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金名的文章
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快消厂商苦大卖场久矣！这不是合作，是明抢
“辛辛苦苦给XX万家送了一年货,一分钱货款没收到,年底发来一份对账函,说扣除货款后,我们还要欠他们万费用。”经销商拿着对账函,既气愤又无奈。 听起来很不可思议,但它却真实存在,经销商一年辛苦白干还要倒贴。 一提到大卖场,无论厂家业务,还是经销商,都直摇头,如今,大卖场陆续退场,都拍手称好。 一个与多家大卖场有过合作的经销商感慨道:“以前做XX牌代理,见识了X……
金名传统经销商销量断崖式下滑，80%的原因在厂家
某快消大厂,召开了经销商1-4月的业绩复盘会,超过40%的经销商销量同比下滑。如果只看传统渠道的经销商,销量同比下滑的占比已经超过了50%。 会上,下滑的经销商谈了下滑原因,“环境不好、终端动销变差了、消费者口袋没钱了、竞品投了更多的费用......” 目前,渠道去中心化,线上冲击、零食折扣店等新兴渠道崛起,不断侵蚀传统渠道的销量,意味着传统经销商面对的市场……
金名想增长的厂家，离不开经销商！
“几个连锁大系统,都直接从厂家拿货了,我们现在只能做传统超市、夫妻老婆店,干了20多年经销商,不知道什么时候会突然被厂家抛弃。”某啤酒经销商很焦虑。 近些年,线上渠道、连锁系统快速发展,很多厂家尝试直接和系统门店/平台合作,“去经销商化”,由厂家直接供货,跳过中间经销商。 同时,越来越多经销商已退出快消行业,目前仍在经营的经销商过得也很焦虑,担心厂家会干掉中……
金名厂家要规模，经销商要利润，这场博弈必须换打法了
“ 任务一年比一年高,利润一年比一年少,这生意,真没法干了!”某饮料经销商盯着2026年的合作协议,不禁抱怨道。 厂家的销量目标年年增长,2026年自然也不例外。为了刺激经销商完成目标,厂家像往常一样制定了激励或处罚措施,完成了有返利,完不成,威胁要切分市场,甚至要换掉经销商。 近些年,经济不景气,为了完成年年增长的销量目标,压货成为常态。甚至很多经销商价格……
金名经销商：抢份额，抢终端，别出局！
“当地消费者对竞品有消费情结,只买竞品”,某厂家会议上,一位业务经理发言。 领导脸色沉了下来,当场反驳:“照你这么说,这块市场,我们可以不用做了,再多努力也没有意义了。” 现实是,消费者对品牌的忠诚度远没有我们想象得高。之所以只买竞品,而不选择你,是因为你的竞争策略出了问题。 从战略层面而言,企业要避免同质化竞争,开创新品类,走差异化路线,对于中小企业而言……
金名靠压货的厂商合作模式，走到头了！
“一千多平的仓库,压得满满的,而且厂家将网上价格放到出厂价,很多终端直接从网上拿货,这么多货,不知道怎么发出去?”看着一仓库的货,经销商老李,内心很焦急,厂家业务还在催促他,月底再压一车货。 “干了10年经销商,真不想做了,XX公司还欠我几万块的费用,宁愿不要也要退出,套路太多了,只会越陷越深。”某知名饮品经销商诉说到。 今年,笔者拜访了几十个经销商,大都在……
金名不要把市场问题都归结于一线业务
“能不能干?不能干赶紧滚蛋。”月度例会上,领导看着销量达成排名末尾的几行数据,拍着桌子怒斥道。 快消行业常说,业务员吃的是 “青春饭”。如今,“青春饭”也吃不了了。没有业绩,不管年轻的,还是多年的老员工,统统走人。 过去,年度业绩没完成,上级管理者才考虑换人;现在,业绩目标连续 3个月未达成,立马换人。 似乎,换人成了公司业绩达成困难时的正确解法。 这背后的……
