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刘春雄的文章
浏览刘春雄在新经销发布的 420 篇文章。
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420 篇 · 第 2/18 页
增量在哪里？抓手是什么？组织是什么？动作是什么？KPI怎么考核？
缩量时代的增长 缩量时代这个词,是我在方刚老师【新啤酒】群聊天时无意中说出来的。因为准确地表述了目前的时代特征,很快被大家接受。 但是,我认为这个词很不好,带有负向特征,传递出负向信息。很容易被甩锅者利用。因为缩量,我也没办法。不增长似乎一下子变得正常了。 最近,我在一线调研发现,缩量时代仍然存在结构性增长。这让我很兴奋。我们完全可以借此重新布局营销。 增长……
刘春雄场景营销登场，接棒深度分销
来 源丨刘老师场景营销ID 丨liuchunxiong1964作者丨刘春雄 深度分销,登场与谢幕 2000年,包政老师和施炜老师提出深度分销,《销售与市场》大力推广。我当时在《销售与市场》任职,只是把深度分销当作解决西方营销启蒙结束后营销本土化的措施,并没有预料到深度分销会流行20多年,成为影响中国营销最深的理论和实践体系。 实践先行,方法论总结普及,最后形……
刘春雄百年营销已近尾声，何时翻篇？
来 源丨刘老师场景营销ID 丨liuchunxiong1964作者丨刘春雄 前不久,空手老师到郑州,我们场景营销研究院聊了一个大话题:梳理百年营销,已近尾声,营销未来之路在何方? 我们画了一张图,梳理了百年营销史上的重要时间节点,以及近期营销上的重要节点。 先谈谈这张图的分析视角:站在营销之上看营销,站在百年商业周期之上看营销。 我们的目的,就是想通过现代营……
刘春雄bC一体化的智慧：进一步，撤半步
来 源丨刘老师场景营销ID 丨liuchunxiong1964作者丨刘春雄 进一步,撤半步 最早践行深度分销的企业是TCL,比快消品行业早得多。 TCL落实深度分销后,大量友商模仿。当然,销量都有增长,但当时多数都亏损了。因为费用太高。这是深度分销的代价,每下沉一步,人员和费用数倍增长,但销量不会这么快增长。 后来,TCL说了实话。TCL的深度分销的奥秘是……
刘春雄解放业务员，重新武装业务员
KPI形成于成熟期 这不是一篇共情业务员的文章,而是一篇品牌商和经销商如何从深度分销脱身进入新增长轨道的深度文章。因为涉及新增长模式,所以阅读有一定困难。 把业务员从深度分销不当的KPI解放出来,但是,要用更好的增量动作把业务员重新武装起来,重新进入增长轨道。 深度分销KPI几乎成为全行业标准,而且行之有效20年,一定有它的道理。深度分销的动作并不复杂,但只……
刘春雄叶茂中之后是华与华，华与华之后……
近期的西贝PK罗永浩,在流量狂欢时,一大批包括我这样的“老登”们只有干瞪眼,流量完虐。只能发出“流量赢当下,价值观赢未来”的自我安慰。甚至连一向在幕后的华与华也被拉出来“示众”,道歉后舆情仍在。 事件已经过去,事件本身对错,让子弹飞一会儿,不急于下结论。但流量降维打击,单向屠杀现象,只有在马克沁机枪发明后曾经有过。 咨询界有人问:要是叶茂中还在,他会怎么应对……
刘春雄营销已死，营销已经解决不了营销的问题
营销污名化 参加上海“第七届快消品大会”期间,与品牌专家苗庆显老师、陈思廷老师、方刚老师等一批大咖有一次“小聚深聊”,谈到当前的一个话题:营销已经救不了营销。有几个现象。 第一,营销已经被污名化。营销就是PUA,营销就是坑人的小把戏甚至骗术。因为营销太污,有些营销人千方百计回避营销这个概念。比如,一些大做广告的人,竟然说自己不做营销。企业家对营销避之唯恐不及……
刘春雄场景自带传播基因
8月19日-21日,【新需求·新供给】第七届中国快消品大会暨第五届中国快消品零售创新大会&第五届中国快消品经销商大会,在上海盛大开幕! 郑州大学教授、场景营销研究院副院长 刘春雄老师带来了精彩的主题分享——《场景自带传播基因》,以下为刘春雄老师的现场演讲内容(部分有删减),「新经销」特此整理,以飨读者。 互联网时代,饱和式投放还有机会吗? 为了这场会,我提前……
