧昧——喜欢迎合他人的人 这样的客户说话给人含糊其……
新经销稻盛和夫：经济不行的时候才是企业发展最佳时机
黑云压城城欲摧!在股票狂跌、经济危机来临、各企业运营异常艰难的情况下,每个老板都格外小心,甚至异常悲观。但日本的经营之圣、在中国企业界掀起过学习狂潮的稻盛和夫却说: 很多时候,我们会面临到感觉无法解决的困难,就像一条无法逾越的鸿沟。在这时,你可能会选择放弃,另寻出路,但您是否知道这仿佛“已经不行了”的困难正是你重新开始的起点呢? 以下是稻盛和夫的演讲全文……
稻盛和夫业务团队执行力系统打造的“143”模型
对于从事销售工作的人来说,我想除了“销售任务”、“回款额”等高频词外,“执行力”也一定不陌生。我接触过很多企业的销售队伍,也观察过很多企业的业务团队,经常性地会出现这样几种现象:市场部质疑销售部方案执行力不强,导致方案效果大打折扣;高层质疑一线人员执行力不到位,导致任务未能完成;第三方策划公司质疑企业执行力有问题,从而“三分靠策划,七分靠执行”成为一种自动回……
邓杰中小终端的图形化管理
小终端常见问题: 1、 单个小终端的营业额太少、服务成本太高; 2、 跑这些小终端能力强的业务员不容易管理; 3、 中小终端的老板大多数文化不高,给业务员的感觉不好打交道,新业务员往往对这些小老板恐惧感比较强,不要说培养一个跑终端的业务员了,就算招聘一个跑小终端的业务员都不容易; 这三点因素严重制约了经销商开发中小终端的积极性,而厂家的业务员大多数都学历文化……
新经销不要总等老板来安排你的工作
闻名世界的美国钢铁大王卡耐基说:“有两种人注定一事无成,一种是除非别人要他去做,否则绝不会主动做事的人;另外一种人则是即使别人要他做,他也做不好事情的人。那些不需要别人催促,就会主动去做应该做的事,而且不会半途而废的人必定成功,这种人懂得要求自己多努力一点多付出一点,而且比别人预期的还要多。” 著名职业经理人卫哲刚进入职场时,曾有一段佳话。1992年,当卫哲……
新经销无法复制的六个核桃——营销全解
河北养元智汇,一个在上世纪90年代濒临破产的饮品企业,却在2003年后凭借一款名为"六个核桃"的植物蛋白饮品在市场中咸鱼翻身风生水起,从2003年之前的300万元销售收入一跃增长到如今的30亿元左右,十年间的销售增长近千倍。 六个核桃的神奇崛起给业界留下了太多的热议话题,在众多领域让专家们衍生出一个个兼具实证与理论的营销课题:如"产品命名的重要性""突围三四……
新经销市场低迷生意不好做，如何管理人员、促销和终端？
近两年,食品、饮料企业中很多大品牌的发展遇到了瓶颈,这已经是不争的事实。很多经销商感觉“最近生意不好做”。透过现象看本质,不难发现,这些现象的背后其实是食品行业经济形势的低迷。那么,面对低迷的市场环境,经销商该如何应对?本文将立足于市场格局的变化,聚焦经销商高效管理策略,与大家共同探讨低迷形势下的应对良策。 市场管理规范化 据了解,目前几乎所有的企业都会把渠……
李临春你说你是干销售的？这十个“一”你做到了吗？
因为业务员的进入门槛比较低,很多人初入职场的第一份工作就是做销售。如今很多企业只是招揽一大批业务员,但疏于对新人的培训,基本上是放羊式管理。 尽管销售的入职门槛低,但也不是每个人都适合做销售。要在销售界立足,成为合格的营销人员,需要具备一些基本的素质: 1.勤奋。很多年轻人选择做销售,是因为看中了销售不用坐办公室,不用每天打卡考勤,只需要到各个地方出出差,见……
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