金名产品铺得越快，死得越快，经销商的动销方式该换代了！
在拜访经销商的时候,经常听到经销商抱怨:“产品到了终端,促销活动也上了,就是卖不动。” 过去,产品摆在超市,展示面积大,促销醒目,总能吸引消费者购买。现在,产品铺到终端,哪怕一开始促销搞得轰轰烈烈,产品动销也是凄凄惨惨。哪怕是大厂旗下的产品,也是如此。 很多时候不是产品不好,你会发现主竞品动销就很好。这种情况下,动销不好一个重要的原因是产品操作顺序做错了……
金名办公室员工转销售，九死一生
“我们公司把运营部门都撤掉了,愿意留下来的,都转到了销售岗”,最近,一个快消前同事向我诉说道。 曾经办公室员工,坐在空调房里,按部就班地完成日常工作,偶尔还有下午茶,没事的时候一起聊聊八卦,日子过得很舒适。 现如今,快消行业,各厂家形势很严峻,办公室员工每天过得战战兢兢,生怕让领导觉得自己的工作不饱和,担心会突然被优化掉,所以,总要找点事做,哪怕是无意义的事……
金名新品越来越多，经销商的利润却越来越薄
“新产品在终端卖不动,希望公司多给些促销资源,提升动销”,在月度复盘会上,某饮料经销商提出了自己的诉求。 另一个经销商补充说:“新品在终端临期了,要回收,需要物流费,回收后还要花钱去处理,折腾了这么久,在这支产品上还亏了不少。” 过去,针对高端新品,厂家会配置一系列推广资源,一旦有临过期产品,厂家还会全额承担处理费用,基本不会损害经销商利润。 如今,为了应对……
金名业务难做，一半是办公室人员造成的
“要加大业务员的考核,不痛不痒的起不到效果,要考核,就要他感觉到痛”,会上,职能部门讨论着工作该如何推动。 公司对一线业务的考核越来越多、越来越重。过去,完成业绩就能拿到钱,现在,即使完成业绩,也不一定能拿到钱。 业务员越来越难做,除了业绩达成难,还有交不完的表格、算不清的考核、开不完的会议、记不清的规章制度...... 有人说:业务员苦办公室人员久矣……
金名厂家已经动手砍客户了，传统经销商何去何从
前不久,某企业砍掉年销量低于300万的经销商的新闻,犹如一个惊雷,在快消行业内炸开了锅。 有人理解、有人担忧,站在经销商角度而言,更多的是抱怨。 “厂家没良心,想当年,这个市场是我从0做起来的,现在说淘汰就淘汰。”经销商满是不甘。 事实上,在存量竞争的当下,不仅是XX哈,其他快消大厂几乎都在主动求变。笔者在和多个厂家人员沟通的过程中,了解到厂家在经销商策略方……
金名厂家的终端推广岗位正在消失
“我们公司推广岗位取消了,终端的推广活动都由业务员干。”一个快消品牌的业务员告诉笔者,他曾经是推广岗,取消之后转了业务岗。 这不是个例,年销量50亿以下的快消企业基本都取消了终端推广岗位,快消大厂也在缩减终端的推广岗位。 终端推广岗位在不同的企业叫法不一样,如:推广专员、渠道营销、外资企业叫Trade Marketing(简称TM)。 最近,和多位快消行业的……
金名大品牌找不到经销商，中小品牌悄悄拿走了市场
前段时间,和一位快消大厂的区域负责人聊天,他感慨道: “快消门槛太低了,头部品牌的销量都被一些三四线品牌侵蚀了,销量增长乏力,乳制品、啤酒、饮料都面临这种情况。” 近些年,越来越多的区域性小品牌崛起,让原本就增长乏力的大品牌雪上加霜。 有人说, 消费者需求变了,尤其是年轻消费者更青睐个性化、差异化的产品。但小品牌售卖的差异化产品,大品牌都有同类产品,只是很难……