刘春雄解放业务员，不再困于KPI
在「新经销」举办的“第七届中国快消品大会”上,原华润啤酒董事局主席提出的“解放经销商、解放业务员”,掷地有声,引人共鸣。业务员跑不完的拜访,做不完的报表,困于KPI无法自拔。 行业KPI“共识” 参加“第七届中国快消品大会”时,在上海与品牌专家苗庆显老师等一批专家交流,有一个共识:绝大多数“共识”其实是反常识的。 现在流行的业务员拜访动作,就是如此。业务员困……
刘春雄留给厂家的时间不多了
留给XX队的时间不多了。这是过去观看足球比赛转播时解说员常讲的一句话。 住家附近的商超都在调改。近段时间走访了不少胖改店,突然想起这句话:留给厂家的时间不多了。 胖改店典型的商品结构是“三三四模式”:三成销售额来自生鲜(包含加工)、三成销售额来于自有品牌(PB)、剩下四成来自NB标品。 我观察到,即使是四成标品仍然有大量非一线品牌,真正的NB可能只占标品的一……
刘春雄场景体验，同城传播，UGC引爆，营销从未如此简单高效！
安康爆了! “安康爆了!只用了一个月。” 7月16日,方刚老师在群里向我和名仁的田总通报。田东建总监,名仁苏打水销售总监;方刚老师,辅导名仁的场景营销专家。 方刚老师的“安康爆了”,说的是名仁苏打水安康市场仅仅一个月市场,就打爆了苏打水的“火烧龙”场景。 火烧龙场景,这是流行啤酒界的“黑话”,指的是火锅、烧烤、小龙虾、串串等消费场景。名仁苏打水借助火烧龙场景……
刘春雄价盘崩了，狗都嫌弃！
在一线调研,经销商和终端店抱怨最严重的问题是价盘,一线大牌找不到接盘侠,价格倒挂也是重要原因。那么,为什么价盘问题现在这么严重呢? 白酒营销专家牛恩坤老师说:政策加码是毒药。过度使用坎级政策是影响价盘的原因。价格政策与过度压货一起,导致窜货影响价盘,积累到临界点引起渠道崩盘。政策加码是毒药,一语中的。 场景研究院秘书长方刚老师说:线上传播没问题,线上追量是自……
刘春雄商业新世界：快消品商业生态的未来版图
历史的关键节点 战略最有历史穿透感的叙述是:战略不是规划未来,而是现在怎么做才有未来。 站在历史正确的一方,就是站在未来透视现在。 很多人觉得,不要说搞清楚未来,现在连搞清楚当下的状况都比较难。 有些东西是可以预测的,因为有坐标,有历史轨迹,前有车后有辄;有些东西很难预测,因为站在前沿,向前就是“黑暗区”,每一步都是深渊。 前进的方向,基于对未来的预测。简单……
刘春雄刘春雄：新型渠道商纷纷站位零售商，谁才是品牌商的渠道盟友？
商业是有立场的,商业理论也是有立场的。 经销商、深度分销都是站位品牌商立场,而B2b平台、供应链都是站位零售立场。 相同立场,才是盟友。在渠道变革中,越来越多的渠道商站位零售商,品牌商在渠道的盟友是谁? 如果没有了盟友,品牌商怎么运营渠道,怎么运营用户? 坏消息,一个比一个坏 这年月,厂家的日子不好过,坏消息一个接一个。 大环境不好,进入缩量时代。厂家为此已……
刘春雄快消品渠道体系有崩盘的迹象！
崩盘在即 快消品大牌换经销商并不新鲜,但找不到接盘的经销商很新鲜。 以往换经销商,厂家是主动。厂家对经销商不满意想换商时,一堆等待接盘的。 现在大品牌换商,很多是经销商主动不干了,被迫换商,而且经常无人接盘。 今年在一线与经销商接触比较多,超过100多位经销商。听听下面经销商们的议论。 “有个品牌在我们县换了两三个经销商了。” “我们县没人愿意做XX品牌了……
刘春雄业务员为什么越来越不受待见？
上帝才能胜任的岗位,业务员不受待见,已是渠道常态。 小企业如此,大企业也如此。 不受待见,指的是不受经销商待见,不受零售商待见。 不是个别人不待见,而是整个群体不受待见。当然,少数极优秀的业务员例外。 问题出在哪里?难道现在业务员越来越差,或者整体不合格吗? 当然不是。 德鲁克在《卓有成效的管理者》中说,如果一个岗位换了3个人仍然不合格,那么,不是人员有问题……
