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快消品经销商生意发展解析和策略指引
近两年,不少经销商都在尝试各种转型,也有人经常会问笔者,经销商未来到底该怎么发展?我想这背后隐藏的问题是,经销商在战略层面的路径选择,以及对未来发展的焦虑。 经销商该怎么发展,我想一定不能站在单一维度去思考,不同行业的经销商,在不同的地区,不同的发展规模和不同的商业环境,成长的路径是不同的。当然,所匹配的路径和生意方向,各有不同。今天笔者就和大家梳理一下,基……
赵波要重新理解渠道了
点击“阅读原文”了解详情 我们先定义渠道:消费者可以买到商品的交易场所,叫做渠道。 过去我们讲销售渠道,本质上是在讲经销批发和零售的整个商贸流通环节。过去交易的场所都是确定的,类型相对单一,规模和数量较大。 所以,商品从工厂到达消费者的过程,是一个环节一个环节交易批发的过程。通过单一分销模式的做大,来实现渠道的密度覆盖。 这里面的供应和需求之前,大众传播和渠……
赵波私域不是联系，是关系！
-01- 粉丝不可以白嫖 粉丝,英文fans,原意是运动或者电影爱好者的意思。在营销的语境里面,关注你的人,和支持喜欢你的人,都可以统称为粉丝。 与粉丝伴生的词有社群、私域流量、还有公众号、微博等。 粉丝的价值,在于愿意和你产生某种关系,这种关系可以是单边的,双边的,也可以是多边的。 单边的,如用户订阅了你的媒体,关注了你的话题,愿意接受你的消息推送。 双边……
赵波产品想要卖好，为什么要被八卦？
-01- 我们为什么还要被用户推荐? 有人会说,我的品牌是大品牌,路人皆知,打广告就OK了,为什么还要被用户推荐? 全球知名市场研究机构 eMarketer 给我们提供了一个数据参考,他们研究发现,70%的消费者是因为看到朋友在社交媒体上的分享而决定购买一件商品的。 在今天碎片化,人群部落化的时代,仅仅是靠品牌商自己单向输出,是无法穿透用户的认知森林,完成目……
赵波为什么说数字化时代，好广告不如好故事？
2020中国快消品大会期间,笔者提到了一个观点,在数字化时代,品牌商要想和用户重构新的连接方式,就必须要会造浪,能够被推荐,还能够为用户持续的创造价值。 其实这三个词内在的逻辑,本质上还是用户的生命周期管理。从吸引用户的注意开始,持续的为用户提供长期的,终身的价值,从而实现让用户持续的互动,持续的购买,持续的转发。 但是这里面要注意的是,这个新连接模型不是流……
赵波为什么说不“浪”不传播
2020中国快消品大会期间,笔者提到了一个观点,在数字化时代,品牌商要想和用户重构新的连接方式,就必须要会造浪,能够被推荐,还能够为用户持续的创造价值。 其实这三个词内在的逻辑,本质上还是用户的生命周期管理。从吸引用户的注意开始,持续的为用户提供长期的,终身的价值,从而实现让用户持续的互动,持续的购买,持续的转发。 但是这里面要注意的是,这个新连接模型不是流……
赵波新经销赵波 : 快速消费品数字化基建的底层逻辑
由新经销主办的 《数字化新基建 · 2020(第三届)中国快消品大会》于8.24-8.26在上海富悦大酒店盛大举办!本次盛会吸引了3000名行业内的经销商、厂家和互联网企业等众多快消业内人士从全国各地赴会,现场座无虚席,盛况空前。 以下内容是新经销创始人赵波先生的发言演讲内容,经整理发布,以飨读者。 2020年初一场突如其来的疫情,让整个快消行业都陷入到了深……
赵波合伙人模式，是让经销商做大，快速发展的核心！
点击上图查看详情 最近去陕西安康拜访了百惠商贸的聂必权总。聂总是新经销的老朋友,参加过新经销的很多次大会,关注新经销的朋友应该不会陌生,新经销也曾报道过。 之所以新经销愿意报道,一个很重要的原因:聂总个人格局非常大,在内部组织管理上通过合伙人模式分钱、分权。在整体不景气的环境下,他的生意连年增长。 -01-合伙人模式 陕西百惠商贸采取的合伙人模式,概括来说……
赵波这次疫情，我的一点点思考