金名“我是80后老业务，还在快消苦海中挣扎”
老王在快消行业属实是老业务员了,一毕业就加入了快消行业,数来有16个年头了。 “老王,你业绩达成落后了,什么情况,还能不能干”,刚被流放到偏远市场的老王,因业绩达成差,在月度例会上,被领导当众质问。 “我不想听你的解释,我要的是结果,下个月业绩没赶上来,自己主动走人”,领导很不耐烦。 这是快消行业逼迫老员工主动离职的常用手段,把你分到偏远的市场、没有客户的市……
金名品牌商眼中的“好产品”为什么卖不动？
“我们的产品比竞品更好,我们的原材料更优质,特别添加了XX营养元素,体验更好......”,领导滔滔不绝地介绍自家的产品,脸上洋溢着得意的笑。 “我们的产品力要比竞品强,我相信这支产品一定会大卖......” 但现实情况是,大多数产品总是从开始的信心满满,到不久后的黯然离场。 明明我们的产品更好,为什么消费者就是不认可呢? 企业产品做得“更好”,却无法打动消……
金名快消行业，市场问题的答案在一线
前段时间,拜访了某啤酒大厂一名从业超20年的经销商,听他讲述了他的发展历程。 “刚代理A品牌的第二年,厂家推出了一款高端新品,因为对市场有足够的了解,我相信这支产品在当地能有一番作为。于是,我自己带头,谈店、铺货、打堆头,还专门设计了一句接地气的宣传语——这酒是某某县那边工厂生产的,那里的水质出了名得好,酒质自然好,新品逐渐得到了消费者的认可,我就是靠着这支……
金名经销商越努力，结果越不如意
近两 年,快消行业增速放缓,但终端陈列的产品种类越来越多。 前不久在市场调研,发现某品牌在一家店就铺了超过10支产品(正常情况是3-5支),我问终端:“能不能卖掉?” “没事,卖不完会换货。”老板似乎习以为常。 一个小店,产品都没地方摆放,经销商在这家店还投了费用,做了陈列,但产品被压在槟榔下面充当陈列架。 我和店老板说:“产品压在下面,消费者不方便拿取,会……
金名经销商的退出，80%是厂家造成的
“费用花出去了,但厂家说核销不了,遇上各种检查,还要被罚款,辛辛苦苦干了一年,还亏了钱。”一位大厂原经销商抱怨道。 近一年,我拜访了很多经销商,他们放弃了品牌代理权,从原因来看,大多数的退出是厂家造成的。 厂家政策未因地制宜 各市场的实际情况不同,而厂家在政策设计时往往一刀切。尤其对于弱势市场的经销商,厂家政策的一点变化,就会让经销商的生意受到极大影响,甚至……
金名“我是厂家业务员，端午我还在搞热卖...”
端午佳节,别人在朋友圈分享合家团圆, 我仍然坚守在市场一线。 一大早就在超市门口搭好了篷子,陈列好产品,汗流浃背的我拿着喇叭吆喝着...... 中午,烈日当空,人群稀稀拉拉;傍晚,天气凉快下来,来往的消费者并没有被“买一送一”的促销所吸引,看一眼便径直离开。如今的消费者似乎更加理性,他们在乎的是自己当下的需求,而并不轻易被价格打动而冲动购买。 一天下来,卖了……
金名快消行业，厂家“少犯错”就是增长
虽然市场不好,但厂家的目标仍然是每年都要增长,为了实现增长,无论大、小公司,各级管理人员可谓绞尽脑汁,甚至有点病急乱投医。 “某大厂一年推出十几个新产品,希望能带来新的增长点,一股脑铺到终端后不动销,终端陆续退货、经销商不愿再进货、业务员信心受挫,新产品陆续夭折。” “某品牌想要在低份额市场快速起量,要求业务员找大客户,这样才能扭转市场的竞争格局;甚至,领导……
金名