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新渠道归类的几种方式
前年「新经销」曾经对当下的市场渠道进行过一个分类,是从技术和市场的两个维度,四个象限来做了结构的划分。 这个划分从今天来看,一方面是不同的场景,市场的重要性已经不同;另外一个角度,很多场景的融合趋势也已经非常明显。所以,我们今天要花一点时间,对当下的零售市场重新做一个归类和分析。 消费行为 今天的零售渠道千变万化,但是不管怎么变,从消费行为来看,大概可以分成……
赵波快消企业深分模式亟待升级
中国市场的特点 1\. 中国的市场层级可以划分为一到六线,层级多,东西、南北、城市高低人均可支配收入极不均衡。 2\. 实体渠道数量多,种类多元,15万家CVS店,600多万家夫妻店,2万家大型商超卖场,经销商批发商多不胜数。 3\. 无成规模的物流和供应链体系,帮助品牌商一站式交付。 4\. 高度分散的夫妻零售模式,没有形成相对集中的购物渠道。 5\. 厂……
赵波快消企业数字化要解决什么问题？
新老渠道的价格冲突如何解决? 如何满足消费者全域购物? 如何解决大量新兴渠道的运营? 如何能够大规模低成本地触达消费者,运营用户? 如何解决非量化费用的透明投放? 如何解决全渠道一站式交付? 如何利用技术手段,解决企业在管理沟通层面,流程制度层面,营销层面的突破? 上面的这些问题,我相信是每个企业的管理者都在每天面对的具体问题,这些问题,本质上是企业当下的组……
赵波关于网红新消费品牌的七个问题
问题一:今天为什么会有这么多创新品牌涌现? 某种意义上是因为中国市场的消费者,媒体环境,渠道都发生了快速地变化。从过去大而全的消费,转向了小而美。与此同时,电商渠道快速崛起,让小品牌有了能够快速直达消费者,快速推广产品的机会。 新基础设施 :电商的无限货架,社交网络快速裂变,资本驱动创业,这让过去传统的创业壁垒消失,创业者从0到1变得更容易。 新消费人群……
赵波中国快消品牌，何时才能走向世界？
点击阅读原文查看详情 中国快消品牌在全球的尴尬 先说一个现象,在我们的认知里面,中国的,能够让全世界消费者都认识的消费品牌都有谁? 青岛啤酒、老干妈?还能说出第三个吗? 好像没有吧。特别是这两年,虽然很多新消费品牌崛起,但鲜有从国外做的非常成功,再回到国内的品牌。 我们要知道,中国可是制造业大国,在各行各业,除了高精尖领域,中国的商品可以说是通吃全球。 虽然……
赵波全域分销，是每个企业、每位城市经理必须掌握的核心技能之一
点击阅读原文查看详情 什么是渠道? 营销教科书上所定义的消费品渠道: 渠道全称为分销渠道(place),引申意为商品销售路线,是商品的流通路线。所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商或经销商而卖向不同的区域,以达到销售的目的,故而渠道又称网络。 渠道简单来说,是商品从工厂不论经过多少环节最终与消费者见面,并且发生交易的所有的环节统称,叫做渠道。注意,这里……
赵波传统营销已失效，产品力、链接力、运营力才是未来！
点击阅读原文查看详情 近两年消费品行业涌现出了大量优秀的创新品牌,像元气森林,自嗨锅,单身粮,钟薛高,王饱饱,好麦多等等。 这些创新品牌与传统过去的品牌不同的是,他们并没有按照传统的营销模式去在电视上投放广告,在线下招商铺货的路子,而是用了一些全新的营销模式来做市场, 并快速的让消费者知道并且认可。 过去这种情况非常少见,分析原因,传统企业的竞争壁垒,是来自……
赵波经销商不变是真的不行了！
点击阅读原文查看详情 每过两年,行业都会出现要干掉中间商的说法。于是,经销商便成了行业里人人而诛之的那个万恶不赦的对象。 前两年的B2B,这两年的社区团购,包括各种各样的创新零售模式,都在想尽一切办法跨过经销商,跨不过就尽可能地压榨光经销商的最后一滴利润。 毫无疑问,经销商作为“中间商”最重要的成员,这两年的生意确实不太好过。除了上文所说的,各种“被干掉”之……