大前研一在《低欲望社会》这本书里,提到日本在失去的十年里的几个现象,国家经济停滞不前,很多日本的政客束手无策。 政府的各种经济刺激政策,大规模投入基建,最后都已经把连鸽子都飞不过的沿海公路修理地宽敞干净,但是经济仍然无法大规模增长,甚至直升机撒钱,在银行负利率的情况下,人民的储蓄不降反而增长。 一方面有能力消费的老年人,手里握着大量的存款,怕生病,不敢消费……
赵波未来三到五年渠道的变化趋势及对策
西方营销是“得品牌者得天下”,而中国式营销历来都是“得渠道者得天下”,可以说,跟不上渠道变革的脚步,就无法在商场立足。 这两年,移动互联网的发展给渠道带来了巨大的改变,从线上到线下,从新零售到社交电商、社区团购,不仅涌现了大量的新兴渠道类型,而且渠道竞争的逻辑也不同以往,面对错综复杂的渠道环境,如何适者生存?如何抢占先机脱颖而出? -01- 渠道的划分与变革……
赵波创新消费品牌不断崛起，大品牌你还能坐得住？？？
我相信很多人都没有深层次思考过,电商、移动互联网对今天的消费品市场的冲击到底是会有多大的影响和冲击。 这种影响和冲击,不仅仅是让我们有了一个新的销售渠道、新的传播媒体这么简单,某种意义上这是一次范式革命,它是将我们过去几十年所做得一些模式以及竞争壁垒进行了一次重构。 -01- 要如何理解这种重构?我们先从一个概念:“无限货架”说起。 最早提出无限货架这个概念……
赵波深度分销下一站：社区社群2C营销 ！
-01- 三度空间,三种流量,认知交易与关系 1\. 三个空间 施玮老师在他的著作《连接》里面,描述过,商品和消费者所交互的空间有三个: 一是互联网(包括移动互联网)的虚拟空间; 二是企业/品牌由目标顾客(包括老顾客和潜在顾客)组成的客群; 三是消费者亲身体验的实体及物理空间(零售终端及其他场所)。 在这样的背景之下,这就意味着对于品牌商而言,未来的生意,线……
赵波品牌商做私域流量的本质，是经营KOL！
-01- 从人动货不动到了货动人不动 自嗨锅,王饱饱,AKOKO等品牌这两年突然间蹿红,很多人在羡慕嫉妒的同时,内心都产生了一个疑问,这些品牌,能够持续的“红”下去吗? 其实有这个疑问的朋友忽略了一个事实,今天的媒介,渠道以及消费者的行为,都已经发生了本质的变化,我们已经不能用过去传统营销的经验,来看今天新品牌成长的路径。 干营销多年的朋友都有一种感受,零售……
赵波“到家”成风口，厂商急速加码，但必须认清两件事！
2020年,因为疫情,O2O到家业务成了所有厂商都开始关注的风口,最近新经销的抖音直播当中,很多老师也建议广大厂商朋友要多关注到家模式发展。 -01- 从新经销对行业的研究,未来零售场景的碎片化,必然得要求经销商从过去的供应链模式,转向立体的供应网模式。即打通三度空间,线上线下一体化营销。 未来零售场景的变化下催生的供应网逻辑图: 什么是三度空间? 对于传统……
赵波疫情对快消影响，投资人纷纷预判，从需求、行为、供给端看2020年的机会！
前些日,在新经销直播间,我们邀请到了消费品领域几位知名的投资人共同探讨,在疫情笼罩下,2020年食品行业的变化与发展趋势。几位投资人都给了一些非常中肯且实际的建议,现在分享给各位。 -01-疫情 &消费需求的变化 虽然疫情波及整个市场,但整体而言,消费品是一个超级抗周期的品类,恩格尔系数比较低,因此,消费需求量没有减少,只是供给物流端因为受疫情影响被打散,打……
赵波“特殊”的2020年，快消品厂商的营销该如何布局？
目前疫情的发展,基本已经从疫情期进入到了疫情后期,峰值已过。不少企业在20号陆陆续续复工,之前市场一度紧缺的产能,尤其是粮油、方便速食等产品,应该会有所缓解。 可以预见的是,大量的封路、封城现象应该会在月底相继解除,全国的交通(除湖北)也都将逐步恢复到正常状态。线下零售业,也会随着疫情的解除,零售业态也会得到逐步的缓解。 这场疫情的出现,让全行业措手不及。但……
赵波最全 | 快消厂商，面对疫情的十大应对策略