刘春雄B2b平台商，不要在胜利前夜流尽最后一滴血
解放战争,从1945年9月3日到1950年6月30日,历时4年10个月,人民解放军共歼敌807万。 以三大战役为界,三大战役之前3年时间,歼敌264万;三大战役从1948年9月12日的淮海战役开始至平津战役结束的1949年1月31日共142天,歼敌154万;三大战役之后11个月,歼敌240万。 三大战役之前,解放军对国民党军队,人数上处于弱势,战略防御,积少……
刘春雄刘春雄：经销商已死，时代呼唤运营商
编者按:在中国快消行业的发展历程中,经销商是市场扩张的先锋,是品牌触达终端的“毛细血管”。 但今天,随着市场环境的深刻变化,这个角色正在经历一场深刻重塑。 过去,经销商是商品流通链条中的“搬运工”和“压货池”,以渠道覆盖和分销能力为核心竞争力。在那个时代,“谁掌握了渠道,谁就拥有了市场”。 但随着供需结构的转变,品牌不再是市场的主导者,「新需求 新供给」正在……
刘春雄场景情绪：情绪价值与仪式感
来 源丨刘老师场景营销ID 丨liuchunxiong1964 场景有三组六大因素,分别是时间/场所、角色/流程、情绪/仪式感。前两组因素早已解读过,唯独对情绪一直未下笔。 情绪,人人有,天天有。越熟悉,误解越多,解读越难。最简单的问题,最难达成共识。 此情绪,非彼情绪 先摘录情绪价值的提出者蔡钰的观点。 情绪价值所指的情绪,并非个人喜怒哀乐之类的私人情绪……
刘春雄用户在场景中
来 源丨刘老师场景营销ID 丨 liuchunxiong1964 用户在哪里?用户在场景中。 一次,与方刚老师聊天。这句话脱口而出。 说完,对望一眼。双方都明白了这句平淡话的涵义。 以场景为背景研究用户,还要把用户当作脱离场景的人贴上标签研究需求? 场景中的用户是鲜活的 什么是用户?用户这个词天天挂嘴边,可能没有细究过。 路上的行人,不是用户。那是路人。 进……
刘春雄场景营销烧开“三口锅”
来 源丨刘老师场景营销ID 丨 liuchunxiong1964 烧水方法论 用柴火烧一锅水,发现柴火不够。师傅问徒弟怎么办? 有徒弟说,赶快去找柴火,有人说去借,有的说去买。 师傅反问,为什么不把锅里的水倒掉一些呢? 这是一个古老的中国式智慧的故事。我在网上查了一下,普遍的解读是“只有舍才能得”。 很早就听过这类故事。我把这个故事当作成功的方法论。 这个方……
刘春雄bC一体化是场景营销的必然路径
来 源丨刘老师场景营销ID 丨 liuchunxiong1964 从事营销30多年,推广过很多营销概念。bC一体化是最难的,场景营销是比较简单的。 难在哪里呢?因为bC一体化,它不像一个文科概念。直到现在,很多传统营销人仍然不知道B、b、C指的是什么。 但是,我为什么这么下力气推广呢?因为我知道,这是营销的必然路径,即用户运营的必然路径,也是场景营销的必然路……
刘春雄场景Slogan是不是场景营销？
来 源丨刘老师场景营销 “吃完喝完嚼益达”,“经常用脑,多喝六个核桃”,“怕上火,喝王老吉”。这是场景造需。 “开宝马,坐奔驰”,“盖Kindle,面更香”,“ 我是江小白,生活更简单”,“汽车要加油,我要喝红牛”。这是场景定位。 “看过世界的孩子更强大”,“停下来,享受美丽”,“感觉身体被掏空”。这是场景体验。 “春节回家金六福”,“发动,心动”,“洗手吃……
刘春雄“有多少场景就有多少销量”，品牌持续增长需要场景“路线图”
来 源丨刘春雄场景营销 百年可乐,为什么还在增长? 可口可乐2024年增长3%,第四季度增长6%。创立140年历史的可口可为什么还能持续增长? 答案是可口可乐一直践行场景营销。2024年,可口可乐在下列四个新场景发力。 2024年,“City Walk”成为一种新兴生活方式。【可口可乐】、【雪碧】、【芬达】针对这一在途场景,推出248毫升口袋装,降低消费者尝……
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