赵波比起数字化，可能数字化运营体系更重要
点击阅读原文查看详情 SFA:覆盖 通过SFA的普及和应用,大幅度地提升了一线业务人员的作业效率。但是我们要辩证的来看,一线业务人员到底是在做什么?系统可以为业务员提供什么? 是监控?还是赋能? 从今麦郎的系统来看,业务人员只需要按照今麦郎厂家要求的产品动销的逻辑,在不太动脑的情况下,把活干了就行。本质上是把业务人员当成工具来用。 这个动作并不复杂,需要持续……
赵波这波数字化与新消费浪潮，背后的底层逻辑真变了
点击阅读原文查看详情 不知道大家有没有一种体感,今年的生意特别的难做。几乎身边所有的企业都在谈生意都很差,滞涨,甚至下滑。 从宏观上来看,各大快消品企业虽然销售额还在增长,但是仔细看销量数量,其实大部分的品牌都在下滑。 和身边的人聊,一方面有深深的焦虑;另外一方面,好像大家已经默认地接受了这种下滑的常态。 问题出在哪里? 有人说网上给闹的,什么社区团购,什么……
赵波年销过亿大商的困局
点击阅读原文查看详情 前段时间,笔者密集地拜访了国内一些大的经销商,与他们深度交流探讨。虽然这些生意做得很大,也能够及时洞察到市场的变化,做适应性的调整,但依旧有不少的局限性。 基于此,笔者就围绕着大商的发展展开一些探讨,期望能给到经销商老板、品牌商朋友带来些许的启发和思考。 什么是大商? 首先我们先界定一下什么是大商? 简单理解就是销售规模体量大。比如在一……
赵波经销商在当下要尽快发育出来的四种能力
但是不管模式怎么变,一个经销商要做好生意,需要具备四种基础能力: 1.本地区零售网点的覆盖能力2.市场终端的服务能力3.消费者的营销能力4.整个供应链的管理的能力 但这些能力都有一个共同的特性:所有的动作都围绕在“零售店”这个场景展开,是一种“货不动人动” 的模式。 不管渠道的类型有多少种,经销商的销售模式,相对来说比较单一。总结起来就8个词:网点|拜访|陈……
赵波线上的网红品牌，经销商在线下要怎么卖？
经销商这两年有没有发现一个问题?网上各种网红品牌层出不穷,可是线下,这两年鲜有大品牌推出过成功的产品上市。就拿饮料来说,可口可乐,康师傅,统一和农夫山泉,这两年好像没有推出过什么全新的品类产品。 我们能理解,大品牌现有的产品,已经占据了这些公司的很大一部分精力,另外一方面,大品牌推新的方式,也没有前两年那么有效果了。 而且消费者的需求确实在变化,更喜欢小众……
赵波大品牌为什么做不好线上，创新品牌为什么做不好线下？
-01-大品牌为什么做不好线上? 首先这里说的做不好,不是说能力不行,或者业绩不好,而是线上一特价,线下就投诉打架,而且公司大部分时间都得拉偏架支持线下。 销售部门指责线上破坏价格体系,线上也很委屈,线上不做特价,你让我把货卖给谁去?你以为薇娅李佳琦的坑位那么好上? 老总给电商定的增长,KPI一样都不少,还不让特价,咋完成? 我想这是大多数企业电商部门的人特……
赵波传统营销体系已经失效，品牌商如何重构新营销体系？
本文是新经销创始人赵波在2021年华创证券中期策略会食品饮料论坛的演讲内容,该篇系统分析了快速消费品营销的过去、现在和未来的变革趋势。 -01-中国是一个超大规模、多层次的市场 中国市场规模大、层次多,过去大品牌的销售额主要由线下渠道的售点服务支撑,售点的量级支撑相应量级的销售额。传统的销售逻辑是建立在对稀缺资源的垄断基础之上,如品质稀缺、信息稀缺、便利稀缺……
赵波用信息文明的视角看待营销今天和过去的改变与不同
-01-工业文明 1776年,瓦特经过无数次试验后,终于制造出了第一台有实用价值的蒸汽机。这种蒸汽机又经过一系列重大改进,成为了“万能的原动机”。 这个蒸汽机开始在各种工业上广泛的应用,使人类的生产效率的大幅度的提高,从而引发了第一次工业革命,人类正式告别了手工业为主的农耕文明,迈入到了工业文明时代。 在欧洲进入工业革命后,人均GDP持续增长,今天英国的人均……