-01- 冰火两重天 先说一组数据:2019年春节7天假期,全国零售和餐饮的零售总额大约是10050亿,算2020年整个餐饮零售不增长,餐饮零售7天的损失最少也得一半,5000亿,各行各业,可以说损失惨重。 前天西贝的老板贾国龙说,他们400多家门店停业,春节时间损失7-8亿,2万多员工待业,工资还得继续发,如果疫情持续下去,最多支撑三个月。其实不仅仅是餐饮……
赵波传统营销三角已废，新三力才是快消的未来！
近两年消费品行业涌现出了大量优秀的创新品牌,像熊猫精酿,高大师,元气森林,自嗨锅,嗨吃家,单身粮,钟薛高,艾格吃饱了等等。 这些创新品牌与传统过去的品牌不同的是,他们并没有按照传统的营销模式去在电视上投放广告,在线下招商铺货的路子,而是用了一些全新的营销模式来做市场 ,并快速的让消费者知道并且认可。 过去这种情况非常少见,分析原因,传统企业的竞争壁垒,是来自……
赵波产品创新背后的消费心理学：为什么大品牌可以赚到更多的钱？
-01- 为什么大品牌可以从消费者身上赚到更多的钱? 王东岳在《物演通论》里面提到过一个非常重要的观点:人类的终极不是为了求真,而是为了求存。 所以最小作用力原则是指导我们人生一切价值观的根本。什么是最小作用力原则?你可以理解为为了实现一件事,人们会习惯性的用最小的投入来获得最大的产出。 为了解释这个逻辑,先给大家出一个填空题: 恒源祥,。 今年过节不收礼……
赵波该把市场还给经销商了
笔者最近走访了河北山东两地的一些经销商,销售规模基本上都在一两千万到一个亿之间,这是中国目前经销商的主体。 这些经销商都有一些普遍的特点,多年生意积累,在本地有一定影响力,单品类,多品牌经营。 在经营模式上,大多数都是品牌商支持业务人员及市场营销费用,经销商承载资金,仓储物流职能,以及一部分批发业务的销售。 从经营的情况看,这些经销商的毛利普遍不高,基本上是……
赵波小品牌如何突破封锁 ，战胜一线品牌？
大企业内部的创新和增长,在增量市场内,只需要做好产品,跟着市场增长稳步前进就可以,增长都是线性的,企业一般都会选择延续性创新策略。 在增量市场内,小品牌只需要跟在大品牌后面,通过模仿、跟进,并且在大品牌没有覆盖到的缝隙市场,比如说四五六低线市场,通过模仿就可以活得不错,我们看到大量的康帅傅、七个核桃、哇哈哈八宝粥,早些年在农村市场出现,本质上就是因为这个原因……
赵波新时代深度分销：一线业务员进化，“多兵种，多职能”混编作战！
中国是一个超大规模的市场,深度分销是中国快消行业过去 30 年最有效的通路解决方案,没有之一。 其内在的逻辑是:工厂大规模生产,通过大媒体大面积传播,最后通过深度分销大规模分销,厂商联手,做大产销规模,共享规模经济。 这是厂商组合下最高效率的销售体系。 深度分销的目的:使商品能够更大规模地,更高密度地,更有效地触达到消费者。深度分销的内核是“动销”,本质是货……
赵波下一次的营销革命，会不会在中国？
移动互联网带来的信息平权 移动互联网时代,一个很重要的事情:信息不再稀缺,信息平权时代,消费者获取信息的边际成本几乎为 0 ,所以消费者不一定变得“聪明”,但是消费者一定不傻,而且不但不傻,他的身份和角色也发生一些转变。 他可以利用媒介来影响品牌,特别是人群当中的一些 KOL,他在群体当中的影响力甚至超过了品牌。所以,对于品牌商来说,未来管理口碑比管理品牌形……
赵波专访 | 京东新通路郑宏彦：快消B2B应该是价值创造，而不是价值替代，价值切割！
自2013年到2019年,整个快消B2B行业已经走到了第六个年头。从少量创业者短暂试水,到互联网巨头接连入局,再到越来越多的品牌商开始自建B2B,行业发展的历程可谓变化莫测。 回归到快消业的本质,所有技术的发展和进步还是要帮助品牌商实现降本增效,加速整个商品的流通。从行业发展的角度看,B2B究竟能给行业带来哪些价值?在渠道分层、消费分层现象愈加明显的今天,B……
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