赵波万字长文：新经销对行业&渠道认知的10个理论基础
新经销一直以来对快速消费品行业渠道领域不断做深度的解读,这种解读背后,是有一定的认知模型作为理论指导的,这也是新经销指导内部编辑同事对行业认识的一个基础内容,今天也把这些基础框架知识,整理成一篇文章,分享给各位读者朋友。 认知框架,是解释行业的基础。 -01- 顾客让渡价值: 顾客让渡价值是指企业转移的,顾客感受得到的实际价值。它的一般表现为顾客购买总价值与……
赵波问道李渡：“四有”新营销
2021年3月25-26日,笔者继2019/2020年之后,第三次带新经销总裁班游学到李渡。就在笔者带着总裁班的学员来李渡的前5天,3月21日,国宝李渡酒业销售有限公司发布《关于停止供应52度李渡高粱1308、52度李渡高粱1955、50.8度李渡高粱1975发货的通知》,宣布即日起高端产品矩阵三款产品全线停货。 是什么样的一款酒,从诞生以来,数十次涨价,还……
赵波数字化营销的两个关键词：鸡尾酒式渠道组合，乐高式用户关系共创
扫描图中二维码即可报名 -01- 鸡尾酒式渠道组合 如果要把数字化手段来当成武器的话,决策者一定要分清楚两件事,我们是要进攻,还是驻守。 是战争初期,做关键点突破,还是战争后期,清扫战场,维护秩序? 都说让听见炮火的人做决策,让前线的人指挥战斗,前提是,你要知道打的是什么山头,是关键的战略位置,还是日常标准化销售? 今天的问题不是进店,而是动销,业务员的拜访……
赵波社区团购，厂商绕不开！
扫描图中二维码即可报名 -01- 要说2020-2021年消费品行业什么最火热,一定是社区团购莫属了。但我们看到很多厂商朋友面对汹涌而来的社交零售热潮,对待的态度反应有所不一: 一些朋友是不知道怎么做,也不敢轻易的做。怕乱价、怕亏钱,怕一阵风过去之后一地鸡毛。 也有一部分朋友,觉得现阶段平台仍然不是很稳定,游戏规则不清晰,平台内部管理混乱,流量不够大,大品牌……
赵波新经销：2021快消品行业厂商发展趋势研判
点击阅读原文,查看详情 2020年已经过去,2021年正式开启! 2021年快消品行业具体会怎么样,我们暂时无法判断,但总体趋势和方向,我们可以做大胆预判。 -01-宏观经济方向 从整体全球经济来看,毋庸置疑,中国的风景一定会越来越好。无论是内需,还是外贸,都会呈现大幅度的增长。 因为疫情的影响,2020年-2021年的全球经济下行,评估后应对的方法全世界都……
赵波从主权的变迁，看消费者主权时代下的营销机会
点击阅读原文,查看详情 在中国快消品行业,交易的主权一直是在不断变化的,最早的工厂主权,到了品牌主权,渠道主权,到了如今刚刚开始的消费主权时代。 很多人可能会有疑问?消费者不是早就有购买的主权了吗?为什么说现在才刚刚开始呢?今天笔者就重新梳理一下,为什么说第四主权时代才刚刚开始,这里面的逻辑,关系,以及未来的发展趋势。 -01-工厂主权时代 中国改革开放后……
赵波社区团购的「冷思考」
社区团购,显然已经热得快炸了,甚至推到了全民热议的风口浪尖中。越是热的时候,越是要冷静思考背后的逻辑。 -01-社交零售是未来第三种零售场景 第一种是线下物理门店,基于LBS,实体零售; 第二种是线上电商平台,基于互联网,无限货架,聚合流量; 第三种是社交关系零售,基于网络节点,去中心化,流量前置截流。 互联网巨头并没有在安全的区间内,社交零售会对前两个零售……
赵波“与消费者共创”将会成为未来品牌最重要的营销模式
营销要站在供需的角度,当供给过剩,带来需求升级;也必然会导致话语权转移(消费者主权),今天的品牌商们要做的,是关系营销,场景匹配,以及立体链接。 -01-意义匮乏 从消费端的逻辑看,今天市场问题,供给过剩带来的话语权转移,这已经是不争的事实, 但是我们要认真拆开来看,到底是什么供给过剩了,我们要如何看待供给过剩。从人口代际差之间,面对供给过剩的态度。 代际之……
赵波